Door: Leanne Valom, Professional Capital

Hoe zou jij antwoorden op de volgende vragen: Hoe voer jij een gesprek? Ben jij vooral aan het woord of vind je het interessanter te luisteren naar je gesprekspartner?

Of je de voorkeur hebt om te praten of om te luisteren is genetisch bepaald. Dit is een van de gebieden waar Prof. Willem Verbeke, de autoriteit op het gebied van sales en accountmanagement in Europa, onderzoek naar heeft verricht.  Prof. Verbeke onderzoekt hoe het menselijk brein werkt in de context van sales en account management, het zogeheten ‘neuro-economics’.

Prof. Verbeke ontdekte dat als ondernemers kansen zien, ze enthousiast raken. Er wordt dan dopamine aangemaakt in de hersenen. Dit type haalt meer voldoening uit het streven naar een goal, het grijpen van een kans, het bedenken van een oplossing, dan naar het behalen en verwezenlijking ervan. 

Misschien herinner je hoe je je voelt na examens. Wat geeft je meer energie: het leren van de tentamenstof en het maken van de toets, of alles achter de rug hebben zonder nieuwe uitdagingen voor de boeg?

Dit kun je ook vertalen naar de prater / de luisteraar. De luisteraar luistert of er kansen voorbij komen en gaat er mee aan de slag. Deze luisteraar wordt enthousiast van de ideeën van de gesprekspartner. De prater is alleen aan het zenden en mist zo de gelegenheid om kansen te grijpen!

Ben jij van nature een luisteraar? Gefeliciteerd, je hebt het DNA om natuurlijk  succesvol te zijn in sales en account management.
Ben je een prater? ‘‪Stop telling, start selling’!! (Boek van Linda Richardson)

Het advies van prof. Verbeke voor de luisteraars: ‘Zorg dat je altijd een doel hebt om naar te streven.’ Dan ben je op je top.

Discussieer mee in de groep Professionals in Sales en Account Management:
Wie is succesvoller in sales: de prater of de luisteraar?