Een goed gesprek, maar een kwalitatief onvoldoende offerte? Tijdens de start van de 23^ste editie van de Masterclass Sales & Account Management bleek dat het voeren van een goed gesprek niet per definitie tot een kwalitatief goede offerte leidt. Wat is echter een goed gesprek? Wat moet je weten voordat je een kwalitatief goede offerte kunt schrijven?

Om te voorkomen dat je een offertefabriek wordt, is het belangrijk dat je gerichte vragen stelt. Antwoord op onderstaande vragen is essentieel:

• Is jouw product of dienst geschikt voor de klant? Je kunt denken aan locatie, omvang en complexiteit van de organisatie. Is het antwoord negatief, vraag jezelf dan af of een offerte resultaat kan opleveren.

• Weet je voldoende over de doelstelling van de klant? Wat is de aanleiding, wat zijn de beweegredenen en wat wil de klant met jouw product bereiken? Om deze vragen te beantwoorden, zijn soms meerdere gesprekken noodzakelijk.

• Sluiten de doelstellingen van de klant aan op jouw eigen doelstellingen?

• Hoe ziet het aankoopproces eruit? Sommige verkopers durven hier niet naar te vragen. Toch is deze vraag erg belangrijk. ‘Wie is degene die het budget beschikbaar stelt?’ ‘Wie neemt de finale beslissing over dit project?’

• Heb je gesproken met de daadwerkelijke beslisser? Dit zijn mensen die wel ‘nee’ kunnen zeggen, maar geen ‘ja’. Een voorbeeldvraag ‘Zijn er naast u nog anderen die hierover meebeslissen’. Als dit niet lukt, probeer dan meer te weten te komen over de aankoopmotieven.

• Heb jij begrepen wat belangrijk is voor de klant? Welke behoeften heeft de klant? Hecht hij waarde aan snelheid, kosten, service?

• Voordat je een daadwerkelijk voorstel schrijft, is het belangrijk dat je conceptuele overeenstemming bereikt. Bespreek de basis van je voorstel om zo meer input te krijgen. Op die manier kun je jouw offerte concretiseren.

• Stemt de klant ermee in om het voorstel te bespreken? Zo niet, dan is de kans groot dat de klant zelf nog twijfelt of de beslissing uitstelt.

Als je deze vragen duidelijk kunt beantwoorden, heb je voldoende informatie om een kwalitatief voorstel te schrijven. De klant zal jou zien als een serieuze gesprekspartner. In onderstaande video licht Fius van Laar toe hoe je een goede offerte kunt schrijven.