Onderzoek naar kerncapaciteiten in sales
Onderzoek naar kerncapaciteiten in sales
/ Geschreven door CatchYourTalent
Onderzoek naar kerncapaciteiten in sales

Willem Verbeke, de kennisbron binnen het Instituut voor Sales Talent, doet onderzoek om nieuwe inzichten te verwerven in het gedrag van professionals, zoals (account)managers en andere medewerkers in organisaties. Hoe wordt wetenschappelijk onderzoek uiteindelijk vertaald in de praktijk?

Hieronder een voorbeeld  van bevindingen door middel van 3 verschillende onderzoeksmethode binnen neurobiologisch onderzoek.

Genetica
Het team van Willem Verbeke heeft recentelijk ontdekt dat mensen die commercieel goed functioneren en klanten beter aanvoelen, over een specifieke genetische
aanleg beschikken. Kenmerkend daarin zijn de genen die de werking van het dopaminesysteem beïnvloeden. En het is dat systeem dat bij mensen de biologische basis vormt van verkennend gedrag.

fMRI
Opvallend was ook dat deze mensen meer hun spiegelneuronen activeerden als ze de emoties van anderen waarnemen. Spiegelneuronen zijn evolutionair gevormd en vormen de biologische basis van iemands emotionele intelligentie.

Hormonen
Erkende leiders bezitten direct na het ontwaken een hogere  cortisolwaarde dan hun ‘doorsnee’ collega’s, een niveau dat overigens halverwege de dag gelijkgetrokken is. Dit wijst erop dat die leiders al zeer vroeg alert opereren. De ochtendwaarden van cortisol zijn daarmee een biologische indicatie voor leiderschap. Maar voorzichtigheid is hier geboden, want een hogere cortisolwaarde kan ook nog op iets anders wijzen: het begin van een burn-out! Gegevens op dit gebied moeten daarom altijd in relatie met andere factoren beoordeeld worden.

Wat leveren inzichten als bovenstaande op?
Kennis van zijn/haar genetische aanleg geeft iemand feedback om zichzelf beter te kunnen sturen, beter belangrijke keuzes te maken in zijn leven en dus ook betere werkresultaten te bereiken. En als gevolg van dit alles: een gelukkiger bestaan te leiden. Het meten van biologische processen geeft als het ware meta-informatie: waar de psychologie voornamelijk uitgaat
van wat mensen over zichzelf zeggen, noteren biologische waarnemingen ook wat zij niet van zichzelf weten: de onbewuste patronen die ten grondslag liggen aan hun handelen.

Vervolg
Om inzicht te krijgen in hoe de menselijke vaardigheden aansluiten op de biologische constitutie is een grote steekproef van professionals nodig. Om betrouwbare kennis op basis van biomarkers door te geven aan het bedrijfsleven, dan zal de steekproef uit ten minste duizend mensen moeten bestaan. Dit grootschalig project wordt de Rotterdam Leadership Studie genoemd. Interessant? volg de ontwikkelingen op Flintwave.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *