Hoe ga jij om met een bezwaar? Succesvolle verkopers zijn niet bang voor bezwaren. Ze zijn juist verbaast en buigen een bezwaar om tot een koop. Dit doen zij door te onderhandelen over waarde in plaats van prijs.

Bezwaren kun je weerleggen door deze drie algemene stappen te volgen:

• Meeveren: “Ik vind het heel vervelend om te horen dat u zich verbrand heeft aan …”
• Ombuigen: “Wij horen dat vaker in de markt”
• Leiding nemen: “Juist daarom hebben wij een thermische beveiliging geïnstalleerd”

Dit proces wordt net zo lang herhaald, totdat alle bezwaren uit de lucht zijn. Het bezwaar ‘prijs’ vereist echter extra aandacht. Als de klant duidelijk overtuigd is van jouw product, waarom is prijs dan zo doorslaggevend? Sommige klanten hebben simpelweg een klein besteedbaar budget, maar is het vragen van korting ook niet een standaard gegeven in een verkooptraject? Wie doet het niet? En belangrijker, hoe ga je hier als verkoper mee om?

Verschillende artikelen op het gebied van sales geven de volgende tip:

Vraag de klant om duidelijkheid en close het gesprek op de volgende manier: ‘Wanneer we de prijs aanpassen, hebben wij dan een deal?’.

Achter deze oplossing schuilt een heel groot nadeel. Ervan uitgaande dat de behoefteanalyse goed is verlopen, kun je twee antwoorden krijgen: ‘waarschijnlijk wel’ of ‘ja’. Bij het eerst antwoord zijn er, naast de prijs, nog andere bezwaren die de koop blokkeren. Het is noodzakelijk om eerst te achterhalen welke behoeften dit zijn.

Bij het tweede antwoord ‘ja’, wordt het noodzakelijk om een prijs af te spreken die lager ligt dan de prijs die door jou is voorgesteld. Het gevolg is dat je omzet daalt. Daarnaast daalt ook de waarde van jouw product. Als je jouw product voor een lagere prijs kunt verkopen, suggereer je dat de kwaliteit lager is dan door jou in eerste instantie werd voorgesteld. Voor zowel de inkomsten als de kwaliteit van het product is het dus verstandig om niet te onderhandelen over de prijs.

• Tip: Geef nooit korting!

Wanneer de klant een bezwaar heeft over de prijs, dan vindt hij de waarde van jouw product te laag ten opzichte van de prijs die hij moet betalen. Als verkoper heb jij daarom de taak om te laten zien dat jouw waarde hoger is dan de prijs. Een goede verkoper weet zijn product zelfs zodanig te presenteren dat de klant niet meer om korting durft te vragen. Hoe je dit doet lees je in het blog ‘Hoe vermijd je het geven van korting’.

De hoofdrolspeler in onderstaand filmpje weet de winkelier aangenaam te verrassen met het toevoegen van waarde.