Denk je zelf wel eens na over je eigen houding of uitstraling wanneer je in een verkoopgesprek of sollicitatie zit?
Ja?
Ik weet dat je wilt stoppen met lezen, maar lees nog even door. Het is echt niet  ‘weer zo’n verhaal over lichaamstaal, body language, non-verbaal communiceren of hoe we het ook noemen’.
Ok?
Goed.
Dus wanneer jij tijdens een verkoopgesprek naar voren leunt weet jij dat je een te dominant signaal afgeeft en dat jouw houding totaal niet correspondeert met het ‘vrijblijvende’ verhaal dat je afsteekt? En dat dat dus de kans op verkoop significant laat afnemen.
Goed op de hoogte, das mooi.
Zo niet kun je HIER in de leer bij Dananjaya Hettiarachchi (hele mond vol maar wel World Champion Public Speaking) voor wat quick fixes van het non-verbaal communiceren of HIER een langere detour nemen en diep de materie induiken met Body Language Expert Mark Bowden, communicatiespecialist

We gaan het hier wel hebben over body language, maar NET EVEN ANDERS. Je moet je dus bewust zijn van je eigen signalen. Maar het zijn juist (of ook) de non-verbale signalen van je GESPREKSPARTNER die richting moeten geven aan het verhaal dat je houdt. Daarnaast is het nog knap lastig om ook te ageren op non-verbale signalen van je gesprekspartner, wanneer je op je eigen signalen moet letten en ook nog eens een goed verhaal moet kunnen vertellen. Niet luisteren naar klantsignalen betekent vaak geen verkoop. Een goede verkoper multitasked zijn of haar weg door het gesprek en speelt feilloos in op signalen tijdens het gesprek; merk je dat de klant afdwaalt, dan weet je dat er iets schort aan je verhaal. Doorgaan op hetzelfde spoor is dan geen optie meer want dan mis je het laatste perron.

Niet makkelijk, maar wel te trainen wanneer je de signalen kent. Wanneer je gesprekspartner het volgende vertoont weet je dat je de aandacht verliest of in de verkeerde richting zit, nog even moet doorvragen of opnieuw behoefte moet peilen want de interesse in jou verhaal is er nog net even niet:

• Afnemend oogcontact, naar buiten,- of wegkijken
• Tegenstrijdige lichaamstaal; wanneer de lichaamstaal niet overeenkomt met dat wat de klant zegt (een gesloten houding maar wel positief antwoorden)
• Het ‘nerveuze lachje’ ofwel; ‘Ik lach wel, maar ben niet blij’
• Hand over de mond houden; of zien dat de hand die eerst op de kin lag zich over de mond verplaatst
• Voeten en lichaam van jou af draaien

Wanneer een klant geen respect voor je heeft kun je dat merken aan de fysieke ruimte die hij jou geeft. Andersom geldt hetzelfde. Ruimte geeft de hoeveelheid macht aan en wanneer je dus ruimte geeft zal de klant dat als positief ervaren en meer ontvankelijk zijn voor je verhaal.

Wanneer iemand meer begint te voelen voor jouw ideeën en je dus een slag kan maken richting het sluiten van de deal kun je dat merken aan de volgende signalen:

• Hoofd schuin houden
• Ogen iets dichtknijpen
• Bril afzetten of op een andere manier met de bril bezig zijn
• Knijpen in de rug van de neus
• Voorover leunen of naar het puntje van de stoel schuiven
• Toenemend oogcontact
• Handen richting de borst bewegen
• Aanraken van kin of voorhoofd
• Je aanraken, bijvoorbeeld bij het maken van een grap

Onderzoek wijst overigens ook uit dat het waarschijnlijker is dat partijen uiteindelijk tot een overeenkomst komen wanneer zij bij het begin van het gesprek of onderhandeling ontvankelijke (dus open) lichaamstaal vertonen. Open lichaamstaal heeft dus direct invloed op het sluiten van een overeenkomst en dat begint dus al bij jouw houding in de winkel, het aan tafel schuiven bij een verkoopgesprek of het schudden van een hand; wat overigens een kunst op zich is. Weten hoe het niet moet? Klik dan HIER.

Houd er wel rekening mee dat wanneer je een klant in een winkel aanspreekt, deze in eerste instantie vaak een defensieve gesloten houding aanneemt. De typische ‘mij verkoop je niks’ houding. Dat zegt niets, maar is meer een zelf beschermende houding van een klant die of al te goed weet dat hij het product wil kopen, maar stug wil overkomen om de beste deal eruit te slepen of omdat de klant een latente behoefte heeft. Daarom is het eerste contact ook zo belangrijk. Probeer die houding zo snel mogelijk te verzachten en masseer die negatieve non-verbale houding de winkel uit!