Door: Marie-José van den Kommer
Vorige week donderdag tijdens de opstaptraining Sales & Account management, leverde dit onderwerp ook weer een levendige discussie op. Wie staat nou in dienst van wie was de vraag?  Uiteindelijk is dit per bedrijf verschillend; in bedrijven zoals Unilever, is Marketing leidend. Maar in veel andere bedrijven, met name in B-2-B, zie je dat Sales de touwtjes in handen heeft.  Is dit echter wel een relevante vraag? Ik ben van mening dat Sales & Marketing moeten samen werken als een Champions League voetbalteam.

Voor alle duidelijkheid, ik heb niets met voetbal en ik ben zeker geen kenner. Ik ben me er echter een beetje in gaan verdiepen door de overeenkomsten die ik zie met sales.

Hoe werkt een voetbalteam samen?

Elk voetbalelftal heeft structuur nodig. Een organisatie waarin de spelers weten wat er van hen verwacht wordt. Er zijn verschillende spelsystemen. Hieronder wordt het systeem omschreven van een voetvalteam waar het spel gericht is op balbezit en waar het spel opbouwend en aanvallend. Vergelijkbaar met een organisatie met sterke groeiambities die een plaatst in de markt wil krijgen of verder wil uitbouwen.

Verdediging                                                         

• Geen onnodig balverlies
• Hoge balsnelheid, snel verplaatsen van het spel
• Positioneel goed spelen, ruimte optimaal benutten
• Steeds bedoeling hebben spelers vrij te spelen
• Elkaar goed coachen hierin
• Goede onderlinge communicatie
• In achterhoofd houden wat te doen bij balverlies.

In het bedrijfsleven wordt deze positie ingevuld door staf afdelingen (ICT, HR, Finance, R&D)  die ervoor zorg dragen dat de basis goed is. Dat de juiste mensen op de juiste plek zitten, dat de machine geolied kan lopen en dat communicatielijnen kort zijn. Iedereen weet wat hem/haar te doen staat.

Middenveld                        

• Goed in de eigen zone spelen, niet te vroeg de diepte in, veldbezetting optimaal houden
• Geen onnodig balverlies, niet onnodig lopen met de bal
• In relatie tot aanvallers een dienende rol
• Goed observeren en met creativiteit kansen creëren
• Alles gericht op het realiseren van scoringskansen

Dit is vergelijkbaar met de rol van de marketing afdeling. Een duidelijke afbakening van de markt, met een duidelijke propositie die door middel van heldere doelstellingen en creatieve middelen wordt omgezet in verkoopkansen.

Aanval                       

• Veldbezetting optimaal houden ( veld zo groot mogelijk houden)
• Niet te vroeg, maar zeker ook niet te laat naar bal toe vragen
• Individuele mogelijkheden, zo gevarieerd mogelijk, van aanvallers zijn zeer belangrijk in deze speelwijze, belangrijk wapen, er zit dus risico in.
• Variatie in wijze van vrijlopen
• Bij voorzetten van zijkant, op volle sterkte in strafschopgebied opduiken
• Optimale communicatie met ‘opbouwers’. Goed ‘lezen’ hoe opbouw zich ontwikkelt, moment voor diepte herkennen en zelf voorwaarden creëren om zo gunstig mogelijk uit te komen bij aanspelen van achteruit.

Volgens mij geeft dit heel duidelijk weer wat de sales afdeling te doen staat en hoe hierbij de samenwerking met de rest van de organisatie essentieel is om als winnaar te eindigen in de Champions League.

Wil jij ook het strategisch aspect van Verkopen onder de knie krijgen? Schrijf je in voor een tweedaagse training Sales Account management of solliciteer voor de MasterClass Sales & Account Management.

Dit artikel is onderdeel van de serie Marketing vs Sales lees ook:

Deel 1

Deel 3