Wanneer verkoop je beter op basis van rationale argumenten en wanneer op basis van emotionele argumenten? Is een verkoop in een B2B omgeving altijd gebaseerd op basis van rationele argumenten en onderbouwingen?
Zijn dit ook vragen die jou als verkoper bezighouden en die je jezelf regelmatig stelt? Dan krijg je in dit artikel wetenschappelijk onderbouwde antwoorden. Op HBR (Harvard Business Review) stond vorige week een interessant artikel rond de vraag: When to Sell with Facts and Figures, and When to Appeal to Emotions?
Als je het antwoord op deze vraag kent, kun je het verkoopproces sneller en effectiever laten verlopen.
Interessante feiten over de werking van de twee hersenhelften:
- Het blijkt dat ons brein ons de indruk geeft dat al onze eigen beslissing op rationele gronden worden gemaakt. Hoe kan dat? Als we een beslissing met onze rechter hersenhelft maken (emotie) dan is onze linkerhelft zo slim om de rationele argumenten voor deze keuze erbij te verzinnen.
- Ons onderbewuste denkniveau (emotie gedreven) reageert veel sneller op impulsen dan ons rationele denkniveau.
- Het vooroordeel dat intuïtief genomen beslissingen irrationeel of ondoordacht zijn, is wetenschappelijk verworpen. Beslissingen genomen op basis van het onderbewuste hebben een eigen logisch systeem.
- Ons onderbewuste kan veel meer verschillende impulsen snel verwerken, daar waar ons rationele een beperking heeft dat het maar drie tot vier stukken informatie per keer kan verwerken.
In een eenvoudig verkoop proces moet je het aantal argumenten beperken tot maximaal drie. Het noemen van meer dan vier rationele argumenten tegelijkertijd, leidt tot het compliceren van de verkoop en zal het proces vertragen en vertroebelen.
Bij complexe aankoopbeslissingen is het extra raadzaam om ook rekening te houden met de rechterhersenhelft en in te spelen op zachte criteria zoals de beleving rond jou merk of product. Storytelling kan hierbij een belangrijke rol spelen. Bij complexe aankoopprocessen is ook jouw gedrag en handelen een duidelijke beïnvloeder van het keuzeproces op het onderbewuste niveau van de klant.
Sales blog door onze directeur Marie-José van den Kommer