53% van de verkoopbeslissingen komen voort uit de ervaring van het Sales proces. Daarmee is de ervaring van het Sales proces significant belangrijker dan bijvoorbeeld de prijs kwaliteit verhouding. Wat maakt die ervaring een belangrijke drijfveer in het Sales proces? En hoe kan een verkoper hier het beste op inspelen?

Tijdens het Sales Leadership forum, werd in  een select gezelschap van 30 top bedrijven de nieuwste ontwikkelingen en trends in Sales besproken. Hans Knipscheer (Eigenaar Visiegroep) was hier bij aanwezig.

Gedurende het Sales Leadership forum stond het concept van ‘The Challenger Sale’ centraal. Een visie die ook aan de basis staat van het Masterclass Traject (Zie ook: Sales draait niet om relatie beheer).  Zo kwam tijdens de presentatie The Future of Sales ook de 5 profielen van Sales Representatives ten sprake:

• Hard Worker: veel vertrouwen, geeft niet snel op, intrinsieke motivatie, doet altijd een stapje meer;
• Challenger: Brengt altijd nieuwe perspectieven, begrijpt de zaken van de klant en deelt zijn visie hier over, houdt van debat, en pusht de klant om vooruit te gaan;
• Relationship Builder: Maakt tijd om anderen te helpen, kan met iedereen goed overweg;
• Lone Wolf: volgt eigen instinct, zelfverzekerd, onafhankelijk;
• Problem Solver: verzekerd dat alle problemen worden opgelost, let op de details.

Presentatie The Future of Sales

Belangrijkste conclusie volgens Hans Knipscheer

Klanten willen uitgedaagd worden door verkopers. Een Sales gesprek moet een eye opener zijn. Een klant verwacht unieke en waardevolle ideeën te verkrijgen uit een Sales gesprek. Daarnaast verwacht de klant dat een Verkoper hem helpt door alternatieven voor te stellen en fouten te voorkomen.

Het profiel van de Challenger sluit hier het beste op aan. 39% van de high performers binnen Sales  bestaat dan ook uit Challengers.

Je zou denken dat een Relationship Builder wel in het goede profiel past omdat die wat betreft relatie management de Sales ervaring aangenaam maakt voor de klant. Waarom behaalt dan ook de Relationship Builder minder goede resultaten dat de Challenger?

Een Relationship Builder praat mee, het idee van u vraagt wij draaien helpt een klant niet vooruit. Het gaat er om dat je wat extra’s weet te bieden dan komt ook de prijs van een product of dienst in mindere maten ten sprake.

Hoe ziet de toekomstige verkoper er dan uit?

De succesvolle verkoper van de toekomst pakt de leiding in het gesprek en weet zijn klant uit te dagen en te voorzien van unieke perspectieven. Maar praat daarnaast ook gemakkelijk over geld en weet zijn klant te pushen. Een aantal aspecten waarop ook op getraind wordt tijdens het Masterclass Traject Sales & Account Management.