Kun je je nog herinneren: Hoe ging het laatste gesprek dat jij voerde met een telemarketeer? En: Heb je zijn of haar product / dienst gekocht?
Als je een startersfunctie hebt in sales, komt het wel eens voor dat je te maken krijgt met het koud bellen van klanten. Dat is een vak apart. Je hebt dan vaak nog weinig klantervaring en bent nog op zoek naar je eigen stijl. En dan bel je ook nog eens zonder enige connectie of inside informatie een bedrijf op waaraan jij je product of dienst zou willen verkopen. In het beste geval gaat het top! 20% van de klanten willen een afspraak met je (80% dus niet, maar sales is hard).
In het ergste geval heb je een lijst gekregen en toets je nummer na nummer in. Afwijzing na afwijzing volgt. De moed zakt steeds verder in je schoenen. Plichtsgetrouw ga je de lijst verder af… Het goede nieuws: er is hoop! Gebruik de volgende tips!
Hoe word je succesvol aan de telefoon?:
1. Bereid je goed voor. Bekijk de website van degene die gaat bellen, zoek het LinkedIn profiel op en oefen met een collega. Ja echt! Rollenspellen werken. De tijd die je investeert in voorbereiding en oefening zullen de opbrengsten meer dan waard zijn!
2. Ga het gesprek open en natuurlijk in. Zie een script als richtlijnen, niet als wet. Blijf jezelf aan de telefoon en vermijdt het aannemen van het type “ik ben jong, succesvol en ik weet wat u wilt: mijn product. En wel nu meteen!”.
3. Wees eerlijk over je producten of diensten. Zijn er vragen die je niet kunt beantwoorden? Vraag dan of je dat kan uitzoeken en later kan terugbellen. Bouw een vriendschappelijke relatie op. Zorg dat de klant zich niet het zoveelste nummertje van de lijst voelt. Wees oprecht geïnteresseerd in de klant.
4. Stuur een mailtje na waarover jullie hebben gesproken en welke acties je gaat ondernemen. De klant heeft geen tijd hele boekwerken uit te zoeken dus biedt het relevante op een presenteerblaadje aan, op basis van de wensen die je uit het telefoongesprek hebt vernomen.
5. Heeft de klant nu geen tijd? Blijf zelf terugbellen vanuit die persoonlijke band. Wijst de klant je af? Vraag of je over een half jaar nog eens mag terugbellen en wat voor informatie je kan verzamelen tot die tijd om de klant beter van dienst te kunnen zijn.
Terug naar het begin: Wat had de laatste telemarketeer die je sprak moeten zeggen of doen om jou geïnteresseerd te krijgen?
Doe mee met de discussie in de LinkedIn groep Professionals in Sales en Accountmanagement
Onder de deelnemers wordt het boek “Ik verkoop dus ik besta” verloot, van prof. Willem Verbeke, hoogleraar aan de Erasmus Universiteit in Sales en Accountmanagement. Dit boek leert je hoe met afwijzing en angsten om te gaan. Een goed boek om je te inspireren en te motiveren als je de zoveelste “nee” krijgt. Een goed boek om je commerciële jij zo goed mogelijk te ontwikkelen. De winnaar wordt op 1 februari 2012 bekend gemaakt.
Reacties op "Hoe word je succesvol aan de telefoon?"
Bij sales verkopen via de telefoon is het belangrijkste dat de dienst of het product dat je aanbiedt, relevant is voor de klant.daar moet je achter zien te komen. Een 2e vereiste is dat een klant een product of dienst gratis mag uitproberen,wederom om te onderzoeken of het product aansluit bij zijn of haar wensen. Een klant hoeft ook nooit vooraf te betalen voor een dienst/product. Vertel ook altijd welke negatieve aspecten er aan een product verbonden zijn. Met name dit punt zal ervoor zorgen dat je bij een klant als betrouwbaar overkomt.weinig verkopers doen dit, maar het is goud waard.
Gefeliciteerd Angelique Schrama! Door je bijdrage aan de discussie in de LinkedIn-groep belonen we je graag met het boek “Ik verkoop dus ik besta” van prof. Willem Verbeke.