Zoveel mogelijk verkopen door korting te geven of acties in natura uit te betalen. Je hebt vast wel eens via de telefoon een aanbieding gehad om met korting aan de Postcodeloterij mee te doen of om voordelig een abonnement op een tijdschrift af te sluiten.

Korting geven is een verkooptechniek die je in sales zoveel mogelijk zou moeten vermijden. Het vermindert de omzet en het is in veel gevallen een eenmalige actie. De reden voor aanschaf is namelijk de prijs en niet zozeer het merk of de kwaliteit. Wanneer de klant toch om korting vraagt, hoe overtuig je de klant dan dat korting onterecht is?

Een van de mogelijkheden is om de klant met alle belangrijke kenmerken die jij noemt te laten instemmen. Door dit heel nadrukkelijk te doen geeft de klant een bevestiging van de genoemde punten en lijkt de prijs een afgeleide van kwaliteit. Een andere mogelijkheid is om minder direct op deze vraag in te gaan. Wanneer je deze vraag namelijk parkeert tot het einde van het gesprek heb je in de tussentijd de mogelijkheid om zoveel voordelen te geven dat blijkt dat korting geven helemaal niet meer relevant is. De kwaliteit overtreft alles.

• Profileer je als kennisleverancier

Met alleen deze stappen kom je er niet. Volgens Prof. Willem Verbeke zou sales zich veel meer moeten richten op het vergaren en verspreiden van kennis. Als verkoper ben je namelijk de spin in een groot web van bedrijven, waardoor je enorm veel kennis opdoet over ontwikkelingen in de branche. Al deze opgedane kennis leiden tot innovatieve inzichten voor klanten die vooruitgang willen boeken, willen weten welke wensen huidige consumenten hebben et cetera. Hierdoor hebben zij jou graag als gesprekspartner aan tafel. Bovendien, als je deze kennis tevens toepast in het sales gesprek heb jij als gesprekspartner dus een duidelijk toegevoegde waarde en zal je geloofwaardigheid stijgen.

Ondanks dat het vragen van korting een onderdeel zal blijven van veel onderhandelingen, zal jouw rol als kennisleverancier bovenstaande tips veel kracht bij zetten. Je doel is natuurlijk bereikt als je zelfs zo’n goede kennisleverancier bent dat de klant jou niet meer om korting durft te vragen. Wil je meer lezen omtrent dit onderwerp lees het boek “Het verkopen van kennis” geschreven door Prof. Willem Verbeke.

Kortom, gebruik bovenstaande tips, vergaar en deel je kennis en laat je omzet stijgen! Ervaring met het (niet) geven van korting? Deel het met ons!