Ben jij je er van bewust welke sales techniek jij gebruikt? Gebruik je nog steeds klassieke technieken in de verkoop van complexe producten en diensten? Dan is het tijd voor innovatie! Want volgens bestseller schrijver Neil Rackham zijn deze klassieke technieken niet alleen ouderwets maar kan dit ook leiden tot het reduceren van je sales.

Deze bevinding komt uit het grootste sales onderzoek ooit uitgevoerd door Rackham en zijn collega’s van Huthwaite International. Het belangrijkste principe welke in het boek wordt beschreven komt neer op de “hurt and rescue” methode; Het focussen op de problemen van de klant en daar op inspelen met een oplossing.

Uit het onderzoek is gebleken dat topverkopers veel vragen stellen. Echter is dat niet een garantie voor succes. Het blijkt dat veel verkopers teveel focussen op situatie vragen. Volgens Rackham stellen topverkopers de juiste vragen. Hij omschrijft dit in de SPIN^® methode:

1. Situatie vragen

Om achtergrond informatie te verzamelen en inzicht te verkrijgen in de huidige situatie van de klant.

2. Probleem vragen

Om achter de problemen, zorgen en eventuele ontevredenheid van de klant te komen.

3. Implicatie vragen

Om dieper in te gaan op de problemen van de klant en de negatieve consequenties van de problemen te achterhalen.

4. Nuttig-effect vragen

Aan de hand van vragen de klant laten inzien wat het voordeel van een oplossing kan zijn die de verkoper de klant kan bieden.

Door de juiste vragen te stellen in de goede volgorde, achterhalen verkopers de problemen met de bijbehorende consequenties. Aan de hand van de implicatie en nuttig-effect vragen kan de verkoper zijn toegevoegde waarde tonen. De klant komt daarbij zelf tot inzicht van zijn problemen en de benodigde acties om deze aan te pakken.

Een belangrijke bevinding van het onderzoek is dat minder succesvolle verkopers te snel hun product aanbieden waardoor er onderwerpen onbesproken blijven en bezwaren kunnen ontstaan. De succesvolle verkoper wacht met presenteren van de oplossing tot duidelijk is wat de klant werkelijk wil.

De SPIN^® methode maakt een verkoper in een topverkoper omdat je niet bezig bent met verkopen maar de klant helpt in te kopen.

Huthwaite International is de eigenaar van het SPIN^® training model en de cursussen (en daaraan verbonden documentatie) die verband hebben met het SPIN^® model.  Zie voor meer informatie www.huthwaite.nl