Dat een goede leadkwalificatie essentieel is in Sales is mij gister weer op het netvlies gezet. Ik werd namelijk gebeld door mijn afspraak van vandaag met de vraag “Ik bel om te vragen of het relevant is om de afspraak door te laten gaan en zo ja op welke manier ik van toegevoegde waarde kan zijn…. Naar aanleiding van de demo weet je vast hoe het werkt nu, dus als je niet van plan bent om te investeren heeft een afspraak weinig zin denk ik”.

Het resultaat van dit gesprek mag duidelijk zijn, de afspraak ging niet door. Voor de verkoper die mij belde was dit wellicht een positieve uitkomst, omdat hij zelf het idee had dat onze afspraak weinig op zou leveren. Voor mij was dit een bizarre actie van een verkoper die zijn credits voorlopig heeft verspeeld.

Eerder schreven wij in het blog “Hoe meer je wordt afgewezen, hoe hoger jouw succes“over het belang van closen gedurende het gehele verkooptraject. Het vragen naar commitment voorkomt dat je een ware offertefabriek wordt. Een andere manier om te voorkomen dat je een offertefabriek wordt, is om een goede leadkwalificatie te hanteren. Hier komen we terug op de verkoper die mij gister belde. De verkoper heeft een onzorgvuldige leadkwalificatie gemaakt en heeft onvoldoende geïnventariseerd of wij wel een geschikte partner voor hem zijn.  Op het moment dat hij de afspraak met mij had ingepland, wist hij helaas nog niet dat dit niet het geval was.

Om te voorkomen dat je de klant achteraf moet afbellen of dat je veel afspraken hebt met weinig resultaat, is het zoals altijd ontzettend belangrijk dat je de behoeften van de klant nagaat. Je gaat na wat de afspraak jou kost en inventariseert wat de afspraak jou en de klant zou kunnen opleveren. Deze laatste vraag kun je beantwoorden door de volgende vragen te stellen:

• Wat is de vraag achter de vraag?
• Wat is het belang van de oplossing voor de klant?
• In hoeverre sluit de oplossing aan bij de behoefte van de klant?
• Wie zijn concurrenten en in hoeverre zijn zij in staat om een passend alternatief aan te bieden?
• Wat is jouw toegevoegde waarde en is de klant hiervan op de hoogte?
• Wat is het budget van de klant? Welke financiële vraagstukken zijn er die opgelost moeten worden?
• Wanneer moet jouw product/dienst gerealiseerd zijn?
• Waaruit bestaat de Decision Making Unit?

Blijkt dat jij niet degene bent die de klant op een goede manier kunt dienen, dan is het verstandig hier eerlijk over te zijn. De klant kan waarderen dat jij een goede behoefteanalyse hebt gemaakt en zal een eerstvolgende keer dat jij wel een passend product hebt wederom luisteren naar jouw verhaal. Jij weet immers wat voor hem of haar een passende oplossing is.