Empower Yourself! 80-20 regel ofwel Pareto. Iedereen kent het begrip, maar hoe pas je dit toe in de dagelijkse praktijk? Niet moeilijk toch? 80% van de omzet komt van 20% van de klanten. Maar wie zijn die 20%? En hoe kom je daar achter? Laat mij jullie meenemen in deze strategie en leer hoe je deze theorie echt goed in de praktijk kunt brengen. Marie-José van den Kommer, oprichter en eigenaar CatchYourTalent.

Een zeer veel gebruikte ‘wetmatigheid’ is de 80-20 regel. Dit principe is afkomstig van Italiaans wiskundige en econoom Vilfredo Pareto en stamt uit 1906. Hij ontdekte dat 80% van de Italiaanse economie wordt beheerst door 20% van de bevolking. Pas 30 jaar later kwam onderzoeker ‘Joseph Juran’ erachter dat deze regel op veel meer onderwerpen van toepassing is. Hij veralgemeniseerde daarmee de regel en zo is het Pareto-principe geboren.

Definitie van het Pareto-principe:

“80% van de uitkomsten wordt veroorzaakt door 20% van de oorzaken.”
Afgeleide definities zijn:

• 80% van de output komt voort uit slechts 20% van de input;
• 20% van de inspanning zorgt voor 80% van het resultaat;
• 80% van de beloningen komt voort uit slechts 20% van de investeringen.

Hoewel deze term afkomstig is uit de algemene economie, kan dit worden toegepast op tal van terreinen. De 80-20 regel moet je vooral niet te letterlijk nemen. Het kan ook 31 – 69 zijn. Het gaat er gewoon om dat deze gedachtegang je zeer goed kan helpen bij het scheiden van hoofd-, en bijzaken of bij het bepalen van prioriteiten. Bekijk HIER een grafische weergave over het Pareto-principe. Ook voor je studie is Pareto heel goed toepasbaar. Richard Koch legt je HIER uit hoe je in minder tijd meer aan je studie kunt doen.

Maar hoe pas je de 80-20 regel nu praktisch toe in Sales?

Binnen Sales zie je vaak dat 20% van de klanten verantwoordelijk is voor 80% van de omzet. Het is dus ontzettend interessant en essentieel om juist die 20% te kennen en daar een profiel van te maken. Het helpt je in de de zoektocht naar (nieuwe) klanten en bij een analyse van de totale omzet, wijst al snel uit wie behoort tot die 20%. Zeker wanneer je in gesprek bent met een potentiële klant is het goed om vragen te stellen, met dit principe in je achterhoofd:

• Welke klanten zorgen voor de meeste omzet?
• Wat zijn de belangrijkste producten uit uw assortiment?

Stappenplan:

1. Maak een lijst met klanten en deel deze in op A,B,C en D klanten. Houd hierbij aan dat A en B klanten veel omzet genereren, goed bij het bedrijf passen, op tijd betalen etc. De criteria heeft uiteraard betrekking op de omzet.
2. Downgrade die lijst vervolgens tot een Top 10 uit (of 5 bij weinig klanten) en inventariseer waar kansen liggen, hoe je de samenwerking zou kunnen uitbreiden en waar meer omzet uit te halen valt.
3. Verzamel bij deze Top 10 nu de juiste contactpersonen in verschillende lagen van de organisatie. Dat heet accountpenetratie. Zo houd je ook overzicht. Daarnaast zijn er binnen grotere bedrijven verschillende afdelingen die baat kunnen hebben bij jouw product of dienst.
4. De laatste stap mag duidelijk zijn. Maak per klant een (stappen) plan en aanpak en ga hiermee vooral in gesprek met de contacten die je in kaart hebt gebracht bij de stap accountpenetratie.

Je kent deze klanten beter en kunt nu nog beter inspelen op wensen. Je onderscheidt jezelf in de markt en bindt klanten. Dat is in vogelvlucht Pareto vanuit verkopersperspectief. Vanuit de werkgeverskant kun je het zo zien dat organisaties sterk afhankelijk zijn van een klein aantal Salesprofessionals. Want ook op dat niveau geldt de 80-20 regel. Zorg er dus voor dat je bij die 20% blijft horen!

Pareto in Time management: Welke activiteiten dragen bij tot jouw resultaten?

Voor je eigen Time management kan het Pareto-principe ook een mooie leidraad vormen. Welke activiteiten dragen echt bij tot jouw resultaten? Welke 20% van de dingen die jij doet, zijn zaken die je echt verder helpen?

• Maak voor jezelf een analyse welke activiteiten tot die 20% behoren.
• Focus op deze activiteiten en laat je niet afleiden door bijzaken.
• Begin de dag met de 20% aan activiteiten die 80% van je resultaat bepalen.
• Block dagdelen in de agenda voor structurele zaken die bijdragen aan jouw doel.

Een mooie gedachte hierbij is dat je jouw tijd behandelt alsof het geld is. Wat dat betreft kun je wat leren van de Belastingsdienst; zij laten je meteen belasting afdragen zodra je verdient. Zij weten ook dat als zij dit later zouden doen, al jouw geld al op is. Zo gaat het ook met tijd. Reserveer vooraf  tijd voor de echt belangrijke zaken. Met deze aanpak ben je effectief en voorkom je dat je na een dag hard werken het gevoel hebt dat je niet toe bent gekomen aan zaken die jouw prioriteit hebben of hadden. Meer tips op gebied van Time Management vind je HIER.

Hoe kan deze regel bijdragen aan jouw succes?

Deel je ervaringen en laat anderen hiervan leren!

De 80-20 regel is de tweede les binnen de serie Empower Yourself! waarin Marie José van den Kommer, oprichter en eigenaar van CatchYourTalent haar visie en uitleg geeft op de tien meest belangrijkste strategieën en theorieën vanuit de business.

Volgende maand: Empower Yourself: #3 Moore’s Law; exponentiële groei.
Meer uit deze serie: Empower Yourself: # 1 The Blue Ocean Strategy.