Empatische verkopers praten teveel
Empatische verkopers praten teveel
/ Geschreven door CatchYourTalent
Empatische verkopers praten teveel

Empatische verkopers hebben van nature de neiging om veel te praten en weinig naar de deal te vragen. Dit leidt tot weinig concreet resultaat. Hoe kun je als empatische verkoper toch leren om naar de deal te vragen?

In vorig blog spraken we over closen als het vragen naar de deal en het vragen naar commitment. Empatische verkopers zijn bang om afgewezen te worden en schuiven de vraag naar de deal en de vraag naar commitment vaak voor zich uit. De oplossing is eigenlijk heel simpel. Je moet het gewoon doen! Ook het krijgen van een ‘nee’ kan een uitkomst kan zijn van jouw werkzaamheden. Dit is geen teken van falen, maar een teken van de durf om te onderhandelen.

Jouw referentiekader leidt tot verliezen

Het niet durven vragen naar de deal is een kwestie van jouw comfortzone. Het voelt voor een empatische verkoper veel veiliger om niet naar commitment te vragen. Het handelen binnen de grenzen van jouw comfortzone levert echter geen concreet resultaat en je persoonlijke ontwikkeling stagneert. In het blog ‘Wat kost een comfortzone’ lees je waar een comfortzone vandaan komt. Natuurlijke aanleg is hierbij een belangrijke factor.

Naast natuurlijke aanleg, speelt ook jouw referentiekader een grote rol. Wanneer jouw referentiekader stelt dat een klant het niet fijn vindt als jij om commitment vraagt, dan zal je dit als verkoper ook niet snel doen. Wat we inmiddels wel hebben geleerd, is dat we referentiekaders kunnen aanpassen. Wie zegt namelijk dat de klant het niet fijn vind als jij om commitment vraagt? Je komt er pas achter door het te doen. Als de verkoper het niet fijn vindt, dan geeft hij dat vanzelf aan. Als empatische verkoper is het daarom essentieel om jouw referentiekader aan de kant te zetten en buiten je veilige, vertrouwde comfortzone te treden. Na een gesprek met de klant kun je ook om feedback vragen. Op die manier kun je nagaan of jouw referentiekaders juist zijn. Laat je dus niet van tafel praten, maar neem leiderschap en vraag om commitment. Op die manier zal jouw verkoop stijgen!

Reacties op "Empatische verkopers praten teveel"

  • Carolien schreef op 13 december 2013

    Maurijn, bedankt voor jouw reactie. Graag licht ik het bovenstaande blog toe.

    Het klopt dat ook verkopers met leiderschap veel kunnen praten. Zij praten veel over hun eigen product en hebben moeite om goed te luisteren naar de klant. Op die manier leveren zij onvoldoende waarde aan de klant.

    Empatische verkopers hebben de valkuil veel goede gesprekken met klanten te voeren, maar weinig naar de deal te vragen. Het gevolg is dat zij in gesprek blijven, terwijl verkoopgesprekken eerder kunnen worden afgesloten. Een voorbeeld is het niet ingaan op koopsignalen vanuit de klant. Op die manier praten empatische verkopers dus niet zozeer ‘meer’, maar in bepaalde gevallen wel ‘te veel’.

  • Maurijn schreef op 12 december 2013

    Ben erg benieuwd naar de onderbouwing van de stelling: empathische verkopers praten meer.

    Ik kan mij namelijk bij het tegenovergestelde (minder empathisch) hetzelfde fenomeen goed voorstellen. We maken dat type allemaal wel eens mee.Ze zijn niet stil te krijgen maar zeggen eigenlijk niks, laat staan dat ze de klant behoefte in kaart brengen.

    Vond dat je in je vorige artikel ook stevig van wal stak met je stelling. Niks mis mee natuurlijk, desondanks ben ik erg benieuwd naar de onderbouwing.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *