Ruben  (Masterclass 20) vertelt over de gunfactor en mindset binnen Sales.

Een paar jaar geleden was ik op reis en verbleef ik in een hotel in het buitenland. De werknemers van dit hotel waren buitengewoon klantvriendelijk en dit maakte elke bezoeker enorm vrolijk. Omdat de manager zelf ook erg actief was op de werkvloer, had ik veel gesprekken met hem. Aan het eind van de week was hij daarom ook mijn 4e (en tot zover meest interessantste) connectie op LinkedIn, waarmee ik net was gestart.

Bijna elke maand hadden wij contact via LinkedIn in gebrekkig Engels. Vorige week moest ik weer in de buurt zijn en daarom nam ik contact met hem op. Toen wij een paar dagen later arriveerden in het hotel werd er voor ons gezongen en werden we ontvangen met champagne, uitgedeeld door het personeel.

Door deze geweldige ervaring besloten wij het hotel te positief te beoordelen op verschillende review-sites. Daarnaast heb ik dit hotel al verschillende keren aangeraden aan vrienden, collega’s en familie. Deze acties zullen indirect in de toekomst waarschijnlijk leiden tot meer reserveringen.

Mindset

Door deze ervaring heb ik een andere mindset gekregen. Ik heb de rollen omgedraaid nadat ik begreep hoe belangrijk de ¨gun-factor¨ is in deze gebeurtenis. De bovenstaande situatie is in elke branche denkbaar. Als jij namelijk als verkoper dermate klantvriendelijk bent dan creëert dit onbewust een band. Deze band creëert kansen voor zowel direct (klant komt zelf terug) als indirecte (d.v.m. één review-website) herhalingsaankopen.

Naar mijn mening zijn er verschillende manieren om te zorgen voor deze ¨band¨:

• De houding van jou, als verkoper, tijdens het gesprek zelf. Hierbij is het belangrijk dat de ¨latente behoefte¨ (ook wel; de verborgen behoefte) van de klant wordt achterhaalt. Hierdoor voelt de klant zich meer geholpen en zich belangrijker als individu.

• Probeer het gesprek niet alleen te laten gaan over het product of de dienst zelf; verdiep je ook in de koper. Praat over de omgeving, over het bedrijf of de persoon zelf. Laat zien dat je interesse toont voor de koper/afnemer. Over ¨koetjes & kalfjes¨ praten tijdens de ¨attention¨ fase (AIDA-model) kan zeer positief werken en zorgt voor minder spanning tijdens de andere fases.

Nadat de deal gesloten is volgt het belangrijkste proces; contact blijven zoeken en de relatie zodanig onderhouden dat dit reflecteert in herhalingsaankopen. Dit kan gedaan worden door interesse te blijven tonen in de klant zijn of haar bedrijf. Berichten sturen, berichten liken en aanbevelingen uitschrijven kunnen leiden tot herkenning.

Door mijn ervaring met deze hotelmanager heb ik in ieder geval ingezien hoe belangrijk het is om een band op te bouwen tussen verkoper en koper. Daarnaast kan het naast een zakelijk voordeel ook nog een vriendschap betekenen!