Door: Marie-José van den Kommer

Welke eigenschappen en competenties heeft een goede verkoper nogdig om succesvol te zijn in een Sales & Account Management functie?

Wat wordt er verwacht van verkopers op verschillende niveaus binnen organisaties  op het gebied van Sales & Account Management?

Om op deze vraag antwoord te kunnen geven,  heeft Sandi Dijakovic 100 Sales Vacatures geanalyseerd.  Wat zijn de 3 meest gevraagde competenties in Sales Functies?

Als commerciële student goed om te weten wat het bedrijfsleven vraagt en om te kijken of je dit voldoende leert tijdens je studie. 

We hebben in totaal 100 vacatures gescand en komen tot de volgende conclusies:

De 3 meest gevraagde competenties in Sales Vacatures zijn:

1. Proactiviteit                                     90%
2. Empatisch vermogen                   75%
3. Resultaatgericht                             65%

Hier onder staan we stil bij de betekenis van deze begrippen en geven we tips hoe deze competenties kunt ontwikkelen.

Het nemen van verantwoordelijkheid en het nemen van initiatieven.

Bij proactiviteit onderneem je actie en anticipeer je op jouw omgeving. Een belangrijk onderdeel van proactiviteit  is het bewustzijn dat je zelf verantwoordelijk bent voor de situatie waarin je belandt en hier ook naar handelt.

Wat veel mensen vergeten is dat het hierbij belangrijk is om consequent in lijn met onze eigen visie en  missie te handelen. Als je proactief bent kies je ervoor om niet te handelen onder invloed van stemmingen en impulsen, maar neem je actie op feiten en objectieve waarnemingen.

Proactiviteit is een begrip dat veel gebruikt wordt door Stephen Covey. Stephen Covey, schrijver van onder andere: ‘De zeven eigenschappen van effectief leiderschap’. Een aanrader voor iedereen die zich op dit punt wenst te ontwikkelen. Op het Sales Blog is ook al eerder geschreven over proactiviteit. In dit artikel geven we hele bruikbare tips hoe je aan jouw proactiviteit kunt werken.

Het inleven in een ander maakt gelukkiger

Er zijn zeer grote verschillen waar te nemen wat betreft het empatisch vermogen van een persoon. Zo is  een psychopaat een voorbeeld van iemand met geen empatisch vermogen. Een hele goede verkoper is  naar alle waarschijnlijkheid sterk empatisch.

Het inlevingsvermogen waarbij je uit verbaal en non-verbaal gedrag kunt ‘voelen’ wat een ander voelt, is voor een deel aangeboren en ook in de hersenen aan te tonen. Toch is empatisch vermogen ook iets waar je op kunt trainen. Dit wijst een studie in Duitsland uit, waarbij kleuters op school toekijken hoe een moeder haar baby voedt en verzorgt. Constant worden daarbij door begeleiders vragen gesteld in de trant van ‘Wat voelt de baby nu?’ ‘Is de moeder nu boos?’ ‘Waaraan kun je zien dat de baby nu voldaan is?’ Etc.

Die training heeft een verbluffend positief effect op het welbevinden van de kinderen. Ze gaan er zich beter door voelen en vertonen minder probleemgedrag. Door middel van deze studie lijkt het erop dat je empathie kunt aanleren en dat je er ook zelf nog beter van wordt. (bron: Professor Vingerhoets).

Empathie in Sales kun je ook ontwikkelen door training. Leef je in in de situatie van je klant. Probeer zijn/haar gevoel te begrijpen door ze te vergelijken met situaties die je zelf hebt meegemaakt. Willem Verbeke gaat hier diepere op in in zijn boek: Back to Basics in Selling. Tot slot één laatste belangrijke tip: Aandacht is ook een onderdeel van empathie!

Resultaatgericht

Met Sales zit je aan de opbrengsten kant van een bedrijf. Het behalen van resultaat is hierbij duidelijk meetbaar. Een goed Sales persoon is iemand die uit de resultaten en successen, een grote mate van voldoening behaald. Iemand die resultaat gericht is stelt duidelijke doelen en laat zich niet snel uit het veld slaan. Resultaatgerichte mensen willen zichzelf vaak overtreffen.

Bedrijven zoeken verkopers met ondernemerschap

Mijn conclusie is dat bedrijven in verkopers steeds meer ondernemerschap zoeken. Mensen met hart voor de zaak (lees: klant), die duidelijke doelen stellen, initiatieven ontplooien en die op continue basis kijken hoe ze de klant nog beter kunnen bedienen. Mensen die authentiek opereren en relaties aangaan met klanten die gericht zijn op het behalen van win-win situaties.

Mocht je als commerciële student of starter willen werken aan deze competenties, kijk dan eens of de MasterClass Sales & Account Management iets voor jou is.

In de volgende artikelen op ons blog gaan we in op gevraagde werkervaring, werkzaamheden en verwachtingen op verschillende functieniveaus in Sales.