Leiderschap is een belangrijke competentie die gewenst is op elk niveau van de organisatie. In een verkoopgesprek is het nemen van leiding belangrijk om het gesprek te kunnen sturen. Op die manier kun je op het juiste moment advies geven of closen. Wanneer je leiding neemt in een sollicitatiegesprek, toon je een pro actieve houding en laat je mogelijk een opvallende indruk achter. De vraag “Wat vond u van mijn cv?” is hier een voorbeeld van. Voor de een is het nemen van leiderschap eenvoudiger dan de ander. Vaak is het een kwestie van durven en de juiste vragen stellen. Om je hierbij te helpen hebben wij 5 direct toepasbare tips op een rijtje gezet:
- Stel open vragen tijdens een gesprek. “Wat is er voor nodig om jouw verwachtingen te overtreffen?” of “Hoe ziet het proces eruit na dit gesprek?”. Door het stellen van open vragen, verkrijg je informatie waarmee je een gesprek kunt starten of vervolgen. Open vragen beginnen met Wie, Wat, Waar, Wanneer, Hoe, In hoeverre etc.
- Laat een ander uitspreken wat jij zelf al weet. Op die manier laat je de ander zelf uitspreken wat jouw constatering is, in plaats van dat jij direct zelf een antwoord geeft. De constatering is hierdoor meer geloofwaardig voor jouw gesprekspartner.
- Lever bewijsvoering; wat heb je gedaan en wat is het resultaat. Denk ook aan de STAR methode. Geef voorbeelden en resultaten van jouw eigenschappen of productkenmerken.
- “Wat zou je ervan vinden als…” Op die manier neem je de leiding in een gesprek. Een voorbeeld: Jij bent verkoper in een telefoonwinkel en je probeert een Sony te verkopen in plaats van een Apple. De klant is stellig overtuigd van Apple en is bereid meer te betalen. Wanneer je vraagt “Wat vind je ervan als ik je de nieuwste Sony laat zien?” is er een kleine kans dat de klant definitief nee zegt. Het biedt jou alsnog de mogelijkheid om de telefoon van Samsung te introduceren.
- Praat over actiecommitment: “Wat verwacht u nog van mij na dit gesprek?”. Je neemt zelf de leiding en hebt wellicht invloed in het vervolgproces. Laat je dit actiecommitment achterwege, dan ligt het initiatief voor een vervolgactie bij jouw gesprekspartner. Het nadeel hiervan is dat je mogelijk niets (positiefs) meer van deze gesprekspartner hoort.
Met deze concrete tips kun je direct aan de slag met het nemen van leiderschap. Het uiteindelijke succes ervan wordt mede bepaald door de verpakking waarin je deze inhoud weggeeft. In het volgende blog bespreken we daarom hoe je jouw leiderschap kracht bij kunt zetten.
Gerelateerde artikelen