Companies don’t buy, PEOPLE do!
Companies don’t buy, PEOPLE do!
/ Geschreven door CatchYourTalent
Companies don’t buy, PEOPLE do!

Door: Danielle Zijlstra


Op 14 April 2011 organiseert CatchYourTalent een Sales Event op het kantoor in Alkmaar! Het thema van dit event is ‘Companies don’t buy, people do’. Een lijf spreuk van Professional Capital, waarmee CatchYourTalent sinds 2007 een strategisch samenwerkingsverband is aangegaan. Professional Capital is het opleidingsbureau dat leidend is in Europa op het gebied van het kennisintensief commercieel opleiden. Binnenkort volgt er meer informatie over het Sales Event: dit blog is alvast ter inleiding van het thema…

Bedrijven kopen niet, mensen doen dat! Kortom: als account manager ga je niet in gesprek met een bedrijf, maar met mensen. Dat is wat het vakgebied zo uitdagend maakt, het is een dynamisch en sociaal beroep! Waarbij je, je bewust moet zijn van de (menselijke) processen die daarbinnen plaatsvinden. De samenwerking met hoogleraar Sales & Account Management Willem Verbeke onderstreept voor CatchYourTalent destemeer dat zowel een account manager als een inkoper een mens is. Elk mens heeft genen, een gen is in de biologie een discrete eenheid van erfelijk materiaal, waarmee organismen erfelijke eigenschappen doorgeven aan hun nageslacht. Genen zijn onderdeel van chromosomen en bestaan uit stukken DNA. Alle genen samen bepalen het functioneren van de cellen waaruit het organisme, de mens, is opgebouwd. Mensen zijn sociaal van aard en zijn bijzonder bedreven in het gebruik van communicatiemiddelen voor zelfexpressie, uitwisseling van ideeën en organisatie. Mensen creëren complexe sociale structuren, die bestaan uit talrijke samenwerkende en concurrerende groepen, die uiteenlopen van families tot naties. Sociale interacties tussen mensen hebben een grote variëteit aan tradities, rituelen, ethiek, normen, waarden, en wetten tot stand gebracht, die samen de basis vormen voor de menselijke samenleving (Bron: Wikipedia).

Als account manager moet je je hier bewust van zijn en je verkooptechnieken aanpassen aan het feit dat klanten mensen zijn. Mensen die niet steeds duidelijke inkoopcriteria (kunnen) hanteren (Jolles). Het is jouw taak om de klant te helpen inkopen; je helpt de klant de inkoopcriteria mede te bepalen of te omschrijven. Hierbij kan je gebruik maken van het “shapen” van de klant, zodat de kans om de order binnen te halen vergroot. Professor Willem Verbeke omschrijft het als volgt;

‘De account manager van een toeleverancier tracht de inkoopprocessen binnen een ‘buying center’ (alle mensen bij de account, die direct of indirect, formeel of informeel, op enig moment betrokken zijn bij de inkoop van een product of dienst) voorspelbaar te maken en in zijn voordeel te laten werken’.

Dit voordeel is niet alleen gericht op het behalen van omzet en winst, maar ook op het bouwen van een goede relatie. Dit alles vraagt om moed en lef van account managers die succesvol hun klanten willen shapen! Heb jij moed, lef en discipline? En voel jij aan dat de klant (inkoper) iemand is die carrière wil maken, waarbij het slagen van de inkoop invloed heeft op zijn/haar carrière? Lees dan voor verdere verdieping het boek van Willem Verbeke: ‘ Het succesvol shapen van key accounts’. Dit kan jou helpen om accounts inzichtelijk te maken en succesvol klanten te beïnvloeden en op te voeden (=shapen).

Het is van belang het inkoopsysteem van de klant zo te sturen als account manager, dat het zowel de doelen behaald van de klant als de doelstellingen van jouw (interne) organisatie. Dit doe je o.a. door jouw voorstel op dusdanige wijze te ‘verkopen’ dat het de klant zelf inziet dat de door jouw neergelegde optie de beste is. Let op: De beste optie gaat in op vergroting/ verbetering voor beide partijen (dus zowel voor de verkopende als de inkopende partij). Jouw te leveren product of dienst moet betrekking hebben op de winstgevendheid bij de klant, maar dient ook een bepaalde mate van toewijding uit te dragen richting de klant. Dit doe je o.a. door waarde toe te voegen/ te creëren bij de klant. Waardecreatie doe je, als verkopende partij, door zichtbaar te investeren voor de klant in activiteiten, mensen en resources (tijd, middelen en energie). Maar realiseer jezelf altijd, dat: waarde een subjectief begrip is! Klanten hebben altijd hun eigen perceptie van waarde, zelfs binnen een buying center van 1 organisatie kan hier verschil in zitten. Je moet de waarde altijd per individuele klant in schatten. Hierin moet je echter nooit je focus verliezen! De waarde die je toevoegt moet altijd overeenkomen met de missie/strategie van je eigen organisatie. Wanneer je aanpassingsvermogen te groot is, richting al je klanten, zal dit ten kosten gaan van de winstgevendheid van de eigen organisatie.

In ons vorig blog hebben we het gehad over sociaal bewijskracht. Mensen kijken naar wat anderen mensen doen. Zoals wij ook weer onderstrepen in dit blog, het zijn mensen die inkopen, dus inkopers kijken naar wat andere inkopende partijen doen en hebben altijd de dubbele agenda van hun eigen carrière! Als account manager moet je jezelf niet alleen ontwikkelen in verkooptechnieken en ‘shapen’ van je klanten, maar dien je ook te weten, onderzoeken en de trends te volgen van de inkoopmarkt. Weet jij al voldoende over inkopen, heb je tips of wil je hier meer informatie over? Wij helpen je graag op weg en aanwezigheid op ons Sales Event kan je hier meer informatie over verschaffen! Wil jij er bij zijn op 14 april? Stuur een mail naar d.zijlstra@catchyourtalent.com

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *