Ben jij een verkoper met empathie of met leiderschap?
Ben jij een verkoper met empathie of met leiderschap?
/ Geschreven door CatchYourTalent
Ben jij een verkoper met empathie of met leiderschap?

Ben jij empatisch of heb jij meer eigenschappen van een leider? Wanneer je deze vraag niet kunt beantwoorden, is het verstandig om dit bij jezelf na te gaan. Onwetendheid is de grootste valkuil.

Empathie versus leiderschap

Iedere verkoper gaat met een doos vol kennis naar de klant. Ben jij een empatische verkoper? Dan ben je goed in staat om de behoeften van jouw gesprekspartner te achterhalen. Je kunt goed luisteren en stelt veel vragen. Op het moment dat een empatische verkoper een goed beeld heeft van de behoeften, opent hij de doos en haalt er de benodigde kennis om toegevoegde waarde te bieden aan de klant. Minder goed is deze empathische verkoper in het vragen naar de deal. De angst om afgewezen te worden overheerst. Het gevolg is dat empathische verkopers gevoelsmatig veel goede gesprekken voeren, maar weinig concrete resultaten behalen.

Verkopers met duidelijke leiderschapskenmerken zijn daarentegen heel goed in het vragen naar de deal. Zo goed, dat zij vergeten om goed te luisteren naar hun gesprekspartner. Zij openen, bij de eerst gehoorde behoefte, hun doos en leggen alle kennis op tafel. Zij tonen alle kenmerken en voordelen, en vragen naar de deal. Vervolgens vinden zij het vreemd als de deal, na het benoemen van alle voordelen, niet is binnengehaald. Terecht? Zij hadden eerst goed moeten inventariseren wat de behoeften van hun gesprekspartner waren.

Bewust onbekwame eigenschappen als basis voor persoonlijke ontwikkeling

Of je nu een empatische verkoper bent of een verkoper met leiderschap, het één is niet beter dan het ander. Door te achterhalen welk type verkoper jij bent, signaleer je jouw bewust bekwame- en onbewust onbekwame eigenschappen. Voor een empatische verkoper is een bewust bekwame eigenschap dat hij goed kan luisteren. Een onbewust onbekwame eigenschap is een eigenschap waarin je onbewust minder goed in bent. Door deze eigenschappen te signaleren, worden jouw minder goede eigenschappen bewust onbekwaam. Bewust onbekwame eigenschappen zijn de basis voor persoonlijke ontwikkeling en zijn te ontwikkelen tot bewust bekwame eigenschappen die je kunt inzetten tijdens bijvoorbeeld een salesgesprek. In bijgevoegde afbeelding zijn alle bekwaamheden schematisch weergeven.

Een verkoper met leiderschap moet dus leren hoe hij, door eerst te luisteren, goed de behoeften van zijn gesprekspartner kan achterhalen. Een empatische verkoper moet leren om in een eerder stadium naar de deal te vragen. Ben je benieuwd hoe het vragen naar de deal in zijn werk gaat? In de volgende blogs bespreken we het zogenoemde ‘closen’.

Reacties op "Ben jij een verkoper met empathie of met leiderschap?"

  • Koos Oosterwijk schreef op 6 december 2013

    Ik ben duidelijk een verkoper met leiderschap. Het heeft me jaren gekost om ook aan de empathische kant te ontwikkelen en mijn beste truc is samenvatten wat de ander zegt, zo geef je jezelf de tijd het te verwerken en een aansluitende vraag te stellen in plaats van direct naar de conclusie te springen

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *