Het is winnen en verliezen in Sales

Door: Leanne Valom, Professional Capital
 
Natuurlijk, het is winnen in sales. Maar ook: verliezen.

 Je bent bijvoorbeeld account manager. Jong en enthousiast. Je hebt succesvol een afspraak gepland via een eerste telefoongesprek met de klant. Je komt op gesprek. Na het gesprek blijven er nog vragen bij de klant en je regelt een specialist die meegaat naar de volgende afspraak. Na een uur powerpoint presentatie tijdens dit tweede gesprek, twijfelt de klant nog steeds. Niet zozeer aan het product waar de klant wel een oplossing in ziet, maar meer over de expertise van jou en de samenwerking binnen jouw bedrijf.

De klant is vanaf het begin aan open geweest over een concurrent waarmee de klant ook in gesprek is: de ervaren huisleverancier van buurkantoren die hetzelfde product goedkoper aanbiedt. De klant realiseert zich na het tweede gesprek en na de nabespreking met collega’s, toch meer voordelen te zien bij de concurrent.

De klant belt jou – nadat jij, de jonge enthousiaste account manager, en de geregelde specialist weg zijn – meteen op: “Ik ben verbaasd. Ik dacht dat het product beviel”, hoort de klant aan de andere kant van de lijn, duidelijk geïrriteerd en kortaf. Hij kan het maar niet begrijpen.

Bovenstaande situatie kan je aan het denken zetten: Hoe had ik bovenstaand klant binnen kunnen halen?

En even interessant:

• Hoe reageer jij het best als de klant voor de concurrent kiest?

Discussieer mee in de LinkedIn groep: Professionals in sales & accountmanagement.