Alle aanwezigen kwamen met 1 doel;  nieuwe inzichten in het Sales vak en de link naar DNA én om te netwerken. Om hier vanuit Het Instituut voor Sales Talent aan bij te dragen stonden er op het programma diverse workshops, een lezing van prof. Willem Verbeke en een netwerkborrel.

In de voorbereiding hebben wij nauw samengewerkt met URD Solutions, hierdoor zijn er mooie uitnodigingen, badges en posters gerealiseerd. Met name de badge die onze deelnemers hebben ontvangen is zeer speciaal! Waarom? Dat ontdek je alleen als je de QR code scant op de badge…!

Welkom en ontvangst “speciale” badge

Onze samenwerkingspartner Professional Capital is leidend in Europa op het gebied van Sales en Account Management. Tijdens het #SalesEvent2013 hebben zij een viertal workshops verzorgd;

• Sales Leadership – door Theo Fokkens - Kern: 4 kwadranten voor situationeel leiderschap (leiden, begeleiden, steunen, delegeren). Laat kerncompetenties van jezelf als sales leider, maar ook van je teamleden, samensmelten door mensen aan elkaar te koppelen (uitsmeren van de kwaliteiten).
• The challenger sales – door Maarten Colijn – Kern: het uitdagen van je klant en interne organisatie. “Hoe krijg ik mijn team van het oude verkopen naar het nieuwe verkopen?”, was een mooie doelstelling van 1 van de deelnemers. Deze groep heeft een aantal concrete actiepunten mee naar huis genomen en sturen voortaan een agenda naar de klant (vooraf) en hebben een vernieuwend inzicht in de follow-up;
• Hoe voorkom je een prijsdiscussie – door Fius van Laar – Kern: Je kunt pas op toegevoegde waarde verkopen, als je écht weet wat er zich onder de ijsberg van de klant bevindt. Ontdek de ware behoefte/pijnpunten van de klant!;
• Sales Mindset – door Wouter van den Berg – Kern: zowel nature als nurture bepalen je gedrag in Sales. Je leert jezelf het beste kennen als je, je biologische “zelf” kent. Je DNA (genen) kun je laten onderzoeken door InsightYou!

Wat ons opviel was dat er in iedere workshop ruimte een goede dynamiek hing met veel interactie. Men was nieuwsgierig naar de ander en durfde zichzelf kwetsbaar op te stellen. Met een zucht van herkenning, maar ook een brok aan energie en nieuwe inspiratie/ motivatie in het Sales vak verlieten de deelnemers de workshops. In de pauze werd er nagepraat, gediscussieerd, tips en ervaringen uitgewisseld. Ondertussen kon men ook nog even op de foto. Personal Branding is in Sales een  belangrijk punt van aandacht. Een eerste indruk maak je maar één keer! Onze professionals en talenten kregen de kans een mooie profielfoto te laten maken in onze “pop-up fotostudio”. Binnenkort worden de foto’s  persoonlijk online afgeleverd bij onze deelnemers. Houdt de berichten hierover scherp in de gaten!

Profielfoto maken in de pop-up fotostudio.  

Het slotstuk van het #SalesEvent2013 lag in handen van professor Willem Verbeke. Met veel passie en overtuiging nam Willem iedereen mee in zijn interessante wereld van Sales & DNA (en hormonen). Hij vertelde over zijn levenswerk en de nieuwste ontwikkelingen in wetenschappelijk onderzoek. De rode draad van zijn verhaal; Sales zit in je DNA of zit Sales niet in je DNA? Het antwoord op deze vraag en meer verdieping over de lezing van prof. Willem Verbeke wordt binnenkort gedeeld op ons Sales Blog. Na afloop van de lezing ging men onder het genot van een hapje en een drankje actief netwerken. Oude netwerken werden aangehaald en nieuwe contacten werden opgedaan. Met een glimlach en vol inspiratie keerde iedereen huiswaarts. Op LinkedIn troffen we nog dezelfde avond verschillende positieve updates. O.a. die van Sales Talent Melissa:

“SalesEvent2013 was geslaagd! Enthousiaste mensen, goede sfeer, een mooie workshop “hoe voorkom ik een prijsdiscussie” gevolgd, weer een interessante lezing van Willem Verbeke gehad en tot slot een gezellige borrel om onder het genot van een hapje en een drankje de kans te krijgen om de ervaringen van een aantal succesvolle mensen uit de saleswereld aan te horen en deze te spreken. Een waardevolle dag!”

Klik hier om de foto’s op onze Facebook-pagina te bekijken!

Speciale dank voor alle aanwezige Sales Professionals en Talenten, onze host Carmen, Willem, Maarten, Fius, Wouter, Theo, Richard, Maartje, Roel, de dames van de catering en last but not least; onze collega’s van URD Solutions en Racktime.

Netwerkborrel

Op 16 mei worden er door prof. Willem Verbeke inzichten gedeeld omtrent de laatste wetenschappelijke bevindingen van Sales in het bedrijfsleven & Sales DNA. Verbeke is toonaangevend in de neuro-economie waar hij psychologie en economie weet te koppelen tot nieuwe Sales & Account Management technieken.

Ruim 100 vooruitstrevende Sales professionals uit het hele land komen naar het kantoor van CatchYourTalent voor kennisoverdracht, inspiratie en om te netwerken. Naast sales kennis, krijgen genodigden de mogelijkheid een DNA kit af te nemen via InsightYou.  Sales DNA wordt gemeten door het afnemen van menselijk speeksel, hierdoor krijgen Sales professionals zelfinzicht in hun natuurlijke talenten en antwoord op de vraag; Zit Sales in mijn DNA?

Het wordt een indrukwekkende middag op het hoofdkantoor van CatchYourTalent, vol nieuwe wetenschappelijke ontdekkingen. Aanwezigen zullen de opgedane inzichten gegarandeerd met inspiratie en zelfinzicht gebruiken in het verdere verloop van hun (Sales) carrière!

Noot voor de redactie:

Zit Sales in jouw DNA? Volgens CatchYourTalent wel en dat kunnen we bewijzen! Naast de genodigden bieden wij ook een aantal redacties de mogelijkheid om een artikel te schrijven omtrent dit veelbesproken onderwerp.  

Wenst uw redactie aanwezig te zijn? Bel of mail naar Nynke Kuipers; 072-5413950 n.kuipers@catchyourtalent.com

Jasper Bassa, Masterclass Sales & Account Management 19;

•  Verkoop jezelf

“Mijn CV is het eerste wat recruiters van mij zien. Om op te vallen tussen de sollicitanten moet ik dus zorgen voor een tip top cv. Hiervoor heb ik uitgebreid de tijd genomen om dit goed voor te bereiden. Gedurende mijn periode van solliciteren was mij steeds duidelijker geworden dat solliciteren grote overeenkomsten toont met het introduceren van een nieuw product of dienst. Voordat je een product op de markt kan introduceren is het belangrijk om alle eigenschappen van het product te kennen en in dit geval dus van mijzelf.”

•  Ken jezelf

Ik heb mijzelf verder leren kennen in de praktijk met stages, bijbaantjes en tijdens de Masterclass, van hieruit ben ik een profiel gaan opstellen over mezelf. Ik ben begonnen met het opschrijven van sterke en zwakke eigenschappen en heb deze later uitgewerkt. Om te achterhalen wat mijn eigenschappen zijn heb ik niet enkel en alleen gekeken naar de kennis die ik zelf had. Ik ben ook familieleden, vrienden, oud klasgenoten en collega’s gaan benaderen. Aan hen heb ik gevraagd om 3 sterke en 2 verbeterpunten op te schrijven die mij kenmerken. Na dit gedaan te hebben had ik een duidelijk profiel over mezelf. Hiervan heb ik enkele uitgekozen die voor mij onderscheidend waren ten op zichten van anderen. Daarnaast heb ik uiteraard gekeken welke eigenschappen gevraagd werden in de functie waarop ik solliciteerde, deze moesten uiteraard aansluiten op mijn eigenschappen. Bij deze eigenschappen ben ik op zoek gegaan naar situaties waarmee ik kon laten zien dat ik over die eigenschap beschik. Dit heb ik niet alleen gedaan met voorbeelden tijdens de masterclass of mijn werk, maar ook met voorbeelden uit mijn dagelijkse leven, mijn genoten stages en mijn studie.”

• Profileer jezelf!

“Mjjn cv heb ik tevens geplaatst op linkedin. Mijn c.v. en linkedin profiel waren voor mij belangrijke verkooptools tijdens het solliciteren. In plaats van het vermelden van taken en projecten heb ik geprobeerd zoveel mogelijk resultaten te verwerken bij de vermelde ervaringen. Op Linkedin heb ik een kleine introductietekst over mezelf getypt die mij kenmerkt. Mijn titel op Linkedin heb ik veranderd in “Young professional zoekt uitdagende baan”. Dit ik heb gedaan om beter vindbaar te zijn voor recruiters.”

Jasper is een mooi voorbeeld voor andere sollicitanten! Zijn aanpak heeft vruchten afgeworpen: hij heeft inmiddels een prachtige baan bij Kraft Foods! Bedankt Jasper voor het delen van je aanpak. Wij wensen je een mooie sales carrière toe!

Deze cruciale momenten zorgen nog weleens voor discussies, echter is een zeer belangrijk en waardevol onderdeel in de Masterclass; hiermee scheiden wij het kaf van het koren. Er zijn Sales Talenten die terecht komen in de exit procedure. Bijvoorbeeld als de voortgang in persoonlijke ontwikkeling staakt, door gebrek aan motivatie, of het niet nakomen van afspraken.

Het succesvol afronden van de Masterclass bewijst aan het bedrijfsleven dat de deelnemers:

• Strategische verkoopgesprekken kunnen voeren op zowel b2c als b2b niveau;
• De Sales Mindset weten toe te de praktijk in de praktijk;
• Weten hoe zij hun klanten moeten challengen;
• Beschikken over leidinggevende capaciteiten;
• Pro-actief, resultaat- en doelgericht te werk gaan;
• Beschikken over een zakelijk netwerk;
• Sales kennis hebben op WO niveau;
• Collega’s en klanten energie geven met een verkoop boost voor de organisatie als gevolg;
• Denken in oplossingen tijdens crisissituaties;
• Feedback gebruiken om persoonlijk te groeien.

De laatste dag van de Masterclass wordt afgesloten met een eindexamen en eindpresentatie aan een jury van bedrijf professionals. Ook hier kunnen er nog deelnemers afvallen. De Masterclass vergt enorm veel discipline en flexibiliteit om de masterclass te combineren met de andere verplichtingen zoals een bijbaan of reguliere studie. De stage uren zijn flexibel, echter de sales talenten zijn zelf verplicht om dit in te plannen en te combineren met de rest. Dit is direct al een valkuil dat talent ook in een starterfunctie tegen gaat komen: Heeft het talent genoeg discipline om zelf een haalbare planning te maken? Zij leren om te plannen, voorbereiden en pro-actief en resultaatgericht te werken. Dit is voor CatchYourTalent het eerste moment in de stage om te zien hoe onze talenten in de praktijk reageren. In de 300 stage uren krijgen de sales talenten nog veel meer onzekere situaties op hun pad, zoals bijvoorbeeld;

• Hoe handelen zij als blijkt dat de situatie die ze bij de klant aantreffen net even anders is als in de briefing staat?
• Hoe handelen sales talenten als zij in een file terecht komen of sales materialen missen?
• Durven zij de leiding te nemen op de winkelvloer bij chagrijnig winkelpersoneel?
• Zijn ze creatief als blijkt dat de voorraad van producten niet up to date is?
• Hoe gaan ze om met conflicten? Denken zij in oplossingen en handelen zij hiernaar?
• Hoe reageren zij op feedback?

Juist tijdens dit soort kritische momenten maken onze Sales Talenten een grote sprong in persoonlijke ontwikkeling. CatchYourTalent, de trainers, maar ook onze sales talenten in de online community staan non stop stand-by voor coaching. We zijn er, reiken handvatten uit, maar het is aan het talent zelf om het op te lossen! Juist dit soort momenten maken je sterker en kun je gebruiken om persoonlijk te groeien! Alleen echt Sales Talent legt het traject succesvol af!

Er wordt vaak gedacht dat een 7 of een 8 een goede score is, als klanttevredenheid wordt uitgedrukt in een schoolcijfer. Tja, dat is nog maar de vraag. Hoeveel is een tevreden klant waard.

Ken jij dat gevoel? Een klant kiest heel onverwacht voor een concurrent van je, terwijl alles naar tevredenheid liep. Een tevreden klant is lang niet altijd een loyale klant. Klanten worden pas loyaal als jij ze weet te verrassen op punten die er toe doen.

Moet dan alles wat jij doet door de klant beoordeeld worden met een 9+? Nee, dat is vaak een onmogelijke opgaaf en moeilijk te organiseren. Maar zorg in ieder geval dat jij op een aantal essentiële punten het verschil maakt en wel een 9+ scoort!

Je klant verrassen hoe doe je dat?

• Challenge je klant met kennis. Breng je klant kennis, die zijn/haar business te goede komt.
• Benader je klant pro-actief met deze kennis, ook al leidt dat niet meteen tot business.
• Analyseer het hele traject van klantbeleving en bekijk welke onderdelen dominant zijn in de beleving van die klant. Kijk ook op welke momenten er irritaties kunnen ontstaan. Ga op die momenten iets extra’s doen voor je klant.
• Doe iets wat hij of zij niet verwacht, maar wat zeker het verschil maakt. Treed uit je comfort zone bij het bedenken van de ‘verrassing’.

Heb jij goede praktijkvoorbeelden? Deel ze met ons!

Werkgevers verwachten dat afgestudeerde bedrijfskundigen veelzijdig geschoold zijn en hun kennis gemakkelijk toe kunnen passen in de praktijk. Uit het onderzoek blijkt dat een deel kennis en praktijkervaring mist om een goede start te kunnen maken in je eerste baan. De bevindingen van het onderzoek sluiten aan bij onze ervaringen, hierdoor is CatchYourTalent ontstaan en ons concept ontwikkeld. Deze kloof is een belangrijk aandachtspunt voor de opleidingen in Nederland, maar om straks na het afstuderen niet in de problemen te komen kun je zelf al actie ondernemen.

Onderzoek: “Hogere cijfers op de eindlijst blijken een goede voorspeller van het latere maandsalaris: hoe hoger het cijfer op de eindlijst, hoe hoger het salaris na 1,5 jaar”

• Geld moet geen drijfveer zijn, passie is het allerbelangrijkste! Een goed salaris is natuurlijk wel een prettige bijkomstigheid. Met bovenstaand gegeven weet je dat een goed cijfer over een aantal jaren terug te zien is op je bankrekening. Doorzettingsvermogen en resultaatgericht zijn veel gevraagde competenties voor een sales functie, dus laat zien dat je deze capaciteiten in huis hebt.

Onderzoek: “Afgestudeerden zijn echter weinig tevreden over hun voorbereiding op de beroepspraktijk. Zij rapporteren een gebrek aan aansluiting tussen de competenties die werkgevers van hen verwachten en de competenties die ze in de opleidingen hebben verworven”

• Het is belangrijk om deze competenties alsnog tijdens je studieperiode te ontwikkelen. Scan startersfuncties die je aanspreken tijdens je studie en maak tussendoor de balans op: “Wat mis je aan ervaring en competenties en waar zou je graag meer van willen weten?”  Neem dit gegeven mee in je carrièreplanning en ga pro-actief opzoek naar interessante bijbanen en (vrijwillige)stages en trainingen.

Onderzoek “Bedrijfskundestudenten blijken in de masterfase weinig bekwaam te  zijn in het oplossen van realistische problemen”

• Realistische problemen kom jij ongetwijfeld tegen in je bijbaan of stage. Roep jij gelijk je manager erbij? Zorg dat je juist op dit soort momenten een stap maakt in je persoonlijke ontwikkeling en pak problemen aan om ervan te leren! In de toekomst kun je dit soort situaties aan de hand van de STAR methode toelichten in je c.v. en/ of sollicitatiegesprek.

TIP:
De Masterclass Sales & Account Management is een goede aanvulling op je reguliere studie waarin je heel actief aan de slag gaat met competentie ontwikkeling én waarin je te maken krijgt met realistische problemen tijdens de salesstage.

Bron: onderzoek “Understanding the gap between business schools and the workplace: Overconfidence, maximizing benefits, and the curriculum” van Moniek Bijker.

Bas Heeremans, Masterclass Sales & Account Management 19;

“Het selectietraject voor deze functie was zeer pittig. In de eerste ronde moest ik mijn sales kwaliteiten laten zien tijdens een telefonisch assessment. De uitkomst was positief! Daarna volgde een gesprek met CatchYourTalent ter voorbereiding. Ik kreeg als feedback mee: zorg voor een goede voorbereiding en stel een vragenlijst op die verder gaat dan vragen over werknemers of het bedrijf. Kom met goede vragen die je passie voor het sales vak laten zien en die je een goed beeld geven van de processen in de organisatie. Stel vragen waarvan je de antwoorden niet terug kunt vinden op de site. Voorbereiding is een must, ook met veel zenuwen ben je dan gewapend met goede vragen! Het selectiegesprek met de werkgever de volgende dag ging goed, maar ik had wel een beetje een onbestemd gevoel. Vergeleken met de eerdere gesprekken die ik had gehad was dit eigenlijk een heel “relaxed” gesprek. De gesprekken bij Professional Capital, CatchYourTalent en de Masterclass waren pittiger. Ik werd echt uitgedaagd om mezelf te laten zien.Een dag later werd ik gebeld door CatchYourTalent met het resultaat. Waar ik al een beetje bang voor was werd realiteit. Ik liet onvoldoende leidinggevende capaciteiten zien. Ik was heel erg teleurgesteld, maar begreep de reactie van de werkgever. Ik was in de val gelopen. ”

CatchYourTalent ziet deze situaties vaker in de praktijk. Doordat Bas zich zo goed had voorbereid en had gerekend op een pittig gesprek heeft hij zich laten beïnvloeden door de sfeer die de recruiter creëerde. Dit is een eitje dacht hij en hij heeft antwoord gegeven op de vragen die hij kreeg. Hij heeft zichzelf goed gepresenteerd, maar niet als persoon die hij eigenlijk is. Bas is wel degelijk in staat klanten uit te dagen, dat heeft hij vaak genoeg bewezen tijdens zijn sales stage! Maar ook in deze situaties, in dit geval een selectiegesprek, dien je als Sales Talent je karakter te laten zien en moet je scherp blijven. Heb jij het in je om een gesprek te leiden? Krijg jij weer pit in het gesprek en kun jij de werkgever challengen? Laat zien dat je leiding durft te nemen en stel vragen om het gesprek een goede wending te geven.

Bas kijkt terug op een waardevolle ervaring, ondanks dat hij de baan niet heeft gekregen. Bas;  ” Ik heb er wel veel van geleerd! Een goede voorbereiding klinkt als normaal, maar ik wil iedereen er toch nog bewust van maken hoe belangrijk het is. Het belangrijkste leerpunt dat ik mee kan geven is dat je altijd scherp moet blijven in het gesprek!  Je moet vanuit jezelf de leiding nemen”

CatchYourTalent wil Bas graag via deze weg bedanken dat hij zich kwetsbaar opstelt en zijn ervaring durft te delen met andere Sales Talenten. Wil je ook een ervaring delen over jouw selectiegesprek of heb je tips?

Crisissituaties in je sales gesprekken laten zien hoe klantgericht je bent. Ga je voor de snelle order of neem je voor lief dat de verkoop later gesloten wordt met een betere oplossing voor je klant?

Crisissituaties in je sollicitatiegesprekken laten zien hoe je echt bent. Schrijf jij in je c.v. dat je proactief en geduldig bent? Wat doe jij als je lang moet wachten op je gesprekspartner? Ben je gelijk chagrijnig of opgefokt? Of stap je proactief op de receptionist af als je al een half uur zit te wachten?

De leiders van de ING zijn onvoldoende zichtbaar en nemen niet actief de klant in bescherming, zegt Maarten Colijn, founder Professional Capital. “Indien er onvoldoende regie in crisissituaties is zakken klantvriendelijkheid en klantgerichtheid door het ijs.” “Helaas zie je dit vaker, zoals in de luchtvaart.” “Als er problemen zijn door bijvoorbeeld extreme sneeuwval verstopt het personeel zich ook liever dan actief klanten verder te helpen.”

In de Masterclass van CatchYourTalent kom je jezelf vaak tegen in crisissituaties. Hoe hou jij je klant tevreden als je te laat komt op je afspraak door file? Hoe ga je om met tegenslagen?

Wij hopen op verbetering bij de ING voor haar klanten. Dit is een praktijk voorbeeld hoe het dus niet moet! Helaas is de ING niet de enige in zijn soort. Jij als Sales Talent kan hierin het verschil maken op de werkvloer; practice what you preach!

SALES MINDSET; het toepassen van sales technieken~ niet enkel nadenken over hoe je het beste bepaalde sales technieken gebruikt ~ echt sales talent denkt ook na over het waarom van diezelfde sales technieken~de sales mindset laat men toe om creatiever en spontaner te acteren bij de klant ~resultaat; de klant ervaart eerder een klik.

Hieronder een uitgebreide uitleg van Professor Willem Verbeke, hoogleraar Sales & Account Management.

Maart was een drukke maand voor CatchYourTalent. Naast de organisatie van het sales event  stond het agenda van Account Manager Danielle bomvol met afspraken omtrent het project kennisdeling. De bedrijven Hago, BestWestern, Kneipp, Difrax,  MTEL, Beiersdorf, Mars Nederland  werden o.a. bezocht. Wij verzamelen zoveel mogelijk praktijkervaringen om ons trainingsaanbod hierop aan te passen en starters hiermee de beste opstap voor hun carrière te bieden. Hier komt een hoop bij kijken!

Daarnaast vonden er diverse selectie gesprekken plaats rondom account management posities met de high potentials vanuit ons Masterclass programma. Dit zorgt altijd voor veel commotie binnen ons team. De Sales pitch en selectievragen worden doorgenomen en opdrachtgevers en talenten worden geïnformeerd. Een selectiegesprek heeft veel overeenkomsten met sales. We zijn gezond gespannen: Wij willen het beste van het beste presenteren aan onze opdrachtgevers.  Naderhand hebben wij een uitvoerig evaluatie gesprek met opdrachtgever en talent. Solliciteren is jezelf verkopen!

Op 14 en 15 februari startte de nieuwe masterclass. De ^19de editie! Een nieuwe ambitieuze groep van 20 sales talenten zijn op dit moment de theorie in de praktijk aan het toepassen. Zelfreflectie, bewustwording en doelgericht te werk gaan staan centraal in deze periode. De eerste selectie gesprekken voor de 20^ste editie welke in mei plaats vind staan alweer in het agenda van Stefan Zijlstra, Recruiter Sales Talent. De 20ste editie wordt een”special edition” masterclass met extra’s voor onze sales talenten om dit jubileum te vieren! Heb je interesse om de Masterclass te volgen wees er dan heel snel bij, want er is een beperkt aantal plaatsen beschikbaar.

Daarnaast was CatchYourTalent aanwezig bij de Beroepenveld Commissie, georganiseerd vanuit Inholland. Tijdens deze bijeenkomsten adviseren wij de opleidingscommissie in het huidige opleidingsaanbod. Over het algemeen is de theorie omtrent sales van reguliere HBO/ WO opleidingen helaas minimaal en de stof niet meer recent.  CatchYourTalent draagt bij in het delen van al onze kennis en ervaringen omtrent ons vak.

CatchYourTalent België bezocht de Universiteit in Antwerpen en gaf daar de workshop Sales & Account Management en de toelichting op deelname aan masterclass traject voor Belgische sales talenten.

Marie-José en Danielle krijgen komende maand te horen of Sales in hun DNA zit. Andere collega’s in het pand stonden raar te kijken toen zij de dames in een buisje zagen spugen. Dit ging vervolgens op de post en wordt onderzocht door het lab van InsightYou. Je snapt dat wij vol spanning de uitslag afwachten. Deze delen wij uiteraard met je middels ons blog!

Het thema bij CatchYourTalent was deze maand luisteren. In het kader van het thema hebben wij diverse blog artikelen uitgebracht om je zoveel mogelijk bewust te maken van deze onmisbare competentie. De maand april zal in het teken staan van de Sales Mindset. In de komende periode zullen wij je een zo breed mogelijk aanbod van artikelen omrent dit thema met je delen.

Block je 16 mei voor het Sales Event  alvast in je programma? Hierover volgt spoedig meer informatie!

Team CatchYourTalent, Het Instituut voor Sales Talent wordt vertegenwoordigd door: Marie-José van den Kommer (founder, director) Stefan Zijlstra (Recruiter),Jennifer Borst(team manager), Danielle Zijlstra(Account manager)Moniek Hartenberg(Sales Support), Nynke Kuipers(Project Manager) en Kali Karar (Stagiair Sales Talent)

Accepteer jij een sales functie onder jouw niveau? Ja, zegt 67 % van de sales talenten volgens onze poll; er moet immers brood op de plank komen. Vanuit daar ga ik verder solliciteren, zeggen de sollicitanten. Uiteraard gaat het verder dan alleen een baan waar jij je ei in kwijt kan.  Over het algemeen is het voor starters  soms nog een optie om financieel een pas op de plaats te maken. Professionals  hebben over het algemeen  alweer meer financiële verplichtingen. De keuze of je een baan accepteert hangt uiteraard ook samen met de afweging of je het financieel nog kan “dragen” om verder te solliciteren. Maar ook daar zijn andere oplossingen voor!

CatchYourTalent adviseert talent om geen functie onder  niveau aan te nemen.  Dit zorgt uiteindelijk voor ontevredenheid, omdat je sneller bent uitgekeken en te weinig uitdaging krijgt. ‘Uitdaging zorgt voor progressie in je ontwikkeling!  Je moet jezelf immers blijven challengen. ”, aldus Marie- Jose van den Kommer, founder CatchYourTalent. “Je gaat hierdoor sneller verder solliciteren en krijgt ‘vreemde carrièrestappen’ op je c.v. “ “Dit kan voor potentiele nieuwe werkgevers over komen als jobhopper  of onvoldoende gekwalificeerd, terwijl jij uit pure noodzaak een functie onder je niveau hebt aangenomen.“

CatchYourTalent adviseert Sales Talent om tijdens de sollicitatie procedure tijdelijke opdrachten aan te nemen.  Hierdoor hou jij jezelf en je nieuwe werkgever niet voor de gek. Tevens ben je actief bezig om alsnog het beste uit jezelf te halen én verdien je geld. Schrijf je doel op en handel hiernaar. Wil je Account Manager worden voor een A- Merk? Wat mis je op je c.v.? Solliciteer naar een tijdelijk project bij een callcenter om je telefonische acquisitie skills te verbeteren of assisteer het bureau dat tijdelijk sales talent zoekt ter ondersteuning van een seizoensgebonden sales actie etc.  Check het google er zijn heel veel interessante tijdelijke sales opdrachten te vinden waar jij je sales skills kunt vergroten!

TIP: Bouw ook tijdens je studie een buffer op, zodat je echt de luxe kunt permitteren om alleen die functie aan te nemen, waar je hart sneller van gaat kloppen!

Wat is jouw mening omtrent deze stelling? Ben jij een Sales Talent en zit je thuis op de bank? Deel jouw actieplan! Wij geven je graag vrijblijvend advies over de stappen die jij kunt ondernemen.

Om jezelf te trainen in luisteren is het belangrijk om regelmatig de verloop van het gesprek en jouw houding te evalueren met jezelf.  Hierdoor ben je actief bezig met je ontwikkeling; je raakt bewust van je non- verbale en verbale uitdrukkingen.

Luisteren kun je onderverdelen in Non- Verbaal luisteren en Verbaal luisteren. Hieronder enkele tips om nog beter te luisteren naar jouw klanten.

Non verbaal luisteren

• Zorg voor een open houding. Sta licht voorover, niet met je armen over elkaar!
• Wees bewust van je gezichtsuitdrukking
• Maak oogcontact en knik af en toe aanmoedigend naar je klant

Verbaal Luisteren

• Stel open vragen! Met vragen kun jij je klant aanmoedigen om meer te vertellen of te verduidelijken, dit helpt jou de behoeftes te bepalen.
• Stilte! Door zelf te zwijgen geef je de ander de mogelijkheid nog iets toe te voegen
• Samenvatten! Hierdoor laat je de ander luisteren en kun je nagaan of je de klant goed hebt begrepen. Daarnaast stimuleer je de klant om na te denken of hij/zij niks is vergeten te vertellen.

Waarom is Voetbal International een veel beter gewaardeerd programma dan Studio Voetbal? Een echt kantineonderwerp als analogie voor deze column. Ook als salestrainer is het eerlijk gezegd geen pretje naar Studio Voetbal te kijken, aldus Maarten Colijn, founder en trainer Professional Capital.

Er zijn weinig gezelschappen in een praatprogramma waar je duidelijker kunt zien dat er geen klik met elkaar is. Basiswetten als oprechte interesse, open vragen stellen, geen vooringenomen vraagstellingen, zelfreflectie en humor ontbreken vrijwel geheel. Als er met een klant niet kan worden gelachen wordt het met ondernemerschap en sales ook een lastig verhaal.

Wat maakt het verschil met Voetbal International? Allereerst pretendeert VI vrijwel niets, waardoor de kijker een lage verwachting heeft. Naar mijn mening begrijpt VI haar publiek beter, doordat de heren zelf bekennen dat het programma in essentie nergens over gaat. (Commercieel altijd slim om zelf de verwachting omlaag halen). Als dan naast voetbalexpertise met de nodige humor de verhalen van voetballers, trainers en journalisten opduiken over bijvoorbeeld buitenlandse tripjes, krijgt de overwegend mannelijke kijkersgroep meestal een glimlach op het gezicht. Ook omdat iedereen weet dat het waar is. Waar je op televisie voornamelijk sociaal wenselijke interviews ziet zonder sprankje eigen persoonlijkheid, hoor je hier grappen, die je in elke voetbalkantine ook hoort. Niet sociaal wenselijk, wel eerlijk. Daarnaast gedurfd onderscheidend op de commerciële televisie, een wereld die leeft van targets en goede kijkcijfers.

Wat maakt het verschil? Waarom verkoopt Gijp zoveel boeken? Waarom wint dit stamtafelconcept de Televisier Ring en is Studio Voetbal niet eens genomineerd? De voetbalexpertise is bij beide goed. We kunnen niets anders concluderen dat het gezelschap aan tafel als persoon en mens het verschil maakt. Ze hebben “ballen”, humor en geloven diepgaand in wat ze doen. Het pure en authentieke wint van het wekelijkse sociaal wenselijke ritueel van onder leiding van Jack.

In sales en ondernemerschap is het niet anders. Productkwaliteit is een gegeven, mensen maken het verschil. Deze column zie ik als een openbare steunbetuiging aan pure, humoristische en eerlijke mensen die dit consequent durven te uiten. Hierdoor kun je in feite alle saleswetten negeren, want eerlijk (durven) zijn is erg onderscheidend, hoe gek dat ook klinkt! De uiteindelijke waardering is dito.

Onlangs vroeg een salesdirecteur na enkele presentaties van zijn mensen wat we als trainers van deze presentaties vonden. Deze waren zichtbaar niet best, waarbij de salesmensen overduidelijk lieten merken bang van hun eigen klanten te zijn. Het bleek in de ogen van de commercieel directeur zeer onderscheidend, dat we aangaven dat het behoorlijk onder het gewenste niveau was. Zeker niet omdat deze groep al veel trainingen in het verleden heeft gehad. Andere salestrainers praatten hem naar de mond gaf hij aan. Hij wilt met ons doorpraten.

Eerlijk zijn lijkt makkelijker dan het is als ondernemer of account manager. Hoewel velen dit niet zullen toegeven zie je dat de meesten bang zijn van de eigen klanten. Ook angst om je gestelde doelen niet te halen drijven je in de handen van de duivelse en weinig onderscheidende sociale wenselijkheid. Door eerlijk te zijn zullen enkele klanten in eerste instantie boos zijn, waar anderen fans van je worden, waarna ze je gaan refereren. Beter tachtig klanten, waarvan zeventig fans en tien boos, dan veertig uit veertig gematigd tevreden klanten. Dit vraagt lef en onafhankelijk denken. Ik zie het veel te weinig, dit terwijl het wel werkt! Ga voor de zeventig fans, en wees niet bang voor tien confrontaties, waar je later veel respect en nieuwe klanten door zult krijgen. Negeer de klassieke saleswetten, vertel je klant de waarheid met de kracht van je persoonlijkheid!

Maarten Colijn is founder en trainer van Professional Capital  en een graag geziene spreker in commercie voor kennis intensieve organisaties. Daarnaast is hij docent van onze  Masterclass Sales & Account Management.

We noteerden een opkomst van 32 studenten die in het kader van hun ondernemingsproject onze workshop Sales & Account Management volgden. Met deze kennisuitbreiding krijgen zij de handvatten uitgereikt om hun startende onderneming verder uit te bouwen!

Er werd gestart met de leerdoelen van de deelnemers vast te stellen. De deelnemers mochten vervolgens meteen een  pitch doen over hun startende onderneming. Op deze manier werden de studenten al snel geconfronteerd met enkele pitfalls die tijdens de pitch naar boven komen. Uiteraard kwamen er ook vele zaken naar boven die deze jonge ondernemers wel zeer goed doen, zoals het vermijden van randvoorwaarden, kort en krachtig spreken en het afsluiten met een call to action.

Daarna werd overgegaan naar verschillende aspecten uit sales. Verkooptechnieken, do’s en dont’s, verschil tussen klantgerichtheid en klantvriendelijkheid,  het accountplan, pricing, coaching en het “turnen van het verkoopgesprek”. Aan het einde van elk aspect kregen de deelnemers uitgebreid de kans om vragen te stellen.

Afsluiten werd gedaan met de belichting van de Masterclass Sales & Account Management voor Belgische Sales Talenten. De eerst volgende masterclass gaat op 30 mei voor de 20^ste maal van start op de locatie Erasmus Universiteit te Rotterdam.

Ben jij woonachtig in de Benelux en heb je interesse in meer informatie? Lees hier meer over Masterclass Sales & Account Management of neem contact op met 072-5413950.

De workshops waar wij aan denken zijn;

• Sales Leadership
• Sales Mindset
• Strategic Account Management voor Professionals
• Prijs discussies voorkom je zo

Spreken de onderwerpen jou aan? Welke workshop zou jij graag zien op ons programma? Wij ontvangen graag jouw wensen!

Genodigden zijn o.a. de alumni Racktime en masterclass talenten. Tijdens deze dag krijg je de mogelijkheid interessante aanvullende workshops te volgen,  staat er een lezing op het programma van professor Willem Verbeke en is er ruime mogelijkheid om de contacten aan te halen met oud collega’s en interessante experts vanuit het bedrijfsleven.  De uitverkorene die bij deze dag aanwezig mogen zijn ontvangen eind deze maand een uitnodiging op de mat! Dus hou je brievenbus in de gaten….

Een van de belangrijkste is oprechte interesse. Oprechte interesse is minder goed aan te leren en is deel van je karakter. Mensen die minder geïnteresseerd zijn in anderen zullen het altijd moeilijker hebben om effectief te luisteren. Daarom zoeken we bij het Instituut voor Sales Talent ook zoveel mogelijk mensen die van nature geïnteresseerd zijn in hele diverse groepen mensen. De tweede is wat mij betreft discipline. Om in sporttermen te blijven, je bent zo goed als je laatste wedstrijd, als je laatste sales gesprek. Elke dag begin je op 0 en zal je weer die oprechte interesse in klanten moeten hebben, om te voorkomen dat je de plank gaat misslaan en uiteindelijk verliest. Samenvattend, luisteren is niet makkelijk en vereist topsport mentaliteit.

Enkele tips:

- Bestudeer het LinkedIn profiel van je contactpersoon uitgebreid en print deze uit

- Heb altijd 5 goede open vragen paraat

- Maak notities op papier of in een tablet

- Vraag naar gevoelens van een klant bij een bepaalde situatie

Maarten Colijn is founder en trainer van Professional Capital  en een graag geziene spreker in commercie voor kennis intensieve organisaties. Daarnaast is hij docent van onze  Masterclass Sales & Account Management.

Professor Willem Verbeke is hoogleraar sales & account management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en een graag geziene spreker in commercie voor kennis intensieve organisaties. De Masterclass Sales & Account Management is gebaseerd op zijn wetenschappelijke bevindingen. Daarnaast doceert hij een dagdeel in de Masterclass en neemt hij de sales talenten mee in de ontwikkelingen en bevindingen van zijn laatste wetenschappelijke onderzoeken.

Zie ook zijn persoonlijke website: www.willemverbeke.nl

Professor Willem Verbeke is hoogleraar sales & account management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en een graag geziene spreker in commercie voor kennis intensieve organisaties. De Masterclass Sales & Account Management is gebaseerd op zijn wetenschappelijke bevindingen. Daarnaast doceert hij een dagdeel in de Masterclass en neemt hij de sales talenten mee in de ontwikkelingen en bevindingen van zijn laatste wetenschappelijke onderzoeken.

Zie ook zijn persoonlijke website: www.willemverbeke.nl

Professor Willem Verbeke is hoogleraar sales & account management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en een graag geziene spreker in commercie voor kennis intensieve organisaties. De Masterclass Sales & Account Management is gebaseerd op zijn wetenschappelijke bevindingen. Daarnaast doceert hij een dagdeel in de Masterclass en neemt hij de sales talenten mee in de ontwikkelingen en bevindingen van zijn laatste wetenschappelijke onderzoeken.

Zie ook zijn persoonlijke website: www.willemverbeke.nl

Ik beschouw elk obstakel als een stap richting mijn doel. Overwin je het obstakel dan overwin je ook jezelf. Het is nuttig om fouten te maken, want daar leer je weer van. Een belangrijke stap voor mij was om te gaan geloven in de mindset en de geleerde verkooptechnieken. Soms lijken ze onlogisch, maar in de praktijk leveren ze interessante resultaten op. De belangrijkste lessen waren tot nu toe voor mij: altijd blijven luisteren, altijd blijven zoeken naar wensen/behoeften/pijnpunten en altijd onthouden dat je met mensen te maken hebt en dat je als verkoper het verschil kunt maken. Door dit toe te passen heb ik zelf vaak het antwoord al gevonden op de vragen die ik kreeg.

In ieder geval heb ik ontdekt dat alles valt en staat met je doorzettingsvermogen en enthousiasme. Je moet deze masterclass oprecht willen halen, je moet er alles uit willen halen wat er in zit en ook moet je absoluut niet bang zijn om zo nu en dan uit je comfort zone te stappen. Dit zijn cruciale eigenschappen voor een verkoper. Want ook tijdens een verkoop moet je deze oprecht en met veel doorzettingsvermogen willen doen slagen, moet je er alles uit halen wat er in zit en mag je absoluut niet bang zijn om soms uit je comfort zone te stappen. Maar wat misschien nog wel het belangrijkste; is dat je  vooral veel plezier in je werk hebt!

Met al verschillende mijlpalen in mijn persoonlijke ontwikkeling zet ik het traject voort richting einddoel: het afronden en eindexamen van de masterclass!

Gerelateerd aan: De masterclass in de Praktijk: Doelen stellen (Deel 1)

Hugo van Bosch is deelnemer van Masterclass Sales & Account Management 18. Naar verwachting rond hij zijn masterclass eind juni 2013 af en is hij in het bezit van een extra diploma ondertekend door Professor Willem Verbeke, de enige hoogleraar Sales & Account Management in Nederland. 

“De afgelopen trainingsdagen waren intensief, confronterend maar vooral heel inspirerend en leerzaam. Zelden heb ik binnen 36 uur zoveel relevante informatie binnengekregen. Mijn complimenten voor de organisatie, voor mijn medestudenten en met name voor Loek Worm die een toptraining heeft verzorgd. Nu, tijd om te doen!”
Arie van Wijk, deelnemer Masterclass Sales & Account Management 19

“Vandaag de tweede trainingsdag van de masterclass gehad. Niet gewonnen, maar toch waren de afgelopen twee dagen een zeer interessante en leerzame ervaring. Hiernaast veel leuke nieuwe mensen leren kennen. Ik kijk met vertrouwen uit naar het praktijkgedeelte bij Racktime en kan niet wachten om het geleerde in de praktijk te brengen!”
Bas Heeremans, deelnemer Masterclass Sales & Account Management 19

“Vandaag heb ik deelgenomen aan de eerste training van Masterclass 19. Het was een inspirerende dag en vooral de confrontatie tijdens het praktijk gedeelte was erg leerzaam. Ik heb enorm veel zin om de verkregen feedback toe te passen tijdens de volgende bijeenkomst. Morgen om 06.00 uur mijn bed uit om op tijd te zijn voor de tweede training in Rotterdam! “
Youssef el Abbassi, deelnemer Masterclass Sales & Account Management 19

Je studieperiode is het uitgelezen moment om in de praktijk te ervaren waar je interesses liggen en waar je goed in bent.  Een grote valkuil is om zonder persoonlijk doel je bijbaan uit te voeren. Praktijkervaring in stages, bijbanen of andere nevenactiviteiten zijn namelijk zeer waardevol, dus maak hier ook gebruik van! Laat ook tijdens je studieperiode zien hoe ambitieus je bent!

Tips

• Stel doelen: Formuleer carrièredoelen die je tijdens je studie wil bereiken en maak deze SMART.

•  Praktijkervaring bij verschillende opdrachtgevers: Is er een branche waar je voorkeur naar uit gaat? Bijv. wil je werken in een commerciële functie in het bankwezen? Doe zoveel mogelijk praktijkervaring op dat in lijn ligt met je doel. Denk aan; bijbanen, stages, projecten van school en andere nevenactiviteiten.  Maak daarnaast een selectie wat je nog mist in je c.v. aan ervaring en ga hier achteraan.

• Vergroot je kennis van de arbeidsmarkt: Schrijf je in bij bureaus die bemiddelen in  verschillende opdrachten voor studenten en geef breed je kennis en interesses aan. Zij komen vaak met verrassende opdrachten die anders nooit op je pad waren gekomen. Doordat zij je op verschillende opdrachten kunnen bemiddelen neem je een kijkje in de keuken van verschillende bedrijven en opdrachtgevers.

• Treed uit je comfortzone: Weet je nog niet welk takenpakket en/of functies er zijn de sales? Geef bij je bijbaan aan wat je persoonlijke doel is. Vraag of je een keer mee mag lopen met collega’s in een commerciële functie.  Tevens kun je vragen naar extra opdrachten naast je reguliere taken ter uitbreiding van je kennis. Vraag een gesprek aan met je manager en informeer naar (extra) mogelijkheden en vraag om feedback omtrent je functioneren.

“Na een vierjarige studie Communicatie wilde ik snel aan het werk. Echter, de arbeidsmarkt bleek erg krap waardoor ik net als zovelen werkloos thuis kwam te zitten. Mijn mogelijkheden waren beperkt. Moest ik blijven zoeken naar een baan in de communicatie in de hoop dat ik een keer ‘geluk’ had en ik uit meer dan tweehonderd andere kandidaten gekozen zou worden? Moest ik beneden mijn opleidingsniveau werken om maar aan de slag te kunnen? Ik neigde uit noodzaak sterk naar het tweede, tot ik ineens de Masterclass van CatchYourTalent, Racktime en Professional Capital ontdekte.

Zij boden mij kosteloos de mogelijkheid om een nieuw beroep te leren en mij te profileren als sales talent. Dit was voor mij de oplossing! Communicatie heeft veel raakvlakken met sales en account management,  dus ik had de mogelijkheid om mijn CV verder uit te breiden. Dat niet alleen, met de driehonderd uur stage had ik een opstapje voor een nieuwe carrière!

Meteen bepaalde ik voor mijzelf een nieuwe doelstelling: in sneltreinvaart de Masterclass succesvol afronden als een professioneel sales talent, nieuwe ervaringen opdoen, een nieuw vak leren en dan snel aan de slag! Zo hoefde ik in ieder geval niet een andere prijzige (twee- of vierjarige) opleiding te volgen en kon ik meteen aan de slag.

Sinds die tijd zijn er vele verschillende sub doelen bijgekomen en heb ik veel van het vak sales en accountmanagement kunnen leren. Al vele keren heb ik uit mijn comfort zone moeten stappen om daarmee ook een waardevolle volgende stap te zetten in mijn ervaringen. Ik heb promotiematerialen rondgebracht bij winkels verspreid over Zuid-Holland en Zeeland, ik heb in de mediamarkt een navigatiesysteem verkocht en nu werk ik fulltime bij het ISAM (Instituut van Sales en Accountmanagement) om mijn driehonderd uur af te maken. In die tijd heb ik gesprekstechnieken geleerd en toegepast, heb ik geleerd hoe je totaal onbekende mensen kunt aanspreken én iets aan ze kan verkopen en heb ik meer dan eens mijzelf leren kennen.

Mijn doelstelling; het in sneltreinvaart de Masterclass succesvol afronden als een professioneel sales talent, is nog ver weg, maar ik kom steeds dichterbij.”

Hugo van den Bosch is deelnemer van Masterclass Sales & Account Management 18. Naar verwachting rond hij zijn Masterclass eind juni 2013 af en is hij in het bezit van een extra diploma ondertekend door Professor Willem Verbeke, de enige hoogleraar Sales & Account Management in Nederland. 

Heb je interesse in de commerciële branche, passie voor sales en wens je meer informatie over de mogelijkheden? Neem contact op met ons hoofdkantoor middels 072-541390 of stuur een mail naar s.zijlstra@catchyourtalent.com

Professor Willem Verbeke is hoogleraar sales & account management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en een graag geziene spreker in commercie voor kennis intensieve organisaties. De Masterclass Sales & Account Management is gebaseerd op zijn wetenschappelijke bevindingen. Daarnaast doceert hij een dagdeel in de Masterclass en neemt hij de sales talenten mee in de ontwikkelingen en bevindingen van zijn laatste wetenschappelijke onderzoeken.

Zie ook zijn persoonlijke website: www.willemverbeke.nl

Willem-Alexander heeft de studie geschiedenis gevolgd aan de Rijksuniversiteit Leiden (Faculteit der Letteren). Voor de aanvang van  zijn studie had hij zijn dienstplicht bij de Koninklijke Marine al doorlopen. Hij mag o.a. de titels; Commandeur der Koninklijke Marine-Reserve en Reserve Commodore van de Koninklijke Luchtmacht en Adjudant in buitengewone dienst van H.M. de Koningin aan zijn curriculum vitea toevoegen.

Na zijn afstuderen in 1993 verrijkte de Prins zijn c.v. met een groot militair vliegbrevet bij het 334 Transportsquadron van de Koninklijke Luchtmacht.  Vervolgens volgde hij leergangen vakken vanuit de hogere vorming van de Koninklijke Landmacht en de Koninklijke Luchtmacht.

Na zijn studie en loopbaan bij de krijgsmacht was het moment daar om zich nog intensiever bezig te houden met de Nederlandse samenleving. Hij verdiepte zich in het Nederlandse staatsbestel en rechtssysteem en oriënteerde zich bij de verschillende overheden.

De praktijkervaring van de opleiding tot Koning in een notendop:

• Het volgen van een oriëntatieprogramma bij het bedrijfsleven, en een Advanced Development Programme bij Kellogg’s
• Bezoeken ministeries, Hoge Colleges van Staat en Europese instellingen

Functies en nevenfuncties

• Zitting in de Raad van State
• Voorzitter van de Adviescommissie Water
• Voorzitter van de Adviesraad voor Water en Sanitatie van de Secretaris-Generaal van de Verenigde Naties
• Lid van het Internationaal Olympisch Comité
• Lid van de Raad van Advies van ECP.NL (Platform voor eNederland)
• Voorzitter van het bestuur van de Stichting Historische Verzamelingen van het Huis Oranje Nassau
• Vertegenwoordiger Hare Majesteit de Koningin en leden van de Koninklijke Familie bij Raad van Beheer voor het Kroondomein

Militaire rangen en functies

• Commandeur der Koninklijke Marine-Reserve
• Reserve Brigade-generaal der Infanterie van de Koninklijke Landmacht
• Reserve Commodore van de Koninklijke Luchtmacht
• Adjudant in buitengewone dienst van H.M. de Koningin
• Erefuncties
• Beschermheer Oranje Fonds
• Beschermheer Global Water Partnership
• Beschermheer Nederlandse Hartstichting
• Beschermheer Stichting AMREF Nederland
• Beschermheer United World Colleges Nederland
• Beschermheer Stichting SAIL Amsterdam
• Beschermheer Koninklijk Nederlands Watersport Verbond te Amsterdam
• Beschermheer Stichting Hermitage aan de Amstel
• Protector Koninklijke Hollandsche Maatschappij der Wetenschappen
• Beschermheer Veteranen Comité
• Erevoorzitter van de Koning Willem I Stichting
• Regent van de Stichting Praemium Erasmianum

Bronnen: Koninklijkhuis.nl

Wij hebben het volste vertrouwen in onze nieuwe koning! Kroonprins Willem- Alexander is een mooi voorbeeld hoe jij je in de praktijk kunt ontwikkelen en je curriculum vitea kunt verreiken met praktijkervaring middels o.a. stages, functies en nevenactiviteiten.

Hoe gaat het nu met Mark Vellinga?

Afgelopen maand was ik op bezoek bij Mark Vellinga, momenteel werkzaam als Country Manager Benelux bij Sonos in Hilversum. Muziekliefhebbers zijn het hart en de ziel van Sonos. Alles wat zij doen, van de producten die zij ontwerpen tot de manier waarop zij communiceren met de klanten, partners en elkaar, geeft uitdrukking aan die passie.

Mark vertelde tijdens zijn studietijd (2001-2004) vele uren te hebben gedraaid voor  de projecten van Racktime. Voor hem een ideale manier om geld te verdienen en tegelijkertijd een “kijkje in de keuken” te nemen van A-merken. De projecten van Racktime zorgen ervoor dat je betrokken bent bij de lancering van (nieuwe) producten en je ziet op welke wijze A-merken hun producten in de markt zetten om de omzet te vergroten. De projecten van Racktime, en dus de mensen in de buitendienst, zijn hierin een zeer belangrijke schakel!

In de werkperiode bij Racktime heeft Mark diverse competenties kunnen ontwikkelen;  presenteren, op mensen afstappen en gesprekken aangaan, efficiënt plannen van routes en de verantwoordelijkheid nemen om de puntjes op de ‘i’ te zetten. Het meest uitdagende vond Mark de momenten waarop niet alles volgens plan verliep, de uitdaging was dan om het beste uit de situatie te halen: “Waar sommige collega’s al snel de handdoek in de ring gooiden, zocht ik altijd nog naar de beste oplossing. Je kunt wel afwachten totdat alles op zijn pootjes terechtkomt, maar het is veel interessanter om zelf initiatief en verantwoordelijkheid te nemen”.

Naast commerciële ontwikkelingen heeft Mark ook vele dorpen en steden van Nederland gezien. Zijn rijvaardigheden en kilometerteller schoten in de jaren flink omhoog! Mark had zijn eigen auto, was enorm flexibel en niks was te ver; “mijn eindstand van de kilometerteller was bijna een half miljoen, waarvan ik in al die jaren misschien maar 100.000 km privé heb gereden”.

De ervaringen bij Racktime zijn, volgens Mark, voor commerciële starters essentieel om een goede start te maken in hun sales carrière. Door de enorme wisseling van opdrachten en klanten word je gedwongen jezelf continu opnieuw te presenteren. Gesprekstechnieken, inleven in klanten en lichaamstaal (non-verbale communicatie) kun je tijdens je werkzaamheden steeds opnieuw trainen én verbeteren! Tevens leer je van onder af aan het bedrijfsleven kennen, wat er voor zorgt dat je ook later bereid bent om de “gewone” taken uit te blijven voeren, zonder dat jij je daar te goed voor voelt. Het huidige team account managers van Mark (bij Sonos) plaatsen zelf ook weleens een display; “hiermee sterk je de klantrelatie en laat je zien dat je niet te beroerd bent om het zelf te doen”.

Na zijn parttime werkzaamheden is Mark via Racktime in 2005 terecht gekomen bij Sonos, waar hij momenteel de functie van Country Manager bekleed.

Wat zijn de tips van Mark voor onze Sales Talenten?

• Wees secuur en accuraat (tot in alle details)
• Kleed je naar de situatie, netjes, maar blijf bij jezelf/eigen identiteit
• Blijf bescheiden (tenzij je cijfers hebt die je resultaten ‘bewijzen’)
• Weet waar je grenzen liggen: durf eerlijk te zijn en nee te zeggen
• Waak ervoor dat je niet te amicaal met de klanten omgaat
• De werkzaamheden bij Racktime zijn perfect om op LinkedIn te vermelden, dit ten opzichte van bijv. minder interessante horeca baantjes
• Connect degenen waarmee en waarvoor je een project hebt gedaan (ook de contactpersonen van de A-merken)
• In het social media gebruik zie je hoe mensen communiceren: wees hier bewust van!

Bart Weitz maakt onderscheid tussen klant gericht verkopen en verkoop gericht verkopen. Ofschoon ik het onderscheid al verschillende keren heb beschreven, maak ik het voor de lezer nog even bekend: Verkoop gericht verkopen komt er op neer dat men erg doelgericht werkt met klanten: het doel is zoveel mogelijk te verkopen zonder dat de account manager echt rekening houdt met de behoeften van een klant. Het is dus ego centrisch verkopen.

Een klantgerichte account manager gaat uit van het dialoog: de account manager gaat in gesprek met de klant en klanten spreken graag met account managers die veel ervaring hebben. Op basis van deze gesprekken worden oplossingen gezocht en ook gecreëerd.

Wat is het verschil? Terwijl verkoop gericht egocentrisch is, ontstaat er bij een dialoog onbewust een gezamenlijk doel. Economen spreken ook wel over de “invisible hand”, oftewel er ontstaat een creatief proces waarbij men op voorhand niet precies weet wat de uitkomst is van het gesprek –anders hoort men het gesprek niet te voeren.

Dit synchronisatie proces gaat gepaard met biologische processen: zo spelen hormonen een rol als ook neurotransmitters die mede
bepalen hoe een verkoop gesprek verloopt. Bijzonder hierbij is dat deze hormonale processen er toe bijdragen dat de klant zich ook gaat identificeren met de onderneming van de account manager.

Identificatie met de onderneming:

Uit ons onderzoek blijkt dat als een account manager klantgericht werkt, hij niet alleen meer tevreden is met de onderneming van de klant maar dat de klant zich één gaat voelen met de onderneming van de account manager – de onderneming wordt een deel van zijn “identity”. Als mensen zich met iemand of een onderneming identificeren dan ontstaat er een lange termijn
relatie: men voelt dat men zich kan onderscheiden ten opzicht van anderen en daarom wil men wil ook iets extra doen om dat onderscheid in stand te houden (denk aan goede dingen vertellen over de klant zijn onderneming). Daardoor doet
men ook iets extra voor de onderneming van de account manager.

Een voorbeeld: terwijl ik zit te typen op een computer van HP ben ik best tevreden met deze computer maar ik heb me nooit kunnen identificeren met HP. Ik identificeer me echter wel met het merk Apple. Daarom heb ik heel wat apparatuur gekocht van Apple computers omdat ik me identificeerde met Steve Jobs (ondernemend-wild-onbevangen-underdog-hippie).
Terwijl ik soms makkelijker werk met een HP computer vind ik dat als ik met mijn Apple computer werk, dit een deel is van mij. Anders gezegd wil ik tot de Apple community horen waardoor ik me kan onderscheiden van anderen. Ik identificeer mij met het merk.

Klantgerichte account managers -zo blijkt uit ons onderzoek- zorgen er voor dat klanten zich kunnen identificeren met de onderneming van de account manager. Dat is natuurlijk een belangrijk gegeven: als mensen zich één
voelen met de onderneming dan zijn ze ook trouwer en meer committed.

Leuk om te weten, niet?

Professor Willem Verbeke is hoogleraar sales & account management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en een graag geziene spreker in commercie voor kennis intensieve organisaties. De Masterclass Sales & Account Management is gebasseerd op zijn wetenschappelijke bevindingen. Daarnaast doceert hij een dagdeel in de Masterclass en neemt hij de sales talenten mee in de ontwikkelingen en bevindingen van zijn laatste wetenschappelijke onderzoeken.

Zie ook zijn persoonlijke website: www.willemverbeke.nl

Tijdens de laatste dag van de training wordt er terug gekeken op de praktijkuren in combinatie met de toepassing van de theorie. Daarnaast werd het Masterclass Examen afgenomen op basis van de theorie van de afgelopen maanden.

Het waarborgen van wat de Sales Talenten hebben geleerd staat centraal tijdens dag 4. Hoe gaan de Sales Talenten ervoor zorgen dat zij de mindset, tools, ervaring en kennis die zij hebben opgedaan voor altijd vasthouden? De dag werd afgesloten met een individuele eind presentatie met het onderwerp “Waarom zal ik als account manager structureel succesvol zijn?”. De eindpresentatie werd gegeven aan een aantal prominenten uit het bedrijfsleven! De eind jury betroffen sales professionals uit diverse branches en hebben allen een leidinggevende rol en bijzondere prestaties geleverd in sales.

De dag werd uiteraard afgesloten met het uitreiken van de Masterclass certificaten ondertekend door Professor Willem Verbeke. Wij willen de sales talenten bedanken voor hun enthousiasme, plezier en enorme drive waarmee zij het traject hebben afgerond en wensen hen een hele mooie carrière toe!

Voor een impressie van de dag check onze facebook pagina!

- Accountmanagement
- Marketing
- Sales & Acquisitie
- Training & Informatie overdracht

De competenties die o.a. voor deze opdrachten benodigd zijn en verder ontwikkeld worden zijn:

- commercieel vermogen
- initiatief
- inlevingsvermogen
- klant gerichtheid
- creativiteit
- innoverend vermogen
- omgevingsbewustzijn
- resultaatgerichtheid
- visie
- overtuigingskracht
- mondelinge vaardigheid
- schriftelijke vaardigheid
- presenteren
- luisteren

Naast de ontwikkeling in de praktijk zijn de Sales Talenten ook zeer actief op de online Community van CatchYourTalent. Middels de Community delen Sales Talenten, trainers van Professional Capital en de stage begeleiders de praktijk ervaringen, sales kennis en geven elkaar actief online coaching om een zo groot mogelijke persoonlijke groei te realiseren!

Deelname aan de Masterclass Sales & Accountmanagement geeft jouw de garantie voor waardevolle referenties op jouw c.v. Meer info over de masterclass? Check de mogelijkheden middels onze evenementen pagina voor meer informatie over de eerst volgende masteclass.

http://www.catchyourtalent.com/evenementen

In januari biedt CatchYourTalent jou de mogelijkheid om deel te nemen aan een workshop Personal Branding.  Tijdens deze workshop kijk je gericht naar jezelf, je ambities en de (marketing)strategie waarmee je jouw doelen wilt bereiken.  Wil je meer weten hoe jij jezelf en je stage beter kunt verkopen? Meld je aan voor de workshop personal branding via onze evenementen pagina

http://www.catchyourtalent.com/evenementen

Wij hopen dat al je wensen uitkomen, maar… ”Hope is no strategy” Dus tijd voor actie om jouw goede voornemens te verzilveren!

Januari zal bij CatchYourTalent in het teken staan van Personal Branding! Hierbij alvast een paar praktische tips:

•  Lees nogmaals het artikel van Willem Verbeke op ons blog over ” jouw merk”
  http://www.catchyourtalent.com/eigenschappen-van-een-verkoper/personal-branding-jouw-merk
• Profileer jezelf voor deelname aan de Masterclass Sales & Account Management en vergroot jouw merk met kennis en ervaring.
  http://www.catchyourtalent.com/evenementen/masterclass-sales-account-management-nl-19|
• Schrijf je in voor onze nieuwe workshop op 16 januari: ” Personal Branding”
  http://www.catchyourtalent.com/evenementen/workshop-sales-utrecht
• En bedenk: “What doesn’t kill us makes us funnier!”

Meld je aan middels onderstaande link:

http://www.catchyourtalent.com/evenementen/workshop-sales-utrecht

“Jij? Later verder in de sales? Regelmatig hoor ik opmerkingen, waarna de eerstvolgende reactie een beleefd schouders ophalen is en zegt: “Iedereen kan verkopen. Het enige dat je nodig hebt, is een vlotte babbel”.

De economische crisis houdt de wereld al vier jaar in bedwang. Management teams zitten met hun handen in het haar. Werknemers worden ontslagen. Overheid en bedrijven bezuinigen op allerlei gebieden. Men klaagt over een dalende omzet ten gevolge van slechte verkoop resultaten. Want geen verkoop is geen omzet en geen omzet is een economische depressie.

Maar hoe komt het dan dat er minder verkocht wordt? Ik geloof dat de onderwaardering van sales ten diepste de reden is voor slechte verkoop resultaten. Sales wordt niet gezien als vak en wordt in de meeste gevallen uitgeoefend door mensen die er niet voor hebben geleerd. Er zijn zeer weinig MBO en HBO opleidingen waar aandacht wordt besteed aan sales met als gevolg dat veel sales executives en account managers op latere leeftijd extra trainingen krijgen om vaardigheden en (strategische) technieken aan te leren. Bedrijfseconomisch gezien beleven we zware tijden en de vlotte babbels van deze wereld redden het niet meer met alleen mooie praatjes. Klanten willen meer. 

De persoon die ik schetste in de eerste alinea is een van de vele mensen die sales onderschatten en onderwaarderen. Zij zien de verkoper als lastig, opdringerig en iemand die iets aan wil smeren (of erger nog: iets door iemands strot heen duwt) . Feitelijk is dit een schreeuw om een goede verkoper. Een top verkoper, iemand die een klant helpt bij het kopen en een oprechte intentie heeft om er een win-win situatie van te maken. 

Wat hebben bedrijven en onze samenleving dus nodig? Sales talenten! Talenten die weten waar ze op moeten letten. Zij die kijken met hun ogen naar de bewegingen, de houding en de blik van de ander en toetsen of dit hun boodschap ondersteunt of juist tegenspreekt. Sales talenten die zich spiegelen aan de ander. Talenten die denken vanuit klantenbelang, doelgericht zijn en gaandeweg hun doelen steeds aanscherpen. Dat zijn de mensen die Nederlandse bedrijven beter maken. Dat zijn de mensen die Nederland uit de economische crisis kunnen helpen.

Sales is not voor losers!

Om hier verder over te praten, verwijs ik je naar de volgende link: http://www.linkedin.com/groups/ProfessionalsinSales&AccountManagement

Jan voelt dat het onderwerp acquisitie gevoelig ligt. Jan belt overigens al een jaar en heeft 50 afspraken gegenereerd. Jan vroeg 1 keer aan een partner hoe de afspraak was verlopen en kreeg als antwoord “goed” en “je hoort er nog van”. Jan heeft nooit meer iets gehoord. Een jaar later bleek het kantoor 15% in omzet gedaald en werd er bezuinigd op stafdiensten. Jan werd tot zijn stomme verbazing ook uitgenodigd voor een slecht nieuws gesprek. De stuurgroep commercie had beoordeeld dat zijn rol een staffunctie was die enkel geld kostte. Tevens had Jan onvoldoende feeling met de business en het team en hij kon vertrekken. Zijn familie begreep ook al nooit wat Jan deed en adviseerde hem dringend nu eens een serieuze baan te gaan zoeken.

Een fictief voorbeeld of bittere werkelijkheid? Mijn boodschap voor alle ondernemers en sales mensen: Mensen die acquisitie doen zijn de Messi’s van de zakenwereld. Absolute helden op eenzame hoogte die door anderen niet begrepen worden. Nadoen is zinloos, zo goed zijn ze. Ze maken in hun eentje het verschil tussen verlies en winst, tussen groei en krimp. Dit wekt jaloezie op en commentaar. Echter naar mijn mening is een stuurgroep commercie die iets over een acquisiteur durft te zeggen hetzelfde als Youri Mulder die op de Nederlandse TV commentaar geeft op Messi of Xavi wat zij allemaal verkeerd doen.

Wat vind je zelf van acquisitie als ondernemer? Vind je het ook dat het niet past bij je “peers”? Onze stelling: stop onmiddellijk met je bedrijf, je gaat deze crisis niet overleven. Kansloos. Hetzelfde geld voor sales mensen. Acquisitie is sjiek, acquisiteurs moeten erevoorzitter van de Rotary worden.

In onze samenleving krijgt de acquisiteur zowel zakelijk als privé voornamelijk hoon, minachting en wordt als loser bestempeld. Mijn boodschap: Maak hen tot held in je bedrijf, ze zijn helden. Zie hen als een idool die je als ondernemer of account manager wil nabootsen. Bekijk Youtube filmpjes over hen en vertel thuis dat je ook zo wilt zijn. Vaak kan je ook erg mee lachen met deze paria’s, zijn ze veel slimmer en streetsmarter dan wie dan ook in je bedrijf, hebben weinig teamuitjes nodig om gemotiveerd te zijn en zijn heel makkelijk meetbaar. Leve acquisitie en daarmee je bedrijf!

Maarten Colijn, Professional Capital
http://www.baaz.nl/content/acquisitie-is-voor-losers

De tip van CatchYourTalent maak je doelen SMART!

In het jaar 2013 wil CatchYourTalent haar evenementen agenda uitbreiden met minimaal 4 nieuwe workshops gericht op haar doelgroep talenten.

De nieuwe workshops zijn afgestemd op de ervaringen van onze samenwerkingspartners uit het bedrijfsleven en de wens van onze talenten en sollicitanten.

Let op: formuleer een duidelijke doelstelling die Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden is.  Op de juiste manier je doelstellingformuleren is een must om je doel te behalen. Neem hier dus even de tijd voor. ” Ik wil een leuke nieuwe baan” is geen goede meetbare doelstelling. “Over een half jaar wil ik graag een junior accountmanager zijn en werken voor een A merk” is wel een goede doelstelling!

Wat zijn jouw doelstellingen t.b.v. je carrière voor 2013? Kunnen wij je helpen ze SMART te maken? Deel ze met ons en wie weet kunnen wij ons steentje bijdragen om jouw doelstelling te realiseren.

Hieronder een voorbeeld  van bevindingen door middel van 3 verschillende onderzoeksmethode binnen neurobiologisch onderzoek.

Genetica
Het team van Willem Verbeke heeft recentelijk ontdekt dat mensen die commercieel goed functioneren en klanten beter aanvoelen, over een specifieke genetische
aanleg beschikken. Kenmerkend daarin zijn de genen die de werking van het dopaminesysteem beïnvloeden. En het is dat systeem dat bij mensen de biologische basis vormt van verkennend gedrag.

fMRI
Opvallend was ook dat deze mensen meer hun spiegelneuronen activeerden als ze de emoties van anderen waarnemen. Spiegelneuronen zijn evolutionair gevormd en vormen de biologische basis van iemands emotionele intelligentie.

Hormonen
Erkende leiders bezitten direct na het ontwaken een hogere  cortisolwaarde dan hun ‘doorsnee’ collega’s, een niveau dat overigens halverwege de dag gelijkgetrokken is. Dit wijst erop dat die leiders al zeer vroeg alert opereren. De ochtendwaarden van cortisol zijn daarmee een biologische indicatie voor leiderschap. Maar voorzichtigheid is hier geboden, want een hogere cortisolwaarde kan ook nog op iets anders wijzen: het begin van een burn-out! Gegevens op dit gebied moeten daarom altijd in relatie met andere factoren beoordeeld worden.

Wat leveren inzichten als bovenstaande op?
Kennis van zijn/haar genetische aanleg geeft iemand feedback om zichzelf beter te kunnen sturen, beter belangrijke keuzes te maken in zijn leven en dus ook betere werkresultaten te bereiken. En als gevolg van dit alles: een gelukkiger bestaan te leiden. Het meten van biologische processen geeft als het ware meta-informatie: waar de psychologie voornamelijk uitgaat
van wat mensen over zichzelf zeggen, noteren biologische waarnemingen ook wat zij niet van zichzelf weten: de onbewuste patronen die ten grondslag liggen aan hun handelen.

Vervolg
Om inzicht te krijgen in hoe de menselijke vaardigheden aansluiten op de biologische constitutie is een grote steekproef van professionals nodig. Om betrouwbare kennis op basis van biomarkers door te geven aan het bedrijfsleven, dan zal de steekproef uit ten minste duizend mensen moeten bestaan. Dit grootschalig project wordt de Rotterdam Leadership Studie genoemd. Interessant? volg de ontwikkelingen op Flintwave.

TRINGELING.. Wie zal dat nou zijn?
Niet Sinterklaas, maar Stefan Zijlstra aan de lijn.
Hij vroeg: een passie voor Sales, is dat iets voor jou?
Ja Stefan, Sales is het vak waar ik van hou!
Een potentieel talent, is dat wat jij bent? Ik hoop dat je de Masterclass al kent.

Maar de Masterclass kregen we niet cadeau.
Er kwamen strenge selectieronden aan te pas, waaruit moest blijken hoe ambitieus je was.

Een maand later en er is nog steeds geen kater. Al veel geleerd en veel gedaan.
Bedankt allemaal! Dat jullie allemaal maar zo door mogen gaan

PS; Dichten kan ik niet, zoals je ziet, dus met een beetje hulp van zwarte piet, is dit het resultiet.

Wil je de overige inzendingen terug lezen?

http://www.facebook.com/#!/pages/CatchYourTalent/109042142462182

Onderstaand een aantal gesprekspunten die mij het meest zijn bij gebleven en die ik graag met jullie deel: over persoonlijke eigenschappen, verbeterpunten voor Sales Talent vanuit de behoefte uit het bedrijfsleven in diverse branches:

Automotive:

• Studenten/starters komen tekort in dienstverlenend karakter (vaak te product gedreven): Oprechte interesse, vragen stellen, luisteren, geven van een hand;
• Prijsdiscussie is in de automotive branche onvermijdelijk, hoe kun jij, als persoon, het verschil maken? – gunfactor;
• Horeca achtergrond van starters is grote meerwaarde, vanwege dienstverlenende karakter en gastvrijheid;
• Irritatie voorkomen door je te verwonderen! (i.p.v. ergeren);
• Tip: ontbreken van hobby’s op cv; want wat iemand in zijn/haar vrije tijd doet zegt veel over iemand zijn/haar persoonlijkheid.

Facilitaire dienstverlening:

• Authentiek zijn in Sales is essentieel;
• Klant persoonlijke aandacht geven;
• Belangrijkste binnen het Sales proces is de eerste stap en indruk;
• Het schrijven van een goede/sterke offerte is een uitdaging;
• Passie voor Sales is juist in deze tijden belangrijk, de vraag moet je uit de markt halen, i.p.v. andersom (zoals in goede tijden);
• Empathisch vermogen: heb je nodig als goede Sales/Account Manager!

Olie en Energie:

• Empathie en luisteren – belangrijkste eigenschappen en uitgangspunten in Sales;
• De klant niet het antwoord geven, maar d.m.v. vragen klant uitdagen het antwoord zelf uit te laten spreken;
• Passie; uitgaan van je eigen kracht en interesse en deze terugkoppelen naar de klant. Bedenk bewust hoe je je eigen passie verder kunt ontwikkelen;
• Gunnen; het gaat om je persoonlijkheid, hoe kom je over, hoe sociaal ben je;
• Bij sollicitatiegesprekken als sollicitant de vraag stellen: “Ben ik iets vergeten te vragen?”.

Wat lees jij als overeenkomsten en verschillen? Welke punten neem jij mee om jezelf te ontwikkelen? Welke punten zou jij anders/sterker benoemen? Wat zijn jouw tips en ervaringen?

Op basis van deze gesprekken, ervaringen en evaluaties heeft Het Instituut voor Sales Talent “de 10 geboden” opgesteld voor een onderscheidende Sales Mindset. Lees hier binnenkort meer over op ons Sales Blog!

Speciale dank voor de Sales Managers die hun kennis en ervaringen hebben gedeeld, u heeft met uw bijdrage voor vernieuwde inspiratie gezorgd!

Heeft u ook ervaring met Sales Talent? Ik kom graag met u in contact om een gesprek met elkaar te plannen over dit onderwerp. (d.zijlstra@catchyourtalent.com)

Waarom is het debat zo belangrijk?

Na maanden verkiezing campagnes nemen de twee krijgsheren het tegen elkaar op en vaak ontstaan er dan bijzondere gebeurtenissen. Wie herinnert zich niet de uitspraak van Reagan over Carter “There he goes again!” Maar ook het recente debat Romney en Obama waren memorabele momenten: opvallend was dat Obama het in het eerste debat liet afweten om vechtbaar over te komen. Blijkbaar was niet voorbereid of onderschatte hij zijn tegenstander. Wat kunnen we hiervan leren?

1. Defining moment: alles wat de twee kandidaten zeggen laat diepe sporen na bij de kijkers. De reden hiertoe is dat een debat iets instinctmatigs oproept; men kan het ook vergelijken met een wedstrijd en mensen die er naar kijken gaan onbewust de sprekers (of de spelers) imiteren en daarbij maken ze passende emoties aan. Daar emoties ook hormonen opwekken en hormonen een effect hebben op de geheugen vorming zal het niemand verbazen dat een debat een defining moment is.

2. Rollenspelen: vaak gaan kandidaten een week lang oefenen om naar het debat te gaan. Het blijft verbazen dat zo een anderhalf uur debat geheel is geoefend. Tijdens het rollen spel gaat men steeds proberen strategieën te verzinnen en ze proactief uit proberen. Opvallend dit jaar, en ik herhaal het, was dat Obama niet de tijd nam te oefenen wat hem duur is komen te staan.

3. Lichaamstaal: Amerikanen weten dat lichaamstaal telt. De camera’s worden op alle hoeken van de debatzaal geplaatst en de kijker mist geen enkele signaal. Mensen kijken naar details want feitelijk liegt het lichaam nooit tijdens een anderhalf uur waarin de kandidaten onder druk staan. Hormonen bepalen in hoge mate de lichaams taal en onder druk spreekt het onbewuste lichaam sterker.

4. Shapen: een goede debater is in staat om steeds uitspraken te doen die resoneren bij hun  base. Een goede uitspraak kan bijvoorbeeld mensen aanspreken of juist verbinden. Uitspraken “we are all Americans” zijn goede voorbeelden.

Kunnen we als verkopers hier iets van leren? Ja natuurlijk!

1. Verkoopgesprekken zijn defining moments. Klanten denken vaak terug wat iemand zegt en niet zegt. Ze zitten soms nog lang na te kauwen.

2. Rollenspelen: als presidenten ook aan rollen spelen doen voor een debat dan stel ik me steeds de vraag waarom verkopers dat niet doen?

3. Lichaams taal is erg aanstekelijk: het is goed je voor te bereiden en een juiste mind-set aan te maken, uit een mind-set vloeit een lichaams taal.

4. Resoneren: goede verkopers leven zich steeds in wat er speelt bij de klant en gaan dan uitspraken maken die resoneren. Shaping noemen we dit.

Bron: artikel Kunnen verkopers iets leren van de Amerikaanse president verkiezingen? van Willem Verbeke

In het gesprek met Dilis Biesheuvel (Design Solutions) kwamen we terecht bij een veel voorkomende valkuil bij Sales starters. De valkuil werd door Dilis mooi weergegeven aan de hand van een voorbeeld: Het botsauto effect! Ben jij een botsauto?

Je stopt er een muntje in en de botsauto gaat als een gek alle kanten op en knalt lukraak overal tegenaan… Wist je dat de gemiddelde starter hetzelfde doet wanneer de klant belt met een (aan)vraag? Men gaat DIRECT voor de klant rennen en zet van alles in gang om de (aan)vraag te behandelen. Niet even rustig de vraag parkeren, onderzoeken en doorvragen betekent dat je op een bepaald moment plots stil komt te staan..! Alle tijd, moeite en indirecte kosten (!) zijn in sommige gevallen echt voor niets geweest. De wilskracht en het enthousiasme zijn goed bedoeld, echter de effort die jij er in hebt gestopt komt er niet uit. Dit heeft te maken met het stellen van prioriteiten en maken van keuzes. Wil jij dit voorkomen? Sla de botsauto’s over!

De klant belt met een (aan)vraag.. Welke route kun je volgen?

• 1.) Stap in de draaimolen: bekijk rustig de (aan)vraag vanuit diverse invalshoeken;
• 2.) Touwtje trekken: stel vragen en ontdek de diepere behoefte/pijnpunten van de klant, in relatie tot de (aan)vraag;
•  3.) Spiegelhuis: kijk in de spiegel van je interne organisatie: in hoeverre kan je aan de vraag voldoen (haalbaarheid), wie gaat het doen en binnen welk tijdsbestek?
•  4.) Kop van jut: sla spijkers met koppen! Hak knopen door en maak afspraken SMART;
• 5.) Aanvraag met succes binnengehaald en afgerond? Vier de overwinning van het closen van deal, maak een ritje in de achtbaan! Maak het hormoon testosteron aan (zie onderzoeken professor Willem Verbeke)

Wij zijn benieuwd hoe jij een bezoek aan de kermis zou afleggen (in relatie tot Sales). Deel in onderstaand opmerkingen veld jouw route!

Een C.V. met werkervaring en je HBO/ WO diploma op zak aangevuld met extra trainingen is nog geen garantie voor een baan. Je C.V. en motivatie tijdens de sollicitatie zijn de manier om jezelf te presenteren aan jouw potentiele nieuwe werkgever. Sla jij met je C.V. of tijdens je gesprek een flater, dan gaat jouw droombaan aan je neus voorbij. CatchYourTalent helpt talenten met sollicitatie trainingen op Hogescholen. “Hoe verkoop ik mijzelf” staat tijdens deze training centraal.

Op dinsdag 19 oktober j.l. was CatchYourTalent aanwezig op de Hogeschool van Amsterdam om een ambitieuze groep CE studenten een interactieve training te geven. Vanuit onze ervaringen de afgelopen jaren merken wij op, dat studenten zichzelf nog steeds niet goed kunnen verkopen. Er zijn nog steeds veel studenten die C.V. ’s schrijven en sollicitatiegesprekken voorbereiden op een wel hele platte manier. Er is wel basis kennis in huis, echter wij missen de diepgang en creativiteit!

Waarom ben JIJ de juiste persoon voor deze baan?

“ Ik ben in het bezit van mijn HBO diploma CE. Verder ben ik flexibel, leergierig een doorzetter, resultaatgericht  en kan goed in teamverband en zelfstandig werken:” Dit zijn standaard zinnen die wij in motivaties en gesprekken tegen komen. Zowel op Hogescholen, maar ook bij de sollicitaties die wij ontvangen.

Wat zijn de selectie criteria voor de functie? Vertaal de criteria naar jezelf, wat zijn situaties geweest in je werkverleden(bijbaan, project van je studie, stage etc) waaruit blijkt dat jij over deze kenmerken/competenties beschikt. Wat is jouw meerwaarde ten opzichte van jouw concurrenten voor deze functie? Durf je te onderscheiden! Ben je resultaatgericht en leergierig?

” Goede resultaten zijn voor mij erg belangrijk in mijn werkzaamheden. Vanuit mijn werkervaring tijdens mijn stage bij CatchYourTalent heb ik diverse sales opdrachten uitgevoerd voor o.a. Sony en Ikea. Tijdens het project van Sony heb ik altijd de targets behaald en had ik de hoogste sales resultaten binnen mijn team. Met mijn doorzettingsvermogen ben ik altijd gedreven om de beste resultaten voor uw organisatie te behalen. Daarnaast ben ik erg leergierig. Dit blijkt uit de extra Masterclass Sales & Account Management welke ik heb gevolgd naast mijn reguliere HBO studie. Naast de extra sales training lees ik daarnaast vak literatuur omtrent sales om mijn kennis uit te breiden. Door mijn uitgebreide kennis van sales ben ik in staat strategische verkoopgesprekken te voeren wat zorgt voor de succesfactor tijdens mijn sales gesprekken.”

Samen met de studenten hebben we de vacature van Junior Account Manager besproken. Hoe zouden zij zichzelf verkopen? Hoe bereiden ze zich voor? Welke vragen zouden ze stellen? De studenten hadden veel vragen aan CatchYourTalent waardoor het al snel een hele leerzame interactieve training werd.

Wij kijken terug op een hele mooie middag en wensen alle studenten een mooie toekomst tegemoet. Komen jullie nog vragen tegen in de praktijk? Laat het ons weten wij helpen je graag verder!

De meeste mensen weten zelf niet hoe goed ze zijn en laten het kaas van hun brood eten door anderen. De jonge professionals waarmee ik spreek, behoren tot de top groep van Nederland. Toch weten weinig mensen zich te ‘branden’ en boven het maaiveld uit te steken. Ik stel 9 acties voor en deze acties zijn gebaseerd op observaties die ik succesvolle mensen heb zien doen, maar ook en vooral de minder succesvolle mensen niet heb zien doen. Ik geef je 9 stellingen die je helpen bij het vormen & shapen van je eigen merk.

1)     Doe dingen en doe wat je belooft:de meeste mensen doen wel iets, maar wat ze doen is niet steeds relevant voor hun omgeving. Als je iets wilt bereiken, maak een plan maar zet plannen direct om in daden. De meeste mensen die niet relevante dingen doen, vinden je dan al zeer moedig – je begint aan je merk te bouwen!

2)     Wees niet bang: de meeste mensen zijn bang om iets te ondernemen. Ze vrezen dat hun project niet zal aanslaan bij andere mensen, ze zijn bang voor kritiek of hoon van andere mensen. Als je doorzet en durf toont dan ben je al snel een held.

3)     Heb geen gêne: gêne is de meest belangrijke emotie die we als mens hebben. Gêne is een emotie die nooit prettig is maar het maakt ons wel tot mens. Durf bijvoorbeeld
moeilijke dingen (zoals een probleem dat je hebt) te bespreken met anderen die je vertrouwt, want het doet het ijs tussen mensen smelten; jouw merk groeit danweer!

4)     Kies mensen uit in je netwerk die verschillend zijn van je: de meeste mensen bouwen een netwerk rond gelijkgestemden. Maar dat is makkelijk; vaak door met andere mensen te spreken kom je op nieuwe ideeën. Durf bijvoorbeeld gewoon op een receptie met mensen te spreken die je niet kent; men vindt je al snel een bijzonder iemand.

5)     Zonder je af en toe eens af en ben een paar dagen alleen: als je alleen bent, kom je al snel jezelf tegen en word je geconfronteerd met je eigen existentie. Schrijf dan even op wat je wilt worden en wat je verkeerd doet. De meeste mensen durven niet alleen te zijn en zoeken steeds vrienden op om te kletsen.

6)     Schrijf af en toe iets op en schrijf bijvoorbeeld een blog: Er zijn op het Internet veel blogs die niet erg goed zijn. Het is belangrijke iets te schrijven dat goed is en dat anderen bijzonder vinden. Maar de meeste mensen doen het niet omdat ze geen tijd nemen, maar vooral bang zijn boven het maaiveld uit te steken. Vergeet ook niet dat herhaling een deel is van branding – post regelmatig een blog of geef een speech – 6 goede blogs in een jaar maakt al een groot verschil.

7)     Maak goede allianties: je kan nooit alleen werken in ondernemingen en in de maatschappij heb je vaak andere mensen nodig om iets gedaan te krijgen. Zorg dus dat je steeds werkt aan je social capital: geef iets aan mensen, want dan kan je ook iets vragen.

8)     Doe aan sport: sporten is niet alleen gezond maar maakt je ook slimmer. Je maakt stoffen aan die neurale processen met betrekking tot je geheugen versnellen. Voorts heeft sporten een groot effect op je humeur en dat kan van pas komen in je sociale verkeer.

9)     Kies een goed partner: als je een partner kiest die uit is op geld, dan zal deze dat ook eisen of het nu goed of slecht met je gaat. In het laatste geval ben je dan niet meer vrij en de hypotheek afbetalen eist dan dat je steeds onrustig bent of blijft waardoor je niet kan werken aan de lange termijn.

Al deze stapjes zijn niet groot maar als je ze allen of de meeste ervan toepast, bouw je al snel aan je merk!

Je gaat ook foutjes maken als je je merk bouwt. Foutjes kunnen je merk wel even doen shaken, maar als je bouwt en de rug recht houdt dan blijf je wel overeind. Je wordt een echt “merk dat sticks!”

Rest de vraag: soms zal er een moment zijn dat je het even niet meer weet en dat je twijfelt. Donald Trump zei ooit eens:

Just do not panic, you got to go on! 

Lezing uitgesproken Oktober 1, 2012 Zaal Engels, Rotterdam

Ik kijk terug op een periode waarin ik waardevolle werkervaring heb opgedaan, mijn netwerk heb kunnen uitbreiden, vele leermomenten heb gehad, veel kennis heb opgedaan binnen het vakgebied Sales & Account Management.

Chrissy Flohr, Masterclass Sales & Account Management 14, 2011

De belofte van CatchYourTalent is:

Sales Talenten de mogelijkheid te bieden het beste uit henzelf te halen op het gebied van Sales.

Via ons Sales Blog willen wij onze kennis delen; zaken die wij meemaken in de praktijk, wetenschappelijke inzichten van Professor Willem Verbeke en trends in de markt. Over welke onderwerpen zou jij meer willen weten? We overwegen om white papers uit te brengen. Waar zouden die over moeten gaan om voor jou interessant te zijn?

Kortom, hoe kunnen wij jou faciliteren om het beste uit jezelf te halen?

In onze huidige aanpak hebben wij grofweg 4 pijlers binnen Het Instituut voor Sales Talent:

1. Trainingen, workshops en masterclass

2. Relevante werkervaring op het gebied van Sales

3. Kennis op het gebied van Sales

4. Netwerk; bouw een netwerk waar je profijt van hebt in je verdere carrière

Het uiteindelijke doel hiervan is om jou een mooie carrière te bieden in Sales.

Wat verwacht jij van ons? Wat kunnen wij verbeteren?

In ben benieuwd naar jullie reacties en input.

In de jaren van het managen van het zusterbedrijf Racktime is het concept voor CatchYourTalent ontstaan bij founder Marie-Jose van den Kommer. Racktime werkt o.a. voor opdrachtgevers zoals PlayStation, Sony, Asus, Samsung, Ikea en Rituals. Tijdens het inzetten van de pool HBO & WO studenten voor de diverse sales opdrachten kwam aan het licht hoe ondergeschikt de theorie van sales vak is op HBO en WO opleidingen. De studenten misten niet alleen de kennis om strategisch te kunnen verkopen,  sommige studenten wisten niet eens wat Account Management was?!

Marie-Jose ontwikkelde in de periode bij Racktime het QualityTime programma. Een trainingsprogramma wat ervoor zorgde dat onze sales talenten kosteloos diverse workshops konden volgen. Tevens was een onderdeel binnen het programma om binnen de werkprocedures van Racktime te zorgen voor meer kennisoverdracht richting haar pool in de buitendienst. Het resultaat was snel zichtbaar! De resultaten van de sales opdrachten voor haar klanten stegen en de medewerkers groeiden enorm in ontwikkeling. Daarnaast zorgden de jaren werkervaring tijdens de studie bij Racktime voor opgeleide starters met werkervaring. De fulltime vacatures van Racktime werden gevuld met eigen opgeleide medewerkers die vele malen sterker waren dan reguliere sollicitanten.

Voor Marie-Jose was het duidelijk, er was letterlijk en figuurlijk een gat in de markt. Er bestaat een kloof tussen het opleidingsaanbod en het bedrijfsleven op het gebied van Sales en account management. Het concept voor CatchYourTalent was geboren en is zij verder gaan uitwerken.  Ze is samen met haar team gaan brainstormen en vervolgens zijn de krachten met Professional Capital gebundeld, wat heeft geresulteerd in een unieke samenwerking tussen wetenschap en praktijk. Samen met Professional Capital is het businessmodel ontwikkeld om studenten kosteloos professionele trainingen te laten volgen en CatchYourTalent draagt zorg voor de praktijkervaring en coaching on the job. De bedrijfsinkomsten worden gegeneerd door het plaatsen van de talenten in het bedrijfsleven.

De masterclass is kosteloos, echter vraagt daarentegen een enorme inzet en discipline van de deelnemers. De deelnemers moeten bereid zijn een traject aan te gaan voor een half jaar naast  hun reguliere HBO/WO studie. Je wordt er niet direct rijk van in de portemonnee, maar indirect zeker wel! Je kennis groeit en je investeert in je carrière voor de lange termijn. Alleen de beste overwinnen en gaan er met de effort vandoor. Zij zijn de mensen die net die baan voor je neus weg kapen als in je een laatste ronde zit van een selectie traject. Zij zijn die collega’s die wel promotie maken en bonussen halen. Zij zijn de studenten die tijdens hun studie durfden te investeren in hun toekomst!

Inmiddels zijn wij ruim 200 opgeleide sales talenten verder. Met veel plezier en passie voor ons vak streven wij onze missie na om studenten & starters snel en succesvol in te laten stromen in het bedrijfsleven!

We zijn alweer begonnen aan de laatste 4 maanden van 2012. Rond de jaarwisseling heb je jezelf waarschijnlijk een aantal doelen gesteld. Wat is de stand? Ga jij je doelen halen? Presteer je beter of is de klad erin geraakt? Ben je druk met van alles en nog wat, heb je het gevoel dat je grip verliest, maak je geen tijd om je doelen te evalueren? Geef je je doelen niet de prioriteit die je met jezelf hebt afgesproken aan het begin van het jaar? Of heb je helemaal geen doel gesteld en vind je dat onzin. Lees dan verder en maak jezelf effectiever in tien stappen.

Doelen zijn als vuurtorens; bakens om jou de juiste weg te wijzen.

Hoe kun jij dit in de praktijk brengen?

• Stel duidelijke doelen op verschillende terreinen: persoonlijk, werk, sport/gezondheid, zelfontwikkeling, spiritueel en sociaal. Zorg dat de doelen in lijn met elkaar liggen en merk conflicterende doelen op. Maak keuze op basis van prioriteit.
• Maak je doelen tastbaar door ze op te schrijven in een apart boekje. Visualiseer je doelen in je hoofd of teken je doel uit. Zie concreet voor je hoe het eindresultaat eruit ziet.
• Vertaal je doelen in acties. Ben proactief en neem het initiatief. Wacht niet op anderen, ‘het beste moment’ en stel je onafhankelijk van anderen op. Verzand niet in excuses. Ja maar,… is een signaal dat je je verschuilt achter een excuus.
• Laat je omgeving sociale druk uitoefenen, om je te helpen jouw doelen te bereiken. Dit doe je heel eenvoudig door je doelen te delen met je omgeving. Heb je als doel om een halve marathon te lopen, deel dit met je omgeving, zij helpen jou je doel na te streven door er vervolgens naar te vragen. Hetzelfde mechanisme werkt ook op jouw werk, deel je doelen met je manager en collega’s.
• Evalueer je doelen op vaste tijden. Voor het beste resultaat evalueer je jouw doelen dagelijks en schrijf je kort op wat gaat goed gaat en wat kan beter. Door regelmatig je vordering te lezen en erover na te denken, bereik je ze eerder. Je kunt ook eerder om hulp vragen als blijkt dat je niet op koers ligt.
• Maak keuzes die in lijn liggen met je doel. Besteed je tijd aan het bereiken van je doelen. Leer Nee te zeggen tegen zaken die niet in lijn liggen met je doelen.
• Discipline is essentieel om succesvol te zijn. Weet korte termijn verleidingen te weerstaan om je lange termijn doelen te bereiken.
• Opereer buiten je comfort zone. Om goede resultaten te bereiken moet je lef en moed tonen. Pak eerst de zaken op waar je de meeste moeite mee hebt. Overwin je angst of weerstand door het gewoon te doen. Vind je cold calling bijvoorbeeld moeilijk, maar is jouw doel succesvol zijn in sales. Start je dag met cold calling en houd de discipline dit ook te blijven doen. Na 3 weken consequent toepassen zal je merken dat je je angst hebt overwonnen en voel je je trots.
• Maak elke zondag een planning. Deel je tijd in volgens je doelen. Geef prioriteit aan zaken die het meest bijdragen aan het bereiken van je doelen. Deel je hoofddoel op in subdoelen.
• Geniet van je succes en beloon jezelf bij het bereiken van je doel.

Heb je hulp nodig op één van bovenstaande punten? Het Instituut voor Sales Talent is bereikbaar om jou te helpen!

Wij zijn benieuwd hoe jij het aanpakt. Laat een reactie achter op het artikel om jouw ervaring met ons te delen!

In Utrecht hebben wij een groep van Sales Talenten laten verzamelen, voor het laatste onderdeel van de selectie.

Het Instituut voor Sales Talent heeft een strenge selectie en is specifiek op zoek naar kandidaten met Sales talent. Tijdens de tweede selectieronde wordt men hier extra op getoetst. Een goede voorbereiding is essentieel voor het wel of niet toegelaten worden tot de Masterclass Sales & Account Management.

De Talenten moesten zich in een kort gesprek profileren als potentiele kandidaat, onder het strenge regime van Maarten Colijn. Maarten heeft als trainer, coach en consultant bij Professional Capital vele grote en kleine (internationale) bedrijven begeleid in commerciële workshops en coaching trajecten. Hij heeft vele commerciële opleidingen verzorgd voor advocatenkantoren, financiële dienstverleners, FMCG-bedrijven, bedrijven in de automotive branche, consultancy bedrijven en industrie gerelateerde bedrijven. Kortom, Maarten weet als geen ander wie wel of niet (in potentie) succesvol kan zijn binnen het Talent Programma.

64% van de aanwezige Sales Talenten hebben de selectie doorstaan en starten op 30 augustus aan de 17e editie van de Masterclass Sales & Account Management.

Benieuwd hoe onze Talenten zich gaan ontwikkelen? Volg ons op Facebook!

Talenten die nog een unieke kans willen maken om alsnog deel te nemen; lees hier de referenties van “oud” deelnemers!

Schrijf je net zo snel in als een Vodafone McLaren Mercedes!

Wat zorgt ervoor dat je alles geeft in je baan? Wanneer ben jij een toegevoegde waarde voor je team én de organisatie?  Het is namelijk belangrijk dat jij met veel plezier, energie en op een gezonde wijze voor de lange termijn commitment geeft aan je organisatie, je sales manager, je collega’s, maar óók aan jezelf!

“Hoe kun JIJ excelleren in je Sales functie?”

Het startpunt om je mindset en motivatie te peilen: Wil jij slagen óf falen vermijden? (J.W. Aktinson).

Om in Sales daadwerkelijk te groeien en excelleren is de motivatie om te slagen van cruciaal belang! Echter, de relatie tussen werkgever en werknemer is de afgelopen jaren enorm veranderd. Sommige starters lopen op hun tenen in hun eerste ‘echte’ functie; verwachtingen en verantwoordelijkheden worden namelijk groter. Job hoppen lijkt dan ook steeds meer van deze tijd. Actief en bewust nadenken over je motivatie is daarom belangrijk om te bepalen of je op je plek zit en toegevoegde waarde levert.

Is het een unieke eigenschap van een werknemer om het beste uit zichzelf te halen? De loyaliteit van werknemers lijkt steeds minder te worden, hoe komt dat? Het ontbreken van loyaliteit zou je kunnen weerleggen (in deze weerbarstige economische tijd) bij de werkgever die soms weinig garanties biedt… Wij dagen onze Talenten uit om verder te kijken en zichzelf en hun intrinsieke motivatie onder een vergrootglas te leggen.

Hoe kun jij jezelf ontplooien en het beste bieden voor je werkgever, zonder garanties op verlenging van je contract en/of doorgroeimogelijkheden in de toekomst? Als loyaliteit geen drijfveer is, wat dan wel? Hoe bereik je een win-win situatie voor zowel jezelf als voor je werkgever? Enkele punten om bewust over na te denken:

• Hoeveel energie wil jij in je functioneren steken? (Schaal: 1 – 10)
  - Wat zijn je taken?
  - Welke resultaten moet je behalen? Welke resultaten wil je behalen?
  - Wat zijn binnen jouw werkzaamheden de momenten waar je écht trots op bent? Wanneer heb je, door jou toegevoegde waarde, het ultieme compliment gekregen? Als je dit weet, weet je wat je nodig hebt om gemotiveerd te worden en te blijven!
• Op welke wijze ga jij je werkzaamheden uitvoeren om te kunnen excelleren? Hoe belangrijk vind jij slagen? (Schaal 1 – 10)
  Wat betekent ‘excelleren’: 1.) Onderscheiden 2.) Overtreffen 3.) Schitteren 4.) Uitsteken 5.) Uitschitteren 6.) Uitmunten 7.) Uitblinken 8.) Zich onderscheiden
  Bijvoorbeeld: Als je alleen zit zonder opgedragen taken en toezicht, wat doe jij dan? …
  (” Ik doe de dingen die moeten gebeuren … of … zijn dat de momenten dat je op briljante ideeën komt en meteen het project gaat opzetten?”) Wat zegt dit over de mate van vrijheid die jij al dan niet nodig hebt?)
• Verbondenheid: hoeveel verbondenheid heb jij met de organisatie (collega’s, leidinggevenden en je klanten)? (Schaal 1 – 10)
  - Hoe belangrijk is verbondenheid voor jou t.o.v. wat is verbondenheid binnen de organisatie (normen en waarden)?
  - Hoe kan verbondenheid jou helpen in plezier en succes in je werkzaamheden?
  - Op welke wijze kun jij de verbondenheid vergroten/verbeteren?

Extrinsieke motivatie
Naast intrinsieke motivatie kan je ook gebruik maken van extrinsieke motivatie, die in alle Sales functies naar voren komen: bonus bij behalen van je target. Wanneer jij als Talent alléén gedreven wordt door de extrinsieke motivatie zal je nooit excelleren naar een Sales Management functie op top niveau. Het is belangrijk dat je de juiste verhouding nastreeft tussen intrinsieke en extrinsieke motivatie. Hoe kan de extrinsieke motivatie helpen in jouw doel om te excelleren? Veronderstel dat jij op 01 december 2012 je target hebt gehaald: wat doe je? Ik ben heel erg tevreden, ik heb mijn target gehaald of  Ik loop naar de baas en onderhandel over overachievement commissions: Bijvoorbeeld; ik heb mijn target gehaald, voor alles erboven verdien ik het dubbele.

Wanneer merk jij dat je het beste uit jezelf haalt in je sales job?

Deze discussie is ook te volgen op Linkedin in de groep: Professionals in sales & accountmanagement

Wil je graag meer lezen over het motiveren van jezelf of anderen in de Sales? Lees het artikel “Motivating Salespeople: What Really Works”, door Thomas Steenburgh en Michael Ahearne in de Harvard Business Review July-August 2012

Herkenbare gedachten?

Hoe komt het dat iemand die wil afvallen moeite heeft een Bossche bol te laten staan voor een appel of op de bank blijft hangen in plaats van te gaan sporten?
Hoe komt het dat we vaak weten wat goed is voor een klant maar er niet altijd naar handelen?
Hoe kunnen we de discipline opbrengen te doen wat goed is in sales? Hoe kun je echte veranderingen realiseren in je organisatie als je kijkt naar je diensten en klantgerichtheid?

Een hele opsomming om je aan het denken te zetten. Denk er eens over na. Hoe komt het? Welke redenen en excuses zijn er te bedenken? En wat kan de oplossing zijn?

“Het vergt een goed uitgedachte methode, een systeem, om je aan een dieet te houden. Het heeft geen zin nog maar eens uit te leggen waarom het goed voor je is: je weet best waar je het voor doet. Het heeft geen zin nog meer tips te geven: je weet allang hoe het moet. Wat je nodig hebt, is een methode die je helpt discipline te vinden die jezelf niet lijkt te kunnen opbrengen.” [Management van professionele organisaties, David H. Maister, 2003, p. 101.]

Of misschien geen dieet. Misschien een verandering in life style. Een way of life. Een verandering van mindset. Een natuurlijke nieuwsgierigheid je te verdiepen in de klant en met plezier dat attente, creatieve, intelligente beetje extra te geven. Die kers op de taart. Die 500 details.

Enkele voorbeelden van zulke essentiële details:
- Een artikel sturen dat interessant kan zijn voor de klant.
- Af en toe bellen welke ontwikkelingen er spelen uit persoonlijke interesse en om je diensten zo goed mogelijk te kunnen afstemmen.
- Een kaartje als je klant succes heeft geboekt.
- De klant uitnodigen voor een diner in zijn favoriete restaurant.
- Een knuffelbeer als je contactpersoon een kind heeft gekregen.
- Een youtube filmpje delen die je doet denken aan de klant.

Alles dat laat zien dat je interesse hebt in de klant en weet wat er speelt.

Maister stelt dat het een managementkwestie is. Een goed uitgedachte methode. Een systeem. Natuurlijk heeft het management veel invloed op de acties die de sales organisatie neemt. Maar wat kan JIJ doen om je acties uit te voeren in plaats van wachten totdat het management inziet hoe je de sales organisatie kan laten accelereren? …. Schrijf die acties nu in je agenda, verspreid door het jaar.

Nee, misschien is het woord dieet niet zo gelukkig gekozen. Dan denk je misschien al snel aan een streng dieet waar je helemaal geen zin in hebt. Beter zou ik zeggen: een life style verandering, van management tot account manager met een kwaliteit mindset van dienstverlening op prio 1. Niet opgelegd van boven, maar gedragen in de gehele sales organisatie. Hoe belangrijk is de klant voor mij? Voor mijn baan? Hoe kan IK het verschil maken voor de klant.

En heb er lol in! Jij maakt het verschil!

CatchYourTalent, Het instituut voor Sales Talent, heeft naast haar succesvolle formule in Nederland nu ook een vestiging in België. Met diverse succesvolle projecten op haar naam, in zowel Nederland als België, veroveren wij de markt binnen de werving, selectie & training van Sales Talent. Het Instituut voor Sales Talent heeft een strategische samenwerking met professor Willem Verbeke en Professional Capital. Deze samenwerking bestaat sinds 2008 en heeft geleid tot een wetenschappelijk onderbouwd opleidingsprogramma voor Sales Talenten. Voor invulling van uw sales vacatures, het trainen en/of inspireren van uw sales team kunt u bij CatchYourTalent terecht. Wij praten graag met u verder over de succesvolle vergroting en/of waarborging van uw Sales team. Meer informatie: Mariska van Gyseghem of Danielle Zijlstra +31 72 5413950.

Wist u dat?
Sinds twee jaar valt URD Solutions onder de paraplu van de Visie Groep. Door het specialisme in Local Marketing en Brand Management, gecombineerd met de award-winnende web-to-print oplossing, is URD een waardevolle toevoeging aan de gehele groep. Na twee succesvolle jaren op de Nederlandse markt gaan ook zij vanuit het kantoor in Lokeren de Belgische markt bedienen.

Het is vakantietijd. Het schooljaar is voorbij. In het bedrijfsleven zijn hier en daar de eerste collega’s vertrokken, of zelfs al terug. Jij bent misschien bezig met je masterclass van het Instituut van Sales Talent, geld aan het verdienen met je vakantiebaantje, of op zoek naar een stage …. of bezig met he-le-maal niets doen.

Ontspannen, natuurlijk, het is belangrijk. Genieten van de zomer. Even opladen en bijtanken. Ook juist in de zomer periode heb je tijd voor dingen die er door het jaar misschien niet van zijn gekomen.

Wat kun je doen om een boost te geven aan je (toekomstige) sales carrière? Waar wil je heen met jezelf, welke baan heb je voor ogen? Waar werk je over 5 jaar? Sta er eens even bij stil:

Waar wil ik in mijn carrière zijn over 5 jaar?

…………..
Wat moet ik NU doen om daar te komen?

…………..

En? Welke goede ideeën zijn er opgekomen? Laat ze niet los, schrijf ze op, of pak meteen de telefoon en kom in actie.

Nog 3 tips ter inspiratie. Doe wat bij je past.

1. Zoek een stage voor de zomer

Nee, misschien niet verplicht voor school. Maar zo leerzaam: een stage in de zomer bij een bedrijf dat je aanspreekt. Misschien wel dat bedrijf waar je over 5 jaar die mooie functie plant te hebben. Gewoon 1 of 2 dagen in de week om de branche en het bedrijf te leren kennen. Veel mensen gaan op vakantie. Collega’s blijven alleen achter met dubbel zoveel werk, werk dat vaak niet een hun expertise is, of het wordt minder druk waardoor deze professionals meer tijd hebben om jou te begeleiden en samen met jou dat project op te pakken dat er al jaren ligt. In beide gevallen kun je als stagiair veel betekenen!   

2. Zoek een vakantiebaantje die past in de je carrière pad

Al jaren sta je in de vakantie achter de bar en het verdient lekker. Je bent de ster van de horeca vloer en het is makkelijk verdienen. Of: elke zomer haal je hordes mensen binnen in Salou als propper. Je haalt je targets ruimschoots en je kunt ‘s-avonds ook nog eens uit nadat de Spaanse zon is ondergegaan. Beide leerzame ervaringen en je hebt je nodige portie street smartness, mensenkennis en spontaniteit verworven om succesvol te zijn in sales. Up to the next challenge! Hoe voel je je in een bedrijfsomgeving? Of in een bepaalde branche? Is dit echt de scene waar je over 5 jaar wilt werken? Met een zomerbaantje kom je er makkelijk achter. 

3.  Ontdek en professionaliseer je talenten

Er zijn veel opleidingen te volgen, korte cursussen in de zomer. Misschien ben je hard bezig met je opleiding in een bepaalde richting, maar heb je nog veel meer talenten die je al ontdekt hebt en kan professionaliseren met een cursus of kun je ze door een cursus ontdekken. Ontzettend leerzaam en leuk om te doen, en voor jouw toekomstige baan een USP. Met een certificaat kun je je talent op je C.V. van hobby naar cursus verplaatsen. Zo doe je dat!

Heel veel succes! Nu heb je de kans en tijd!  

En: 

Wat ga jij DEZE zomer doen om over 5 jaar op je gewenste plaats te zitten in je sales carrière?  

Deel het op het officiële blog van Het Instituut voor Sales Talent:
Professionals in sales & accountmanagement

Link: http://www.linkedin.com/groupAnswers?viewQuestionAndAnswers=&discussionID=131944705&gid=3118792&goback=%2Egmp_3118792

In de prachtige grote kerk in Alkmaar werden, na het diner en een optreden van het gezelschap Opera Familia (bekend van Holland’s got Talent), de winnaars bekend gemaakt.

Samen met haar man, Hans Knipscheer, heeft Marie- José de bedrijven Racktime(fieldmarketing & logistics), CatchYourTalent(het Instituut voor Sales Talent) en URD Solutions(het platform voor local marketing).  Naast de specialismes van de ondernemingen an sich, bundelen de bedrijven samen de krachten om sales te genereren & waarde te creëren voor haar klanten in de Benelux. Met referenties zoals PlayStation, Sony, Vodafone, Staatsloterij, Pathé en Nikon is Marie-José meer dan een terechte winnaar!

Complimenten voor de organisatie van dit goed georganiseerde evenement! Voor meer informatie over het ondernemersgala klik hier!

Marie-José is een ondernemer in hart en nieren. Zij heeft naast CatchYourTalent ook de bedrijven Racktime en URD Solutions. Deze drie bedrijven vormen samen de Visie Groep. De ‘Van Alkmaar de Victorie Prijs’ is ontstaan om Alkmaarse ondernemers en ondernemingen te belonen voor de onderscheidende, stimulerende of innovatieve invulling van het ondernemerschap in het afgelopen jaar. Klik hier voor de genomineerden

http://www.ondernemendalkmaar.nl/pg-17080-7-47327/pagina/vadvp_-_stemmen.html

Wij zijn ervan overtuigd dat zij deze prijs moet winnen! Brengen jullie ook je stem uit? Lees je in over de genomineerden en breng je stem uit!

http://www.mediasupport.nl/documents/HTMLdocumenten/oastemformulier2012h.html

Hoe doe jij dat?

Het simpele feit dat jij (soms) twijfelt, impliceert (volgens Descartes) dat jij bestaat.!

Cogito ergo sum of zoals prof. Willem Verbeke schrijft: Ik verkoop dus ik besta!

Jij bestaat en je mag er zijn! Natuurlijk moet je, je op bepaalde fronten aanpassen. Echter, kruip niet in de boom en zorg ervoor dat je niet de stempel krijgt.. “hij of zij kijkt de kat uit de boom”..

De eerste indruk telt! Door je open te stellen, interesse te tonen en vragen te stellen aan collega’s maak je direct een goede indruk. Collega’s zijn eerder bereid je bij hun werkzaamheden te betrekken en je bent hierdoor sneller ingewerkt!

Doormiddel van zelfvertrouwen en bewustwording kom je al een heel eind! Kijk eens goed naar jezelf in de spiegel..en vraag eventueel de mensen om je heen naar inzicht en advies. Bepaal goed de eigen kwaliteiten die jij kunt toevoegen in je werk, maar ook in het team. Lees ook eens het artikel: ‘Wie je bent met al je (Sales) Talent?’

Hoe profileer jij jezelf als stagiaire of starter in de eerste weken van ‘nieuwe’ organisatie en je team?

We lijken een beetje ingekakt tegenwoordig, als ik de verhalen om me heen mag geloven: “Mijn target is gehaald, ik ga voor de lol de rest van de middag facebooken.”. ”Het is 17:00 uur, ik ben weg. Ik heb geen zin meer om dat probleem nu op te lossen.”

Hoe komt dat toch? Wat denk jij? Te weinig inzicht welke rol jij speelt in het grotere geheel? Te weinig gevoel eigen vrijheid te mogen pakken en altijd een hand boven je hoofd? De onzekere arbeidsmarkt? Angst? Of iets anders?

Waarom zul je net dat stapje verder gaan in je sales baan?
- De klant is tevreden en beloont je met een compliment of geeft oprecht een LinkedIn aanbeveling, zoveel interesse en service heeft hij recent niet meer meegemaakt!
- Opvallen bij je baas, juist omdat jij net iets anders werkt dan de middenmoot.
- Een gevoel dat je werk er toe doet en het verschil kan maken voor de klant, je voelt je geen routinematige stalker, maar een trusted advisor als je je verdiept in de klant en je goed voorbereid en meedenkt.
- Een gevoel van eigenwaarde en dat je er toe doet voor de klant: jij maakt het verschil! Pak je vrijheid!

Sales kan een pittige wereld zijn. Je hebt te maken met targets, sales angst en afwijzing.
Hoe zorg jij ervoor voor jezelf het optimale uit je werk te halen? Deel je tips in de discussie op LinkedIn in de groep:
Professionals in Sales & Account Management
http://www.linkedin.com/groups?gid=3118792

Je hebt je target gehaald voor de dag. Vol voldoening sluit je de dag af en zegt de sales manager van de Media Markt gedag – of waar je die dag ook hebt gestaan. Je kijkt nog even naar de stapel digitale camera’s die die ochtend 3 keer zo hoog was – of wat je ook verkocht die dag. Je hebt mensen hun dromen laten uitkomen en tevreden gemaakt: dit product bood de oplossing voor alle behoeften van die klant.

Inpakken & wegwezen. Targets gehaald. Let’s call it a day.

Stel nu, je hebt camera’s verkocht bij de Media Markt. Je belt de mensen die deze camera van jou hebben gekocht. Wat zouden ze zeggen?

“Ik ben elk weekend weer blij als ik de camera uit zijn tasje tover. Het heeft precies de functionaliteiten die ik nodig had en de kwaliteit van de foto’s is goed. Ik kon de camera meteen goed bedienen. Bedankt dat je me zo goed hebt geholpen toen en voor het goede advies.”

 Of

“Die camera heb ik die week erop meteen terug gebracht. Je had beloofd dat ik er vlijmscherpe foto’s mee kon maken in het donker, dat ik er mee kon gooien zonder dat de camera zou beschadigen en dat de batterij niet leeg ging. Bovendien zag ik de camera bij de concurrent ook nog 20 euro goedkoper.”

Hoe ga je om met de klant als de handtekening staat, de pinpas door het apparaat is gehaald of de handtekening staat onder een contract?

We komen zulke situaties vaak tegen. Het is Sales, maar ook Account Management. Op lange termijn klanten binden en tevreden houden. Kijken hoe tevreden de klant is en hoe je je service, product en jezelf kan verbeteren.

Pak de telefoon op en bel enkele klanten die je een tijd geleden hebt geholpen: Wat vond hij goed? Waar is zij blij mee? Wat kon beter? Leer ervan en blijf jezelf ontwikkelen!

Sales en Account Management is topsport. Blijf trainen! Heel veel succes!

Ik las een zeer interessant artikel op Forbes:  When an employer requires experience and you have none.

De belangrijkste stappen uit dit artikel vind je hier op een rij:

1. Weet wat je wilt, bepaal je doel.

2. Welke ervaringen en skills zijn hiervoor benodigd?

3. Welke genoemde punten heb jij al en welke dien je te ontwikkelen?

4. Onderschat de kennis en ervaring die je in de college banken hebt opgedaan niet. Denk ook aan projecten die je hebt uitgevoerd.

5. Ga op zoek naar relevante bijbanen, projecten of vrijwilligerswerk. Neem hier een leiderschapsrol in en toon initiatief.

6. Stages zijn gedeeltelijk de vervanging voor startersbanen. Onderneem ook vrijwillige stages die heel gericht de competenties ontwikkelen die je nodig hebt. Er zijn altijd bedrijven of start- ups die jouw hulp kunnen gebruiken. Benader ze met een concreet plan.

7. Bereid je goed voor op je sollicitatiegesprek. Is dit de baan van je dromen? Bied bijvoorbeeld aan dat je het eerste half jaar stage wilt lopen.

Werkervaring is voor bedrijven belangrijk omdat ze het risico willen verkleinen. Iemand die zich al bewezen heeft, lijkt minder risico te zijn bij aanname. Bovendien leidt werkervaring tot een kortere inwerkperiode en kan iemand sneller rendabel zijn. Als jij handig weet in te spelen op deze 2 punten, kun je de strijd aan met de meer ervaren medewerkers.

Wil je ervaring opdoen in het sales vak? Kijk eens naar de Masterclass Sales & Account Management.

Om je carrière goed te starten is het belangrijk bewust stil te staan bij jouw wensen en verwachtingen van een baan en bedrijf. Verder is het goed om te bedenken wat je sterke punten zijn en hoe dit aansluit bij het bedrijf: wat kan ik het bedrijf bieden? Je bent vaak niet de enige die bij dit bedrijf aan de slag wil en hebt dus veel concurrentie. Hoe ga je opvallen tussen alle andere sollicitanten?

Na het ontvangen van verschillende sollicitaties via LinkedIn en Stagemotor.nl spreek ik uit ervaring dat er altijd sollicitanten zijn die opvallen. Eén van de tien sollicitanten valt op een goede manier op, negen van de tien op een minder goede manier. Dit betekent overigens niet dat de sollicitanten die op een minder goede manier opvallen per definitie slechte werknemers zijn. Vaak is men enthousiast en wil iemand heel graag aan de slag! Echter, doordat iemand op meerdere vacatures reageert besteedt hij/zij te weinig tijd aan de vacature zelf en word het solliciteren een routine handeling zonder persoonlijke aandacht voor de vacature en het bedrijf. Hoe kom je bij het stapeltje van sollicitanten die positief opvallen?

Realiseer je: de eerste indruk telt! Het is belangrijk om vanaf het eerste contact de een juiste indruk achter te laten bij een bedrijf. Tegenwoordig worden de meeste sollicitaties gestart via de e-mail.

• Zorg voor een ‘normaal’ e-mailadres, bijvoorbeeld je voor- en achternaam. Want hoe serieus kom je over als sollicitant wanneer een bedrijf een e-mail ontvangt van rarepipo@….com ? (dit is serieus voorgekomen!)

Een veel voorkomende fout waardoor je tussen de andere sollicitanten niet gaat opvallen is een standaard (motivatie) brief. Zorg dat je in het plaatje van het bedrijf past. Het gebeurt nog schrikbarend vaak dat het verkeerde bedrijf in de motivatiebrief wordt vermeld waardoor een cv op geen enkele stapel terecht komt maar rechtstreeks in de prullenbak verdwijnt.

• Pas je motivatie/brief zo aan dat het overeenkomt met het bedrijf waar je solliciteert en wat de eisen zijn van de vacatureomschrijving. Bezoek hiervoor eerst de website van het bedrijf.

Je cv wordt vaak alleen maar gescand op welke opleiding je hebt gevolgd en welke ervaring je hebt. Aan deze factoren kan je op korte termijn niks doen, wel kan je op korte termijn opvallen. Je cv wordt uiteindelijk beoordeeld door mensen van het bedrijf en is het dus goed om de meningen te vragen van andere mensen voordat je het naar het bedrijf stuurt.

• Pas je cv visueel aan en vraag naar de mening van vrienden, kennissen of familie.

Logos in je cv laten in één opslag zien, voor welke bedrijven je gewerkt hebt. Deze zijn snel te herkennen en het oogt professioneel. Gebruik bijvoorbeeld het logo van het bedrijf waar je in het verleden gewerkt hebt, onder het kopje werkervaring. Kleuren vallen meer op dan zwarte tekst. Als je kleuren gaat gebruiken houd het zakelijk, dus geen overdreven felle kleuren. Zet bijvoorbeeld de koppen in een blok met een zachte kleur.

Heb je uiteindelijk op een vacature gereageerd en je cv meegestuurd? Wacht dan niet tot jij een reactie krijgt.

• Geef in je motivatie brief aan dat je na een bepaalde tijd contact met het bedrijf opneemt. Vraag of het bedrijf je C.V. in goede orde heeft ontvangen en of zij naar aanleiding van je brief nog vragen hebben?

Hou het kort maar krachtig. Zo kom je geïnteresseerd, gemotiveerd en ondernemend over. De persoon waarmee je gesproken hebt, heeft buiten je C.V. ook je stem gehoord waardoor je een persoonlijker beeld heb achter gelaten bij deze persoon. Met telefonisch contact kan je C.V. ook nog aanvullen door bijvoorbeeld uitgebreid in te gaan op werkervaringen en meer uitleg te geven over de werkzaamheden en die ook toepasbaar zijn bij het des betreffende bedrijf. Luister goed naar de persoon aan de andere kant van de lijn zodat je kan inspelen op de behoefte en nog beter past in het plaatje. Er komt een moment dat het bedrijf telefonisch contact met je zal opnemen.

• Het is belangrijk om in een sollicitatie periode (eigenlijk altijd!) netjes en correct je telefoon op te nemen en/of een nette voice mail in te spreken!

Hoe zorg jij dat je als sollicitant opvalt? Wij horen graag meer tips en ervaringen om positief op te vallen of om negatief opvallen te voorkomen!

1. Zorg voor een goede voorbereiding, zodat je weet welke evenementen en activiteiten er in jouw stad/dorp zijn. En dat je op de hoogte bent van de stand van zaken rondom de abdicatie. Op deze manier kan je, je klanten op een leuke manier adviseren!

2. Zorg voor een goede plek; een plek waar veel mensen voorbij komen. Dus helaas, dat wordt inderdaad vroeg je bed uit, of zelfs de avond ervoor al om de beste plek in te nemen. En presenteer je waar overzichtelijk, dan kan men gemakkelijk ziet wat je in de aanbieding hebt.

3. Heb een originele opvallende stand. Ludieke presentaties zorgen vanzelf voor mond-tot-mond reclame.

4. Stel je assortiment zorgvuldig samen, zodat je snel bent uitverkocht en een mooi budget hebt om je te mengen in het feestgedruis.

5. Zorg dat het lekker druk is bij jouw stand, publiek trekt publiek aan. Zien kopen, doet kopen!

6. Ga niet achter je koopwaar staan, maar ervoor, zodat je mensen gemakkelijk aanspreekt.  Spreek mensen met een goede originele openingsvraag aan. Bepaal vervolgens de behoefte.

7. Vertel een mooi verhaal of anekdote over de spullen die je verkoopt. Vertaal een producteigenschap in een voordeel voor de klant en vertel in je verhaal het bewijs hiervan.

8. Biedt mensen niet te veel keuze, dat brengt mensen aan het twijfelen.

9. Doe aan cross-selling oftewel bijverkoop. Bij een broodje verkoop je gemakkelijk een blikje drinken, bij een kinderwagen een pop, en als de man iets koopt, heb je vast ook iets voor de vrouw.

10. Vraag om de order: zullen we deze doen? wil je de blauwe of de rode? wil je er een strik omheen?

Wij wensen je veel verkoopsucces en zijn benieuwd naar jouw successtory.

Afgelopen zaterdag kreeg ondergetekende een lekke band met een verouderde fiets. Sinds meer dan 2 jaren wonen we in een voorstadje van Rotterdam, dus ga je daar in het nabij gelegen winkelcentrum op zoek naar een fietsenmaker die je nog niet eerder gezien hebt. De ultieme kans voor de ondernemer om een goede relatie te ontwikkelen. Immers zal de verouderde fiets een keer vervangen worden, die van je partner mogelijk ook en bij mogelijke gezinsuitbreiding wemelt het dan ook van de kansen voor deze lokale ondernemer.
“Beste fietsenmaker, wat kost het plakken van een band?”
“Meneer, wij plakken geen banden! Dat levert ons niet voldoende op, we vervangen enkel hele wielen. Dat kost zeker 25 Euro per wiel. Dat gaat ook sneller”.
“Beste fietsenmaker, dan kijken we wel ergens anders.”
Weg nieuwe klant, weg relatie. Na even rondbellen bleek er nog 1 fietsenmaker in het voorstadje bereid de banden te plakken. Welkom nieuwe klant en toekomstige omzet!
Dit is exemplarisch voor wat je nu veel ziet. Zo kregen we van een trainingsorganisatie een mailing voor een training koude acquisitie, met daarin het verzoek zelf te reageren op de mailing. Voor een training koude acquisitie belt men niet eens zelf na. Zo komen we in trainingssituaties veel deelnemers tegen die met grote woorden en beloftes koud willen gaan bellen. Maar diep in het hart voelen velen zich intellectueel te goed om het ook daadwerkelijk te doen. Dit hebben we ook in ons grote makelaars onderzoek gezien, dat veel “ondernemers” wel zeggen after sales te doen, maar feitelijk helemaal geen zin hebben klanten na te bellen. Immers een grafisch perfecte grafiek maken over omzetontwikkeling is vaak veel interessanter.

Onlangs gaven we met andere groei ondernemers een lezing over de succesfactoren in groei. Een rode draad was dat al deze ondernemers zaken deden die anderen niet meer wensen te doen. Ontbijtsessies om 7:30, zodat je vanaf 9:00 klaarzit voor je klanten. Dit betreft verder simpele zaken als consequent bezig zijn met sales, een hele dag durven koud te bellen en hier lol in hebben, bestaande klanten na een half jaar opbellen hoe het gaat en nog veel meer normale zaken. Dit vereist feitelijk enkel discipline.

Dit alles heeft te maken met mindset (=waarom doe je iets). Het EGO en de sociale omgeving zit vaak in de weg. Welke verwachtingen heb je van een sales job of als ondernemer? In ons Instituut voor Sales Talent komen nog steeds sollicitanten die denken dat je in account management wekelijks een relatie event mag organiseren. Waar komt deze mindset vandaan? Het kan nooit enkel van de kandidaat komen. Ouders en sociale omgeving zullen een belangrijke rol spelen in deze naïeve beeldvorming. Immers je doet het het nog steeds niet goed op de sportclub als je vertelt dat je zoon 1 dag per week nieuwe klanten benadert of met zogenaamd “platte sales” bezig is.
Onze Sales Talenten doorlopen een praktijk programma van 300 uren waarin je voor grote merken in winkels aan consumenten verkoopt. Nog steeds wil een kleine groep wel B2B account management doen, maar 300 uur in winkels staan, daar voelt menigeen zich te goed voor. Dergelijke kandidaten komen nooit door de selectie of we zetten ze direct uit het programma. Wat kan je hieruit halen als lezer?

In feite zijn er veel kansen. Immers in sales en ondernemerschap draait het nog steeds om onderscheidend vermogen. Het leukste is dat je je in deze tijd enorm kan onderscheiden door zaken te doen waar je concurrenten zich te goed voor voelen. Ga van 9 tot 17 met passie en vanuit voorbeeldgedrag op een beurs staan, ga een dag koud bellen, bel je bestaande klanten een keer extra op. Denk na over je eigen mindset, laat je niet misleiden door je sociale omgeving en hun pretenties. Banden plakken is de grootste kans om te groeien en het mooiste wat er is.

Waarom LinkedIn? Je kunt deze social media tool inzetten om meer business te krijgen, je targets te halen en sneller tot een deal te komen. En nog belangrijker: betere en vruchtbaardere relaties met de klant op lange termijn!

Maar kijk uit! LinkedIn kan ook TEGEN je werken. Hierbij drie tips ‘NOT TO DO’:

• Mensen uitnodigen op LinkedIn en toevoegen als “friend” 
• “Wij van OMO bevelen OMO aan”
• Aanbevelingen vragen zonder aankondiging

Laten we deze DON’TS omzetten in concrete actiepunten, wat zijn DO’S: 

1) Hoe nodig je iemand uit op LinkedIn?

Heeft iemand op LinkedIn je weleens uitgenodigd als “friend” terwijl je nog nooit eerder van deze persoon had gehoord … ? Hoe kwam dit op je over? Het uitnodigen van mensen als “vriend” en het laten staan van de standaardtekst is een makkelijke weg. Maar niet de juiste. Realiseer je namelijk dat een netwerk zeer kostbaar is!

• Nodig alleen iemand uit tot je professionele netwerk op LinkedIn, nadat je elkaar persoonlijk gesproken of ontmoet hebt en zakelijk iets voor elkaar kan/zou kunnen betekenen. 

Het opzoeken van een e-mailadres is tegenwoordig niet moeilijk. Google het e-mailadres en geef aan waarom je zou willen linken. Je kan ook iemand uit je netwerk vragen je te laten introduceren. 

2) Hoe laat je zien dat jij voorop loopt in je vak?

Om te laten zien welke expertise je hebt in je vakgebied, is het effectief (en leuk!) aan discussies mee te doen. Hoe laat je zien dat je veel van het discussie onderwerp af weet? Start een eigen discussie. Hoe doe je dat wel? Hoe doe je dat niet? Stel, je bent Jan Smit.

Jan Smit, ILikeCoffee

“Beste groepsleden, ik ben op zoek naar een lekkere koffie voor op werk. Tips?”

Groepslid Astrid:
“Elke koffie smaakt goed om op te starten in de ochtend!”

Jan Smit, ILikeCoffee
“Astrid, dankjewel. Lees mijn blog op www.ILikeCoffeeBlog.comom je dag op te frissen met verse koffie! Wij van ILikeCoffee hebben precies wat je zoekt!” 

Wat vind je van deze aanpak: Kan Jan Astrid tot een nieuwe loyale klant rekenen? Wat wel te doen?

• Een persoonlijk bericht of een belletje om te kijken wat de behoeften zijn en wat je voor elkaar zou kunnen betekenen. Een lauwe call. Geef waardevol advies!

3. Hoe vraag je om een LinkedIn-aanbeveling?

Er is wederom die makkelijke weg die LinkedIn mogelijk maakt: hit de aanbeveling button “vraag om een aanbeveling”! Of je kan een andere manier toepassen.

• Vraag om een aanbeveling van een tevreden klant op een persoonlijke manier na een recente dienst die je hebt geleverd.

Ter inspiratie kan je het volgende voorbeeld gebruiken:

“Beste Astrid, hoe gaat het met je? […] Goed te horen dat je enthousiast bent over de koffie-service die ik afgelopen maanden heb geleverd. Ik ben altijd op zoek onze service en koffie te verbeteren en hoe ik persoonlijk beter kan.  […]

- Waarom ben je enthousiast over de koffie-service?
- Wat deed ik goed?
- Hoe kan ik je verwachtingen volgende periode overtreffen?
- Wat zou je tegen anderen zeggen over mij en onze service?

=> Zou je een aanbeveling kunnen schrijven voor op mijn LinkedIn profiel?”

Het is natuurlik niet de bedoeling dat je direct al deze vragen bullet gewijs moet afvuren! Kijk per aanbevelingsverzoek wat er past binnen je relatie en de aard van de business. Wees altijd professioneel, maar ook creatief!

Wij zijn benieuwd hoe jij het inzet als sales talent! Discussieer mee in de groep Professionals in Sales and Account management en laat je zien! Lees ook ons eerder geschreven blog met tips over optimaal klantcontact via LinkedIn!

Geschreven door: Leanne Valom, General Manager, Professional Capital

In het kort is marketing alles wat je doet om ‘prospects’ te bereiken en te overtuigen van jouw product. Het verkoopproces is alles wat je doet om de verkoop te sluiten en een getekende overeenkomst of contract binnen te krijgen. Beide zijn belangrijk voor het succes van een bedrijf en een bedrijf kan niet zonder een van deze twee. Door een strategische combinatie van beide inspanningen ontstaat er een succesvolle groei van de organisatie. Echter, als de sales en marketing niet in balans zijn binnen de organisatie kan dit de groei belemmeren!

Marketing bestaat ​​uit de middelen die je gebruikt om potentiële klanten te bereiken en ervan te overtuigen dat jij het juiste product aanbiedt. Het is de boodschap dat het vooruitzicht van een eventuele verkoop voorbereidt. Marketing kan bestaan uit reclame, public relations, brand marketing en direct mail.  Zonder een goede marketing van je product zou je niet de ‘prospects’  en ‘leads’  kunnen generen om op te kunnen volgen.

Het verkoopproces bestaat voornamelijk uit intermenselijke interactie. Het wordt vaak gedaan door acquisitie, face-2-face verkoop en netwerken. Hierin ga je  op een heel ander niveau om met een klant;  verkoop is meer op een persoonlijk niveau in plaats van op een afstandelijk niveau zoals dit vaak het geval is bij marketing. CatchYourTalent houdt zich vooral bezig met het persoonlijke niveau. Hoe spreek je klanten aan, wat zeg je dan tegen ze en hoe kom je uiteindelijk tot het closen van de deal!

Om van een koude lead, naar een warme lead en naar een uiteindelijke sale te gaan zijn meerdere contacten nodig met de klant. Op welk niveau je zit met de klant bepaalt  welke afdeling contact zoekt met de klant: de marketing- of de salesafdeling. In het verkoopproces zijn zowel de marketing- als de salesafdeling heel belangrijk, alleen hebben ze op een ander niveau contact met de ‘potentiele klant’.  Als een lead namelijk van een koude naar een warme lead is omgezet is, is het voor een sales professional veel gemakkelijker om de verkoop te sluiten. Dit moet dus duidelijk en in balans zijn binnen een organisatie om zo effectief mogelijk te kunnen presteren.

Wanneer je dus zegt dat je iets zoekt in de sales of marketing, houd dan goed in je achterhoofd dat er wel overeenkomsten zijn tussen deze twee, maar dat ze toch ook zeer zeker van elkaar verschillen. En uiteindelijk is het doorslaggevend of jij liever op de achtergrond of op de voorgrond treedt naar welke van deze afdeling jouw voorkeur uitgaat.

Lees ook onze eerdere blogs over Marketing versus Sales.

Heb jij ervaringen met een Sales en Marketing afdeling die niet goed in balans waren? Deel dat dan met ons!

Wij nodigen iedereen van harte uit op onze stand, nr. 88!

Kom jij ook? Bereid je goed voor en ga op de beursvloer aan de slag met onderstaande tips:

• Stap zelfverzekerd de stand op van jouw nieuwe potentiële werkgever;
• Stel je netjes voor;
• Formuleer doelstellingen, stel vragen zodat je goed weet wat zij zoeken en begin daarna pas over jezelf;
• Verlaat de stand niet zonder contactgegevens van jouw contactpersoon of de juiste afdeling binnen de organisatie;
• Evalueer je gesprek. Wat ging  goed en wat kan er beter. Hou hier rekening mee tijdens je volgende gesprek.

Daarnaast bieden wij ook iedereen de mogelijkheid om deel te nemen aan de Workshop: Ontdek hoe jij carrière kan maken in de Sales & Account Management! Meld je nu alvast aan voor deze Workshop!

Onder de deelnemers wordt namelijk ook nog een persoonlijke coaching sessie van 2 uur verloot, gegeven door Professional Capital!
Wij zijn benieuwd naar alle ervaringen voor, tijdens of na het Careerevent! Laat je hieronder een reactie achter?

We zien dat “dinosaurussen” (zoals een van de trainers van Professional Capital de oudere werkende generatie binnen een organisatie steevast noemt) die al lange tijd binnen de sales actief zijn, niet makkelijk kunnen omschakelen naar een social media cultuur. Angst en onduidelijkheid spelen hier een rol: “LinkedIn mag niet binnen ons bedrijf”, “de concurrenten lopen weg met ONZE kennis”,  “ik heb daar allemaal geen tijd voor” enz.

Momenteel is LinkedIn het meest effectief in business. Facebook rukt echter ook op. Het eindshot van o.a. de nieuwe commercial van McDonalds al gezien (“Like us on facebook”)? Een eerste stap die je nu kunt doen is de kennis die je hebt koppelen aan LinkedIn. Stel je voor: jij bent  account manager van een koffiemerk. Er komt een potentiële klant op jouw LinkedIn profiel: Hoe richt je je profiel zo in dat je hier business uit kan halen?

Hier volgen 5 Tips om je LinkedIn-profiel in te richten voor optimaal klantencontact

• Tip 1: Zorg voor een pakkende headline
  Begin met een professionele headline, bijvoorbeeld:
  [Jouw naam] – Account manager @ ILikeCoffee – Fresh coffee for successful companies
  
• Tip 2: Wat heb jij te bieden?
  Richt een samenvatting in volgens de volgende volgorde:   

-          Wat kan IK voor je betekenen (UNIEK), want: Companies don’t buy, people do (prof. Willem Verbeke): je persoonlijke kwaliteiten laten zien is belangrijk. Jij verkoopt niet alleen een dienst maar ook jezelf. Veel startende account managers zijn hier bescheiden in, zien we.

-          Waarom kiezen voor ILikeCoffee? Als het bedrijf nog geen gezamenlijke samenvatting heeft opgesteld, stel voor dit te leiden! Of: Is er een company page waar je een samenvatting kan vinden?

-          “Voor meer advies over de beste koffie op het werk, kunt u contact met me opnemen op het tel nr … of het @ …” Interesse in koffiemachines? Neem contact met me op, dan stel ik u graag voor aan een van mijn collega’s met expertise op dit gebied die u kunt helpen.”

• Tip 3: Zorg voor referenties: waarom kiezen tevreden klanten voor jou en jouw bedrijf?
  Vraag aanbevelingen van tevreden klanten. Wat vind jij overtuigender: iemand die zichzelf aanprijst, of een aanbeveling van iemand anders? Kijk uit voor het “wij van OMO bevelen OMO aan”-effect.
• Tip 4: Toon je expertise!
  Wees de expert op je gebied: post updates, deel artikelen, discussieer mee in voor jouw business relevante groepen, hang interessante documenten in BOX net (Edit profile => more => get more applications). Voorbeeld van een update: “Uit onderzoek blijkt dat werknemers effectiever werken als ze de dag beginnen met een kop goede koffie. Voor het onderzoek kijk op: ….”.
• Tip 5: Denk internationaal
  Is jouw bedrijf internationaal? Of nationaal? Verplaats jezelf in je bezoeker van je profiel. Zal je meer successen boeken met een Engelstalig of een Nederlandstalig profiel? Bekijk ook de opties om je LinkedIn profiel in meerdere talen in te richten.

Als jonge sales professional ben je van enorme waarde. Binnen veel organisaties zien we dat er advies nodig is om met de nieuwe social media cultuur om te gaan. Je kunt op dit gebied enorm veel verschil maken.

Een eerste stap om tip 4 toe te passen? Neem deel in de discussie in de groep Professionals in Sales en Accountmanagement en geef je mening:

HOE KAN IK ALS YOUNG SALES PROFESSIONAL VERSCHIL MAKEN OP HET GEBIED VAN SOCIAL MEDIA?

Blog door Leanne Valom, general manager Professional Capital, 5 maart 2012

Onlangs verscheen een zeer interessant artikel op HBR: Selling is not about relationships.

Hieruit blijkt dat relatiebouwers, met name in complexere aankoopbeslissingen, sterk onder performen ten opzichte van de 4 overige profielen.

De Challenger blijkt in complexere verkooptrajecten, significant beter te scoren. Een challenger kent de business van zijn klant als de beste en gebruikt deze inzichten om te klant dingen te leren. De challenger is in staat om de klant te Shapen en de lead te nemen in het verkoopgesprek. Challengers hebben het lef om controversiële denkbeelden te communiceren en zijn assertief, zowel in gesprek met hun klant als met hun manager.

Een belangrijk verschil tussen een relatiebouwer en een Challenger is dat de relatiebouwer alles doet om spanning te vermijden. Hij opereert vanuit de comfort zone en doet er alles aan om de klant te pleasen. De Challenger opereert ook buiten de comfort zone en zoekt de spanning op om zaken te bereiken. De Challenger helpt de klant vooruit.

Kun jij je vinden in deze resultaten of denk jij dat relaties juist wel centraal moeten staan?

Wie of wat bepaalt nou eigenlijk je talent? In de eerste plaats bepaal je dat natuurlijk altijd zelf. Jij moet overtuigd zijn van je persoonlijke kwaliteiten, anders is een werkgever dat ook niet. Ergens talent voor/in hebben maakt namelijk dat JIJ onderscheidend bent ten opzichte van anderen. Het is daarom belangrijk om je eigen talenten te kennen. En uiteraard ook om te bepalen: is het sales vak de juiste plek voor mijn talent(en)?

Wat bepaalt van mijn talent?

Wie je bent (met al je talent) wordt in beginsel bepaald, maar ook beïnvloed door 2 factoren:

• Nature (de natuur, je genen)
• Nurture (de sociale leefomgeving waar in jij bent opgegroeid en waar je momenteel deel van uitmaakt – opvoeding, vrienden,collega’s e.d.).

Prof. Willem Verbeke, hoogleraar Sales & Account Management aan de Erasmus Universiteit, doet hier al vele jaren onderzoek naar. Hij onderzoekt de link tussen wetenschap en sales in de praktijk.

Analyse nature en nurture
Het is verstandig om voor jezelf een analyse te maken van je eigen nature en nurture. Met name de factoren die invloed hebben, of waar jij invloed op kunt uitoefenen, zijn belangrijk bij de bepaling en ontwikkeling van je talenten.  Breng dit voor jezelf in kaart, op een manier die bij jou past. In een tekening, schema of lijstje bijvoorbeeld…?

Bepaal je talenten
Wanneer jij jezelf nu eens gaat vergelijken met de mensen om je heen… Waar zitten dan jouw sterke persoonlijke eigenschappen en wat zijn je ontwikkelpunten? Wanneer wij ons, in dit geval, richten op je sterke persoonlijke eigenschappen: wat zijn hierbij de uitschieters, waar scoor jij ‘uitmuntend’ voor? Welke top kwaliteiten heb jij (de rest van de wereld) te bieden als mens en voor mensen?

Ontdek het sales vak en de ‘vereiste’ competenties
Weet jij echt wat het vak sales & account management inhoudt? Of moet je hier nog veel in ontdekken? Als student of starter denk ik dat jij hier nog veel over kunt leren! Er zijn verschillende manieren. Eén daarvan is onze Masterclass Sales & Account Management, die overigens veel verder gaat dan puur ontdekken. Wij richten ons ook op talentontwikkeling in het vak.

Kortom: ga op ontdekking en leer het vak tot in de ‘wortels’ kennen. Wat is sales in al haar facetten?

Koppeling tussen talent en competenties
Zet jouw talenten tegenover de competenties die men (over het algemeen gezien) verwacht in sales. Bepaal vervolgens hoe hoog de score is op basis van overeenkomsten in talenten vs competenties. Deelnemers uit onze Masterclass zullen deze opdracht herkennen in: ‘het huis van de klant’. Is er voldoende synergie? Of moet jij je heil ergens anders gaan zoeken wat je carrière betreft?

Ik ben mij ervan bewust dat de te nemen stappen om je talent te herkennen zeer lastig zijn! Er zijn boeken over vol geschreven (ook erg interessant om te lezen!). Vanuit CatchYourTalent helpen wij je dan ook graag bij. Maar wist je dat het al een talent blijkt te zijn om, om hulp te durven vragen bij lastige vraagstukken…? Durf jij contact met ons hierover op te nemen?

Hoe behoud je jouw talent?

Wat in de praktijk blijkt, is dat het misschien nog wel lastiger is om je eigen talenten te onderhouden! Er zijn drie belangrijke elementen voor de basisverzorging van je talenten. Want waarom wel elke dag je uiterlijke verzorging (tanden poetsen, haren kammen etc.)? En niet elke dag je talentenverzorging oppakken?

Vanaf nu: (zonder uitzonderingen) iedere dag talentenverzorging! Drie basis elementen:

• Bepaal doelstellingen: wie ben jij en wat wil jij bereiken?
• Kennis: jezelf altijd uitdagen om zoveel, maar ook zo verschillend, mogelijk kennis uit te breiden.
• Praktijk: om je talent concreet, toetsbaar en ontwikkelbaar te maken en houden.

Binnen het traject van de Masterclass zijn deze elementen een terugkerend onderwerp. Als Sales Talent moet je je talenten ontwikkelen, bijschaven en naar een hoger niveau tillen. Dit maakt je onderscheidend op de arbeidsmarkt, maar zorgt ook voor 100% plezier en voldoening in de sales. Wil jij weten hoe onze talenten dit hebben ervaren? Lees er hier meer over.

CatchYourTalent is jouw talentcoach in de vorm van ‘het witte konijn’. Wij ontdekken en bewaken je kernkwaliteiten, werken samen met jou aan je verdere ontwikkeling en geven jou de kans om je kennis en ervaringen te delen. Graag dragen wij bij aan het realiseren van jouw dromen!

Ik ben nu wel heel nieuwsgierig hoe jij in de praktijk omgaat met je talenten? Durf jij vragen te stellen of je ervaringen te delen?

Maar is dit nou per definitie iets om over te klagen? Nee! Eerlijk is eerlijk, de bezoekersaantallen vielen tegen.. Maar de talenten die er waren onderscheiden zich door doorzettingsvermogen en ambitie! Zij gaan een uitdaging niet uit de weg en weten zich goed te profileren als geschikte kandidaat bij potentiële werkgevers.

Ook op onze stand was het, voor Careerevent begrippen op een winterse dag, drukbezocht! Wij hadden meer tijd en aandacht voor talent, waardoor de gesprekken langer en persoonlijker waren.  Directe selectie aan de stand maakt het ons in de follow up fase, waarin wij ons momenteel bevinden, een stuk gemakkelijker. CYT heeft weer goede Sales Talenten ‘gevangen’ tijdens de beurs! Alle talenten die zich via onze website hebbent aangemeld kunnen deze week een telefoontje verwachten. Ben jij niet zo’n afwachtend type? Je mag ons uiteraard ook bellen! Proactiviteit juichen wij alleen maar toe. Wat is CYT opgevallen tijdens het Careerevent:

• 60% HBO/WO Studenten en starters weten inhoudelijk niet echt wat Sales & Account Management als vakgebied betekent: hebben de bezoekers mazzel dat de standbemanning van CYT hier graag meer over verteld! De opleidingsinstituten hebben hier namelijk een grote nalatigheid in!
• Alle starters die wij gesproken hebben op de stand, die opzoek zijn naar een fulltime baan, komen niet gemakkelijk aan de slag. Zij worden afgewezen wegens gebrek aan ervaring: ‘Halleluja’ dat zij zich nog kunnen selecteren voor de Masterclass Sales & Account Management 16 feb.!
• Teleurstelling bij bezoekers over de inhoud en grootte van de beursopzet: gelukkig maakte de workshops veel goed! En ook een bezoek aan de stand van CYT gaf voldoening!
• Twitter is een goed medium, er werd veel gebruik van gemaakt d.m.v. #CE12. Ook CYT heeft zich diverse malen op de twitterfontein tevoorschijn zien komen (je kunt dit via twitter teruglezen).
• Pro-actieve standbemanning is onderscheidend! Ik heb bij verschillende stands de bemanning ongeïnteresseerd naar hun MAC/Smart Phone zien staren…it’s a waste!

Wij kijken terug op twee goede dagen. Ondanks de sneeuw zijn de Sales Talenten toch ons pad gekruist. Bedankt voor alle leuke, inspirerende en interessante gesprekken! Hoe heb jij het Careerevent ervaren?

Een beetje bang geworden? Niet nodig! Met de juiste voorbereiding, sta je stevig in je schoenen. Een goede voorbereiding geeft een enorme boost voor je zelfvertrouwen. Niet alleen bij ons, ook bij andere potentiële werkgevers waar je een baan in de wacht kan slepen…

Maak een verpletterend goede eerste indruk en krijg de baan die je wilt! Hoe?

Tips om de baan te krijgen die jij wilt!

• Leer de cultuur van het bedrijf waar je zou willen werken kennen. Wat is de kledingstijl? Is het een –je of een –u cultuur? Wie werken er? Bereid je voor en pas je kleding en gedrag aan.
• Weet waarop je solliciteert. Wat is de functie? Wat doet het bedrijf? Zonder dit te weten, kun je niet aangeven waarom jij de aangewezen persoon bent om de positie te bekleden. Zorg voor een goede start met een passende sales pitch!
• Wat is jouw toegevoegde waarde? Wat zijn jouw kwaliteiten die jou geschikt maken om deze functie te krijgen? Wees specifiek. Enthousiast, collegiaal en ambitieus zijn we allemaal wel! “Het lijkt me wel leuk”-taal slik je liever in.
• Met wie ga je om de tafel? Check zijn of haar  LinkedIn-profiel en zorg dat die van jou er ook up to date bijstaat. Hoeveel waardevolle aanbevelingen kun je in de strijd gooien? Referenties worden zeer gewaardeerd.
• Neem je hebben en houden mee. Maar let op: smijt er niet mee! Zorg dat je C.V., aanbevelingen, cijferlijst, papers en wat nog meer, geordend en kreukeloos in je tas zitten, maar strooi er niet mee. Mocht er bijvoorbeeld gevraagd worden naar aanbevelingen, dan kun je aanbieden het relevante document uit je tas te vissen. SCORE!
• En nog een laatste waarschuwing voor nu: Kijk uit voor zelfverheerlijkende monologen. Zelfvertrouwen is goed. Zenden, zenden, zenden: NIET! Stel ook eens een vraag waaruit blijkt dat jij snapt waar het bedrijf op zoek naar is.

Nu hebben we je gewaarschuwd. En ben je uiteraard ook van harte uitgenodigd de CYT stand te bezoeken. We zijn altijd bereid je verder te helpen om (o.a.) je eerste indruk te perfectioneren. O, en: hoe geef jij eigenlijk een hand?

Kun je niet bij het Careerevent aanwezig zijn of ben je altijd op zoek naar waardevolle connecties en interessante discussie in sales en account management? Meld je dan aan op de LinkedIn-groep: Professionals in Sales & Account Management

Heb jij vragen, opmerkingen of andere tips? Laat hieronder een reactie achter!

Op het laatste moment hebben wij besloten deel te nemen. Dit betekent hard werken en uitkijken naar twee mooie beursdagen. Wij hebben er ontzettend veel zin in om veel talent te spreken!

Wij nodigen iedereen van harte uit op onze stand nr. F055 , direct links bij de ingang!

Kom jij ook? Bereid je goed voor en ga op de beursvloer aan de slag met onderstaande tips:

• Stap zelfverzekerd de stand op van jouw nieuwe potentiële werkgever;
• Stel je netjes voor;
• Formuleer doelstellingen, stel vragen zodat je goed weet wat zij zoeken en begin daarna pas over jezelf;
• Verlaat de stand niet zonder contactgegevens van jouw contactpersoon of de juiste afdeling binnen de organisatie;
• Evalueer je gesprek. Wat ging  goed en wat kan er beter. Hou hier rekening mee tijdens je volgende gesprek.

Wij zijn benieuwd naar alle ervaringen voor, tijdens of na het Careerevent! Laat je hieronder een reactie achter?

Nu ik er eenmaal op ben ga letten krijg ik er, inderdaad, een soort affectie tegen. Of dat inderdaad aan mij ligt?  Geen idee! Ik ga proberen om dat woord inderdaad zo min mogelijk te gebruiken. Het is een bijwoord en voegt inderdaad niks toe aan hetgeen jij te vertellen hebt.

Stop jij inderdaad ook?

Inderdaad: waarachtig, waarlijk, zowaar, ja, wel, waarempel, jazeker, jawel!

Als je een startersfunctie hebt in sales, komt het wel eens voor dat je te maken krijgt met  het koud bellen van klanten. Dat is een vak apart. Je hebt dan vaak nog weinig klantervaring en bent nog op zoek naar je eigen stijl. En dan bel je ook nog eens zonder enige connectie of  inside informatie een bedrijf op waaraan jij je product of dienst zou willen verkopen. In het beste geval gaat het top! 20% van de klanten willen een afspraak met je (80% dus niet, maar sales is hard).

In het ergste geval heb je een lijst gekregen en toets je nummer na nummer in. Afwijzing na afwijzing volgt. De moed zakt steeds verder in je schoenen. Plichtsgetrouw ga je de lijst verder af… Het goede nieuws: er is hoop! Gebruik de volgende tips!

Hoe word je succesvol aan de telefoon?:

1. Bereid je goed voor. Bekijk de website van degene die gaat bellen, zoek het LinkedIn profiel op en oefen met een collega. Ja echt! Rollenspellen werken. De tijd die je investeert in voorbereiding en oefening zullen de opbrengsten meer dan waard zijn!

2. Ga het gesprek open en natuurlijk in. Zie een script als richtlijnen, niet als wet. Blijf jezelf aan de telefoon en vermijdt het aannemen van het type “ik ben jong, succesvol en ik weet wat u wilt: mijn product. En wel nu meteen!”.

3. Wees eerlijk over je producten of diensten. Zijn er vragen die je niet kunt beantwoorden? Vraag dan of je dat kan uitzoeken en later kan terugbellen. Bouw een vriendschappelijke relatie op. Zorg dat de klant zich niet het zoveelste nummertje van de lijst voelt. Wees oprecht geïnteresseerd in de klant.

4. Stuur een mailtje na waarover jullie hebben gesproken en welke acties je gaat ondernemen. De klant heeft geen tijd hele boekwerken uit te zoeken dus biedt het relevante op een presenteerblaadje aan, op basis van de wensen die je uit het telefoongesprek hebt vernomen. 

5. Heeft de klant nu geen tijd? Blijf zelf terugbellen vanuit die persoonlijke band. Wijst de klant je af? Vraag of je over een half jaar nog eens mag terugbellen en wat voor informatie je kan verzamelen tot die tijd om de klant beter van dienst te kunnen zijn.

Terug naar het begin: Wat had de laatste telemarketeer die je sprak moeten zeggen of doen om jou geïnteresseerd te krijgen?

Doe mee met de discussie in de LinkedIn groep Professionals in Sales en Accountmanagement

Onder de deelnemers wordt het boek “Ik verkoop dus ik besta” verloot, van prof. Willem Verbeke, hoogleraar aan de Erasmus Universiteit in Sales en Accountmanagement. Dit boek leert je hoe met afwijzing en angsten om te gaan. Een goed boek om je te inspireren en te motiveren als je de zoveelste “nee” krijgt. Een goed boek om je commerciële jij zo goed mogelijk te ontwikkelen. De winnaar wordt op 1 februari 2012 bekend gemaakt.

Zullen de Talenten de gestelde leerdoelen gehaald hebben? Hoe hebben zij het overkoepelende traject (theorie + praktijk) ervaren? En last but not least: zal iedereen slagen voor het afrondende examen? Kortom: mogen wij alle Talenten het welverdiende certificaat uitreiken?

Al dit soort vragen spelen zich af in mijn hoofd, vlak voordat er weer een Masterclass groep van start gaat met de trainingsdag.  Afgelopen vrijdag, 06 januari, was het dan ook weer zo’n dag! Tien gemotiveerde Sales Talenten verschenen aan de start van trainingsdag 4, wat betekent dat het traject van de Masterclass zal worden afgesloten met elkaar.

Reflectie en herhaling van de theorie is op deze dag belangrijk. Wat hebben zij de afgelopen periode geleerd en gedaan? Wat ging goed en wat was het resultaat? Wat kon beter en wat was hiervan de oorzaak? Doormiddel van een brainstorm sessie, waarin men in subgroepjes werd verdeeld,  keek men terug op zijn of haar leerproces. Bewuste bekwaamheid VS bewuste onbekwaamheid is wat wij hiermee bereiken. Maar de trainer, Loek Worm, daagt de Talenten uit om nog een stap verder te gaan! De talenten hebben voor zichzelf een plan gemaakt ter ‘borging’. Zodat zij het geleerde (maar ook de ontwikkelpunten) mee nemen in de toekomst en hier daadwerkelijk iets mee blijven (!) doen.

Tijdens de presentaties van de Talenten kwam duidelijk naar voren dat iedereen een ontzettende groei heeft doorgemaakt! Talenten die op dag 1 nog onzeker voor de groep stonden gaven nu vol zelfvertrouwen een overtuigende presentatie! Voor iedereen geldt dan ook dat de Masterclass hem of haar heeft geholpen om te geloven in zichzelf en te vertrouwen op zijn/haar kwaliteiten in het vakgebied Sales. Het was voor iedereen een leerzame, dynamische periode die op positieve wijze voorbij is gevlogen!

Het spannendste moment, van misschien wel het gehele traject, is het afrondende examen. Meerdere e-mails en telefoontjes heb ik voorafgaande aan deze dag ontvangen van Talenten die zich aan het voorbereiden waren. Immers, alleen wanneer je een voldoende scoort ontvangen de Talenten het certificaat! Aan het eind van de dag ontvangt iedereen direct de uitslag: zal iedereen slagen?

Voordat de eind uitslag bekend was stond er in de middag een Business Lunch op het programma. De Talenten ondergingen een educatieve lunch samen met Heleen Hulshof (www.etiquettefundament.nl). Heleen nam de Talenten op interactieve wijze mee in de wereld van Etiquette. Onze Talenten leerden van Heleen dat Etiquette gaat om innerlijke controle en daardoor vrijheid: om gewenste verbinding en resultaten met een ander te behalen. Alles wat men denkt, voelt en zegt heeft een gevolg. Werkelijke oprechte wellevendheid heeft een positief (zakelijk) gevolg. Hier worden onze Talenten zich op jonge leeftijd al bewust van gemaakt en worden uitgedaagd om er in de Sales praktijk concreet gebruik van te maken.

• Uit deze groep geslaagde Sales Talenten is momenteel 1 Talent direct beschikbaar voor een fulltime Sales functie. Vanuit CatchYourTalent gaan wij hier samen mee aan de slag! Ook u kunt met hem in contact komen!
• Vier van deze Talenten zijn gedurende het traject fulltime bemiddeld door CatchYourTalent in een functie bij een van onze klanten (BUKO, MTEL, WTS Vertalingen & ISAM).
• Een Talent heeft een fulltime baan gevonden buiten ons netwerk, maar wel doormiddel van een van de praktijk opdrachten bij Racktime voor Vodafone.
• Matthijs is nog aan het studeren en een ander Talent gaat een mooie wereldreis maken.

Zeer tevreden en voldaan kijk ik terug op het traject dat deze tien talenten hebben doorlopen. Ik ben trots op de zichtbare groei in kwaliteiten en zelfvertrouwen van alle Talenten. Met genoegen stuur ik hen stuk voor stuk het Sales vak in en heb direct vertrouwen in hun goede (persoonlijke) resultaten.

Deze Talenten zijn onderscheidend in de arbeidsmarkt en hebben het certificaat met recht verdiend. Iedereen uit deze groep is met een voldoende geslaagd! De cijfers lagen tussen de 6 en de 9,4.

Nieuwsgierig naar persoonlijke ervaringen van de Talenten? Lees daar hier meer over.

En laat je voor mij hieronder nog even een persoonlijke reactie achter?

Als student/starter wacht er een legio aan mogelijkheden op jou en belangrijke keuzes die komend jaar weer gemaakt moeten worden. Wat wil je écht gaan doen? Waar ligt jouw kracht? Wat zijn jouw kwaliteiten? Wat is jouw droom? Juist deze vragen, die vaak lange tijd onbeantwoord blijven, worden al in een vroeg stadium gesteld. Namelijk bij het kiezen van een gerichte studie en bijvoorbeeld een nieuwe (bij)baan. Als je dan uiteindelijk je keuze gemaakt hebt, wat wil je met je studie/baan gaan doen en is dit de juiste richting? Gaandeweg ontdek je hier de antwoorden op. Durf jij je dromen na te jagen, of zie je wel wat er op je pad komt?

Wij dagen je uit om kritisch naar jezelf te kijken tijdens je studie, in je werk en wanneer je bij vrienden/familie bent. Dit hoeft niet elke moment van de dag, maar plan zo nu en dan momenten in, in het hier & nu (mindfullness thinking stelt je in staat de werkelijkheid te aanvaarden en bewust aandacht te geven aan jezelf en alles om je heen).

Denk bewust na over jezelf. Wie ben jij? Wat doe jij? Waarom doe je dingen die je doet? Wat gaat goed? Wat is het resultaat? Wat kan beter? Wat is hiervan de oorzaak? Hoe onderscheid jij jezelf ten opzichte van anderen?

Klopt het beeld dat jij van jezelf en je belevenissen hebt met hoe de rest van de wereld jou ziet? Hoe presenteer en profileer jij jezelf en wat doe je met je ervaringen?

Door hier bewust mee bezig te zijn en er over na te denken kun jij een voorsprong ten opzichte van anderen behalen. Niet alleen in je studie/(sales)loopbaan, maar ook in je verdere leven! Denk je dat jouw droom afgelopen is en jouw werkelijkheid begint? Draag dan je kennis over en geef een ander jouw droom en jouw kansen. Ben je ervan bewust dat de grens tussen droom en werkelijkheid niet altijd even duidelijk is.

CatchYourTalent is jouw carrièrecoach in de vorm van ‘het witte konijn’. Wij ontdekken en bewaken je kernkwaliteiten, werken samen met jou aan je verdere ontwikkeling en geven jou de kans om je kennis en ervaringen te delen. Graag dragen wij bij aan het realiseren van jouw dromen!

Wij wensen namens CatchYourTalent iedereen een heel goed en gezond 2012!

Er komt een klant in jouw zaak met een horloge die jij ook verkoopt, echter deze is niet bij jou gekocht. De klant vraagt er nog een schakeltje uit te halen en vertelt jou ook dat het horloge is gekocht in een andere stad bij een andere juwelier. Stel, jij bent de juwelier. Wat doe je?

A)    Je stuurt de klant weg. De klant heeft het horloge immers niet bij jou gekocht.

B)    Je biedt aan een schakeltje er tussen uit te halen. Daarna kom je met de rekening.

C)     Je helpt de klant vriendelijk en doet dat wel even voor de klant.

Laat me je het verhaal zien vanuit het oogpunt van de klant. Die klant was ik. Hoe heb ik dit ervaren? Gelukkig koos de juwelier voor optie C. Hij keek eerst bedenkelijk en zei “ik ga de concurrent toch niet helpen met zijn klanten”, maar besloot toch dat het schakeltje er tussenuit halen als service de beste beslissing was.

Deze juwelier blijft mijn held. Als mensen vragen om een goede juwelier, verwijs ik naar hem. Als ik zelf een horloge nodig heb, of in de toekomst budget heb weten vrij te maken voor een duur juweliers item, deze man is de eerste die ik bezoek.

 Tja, en die 5 minuten klantgericht een schakeltje ertussenuit halen in ruil voor een enthousiaste klant? Snel verdiend!

 De les? Klantgerichte service betaalt zich altijd terug.

 Discussieer mee in de groep op LinkedIn Professionals in Sales and Accountmanagement.

 Je bent bijvoorbeeld account manager. Jong en enthousiast. Je hebt succesvol een afspraak gepland via een eerste telefoongesprek met de klant. Je komt op gesprek. Na het gesprek blijven er nog vragen bij de klant en je regelt een specialist die meegaat naar de volgende afspraak. Na een uur powerpoint presentatie tijdens dit tweede gesprek, twijfelt de klant nog steeds. Niet zozeer aan het product waar de klant wel een oplossing in ziet, maar meer over de expertise van jou en de samenwerking binnen jouw bedrijf.

De klant is vanaf het begin aan open geweest over een concurrent waarmee de klant ook in gesprek is: de ervaren huisleverancier van buurkantoren die hetzelfde product goedkoper aanbiedt. De klant realiseert zich na het tweede gesprek en na de nabespreking met collega’s, toch meer voordelen te zien bij de concurrent.

De klant belt jou – nadat jij, de jonge enthousiaste account manager, en de geregelde specialist weg zijn – meteen op: “Ik ben verbaasd. Ik dacht dat het product beviel”, hoort de klant aan de andere kant van de lijn, duidelijk geïrriteerd en kortaf. Hij kan het maar niet begrijpen.

Bovenstaande situatie kan je aan het denken zetten: Hoe had ik bovenstaand klant binnen kunnen halen?

En even interessant:

• Hoe reageer jij het best als de klant voor de concurrent kiest?

Discussieer mee in de LinkedIn groep: Professionals in sales & accountmanagement.

De sprekers van het Kennisevent 2011 waren:

1.) Drs. Alexander Loudon: heeft ruim tien jaar hands-on commerciële ervaring. Alexander heeft bij meerdere bedrijven als adviseur gewerkt op het gebied van commerciële strategie. Het laatste werk van zijn hand is het boek ‘Verbeter je sales. In vier stappen naar een effectiever salesmanagement’.

2.) Drs. Wouter van den Berg: is promovendus aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. Wouter gaat spreken over de nieuwste wetenschappelijke bevindingen van sales leadership, waar het ontdekken en ‘managen’ van de biologische identiteit centraal staat.

3.) Mr. Denis Maessen MMC CMC: is expert op het gebied van vraagstukken waar visieontwikkeling, strategiebepaling en verandering samen vallen. Denis helpt bedrijven bij het ontwikkelen en volgen van een nieuwe identiteit en creëert voor hen een concrete resultaatgerichte aanpak.

4.) Drs. Kees Engel: is de vierde spreker op het ISAM Kennisevent 2011. Als CEO van Quion Group koppelt hij praktische kennis en expertise aan een pragmatische aanpak en maakt hiermee het onderscheid op het gebied van bedrijfsanalyses en bedrijfstransformaties.

Alexander Loudon heeft gesproken over hoe je als organisatie je Sales kunt verbeteren door het optimaliseren van de verkoopprocessen. Hij vertelde dat hetgeen wat nu vaak misgaat in de Sales processen:

• Leads worden niet opgevolgd (1 op de 3!);
• Marge lekt door het weggeven van kortingen;
• Teveel tijd kwijt aan administratie;
• Over productiviteit Sales medewerker (1 iemand doet werkzaamheden voor 4).

Als Sales/Account Manager moet je bedenken op welke manier je waarde kunt toevoegen voor de klant. De weg van ‘waarde toevoegen’ bevat hobbels, welke staan voor tijdverspilling. Het is dus belangrijk om de hobbels te herkennen en deze zoveel mogelijk te beperken. Hierover kan je inhoudelijk meer lezen in het boek dat Alexander Loudon geschreven heeft: ‘Verbeter je sales. In vier stappen naar een effectiever salesmanagement’.

Wouter van den Berg is een van de onderzoekers bij het ISAM en werkt nauw samen met professor Willem Verbeke. In de Sales is een biologische grondslag terug te vinden. De belangrijkste boodschap van Wouter, om vanaf deze week mee te nemen in mijn werkzaamheden:

• Doe aan verwachtingmanagement richting de klant, maar ook richting jezelf;
• Wees autonoom, en biedt altijd creatieve oplossingen (ook weer voor de klant, maar ook voor collega’s en jezelf);
• Gebruik het inzicht in je eigen biologische identiteit.

Willem Verbeke sloot de, in totaal viertal, lezingen af. Met enorm veel enthousiasme en passie vertelde hij over de succes factoren bij zowel het ISAM als Professional Capital. Twee bedrijven die een enorme groei doormaken, beide met het specialisme: Sales & Account Management! Voor CatchYourTalent en haar talenten de juiste toevoeging voor het samenwerken en het aanbod in Sales kennis voor zowel de theorie, maar juist ook de praktijk.

Onder het genot van een hapje en een drankje kon iedereen na afloop  goed netwerken! In totaal waren er ruim 200 Sales Professionals aanwezig. Netwerken met op de achtergrond het ongelooflijk mooie uitzicht van de stad Rotterdam, kortom een zeer geslaagd evenement! Ik kijk er naar uit om volgend jaar weer aanwezig te zijn. Deze week zal ik de follow up doen ten aanzien van mijn netwerkactiviteiten! De belangrijkste boodschap die ik uit deze avond heb gehaald:

• SALES IS PASSIE!

Wat is Sales voor jou? Laat hieronder een reactie achter!

Authentiek zijn is:

• Echt, puur
• Origineel
• Betrouwbaar
• Niet vervalst
• Jezelf zijn

Het synoniem voor Authentiek is Origineel.  Origineel in je klantbenadering en creatief in de oplossingen die je zoekt voor je klanten. Betrouwbaar en puur advies, waar de klant echt mee verder wordt geholpen.
Zeker in een B-2-B omgeving, met goed getrainde inkopers en een DMU (decision making unit), prikt men snel door verkooptrucjes of gebakken lucht heen. In de Masterclass Sales & Account Management leer je daarom ook om je voorstel op te bouwen met feature,  benefit & proof.

Authentiek zijn is niet alleen belangrijk in een Business-to-business omgeving, maar ook als je verkoopt aan consumenten. Consumenten worden ook steeds slimmer en staan steeds minder open voor push verkoop door middel van ‘gladde verkoop praatjes’.

Hoe ben je authentiek als verkoper?

• Zet niet jezelf centraal maar de klant. Het verkoopgesprek draait niet om jou, maar om de klant
• Durf de klant tegen te spreken
• Manage de verwachtingen van jouw klant; geef aan wat wel/niet reëel is
• Blijf dicht bij jezelf, verkoop op een manier waar je zelf een kick van krijgt

Dit is het type verkoper dat CatchYourTalent zoekt en dit is ook de insteek van onze trainingen en workshops.
Ben jij authentiek als je verkoopt? Heb je een leuk voorbeeld hoe authentiek zijn je heeft geholpen in het verkopen? Of heeft het juist tegen je gewerkt?

Bron afbeelding: http://interactieontwerpen.sebastix.nl/authentiek-gedrag/

Er werden diverse workshops georganiseerd waaronder ‘ Hoe maak ik carrière in Sales & Accountmanagement?’ door Maarten Colijn van Professional Capital. De vele vragen uit de zaal maakten de workshop interactief wat resulteerde in zeer enthousiaste groep met deelnemers! Op vrijdag werd er op de exposantenborrel onder het genot van een drankje uitgebreid stil gestaan bij het grote aantal bezoekers en was er de gelegenheid om met diverse exposanten alle ervaringen van de drukke dag te delen.

Met het succes van de workshop van Professional Capital en een record aantal aan inschrijvingen op dag één en een succesvolle dag twee, kunnen we zeggen dat het voor CatchYourTalent een zeer geslaagde beurs is geweest. Opvallend was de ambitie en de drive van de vele bezoekers van onze stand. We kijken er naar uit om met iedereen verder in contact te komen en aan de slag te gaan met alle potentiële Sales talenten die we hebben gesproken! De komende weken zullen we iedereen benaderen die zich op de beurs heeft ingeschreven.

Heb je je contact gegevens al achtergelaten op de beurs en kan je niet wachten? Stuur alvast je CV per mail naar s.zijlstra@catchyourtalent.com of bekijk onze actuele vacatures en evenementen op onze website en solliciteer direct!

Heb je de beurs gemist maar wil je wel meer over ons weten? Laat hier je gegevens achter!

Ben je ook op de beurs geweest? Vertel ons wat je ervaring is geweest!

Zoals bij elke Masterclass groep is de start altijd spannend! Het geven van een Sales Pitch over jezelf in combinatie met eigen leerdoelen. Een combinatie van praktijk ervaring op doen, zelfverzekerder worden in B2B Sales en onderscheidend vermogen kwamen o.a. naar voren als leerdoelen. De Masterclass Talenten merken net als wij dat er een grote kloof bestaat tussen de HBO/WO studie en de uiteindelijke praktijk in het bedrijfsleven.Doormiddel van theorie in combinatie met interactieve discussies en opdrachten leren de deelnemers ‘spelenderwijs’ de belangrijkste aspecten van het vak Sales & Account Management. Een interessante discussie op Dag 1 ging bijvoorbeeld over: ‘Moet je altijd achter je product staan of is Sales een vak?’

Een moment waarop de Sales drive van onze deelnemers extra tot uiting komt, is zodra wij in de Masterclass starten met de ‘Truck Case’. Men wordt dan een subgroepen verdeeld en vertegenwoordigen ieder een ander bedrijf. Gaandeweg de Masterclass dagen werken zij de case uit, totdat pas op Dag 2 bekent wordt wie uiteindelijk de deal gesloten heeft met de klant.

Professor Willem Verbeke kwam aan het einde van Dag 1 ook nog even binnen gelopen. Op facebook schreef hij: “Yes this was a great class! I am proud!”

Wat opmerkelijk was binnen Masterclass 14 – was de enorme cohesie binnen de groep. Er was een perfecte sfeer voor alle deelnemers om zichzelf te kunnen, kwetsbaar te zijn en veel van elkaar te leren! Dat er op Dag 2 bij alle deelnemers al ‘groei’ zichtbaar was, is iets waar ik enorm trots op ben! Een combinatie van de juiste sfeer en een goede trainer, Edwin Scheperman, Loek Worm en Maarten Colijn, dragen hier allemaal aan bij! Zoals aangegeven gaan de verschillende ‘bedrijven’ binnen de Truck Case ieder een tweede gesprek in, om de deal binnen te slepen. De kwaliteit van de gesprekken was over het algemeen erg goed. Maar er kan er maar 1 de winnaar zijn… Tijdens de afsluitende borrel het verlossende antwoord: Charlotte & Masoud hebben de deal binnengehaald! Als blijvende herinnering hebben zij een mooie vulpen ontvangen, naast eeuwige roem als winnaars van MC 14.

Vandaag en morgen wordt de basis gelegd voor hun toekomstige sales carrière.  De basis begrippen in sales, wie ben ik commercieel en telefonische acquisitie zijn vandaag o.a. aan bod gekomen.  Morgen weer een nieuwe dag welke in het teken staat van het sales gesprek, gesprekstechnieken en het schrijven van een offerte.

Vanaf maandag gaan de sales talenten het veld in om de theorie toe te  gaan gaan passen in de praktijk. Tijdens de sales stage krijgen zij de mogelijkheid om hun competenties in de praktijk te ontwikkelen. Tijdens dit traject van 6 maanden staan er tevens reflectiedagen, diepgang van de theorie, huiswerkopdrachten en een examen op het agenda.

Zijn de toppers uit de training ook de beste in de praktijk? Hoe is de progressie in ontwikkeling? Legt iedereen het masterclass traject succesvol af? In dit pittige masterclass traject wordt er enorm veel inzet van de sales talenten verwacht.  Uiteraard worden zij bijgestaan door de stagecoach, maar zij zijn zelf verantwoordelijk om de uren in de praktijk optimaal te benutten en de vertaalslag te maken naar de lesstof van de afgelopen dagen. Wij wensen de nieuwe groep heel veel succes en plezier toe!

Edwin Scheperman, trainer bij Professional Capital, vertelt hoe een verkoper Edwin “door zijn knieen kan laten gaan”. Hij wil als klant vriendelijk worden benaderd. Snel, maar niet te snel, zo tussen de 2-4 minuten. Hij wil graag gevraagd worden welk product zijn interesse heeft. En  vervolgens wil hij weten wat de belangrijkste eigenschappen moeten zijn van dit product. Edwin wil graag voelen dat de verkoper verstand van zaken heeft en ziet deze vraag graag gecombineerd met hoorbare productkennis. Vervolgens kan de verkoper producten voorstellen die aan al zijn verlangens voldoen en bij voorkeur alle verwachtingen overtreffen! De kans dat Edwin dan tot aankoop besluit is groot!, vertrouwde hij ons toe in de discussie.

Misschien heb je voor jezelf nu een beeld kunnen schetsen hoe jij benaderd zou willen worden. Maar ook: hoe zou je zelf een klant benaderen.

Maarten Colijn, trainer en mede-eigenaar van Professional Capital geeft een tip wat NIET te doen. Door de vraag te stellen “Kan ik je/u helpen?” duw je een klant die twijfelt naar een nee. Dit is niet meer te corrigeren. Een slechte vraag dus!

Heb jij een DO of DON’T in het thema hoe je als klant benaderd wil worden? Discussieer dan mee in de LinkedIn-groep Professionals in Sales & Account Management. Degene met de gouden tip, wint een uur consult over de ideale klantenbenadering van een van de inspirerende trainers van Professional Capital.*

*Deelname aan de prijsvraag is uitsluitend voorbehouden aan afgestudeerden van de Masterclass Sales & Account Management van CatchYourTalent.

Na twee succesvolle beursdagen zijn wij de hele dag druk bezig met het verwerken van de inschrijvingen n.a.v. het Career Event. Wij zijn heel blij met de resultaten die wij hebben behaald. Wij zijn ruim over onze doelstelling heen!

Let op maak je doelen SMART:

Specifiek
Meetbaar
Acceptabel
Realistisch
Tijdsgeboden

De bezoekers kwamen over het algemeen goed voorbereid de beursvloer op. Wij kijken terug op twee leuke dagen waarin wij vele nieuwe potentiële sales talenten hebben mogen ontmoeten.

Deze week zullen wij alle  inschrijvingen opvolgen en vervolg afspraken inplannen. Heb je tussentijds vragen of wil jij je aanmelden bij CatchYourTalent? Neem contact op middels 072-5413950

Wij zijn heel benieuwd of jij je doelstelling hebt behaald tijdens het bezoeken van de beurs! Laat je een reactie achter?

Deze carrièrebeurs is voor hoogopgeleide studenten, starters en young professionals en de toegang is gratis.  Zorg voor een goede voorbereiding voor het bezoeken van de beurs, zodat je met concreet behaalde doelen en een voldaan gevoel weer naar huis gaat. Stap 1 lees ter voorbereiding het blog “ Ik heb niets met verkopen” om goed voor de dag te komen http://www.catchyourtalent.com/blog/2010/03/15/ik-heb-niets-met-verkopen/

Tips:

Voorbereiding

1. Schrijf je doelen op voor het bezoeken van de beurs. Dit kan bijv. zijn: contactgegevens verzamelen voor een mogelijke stageplek voor volgend jaar, je profileren en solliciteren voor een starterfunctie die je hebt gezien op de site, een nieuwe bijbaan vinden etc. etc. Maak je doelen concreet!   
2. Bereid je voor welke bedrijven aanwezig zijn, check hun site, de vacatures etc. Verwerk deze informatie in je doelen
3. Bereid je voor welke workshops er zijn en die voor jou van toegevoegde waarde zijn
4. Kleed je zakelijk casual en zorg dat je er verzorgd uit ziet. Dit is je eerste kennismaking met je potentiële werkgever!
5. Neem je c.v. zowel digitaal als in print versie mee. Zorg dat deze up to date is en er gelikt uit ziet
6. Laat je vader/moeder thuis!!!!!

 Beurs

1. Stap zelfverzekerd de stand op van jouw nieuwe potentiële werkgever
2. Stel je netjes voor
3. Denk aan je doelstelling, stel vragen zodat je goed weet wat zij zoeken en begin daarna pas over jezelf
4. Verlaat de stand niet zonder contactgegevens van jouw contactpersoon of de juiste afdeling binnen de organisatie
5. Evalueer je gesprek. Wat ging  goed en wat kan er beter. Hou hier rekening mee tijdens je volgende gesprek

 Afronding

1. Volg je gemaakte afspraken binnen uiterlijk 2 dagen op. Het liefst nog op de dag zelf. Dit zegt wat over je motivatie en je contactpersoon spreekt zoveel mensen deze dagen, nu sta je nog vers in het geheugen.
2. Bereid je zakelijk netwerk uit: Voeg je nieuwe contactpersonen toe op Linkedin en overige social media! Typ er een persoonlijk berichtje bij; n.a.v. het gesprek op het career event etc. etc. Let op de je Linkedin profiel up to date is.  

Vergeet je de stand van CatchYourTalent niet te bezoeken? Wij vertellen je graag meer over jouw mogelijkheden in de wereld van Sales & Account Management.

Heel veel plezier tijdens het bezoeken van de beurs! Laat je een reactie op ons blog achter om te laten weten hoe het is gegaan?

In een artikel op vacature.com legt hij het uit; “Bepaalde genen leiden tot een andere aanpak bij de verkoop”, stelt professor Willem Verbeke. Hij is een Belgische hoogleraar salesmanagement aan de Erasmus Universiteit (Rotterdam) en is al vier jaar actief in de nieuwe ‘neuro-economics’: “Die veroorzaakt een nieuwe revolutie zowel in de economie als in de psychologie. Biologische processen interesseren ons omdat we intussen weten dat ons lichaam in grote mate ons gedrag bepaalt. Onze hersenen werken grotendeels op zichzelf, bijna automatisch. Bijvoorbeeld, uit testen komt dat creatieve mensen meestal een lichte vorm van ADHD hebben. Zij kunnen niet goed stilzitten en hebben het lastig met regels binnen organisaties. Daarom zullen ze geneigd zijn een eigen bedrijf op te richten. Dat is voor hen het resultaat van de manier waarop hun hersenen functioneren.”

Daarom is de ploeg rond professor Verbeke binnen het ISAM-instituut op zoek naar ‘biomarkers’ zoals een gen of een fMRI-plaatje die aan de basis liggen van biologische of psychologische processen  en die een bepaald gedrag opleveren. “Stilaan krijgen we een completer plaatje van hoe de mens functioneert. Het onderzoek van één gen is goedkoop. Het kost vijftig euro. Er is echter een probleem: elke mens bezit 20.500 genen.”

Geactiveerde hersenen
Het is dus onbegonnen werk om alle genen op één thema te onderzoeken. Daarom voerden Willem Verbeke en zijn collega’s Wouter van den Berg, Loek Worm en Wim Rietdijk een gericht onderzoek: “In onze hersenen lopen verbindingen via het dopaminesysteem. We weten dat het dopaminesysteem in de hersenen wordt geactiveerd als we naar oplossingen zoeken. We zijn actiever en meer gemotiveerd als we naar iets streven. Eens we dat bereiken, valt die activiteit wat stil. Er zitten vijf soorten dopamine-receptoren in onze neuronen, genummerd van 1 tot 5. Wie een mutatie heeft op het gen met dopamine-4 is actiever dan anderen. Daarom werd deze mutatie het ‘Edison-gen’ gedoopt. Mensen met dit Edison-gen zien veel op zich afkomen en zijn bijzonder creatief. Maar diezelfde mensen kunnen het ook lastig hebben als veel informatie op hun afkomt; dan kunnen ze vaak hun aandacht er niet bij houden.”
Binnen het Rotterdamse ISAM-instituut werden recent driehonderd professionele verkopers onderzocht op twee genen: dopaminereceptor D-4 en dopaminereceptor D-2.

Verkoopstijl erfelijk bepaald
Enerzijds werden dus enkele genen van die verkopers getest. Anderzijds ging de ploeg van Verbeke op zoek naar de aanpak van deze verkopers. Want in grote lijnen hanteren verkopers twee oriëntaties. Een klantgerichte verkoper graaft naar de diepere behoeftes van de klant. Hij hoort zijn klant letterlijk uit: hij is nieuwsgierig naar wat er leeft in die organisatie en tracht op die behoefte in te spelen. Dat leidt tot een grotere en een langere tevredenheid bij die klant. Daar tegenover staan de verkoopgerichte saleslui die vooral praten en hun product er trachten in te rammen.

Deze twee methodes kan je leren. “Maar dat interesseert ons hier niet”, verduidelijkt professor Verbeke. “We zochten een biomarker die aangeeft welke methode de verkoper vanuit zichzelf gebruikt. Is die misschien erfelijk bepaald? We wisten al dat dopamine een rol speelt in motivatie. Maar we waren niet zeker dat we het zouden vinden bij verkopers. Het is een klein wonder dat we onmiddellijk op een verschil stuitten.”

Het dopaminereceptor-4 gen kan vier verschillende lengtes hebben. “We vonden dat D4-7repeat meer voorkomt bij de klantgerichte verkopers. Dat betekent dat bepaalde mensen van nature uit meer geschikt zijn om met klanten te praten over hun dieperliggende behoeftes, want ze zijn nieuwsgierig of bevlogen. Kortom ze werken klantgericht. Merkwaardig heeft de andere soort, de verkoopgerichte saleslui, veelal een mutant op dopaminereceptor D-2. Dat wijst op een soort verslaving. Ze werken liefst repetitief. Daarom wisselen ze niet graag van methode’, onthult Willem Verbeke. Hij is heel fier dat het toonaangevende tijdschrift ‘The Journal of the Academy of Marketing Science’ zijn resultaten in het najaar publiceert. “We zijn immers de eersten binnen marketing die deze band aantonen.”

Hij schetst één gevolg van deze ontdekking: “Een salesmanager die zijn medewerkers wil stimuleren, moet dus begrijpen dat een verkoper die van nature uit nieuwsgierig is, geen te hoge verkooptargets mag krijgen of hij loopt weg. Dat soort verkopers wenst wat meer tijd om een goede relatie op te bouwen met de klant om uiteindelijk minstens zoveel te verkopen. Dat is genetisch bepaald: dat gen D4-7repeat dringt hen in een richting. De bedrijven die zo’n mensen geen kansen geven, zullen ze zien vertrekken. Daarom moet de salesmanager zijn coachingstijl aanpassen.”

Wordt de verleiding niet groot voor de bedrijven om een DNA-staal van een kandidaat te gebruiken? Al zijn genen kunnen ze immers terugvinden in elke cel van zijn lichaam, dus ook in een stukje vel, een haartje of in wat speeksel. Het is niet moeilijk om zo’n staal te verkrijgen bij een sollicitatiegesprek. Willem Verbeke reageert heftig: “Dat is niet ethisch. Als bedrijf ga je best die weg niet op. Maar tijdens het sollicitatiegesprek kan je wel polsen naar de aanpak van die kandidaat: hoe schreef hij zijn thesis? Hoe functioneert hij in een team? Enzovoort. Want een bepaald gedrag kan op een genetische oriëntatie wijzen.”

Hij ziet eerder een omgekeerde evolutie: “De kandidaat laat zijn DNA-spiegel opmaken door een labo om zijn sterke kanten beter te leren kennen. Ben ik echt nieuwsgierig of ben ik iemand die een lage flexibiliteit heeft?” Gaan we dan zover om onze genen op ons cv te zetten om zo aan te geven dat we geschikt zijn voor bepaalde jobs? Verbeke lacht mijn gedachtekronkel weg: “Neen, zover kunnen we nu niet gaan. Zover staan we nog lang niet. Er is geen eenduidig verband tussen één gen en een beroep. Het is een complex geheel, waarvan we nog maar een heel klein stukje van kennen.”

Willem Verbeke heeft zichzelf uiteraard ook laten testen: “Ik dacht dat ik heel nieuwsgierig was. De test toont echter aan dat ik geen D4-7repeat heb maar een D4-4repeat. Ik blijk te beschikken over veerkracht en kan heel lang alleen zijn, zo blijkt uit mijn DNA-profiel. Creativiteit is vooral doorzetten en heeft ook deels te maken met zekere bevlogenheid.” 

“We staan aan het begin van een nieuwe ontwikkeling, gebaseerd op feiten. Binnen tien jaar weten hier veel meer over. Onze bevinding van vandaag zullen we dan beter kunnen kaderen. Ook andere genen spelen een rol. Daar gaan we naar op zoek. Ook de omgeving en de opvoeding maken of u een echte verkoper bent of niet. We staan aan het begin van een lang verhaal.” Willem Verbeke is zinnens een rol te spelen in dit verhaal. In het ISAM-instituut wordt een laboratorium gebouwd om verkopers een spel te laten spelen. “We zullen er groepen maken van deelnemers met dopamine-4 en een andere groep met dopamine-2. Hoe reageren die in een competitie? Zo’n test is zo veel meer verrijkend dan vage vragenlijsten. Met een gen ben je specifiek bezig.

In de Media Markt wil ik hulp bij het zoeken naar een multi media product. Als ik zoekend rond kijk, wil ik graag worden geholpen: “Help, ik ben op zoek naar iets maar kan het niet vinden tussen alle 1000-en artikelen! Help mij kiezen!” Als ik rechtstreeks op een medewerker afloop met de vraag “Ik ben mij aan het oriënteren voor een nieuwe computer”  wil ik horen “waarvoor wilt u het gebruiken?” en in Jip-en-Janneke taal krijgen uitgelegd wat ik het beste kan kiezen.

Als verkoper kom jij in je prive leven zelf ook vaak in verkoopsituaties terecht waarin jij de klant bent. Evalueer ook deze gesprekken met jezelf! Wat deed de verkoper goed en wat kan beter? Waar voel ik mij prettig bij?

Tips bij klantbenadering in de winkel:
- Neem een open houding aan.  Zo geef je een signaal aan de klant: ik sta voor je open en ben van harte bereid je van dienst te zijn.
- Stel open vragen: “Hoe kan ik u van dienst zijn?”, “Waar bent u naar op zoek?”, “Wat vindt u belangrijk in een dienst of product?”
- Vat de behoeften van de klant samen: “Begrijp ik het goed dat u op zoek bent naar ….”
- Denk mee met de klant: “Waarom bent u daar naar op zoek?”, “Als ik u zo aanhoor, wat zou vinden van product A of Z? Voordelen: … Dat blijkt uit: …”

De sales talenten  van CatchYourTalent werken zowel in een B2C als B2B werkomgeving.  Verkoop in B2C wordt helaas nog steeds onderschat door veel mensen. Tijdens dit soort werk opdrachten leer je echt hoe je klanten moet benaderen! In dit soort verkoopgesprekken leer je echt om goede vragen te stellen, klant behoeftes samen te vatten, etc. De verkopers die de kennis met zich meebrengen doordat zij in een winkel hebben gestaan zijn in staat om zich in zowel de klant, de verkoper als het merk dat zij verkopen te verplaatsen. De verkoop talenten die deze vertaalslag weten te maken hebben een garantie voor een succesvol carrièrepad naar de top!  

Sta je zelf wel eens in een winkel? Reageer je alleen op directe vragen of lees je de lichaamstaal van de klanten? En:

 Hoe wil jij worden benaderd in een winkel?

Deel jouw mening en ervaring en discussieer mee!

Door: Nynke Kuipers

De sales talenten presenteren hun bevindingen en leermomenten van het afgelopen half jaar. Samen met de trainer, Loek Worm van Professional Capital, lopen zijn de actiepunten door die voor hen van belang zijn in hun starterfunctie. Als alle talenten aan het woord zijn geweest is het tijd voor het schriftelijk examen. Dit is een spannend moment, want als het sales talent onvoldoende scoort dan behalen ze geen certificaat en heeft het gevolgen voor eventuele bemiddeling. Tevens krijgen zij extra opdrachten mee naar huis voor de toekomst. Ruim 80% van de deelnemers slaag met vlag en wimpel voor het theorie examen. Na het examen is tijd om de dag leerzaam en gezellig af te ronden middels de etiquette lunch.

Tijdens de lunch neemt Heleen Hulshof van Etiquette Fundament de talenten mee in de wereld van zakelijke etiquette. De onderwerpen zijn o.a. algemene etiquette, kleding etiquette en zakelijke etiquette tijdens netwerk events.  Wat zijn de do’s en dont’ s? Wat zijn de normen volgens de etiquette en hoe kun jij deze toepassen in je sales functie? 

Wij kijken samen met de sales talenten terug op een zeer succesvolle Masterclass. Van deze groep heeft 50% van de deelnemers reeds een baan gevonden via CatchYourTalent! Twee kandidaten hebben een baan gevonden middels deelname aan de masterclass buiten ons netwerk. De andere helft is nog aan het studeren en verwachten wij snel, zodra ze hun reguliere HBO/WO opleiding hebben afgerond, bij onze opdrachtgevers te kunnen introduceren !

Al met al kijken wij terug op een zeer succesvolle masterclass van deze ambitieuze groep Young Professionals! Wij zijn trots op de mooie resultaten die zij hebben weten te bereiken!

door: Leanne Valom

Ben jij:

… de jaloerse vrouw of man die bang is dat zijn of haar partner continu bij een ander is

… de vrouw of man die afstand neemt op het moment dat iemand te dichtbij komt

… een stabiele persoon, die toenadering zoekt, maar ook ruimte geeft en vrij laat

Achtereenvolgend: Ben jij angstig, vermijdend of zeker?

Het interessante hieraan is dat jouw opvoeding bepalend is voor de manier waarop je met mensen omgaat en dus hoe je omgaat met klanten!

Wat is jouw attachment stijl? En: wat is de de meest geschikte attachment style in sales?

Discussieer mee in de LinkedIn-groep Professionals in Sales and Accountmanagement. Ik ben benieuwd!

Door:  Nynke Kuipers

Studenten die kiezen voor een commerciële opleiding komen vaak bedrogen uit als het gaat om Sales gerichte vakken. Dit is wat wij bij CatchYourTalent ervaren. CatchYourTalent is gestart om de doorstroom voor starters richting het bedrijfsleven soepeler te laten verlopen. Door extra training en praktijkervaring op het gebied van Sales & Account Management stomen wij starters klaar voor het bedrijfsleven. Wij doen onderzoek op de Hogescholen en zijn constant ons Masterclass programma aan het evalueren om mee te veren met de markt. Wij toetsen regelmatig hoe zaken door het bedrijfsleven worden ervaren. Wij zijn momenteel een discussie gestart op LinkedIn om te toetsen hoe het momenteel door het bedrijfsleven wordt ervaren.

Lees de reacties van studenten, docenten en professionals uit het bedrijfsleven op de  stelling:

” Hogescholen falen in het opleiden van studenten op het gebied van Sales”

Discussieer mee en trek zelf jouw conclusie: http://goo.gl/5nFOO

Gelukkig zijn er ook Hogescholen die wel actief bezig zijn om het studieprogramma continue te optimaliseren en de brug van theorie naar praktijk te verbeteren. Vanuit mijn ervaring ben ik van mening dat dit de uitzondering op de regel is onder de hogescholen. Het merendeel van de hogescholen is helaas niet praktijkgericht of werkt met verouderde theorie- en leer methodes. Een advies orgaan zou een goede oplossing kunnen zijn. Tevens hoop ik dat de InHolland issue de Hogescholen wakker heeft geschud om kritisch naar de kwaliteit van de HBO opleidingen in Nederland te kijken.

Wat zijn jouw ervaringen op dit vlak? Wat moet er verbeterd worden aan verkoopgerichte opleidingen aan Hogescholen?

Laura (MC 12) is gestart bij WTS Vertalingen. Over twee weken gaat zij een week naar Frankrijk om intensief getraind te worden door het bedrijf!

Ook Timo (MC 08) is op 01 september gestart. Hij is als Graduate Trainee voor PSA NL aangenomen, onderdeel van Peugeot/Citroen. Ook Timo gaat voor training een week naar het buitenland. Aankomende maandag vertrekt hij voor een week naar Londen.

Vorig jaar schreef Timo nog o.a. het volgende:

“De Masterclass was een mooi voorbeeld van hoe je aangeleerde theorie meteen in de praktijk kunt toepassen. Vooral de concrete feedback tijdens de Truck-case heeft mij veel tips opgeleverd waar ik zeker in de toekomst profijt van zal hebben.

Ik zoek een baan die uitdagend en dynamisch is, met andere woorden: een baan die beroep doet op mijn commerciële en communicatieve vaardigheden, die voldoende diepgang heeft en mij de mogelijkheid biedt om door blijven groeien. Naast een functie binnen een Nederlands bedrijf zou ik ook zeker een buitenlands avontuur niet uit de weg gaan.” Bron: http://www.catchyourtalent.com/sales-talent-aan-het-woord-timo

Tevens mogen wij vanaf vandaag ook Richard (MC 12) feliciteren! Aankomende dinsdag start Richard als Account Manager New Business in de buitendienst voor DNP Groep.

Vanuit Professional Capital & CatchYourTalent zijn wij trost op deze 3 de talenten en verwachten wij ook voor andere talenten succesvol te kunnen zijn in de toekomst!

Wij houden jullie graag op de hoogte van de voortgang en ervaringen van o.a. Laura, Timo en Richard. En wensen iedereen een fijn weekend!

Wat zijn jouw succes verhalen die je meeneemt dit weekend?

Een prikkelende opening van een lezing:

Waarom kom jij je bed uit in de morgen? Waarom zou het eigenlijk iemand moeten schelen??

Simon Sinek vertelt in een youtube filmpje hoe grote leiders mensen inspireren om in actie te komen. Hij heeft het geheim ontrafelt en een theorie bedacht: de Gouden Cirkel.

“Waarom zijn Apple, Martin Luther King, of de gebroeders Wright succesvol geworden?” Simon zegt: “They all act, think, communicate the same way”. Ze communiceren volgens hetzelfde patroon. Een patroon dat hij noemt, de gouden cirkel. Deze inspirerende leiders communiceren anders dan de meeste van ons doen: niet van buiten naar binnen, maar andersom: van binnen naar buiten. Inspirerende leiders communiceren vanuit het binnenste van de gouden cirkel, vanuit het WHY?, naar het HOW?, naar het WHAT? 

Bekijk hier het filmpje Simon Sinek:  Powerful model for how leaders inspire action

Hoe kun je dit toepassen op je eigen functie?

Discussieer mee in de LinkedIn groep Professionals in Sales en Accountmanagement!

Hoe zou jij antwoorden op de volgende vragen: Hoe voer jij een gesprek? Ben jij vooral aan het woord of vind je het interessanter te luisteren naar je gesprekspartner?

Of je de voorkeur hebt om te praten of om te luisteren is genetisch bepaald. Dit is een van de gebieden waar Prof. Willem Verbeke, de autoriteit op het gebied van sales en accountmanagement in Europa, onderzoek naar heeft verricht.  Prof. Verbeke onderzoekt hoe het menselijk brein werkt in de context van sales en account management, het zogeheten ‘neuro-economics’.

Prof. Verbeke ontdekte dat als ondernemers kansen zien, ze enthousiast raken. Er wordt dan dopamine aangemaakt in de hersenen. Dit type haalt meer voldoening uit het streven naar een goal, het grijpen van een kans, het bedenken van een oplossing, dan naar het behalen en verwezenlijking ervan. 

Misschien herinner je hoe je je voelt na examens. Wat geeft je meer energie: het leren van de tentamenstof en het maken van de toets, of alles achter de rug hebben zonder nieuwe uitdagingen voor de boeg?

Dit kun je ook vertalen naar de prater / de luisteraar. De luisteraar luistert of er kansen voorbij komen en gaat er mee aan de slag. Deze luisteraar wordt enthousiast van de ideeën van de gesprekspartner. De prater is alleen aan het zenden en mist zo de gelegenheid om kansen te grijpen!

Ben jij van nature een luisteraar? Gefeliciteerd, je hebt het DNA om natuurlijk  succesvol te zijn in sales en account management.
Ben je een prater? ‘‪Stop telling, start selling’!! (Boek van Linda Richardson)

Het advies van prof. Verbeke voor de luisteraars: ‘Zorg dat je altijd een doel hebt om naar te streven.’ Dan ben je op je top.

Discussieer mee in de groep Professionals in Sales en Account Management:
Wie is succesvoller in sales: de prater of de luisteraar?

Door: Nynke Kuipers

Tijdens deze 3 uur durende workshop nam de trainer, Maarten Colijn van Professional Capital, de groep mee in de wereld van  Sales & Account Management. Tijdens deze interactieve workshop komen in  een vogelvlucht de verschillende facetten van sales aan bod.

Aan de hand van een praktijkcase denken de studenten mee over de sales strategie om een grote klant binnen te halen. De groep was intensief bezig om de behoeftes te achterhalen op basis van de informatie die zij hadden gekregen. Daarnaast werd er een verkoopgesprek gevoerd en zij mochten daadwerkelijk het product aan de opdrachtgever presenteren. Het verkoopgesprek werd door de groep als moeilijk ervaren. Het voeren van een strategisch verkoopgesprek vergt een andere mindset dan de studenten van hun reguliere opleiding mee krijgen.  Niet praten maar luisteren blijft de grootste valkuil. Tevens moet je over conceptueel vermogen beschikken om de structuur in het gesprek te bewaken en ondertussen voorruit te denken om uiteindelijk je  doel te behalen. Een van de studenten sprak zelfs uit dat hij meer had geleerd tijdens deze workshop ten opzichte van zijn reguliere HBO opleiding die hij nu 3 jaar volgt! De groep was erg gedreven en deed er samen alles aan om zo veel mogelijk te leren. Tevens viel het ons op dat ze erg gedreven waren om van elkaar te leren en elkaar te helpen.

Deze groep van ambitieuze studenten hebben de eerste  stap gemaakt in hun carrière. Vanuit eigen initiatief en nieuwsgierigheid naar het vakgebied hebben zij zich aangemeld voor de workshop.  Ze hebben laten zien dat ze een enorme potentie hebben om zich te ontwikkelen tot een succesvolle Account Manager! Wij zijn ervan overtuigd dat deze sales talenten een hele mooie carrière tegemoet gaan met deze instelling!

Wil jij ook deelnemen aan de workshop of wens je meer informatie? Stuur een mail naar d.zijlstra@catchyourtalent.com. Was jij bij de workshop aanwezig? Geef een reactie van jouw ervaring omtrent het volgen van de workshop! 

‘People like incentives. Socially intelligent managers know that good incentives work to motivate people. They use incentives to unleash creative and entrepreneurial behaviours they seek to evoke’, zo zegt prof. Willem Verbeke Ph.D. in zijn boek Back to Basics in Selling.

Prof. Willem Verbeke, Ph.D. doet onderzoek op het gebied van neuro-economics en illustreert waarom incentives zo belangrijk zijn in sales: ‘Insights from neuro-economics help managers understand why and how people get motivated [...]’.

In andere woorden: Het is interessant te weten hoe mensen reageren. Als je weet hoe mensen werken, als je dus weet hoe de hersenen van mensen werken, weet je hoe je ze kan motiveren. En daarmee weet je hoe jij blije werknemers en goede bedrijfssuccessen kunt bereiken. Dit is het gebied van de neuro-economie!

Een slimme manager zet incentives in om mensen te motiveren. Dit vereist dat de manager weet hoe hij het beste uit de mens kan halen en tegelijkertijd het bedrijf kan laten groeien. Een goede sales afdeling stelt incentives beschikbaar voor de vekopers in winkels om de verkoop van hun merk te stimuleren. Een goede account manager weet daarin de vertaalslag te maken om ook de incentive richting verkopers op de vloer te promoten,  zodat de account manager ook zijn persoonlijke incentive behaald!

Met deze achtergrond kijk je misschien anders naar de manier waarop jij op je top van je kunnen werkt.  Managers gebruiken incentives om hun medewerkers te motiveren, jij vindt misschien incentives interessant om gemotiveerd te blijven.

We zijn benieuwd wat jou motiveert om te presteren. Extra loon bij het behalen van targets, de nieuwste IPhone, sjieke dinertjes, een mooi pak of gewoon een complimentje? Doe mee met de discussie in onze LinkedIn groep ‘Professionals in sales en account management’ bij de discussie ‘Heb jij ‘incentives’ nodig om gemotiveerd te blijven?’

En als jij het nu van de andere kant bekijkt, vraag jezelf dan eens af …zou ik een goede manager zijn?

Een persoonlijke aanpak is belangrijk om binnen te komen en om succesvol te worden in sales. Met de volgende stappen wordt je een succesvolle sales -man, of natuurlijk -vrouw.

Hier zijn ze van 1 t/m 6:

1.  Ontdek je vaardigheden en kwaliteiten
2.  Voel de pijn van de klant (empathie)
3.  Analyseer de impact van jouw vaardigheden om het probleem van de klant op de lossen
4.  Analyseer je positie ten opzicht van je concurrent
5.  ‘Shape’ de klant
6.  Zet je sterke interne en externe netwerk in om de klant goed te kunnen bedienen

In mijn ogen komt het allemaal op 1 ding neer: de persoon achter de sales.

Hoe neem jij deze 6 stappen om zo’n succesvolle sales persoon te worden?

Dit artikel is gebaseerd op Back to Basics in Selling, van prof. Willem Verbeke’

Uit eerder onderzoek is gebleken dat MasterClassers in hun werkervaring bij Racktime gemiddeld 30% meer verkopen, dan collega’s die de MasterClass niet gevolgd hebben. Deze bevinding werd vandaag weer bevestigd.

De MasterClass Sales & Account Management stoomt aanstormend talent klaar voor een succesvolle, commerciële carrière. Onderdeel van dit traject bestaat uit het opdoen van werkervaring op het gebied van Sales. MasterClassers Laura en Bob doen een deel van hun ervaring op in de Media Markt voor het merk Sonos.

Sinds 1 juli zijn een aantal Sales Talenten actief bij Media Markt Amsterdam Arena voor het verzorgen van sales demonstratie voor Sonos, specialist in draadloze muziek systemen.

Vanochtend hadden wij contact met de afdelingsleider van Media Markt Arena om te vragen naar de verkopen. Deze gaf aan zeer te spreken te zijn over de gehele aanpak op de Sonos demonstratie stand. Twee van onze sales talenten,  Bob en Laura, beide MasterClasser, sprongen er echter uit qua resultaat. Naar aanleiding van de sales demonstraties die beiden afgelopen weekend verzorgd hebben, zijn er in de daarop volgende week regelmatig consumenten geweest die terug gekomen zijn om een Sonos product te kopen.

Deze MasterClassers hebben het begrepen en hebben geleerd hoe je TOP wordt! Het verschil tussen TOP en gemiddeld zit in 100 details. Tijdens de MasterClass leer je hoe jij dat onderscheid ook kunt maken!

Complimenten voor Bob en Laura! Hebben jullie nog tips voor andere Sales Talenten die ook TOP willen zijn?

Door: Roy (deelnemer Masterclass)  Sales is een vak en om je hierin te ontwikkelingen is je verdiepen in de theorie de basis en praktijkervaring opdoen een must. Praktijkervaring in de sales staat centraal in de masterclass Sales & Account Management,  zowel tijdens de theorielessen als de stage uren in het veld. In dit blog neemt Roy Pannekeet je mee in zijn leertraject.  Roy is 24 jaar oud en is woonachtig in Noord-Holland.  Zijn zakelijke interesses zijn altijd uitgegaan naar commerciële activiteiten. Hij  heeft er bewust voor gekozen om tijdens zijn studie Technische Bedrijfskunde zich hierin verder te ontwikkelen. Toen hij vernam dat CatchYourTalent een selectie ronde organiseerde voor de Masterclass Sales & Accountmanagement heeft hij direct actie ondernomen. 

De Masterclass Sales & Account Management
Na de selectierondes ben ik toegelaten in de Masterclass van Maart 2011.  De lesdagen van de Masterclass zijn van hoge kwaliteit. De stof die wordt behandeld is zeer interessant en vooral erg relevant. De presentaties van dhr. Worm en professor Verbeke zijn inspirerend en leerzaam. De rollenspellen geven heel duidelijk inzicht op welke punten ik mijzelf individueel kan verbeteren. De feedback die wordt gegeven is altijd opbouwend en wordt aangevuld met handvatten om deze punten te kunnen verbeteren. Ik heb alle deelnemers van de Masterclass zien groeien tijdens de periode dat ik actief met de Masterclass ben begonnen. De vereiste praktijkervaring (in de vorm van een sales stage) om het certificaat te behalen doe ik op bij BUKO in Beverwijk.

BUKO is een onafhankelijke dienstverlener voor de bouw, industrie, offshore, onderwijs, overheid, zorginstellingen en de evenementen sector die is gespecialiseerd in onder meer bouwplaatsinrichting, tijdelijke en semi permanente huisvesting, verkeersvoorzieningen, sanitaire voorzieningen en transport. 

Het echte werk
Ik ben bij BUKO begonnen tijdens mijn stage als sales medewerker. Ik werk op het contact center bij dochtermaatschappij ECO Toilet. Hier worden alle inkomende telefoontjes, faxen en e-mails verwerkt en afgehandeld. Het is mijn taak om verschillende branches te benaderen om de verhuur van sanitaire voorzieningen te vergroten. Hier zijn later de verhuur van schaftwagens, transport, containers en directieketen bijgekomen. Ik vind het prettig om te kijken op welke manier ik iemand voor langere termijn aan ons bedrijf kan binden. Deze manier van acquisitie staat ook centraal bij de Masterclass. Dat is naar mijn mening ook het leuke aan sales, het opbouwen van langdurige relaties met klanten door telkens een meerwaarde voor het bedrijf te kunnen zijn.

Een andere opdracht was het opstellen van een document waarin de kansen en de verbeterpunten voor BUKO worden beschreven. Dit plan heb ik gepresenteerd aan het management, en verschillende onderdelen worden nu door BUKO in behandeling genomen. In de presentatie het ik mijn ideeën over het ontwikkelen van een applicatie gedeeld, en dit is de aanleiding geweest voor het opstellen van de werkgroep waarin ik momenteel werkzaam ben.

Theorie vs de praktijk
De werkzaamheden die hierboven staan beschreven heb ik succesvoller en effectiever kunnen uitvoeren door mijn deelname aan de Masterclass Sales & Accountmanagement. Door de Masterclass laat ik klanten veel meer aan het woord en krijg ik veel meer informatie van klanten dan daarvoor. De pijnpunten komen hierdoor makkelijker naar boven, en door gericht door te vragen ben ik in staat veel beter in te spelen op de behoeften en pijn van de (potentiële) klanten. Op deze manier heb ik veel betere gesprekken en bouw ik meer aan langdurige relaties dan voorheen. In de Masterclass worden verschillende vormen van acquisitie behandeld. Nadat we tijdens een lesdag de manier van telefonische acquisitie hadden behandeld merkte ik de volgende dag meteen dat ik veel bewuster bezig was met de acquisitie, en mijn gesprekstechniek. Ik heb de na deze lesdag vele malen meer offertes kunnen schrijven dat de weken daarvoor. Ook wanneer ik voor BUKO op bedrijfsbezoek moet gebruik ik technieken die mij tijdens de Masterclass zijn bijgebracht. In de Masterclass worden handige tools besproken om jezelf goed voor te bereiden voor een B2B sales gesprek. Hierdoor kom ik tijden mijn gesprekken professioneler over en kan ik meteen ter zake komen. Naast een stuk functionele kennis die mij is bijgebracht tijdens de Masterclass, ben ik bewuster geworden van mijn houding binnen een groep. Hoe kom ik over op andere mensen en hoe kan ik dit in mijn voordeel gebruiken. Daarnaast heb ik veel waardevolle contacten opgedaan tijdens de masterclass. Ik heb veel gehad aan de presentaties over effectief netwerken en het belang van een goed netwerk.

Toekomst
Ik zie de toekomst zeer positief tegemoet. Ik ga elke dag met veel plezier naar mijn werk bij BUKO, en wil mijzelf graag door blijven ontwikkelen op commercieel gebied. Ik start in september met de opleiding Marketing aan de Vrije Universiteit. Mijn doel is om binnen 5 jaar een leidinggevende commerciële functie te vervullen bij een interessant bedrijf dat actief is in meerdere landen.  

De Masterclass Sales & Account Management is een manier om onder professionele begeleiding veel relevante sales ervaring op te doen en je op commercieel gebied verder te ontwikkelen. Het certificaat is een verrijking voor je cv, en met de nieuwe contacten die je opdoet bouw je meteen een netwerk op. Ik heb iedereen die in mijn lichting deelneemt aan de Masterclass  zien ontwikkelen en het heeft mij kansen gegeven die anders niet realistisch zouden zijn geweest. Kortom: Ik kan de Masterclass aan iedereen aanbevelen!

Heb je vragen aan Roy? Stel ze op ons blog! Wil jij meer informatie over de masterclass? Stuur een mail naar  d.zijlstra@catchyourtalent.com of bel 072-5413950

Alice vertelt haar avontuur over Wonderland zoals zij het ervaren heeft. Hoe zal het anderen in het ‘Wonderland’ vergaan? Klopt hun beeld met dat van Alice en hoe kijken ze naar haar

Ik daag iedereen uit om kritisch naar zichzelf te kijken. Tijdens je studie, in je werk, bij je contacten met vrienden. Dit hoeft niet elke moment van de dag. Maar plan zo nu en dan momenten in, in het hier & nu (mindfullness thinking= de werkelijkheid te aanvaarden en bewust aandacht te geven aan jezelf en alles om je heen). Denk bewust na over jezelf. Wie ben jij? Wat doe jij? Waarom doe je dingen die je doet? Wat gaat goed? Wat is het resultaat? Wat kan beter? Wat is hiervan de oorzaak? Hoe onderscheid jij jezelf ten opzichte van anderen?

Klopt het beeld dat jij van jezelf en je belevenissen hebt met dat wat de rest van de wereld ziet? Hoe presenteer en profileer jij jezelf en wat doe je met je ervaringen?

Door hier bewust mee bezig te zijn en over na te denken kun jij een voorsprong ten opzichte van anderen steeds verder uitbouwen. Niet alleen in je loopbaan, ook in je verdere leven! En denk je dat je droom afgelopen is en jouw werkelijkheid begint? Draag dan je kennis over en geef een ander jouw droom en jouw kansen. Ben je ervan bewust dat de grens tussen droom en werkelijkheid niet altijd even duidelijk is.. CatchYourTalent is jouw carrièrecoach in de vorm van ‘het witte konijn’. Wij ontdekken en bewaken je kernkwaliteiten, werken samen met jou aan je verdere ontwikkeling en geven de kans om je kennis en ervaringen te delen.

Als starter zijn er legio mogelijkheden en belangrijke keuzes die gemaakt moeten worden. Wat wil je écht gaan doen? Waar ligt jouw kracht? Wat zijn jouw kwaliteiten? En juist deze vragen, die vaak lange tijd onbeantwoord blijven, worden al in een vroeg stadium gesteld. Namelijk bij het kiezen van een gerichte studie. En heb je dan uiteindelijk je keuze gemaakt, wat wil je met je studie gaan doen en is dit de juiste richting? Gaandeweg ontdek je hier de antwoorden. Mits je de juiste keuzes maakt.. én op tijd je kansen grijpt!

In de Sales is het belangrijk om niet 1 werkelijkheid te zien en je te laten leiden door veronderstellingen!

Op donderdag 23 juni en vrijdag 24 juni is Masterclass nummer 12 succesvol van start gegaan!

Een groep ambitieuze Sales Talenten hebben zich weten te selecteren voor hun deelname aan de Masterclass.

De 13e Masterclass zal van start gaan in augustus 2011. Wil jij hier ook voor geselecteerd worden? Mail je cv + motivatie naar d.zijlstra@catchyourtalent.com.

Onderstaand een aantal foto’s die wij gemaakt hebben op deze dagen. De foto’s geven een kijkje achter de schermen.

Door: Nynke Kuipers

 Lees hier het hele blog van Willem Verbeke

 Stoerheidsindex van Managers en de Impact op Commercieel Resultaat

Als ik met zakenpartner Maarten Colijn in de auto of vliegtuig naar een klant ga hebben we het vaak over stoere managers en de commerciële gevolgen daarvan.

In een van mijn boeken (“Nieuwsgierig Leiderschap”) heb ik al eens een stoerheids-index geïntroduceerd. Naarmate mensen, met name in kennisintensieve ondernemingen, in de top komen en meer commerciële verantwoordelijkheid krijgen worden de commerciële gedragingen vaak des te vreemder. Een klassieke weerstand in een training van een topmanager is om bv. geen LinkedIn profiel aan te maken. “Omdat ik het niet waardevol vind en er geen tijd voor heb, want ik ben al zo druk”. Voor postings, bv. over trends, is al helemaal geen tijd”Doorvragen leert dat die drukte vaak komt door offertes met bovengemiddelde doorlooptijden en uren vretende prijsdiscussies met klanten. Daarna gevolgd door uren intern overleg om de strategie bij de potentiële klant te bepalen. Dit terwijl de betreffende manager ook zijn EGO opzij had kunnen zetten en zien dat je via de online media je reputatie danig kunt versterken, waardoor je als opinieleider veel minder prijsdiscussies hebt. Eelco Blok’s grootste vijand van goede cijfers bleek Facebook, echter hij en zijn “stoere” voorganger zijn nergens te vinden op de online media. Partners van bv. advocatenkantoren scoren gemiddeld gezien ook hoog op de stoerheidsmaatstaf, wat dus een negatieve correlatie heeft met commercieel succes. Zo zie je nog steeds partners in de rubriek van Elsevier “Mijn goede geld” waarin stoere heren breeduit spreken waar ze dertienduizend Euro netto per maand aan uitgeven. Appeltje eitje voor een ervaren inkoper van adviesdiensten of arbeidsrecht (door dit gedrag al bijna een commodity).

 De empathie naar de klant ontbreekt compleet.

Stoere managers gaan ook veel alleen naar klanten, zonder de betrokken account manager leidend te laten zijn. Op ervaring en reputatie red je het immers wel. Voor het updaten van de collega’s die ook bij diezelfde klant komen is uiteraard geen tijd. Gevolg: de klant heeft weer een hapje marge extra te pakken en pikt de 5% kantoorkosten op de factuur niet meer. Meest opvallend is nog dat Raden van Toezicht en Commissarissen dit nog elke dag laten bestaan. Hoe stoer is jouw manager?

De stoerheidindex test kun je aanvragen via verbeke@professionalcapital.nl

Bron: Sales Online

Door: Willem Verbeke, 20 juni 2011

Binnen de sales literatuur wordt een onderscheid gemaakt tussen klantgerichte en verkoopgerichte verkoopstijlen. Om alles wat concreter te maken: de eerste verkoper is iemand die probeert de klant zijn/haar behoeftes te begrijpen en op basis hiervan op die klant afgestemde oplossingen aan te reiken. De tweede verkoper opereert meer als een reclamebord: “schreeuw of praat maar tot dat ze van mij kopen!”. Een verkoopgerichte verkoopstijl gaat ten koste van het belang van de klant omdat de verkoper er alles aan doet om de order af te sluiten. Verkopers verschillen van oriëntatie: de ene verkoper neigt er naar de ene verkoop stijl te hanteren terwijl de andere meer neigt naar de andere verkoop stijl. Maar wat is nu de basis voor deze oriëntatie?

Vaak wordt in de literatuur vermeld dat de klantgerichte verkopers een intrinsieke motivatie hebben en ook vaak meer empatisch zijn dan de verkoopgerichte verkopers. Maar dat is feitelijk een tautologie: want men gaat een oriëntatie verklaren vanuit andere oriëntatie – we noemen het ook wel een “outside-in” verklaring. Een outside-in verklaring kan ons wel psychologische inzichten opleveren maar het past niet binnen onze inside-out benadering van het menselijk gedrag. We kijken namelijk vanuit de biologie naar het gedrag van verkopers of hun verkoopstijlen. Specifiek maken we gebruik van biomarkers, denk hierbij aan informatie over iemand op basis van genetica en fMRI (vandaar de inside-out benadering van het menselijk gedrag). We hebben ons voornamelijk de laatste tijd bezig gehouden met de wijze waarop genetica en verkoopgedrag met elkaar samenhangen.

Data mining versus gericht zoeken naar een gen
Er zijn twee manieren om genetisch onderzoek te doen naar menselijk gedrag: hypothesevrij of hypothesegedreven onderzoek.

De eerste methode bestaat uit de data mining methode (ook wel “Genome Wide Association Studies” genoemd). Hierbij probeert men een grote groep mensen (denk aan zieke mensen of een beroepsgroep zoals ondernemers) te contrasteren met een andere groep (gezonde mensen of mensen die minder ondernemend zijn). Als men uitgebreide genetische informatie heeft van deze grote groepen kan men een associatie vinden tussen een variant van een specifiek gen en hetgeen wat onderzocht wordt. Deze methode is erg populair, en heeft al belangrijke inzichten opgeleverd over de rol die onze genen spelen. Het heeft een voordeel: men hoeft niet zoveel te weten over het lichaam of brein, aangezien er tot wel 1.000.000 genen tegelijk worden onderzocht. Het nadeel is dat men grote datasets nodig heeft wil het model statistische validiteit hebben.

De tweede methode gaat er van uit dat als we iets meer weten over de werking van de hersenen, specifiek de systemen in ons brein die geactiveerd worden bij bepaalde processen zoals als motivatie of genot. Hierover kunnen we meer concrete hypothesen opstellen over gedrag. Bijvoorbeeld, de aanschaf van een product gaat gepaard gaat met het activeren van het dopamine systeem in ons brein. Voorts weet men dat de regulering van het dopamine systeem mede bepaald wordt door iemands genetische aanleg. Nu kan er dus een hypothese worden geformuleerd. Vergeleken met de eerste methode zoekt men hier maar naar een zeer kleine groep genen. Voorts is er ook een veel kleinere steekproef nodig. Het vergt echter wel tijd en energie om te investeren in het vergaren van deze neurowetenschappelijke kennis.

We hebben de twee methoden toegepast en hebben gericht gezocht naar een aantal kandidaat-genen. Om dit te onderzoeken hebben we een database op gezet die we de “The Rotterdam Sales Leadership Study” hebben genoemd. Veel verkopers doen graag mee aan deze studie omdat ze dan feedback krijgen omtrent hun genetische aanleg, wat dan op zijn beurt de verkoper toelaat zichzelf beter te begrijpen en zo zichzelf te managen.

“The Rotterdam Sales Leadership Study”
Genetisch onderzoek kost geld, ja veel geld. Het is dus belangrijk om allereerst het gedrag wat je onderzoekt goed af te bakenen en te begrijpen. Dus zijn we diepgaander gaan kijken wat nu klantgerichte verkopers doen tijdens maar ook buiten gesprekken. Weten we dat, dan kunnen we ook beter aanduiden wat de mogelijke hersengebieden zijn die juist meer, of laten we zeggen anders geactiveerd worden bij deze klantgerichte verkopers of bij de meer verkoopgerichte verkopers.

Drie zaken vallen op bij klantgerichte verkopers.
1) Ze hebben een enorme nieuwsgierigheid waardoor ze steeds op zoek zijn naar nieuwe oplossingen voor problemen die spelen bij een klant.
2) Ze kunnen indringend gesprekken voeren met klanten en via die gesprekken weten ze vooral achterliggende behoeftes te herkennen. Met andere woorden, ze herkennen de “pijnpunten” bij klanten.
3) Ze begrijpen ook dat ze bij dezelfde klant vaak verschillende perspectieven omtrent een probleem kunnen ontdekken.
Deze drie kenmerken hebben we “opportunity recognition” genoemd, oftewel het zien van een mogelijkheid in de markt en hier dan ook op inspringen. Kenmerkend voor dit opportunity recognition gedrag is de diepere nieuwsgierigheid: door steeds net andere klanten te ontmoeten en zo steeds nieuwe ideeën op te doen, ziet men vroeg of laat een patroon in de markt dat anderen niet eerder zagen. Men ruikt dan zijn kansen en men wordt ondernemend.

Dopaminesysteem en natuurlijke nieuwsgierigheid
Mensen die steeds nieuwsgierig zijn, zijn steeds op zoek; ze beleven genot van het zoeken zelf. Met andere woorden, ze hebben passie. Inmiddels weten we dat het dopaminesysteem vooral actief is als mensen naar iets streven, en minder, edoch ook relatief intens, als men de beloning daadwerkelijk ontvangt. De werking van het dopaminesysteem (regulering) impliceert dat neuronen in specifieke regio’s met elkaar communiceren en vooral de dopaminereceptoren spelen hierbij een grote rol. Nu blijken er verschillende receptoren te zijn waarvan het dopamine 4 receptor gen (DRD4) enerzijds genoemd wordt bij het tentoonspreiden van meer of minder zoekend gedrag (nieuwsgierigheid) en de dopamine 2 receptor gen (DRD2) anderzijds vaak genoemd worden bij het ontwikkelen van meer of minder flexibel (sociaal) gedrag, alsook het toegeven en niet kunnen doorzetten.

Hebben klantgerichte verkopers meer het nieuwsgierigheids-gen?
Uit onze data blijkt inderdaad dat de klantgerichte verkopers ook vaker een variant hebben in het gen voor dopamine 4 receptor dat staat voor explorerend gedrag, terwijl de verkopers die zich graag vaak gedragen als een reclamebord vaker een variant hebben in het gen voor dopamine 2 receptor. De verkoopstijlen blijken dus een biologische basis te hebben, genetica in dit geval.

Dat is natuurlijk goed nieuws voor managers. Als men weet dat de klantgerichte verkopers een natuurlijke nieuwsgierigheid hebben, dan kan men ze ook makkelijker opsporen bijvoorbeeld gedurende het wervingsselectieproces (nagaan of ze nieuwsgierig gedrag vertonen). Denk hierbij aan hobby’s of passies die ze hebben om nieuwe zaken te ontdekken. Daarnaast kan men ze ook beter motiveren (juist loslaten maar ook leren orders af te sluiten omdat ze in hun enthousiasme voor het nieuwe soms vergeten naar de order te vragen). Als een verkoper zich gedraagt als een reclamebord, dan wijst dat vaak op een enorme drive om te scoren. Door deze verkopers meer vertrouwen te geven zouden ze een betere balans kunnen vinden in hun verkoopstijlen en niet meer alleen maar voor de ‘deal’ gaan.

Nadere informatie:
Mede-auteurs van dit artikel zijn Wouter van den Berg, Wim Rietdijk en Loek Worm.

Keep

It

Short and

Waarom moeilijk doen als het makkelijk kan? Waarom ingewikkelde termen als het eenvoudig uit te leggen is?

Enkele tips:

- To the point
- Afspraak = Afspraak (‘punt uit!’)
- Creëer draagvlak in het gesprek: Plaats ‘piketpaaltjes’ tijdens het gesprek
- Jargon? Niet doen!
- Bepaal doelstellingen
- KOE: Kaken Op Elkaar en LUISTEREN naar de klant
- K.I.S.S. in Sales and be successful

Eenvoud is een voorwaarde voor betrouwbaarheid (Edsger W. Dijkstra)

Vandaag zit ik samen met onze (nieuwe) collega Berdien in Utrecht. Van 10 tot 17 uur hebben wij een volle agenda met selectiegesprekken. Studenten komen bij ons solliciteren voor de bijbaan bij Racktime. Het is elke selectiedag weer bijzonder interessant om te zien hoe verschillend de kandidaten zijn in vergelijking tot elkaar.

De één netjes in pak, de ander in spijkerbroek…

De één voorbereid, de ander weet niet goed waar hij/zij voor komt…

De één proactief in gesprek, de ander passief… en ga zo maar door.

Vandaag omschreef een van de sollicitanten op de vraag: “Wat denk je dat CatchYourTalent als o.a. werving & selectie bureau inhoudt?”, ons als Castingbureau, alleen dan net even iets ander. Wat een grappige omschrijving! Zo heb ik het nog nooit bekeken, maar eigenlijk heeft deze jongen wel enigszins gelijk!

Zowel bij casting als in de werving & selectie zijn er in het algemeen drie belanghebbende partijen:

1. De opdrachtgever: een tv- of theaterproducent / Bedrijf met commerciële vacatures bijv. Racktime

2. Een artiest of model / de sollicitant

3. De tussenpersoon of organisator van de casting / selectiedag

Deze laatste staat bekend als castingdirector en is verbonden aan een castingbureau of als consultant/recruiter en is verbonden aan een werving & selectie bureau.

Bij een casting ga je auditie doen, bij een werving & selectie bureau kom je solliciteren.

In beide situaties laat je een eerste indruk achter. De juiste voorbereiding helpt om jezelf goed en onderscheidend te presenteren. Want tijdens casting- en selectie dagen krijgen beide bureaus te maken met veel kandidaten op 1 dag. Het product wat je verkoopt dat ben jezelf! Dus waarom voldoe jij aan alle voorwaarden om succes te hebben? Met de juiste instelling, motivatie en doorzettingsvermogen kom je al een eind, maar daarmee ben je er nog niet. Het is belangrijk dat je opvalt, onthouden wordt en onderscheidend vermogen hebt ten opzichte van anderen…

Het leuke van mijn functie binnen CatchYourTalent is dat ik naast ‘castingdirector’ ook in de rol mag kruipen van regisseur! Naast een werving & selectie bureau, zijn wij ook een trainingsbureau op het gebied van Sales & Account Management. Sinds 2008 organiseren wij de Masterclass Sales & Account Management waarbij samengewerkt wordt met Professional Capital (trainingsaanbod) en Racktime (praktijkervaring).

Mijn rol, vanuit CatchYourTalent, is het regisseren van het algehele proces van o.a. de Masterclass en de Sales Talenten die hierin participeren. Tegelijkertijd ben ik hierbij verantwoordelijk voor het ‘casten’ van de juiste Sales Talenten. Hoe ziet mijn film eruit?

Ken je het verhaal van Alice in Wonderland, maar dan anno 2011? Volgens onze vertaling schuilt er in elke jonge, ambitieuze student een ‘Alice’…

De belevenissen van ‘Alice in Wonderland’ (beroemde boek van Lewis Carroll) lopen als een rode draad door jhet avontuur bij CatchYourTalent. ‘Alice’ is een verhaal vol verwarrende dialogen en woordspelingen. Het lijkt of het ‘Wonderland’ alleen maar rare mensen en onverwachte gebeurtenissen kent en Alice ziet het als haar taak om, als enige verstandige in een wonderlijke wereld, te (leren) rationaliseren. Toch ontdekt ze dat er achter de ‘onzin’ vaak onverwachte wijsheden schuil gaan…

‘She follows the White Rabbit’ door de hele verhaallijn. Dit witte konijn staat voor ‘tijd’. Tijd om te volgen, geen tijd te verliezen. Het volgen van het witte konijn is een symboliek voor het zien en grijpen van kansen en voor het hebben van lef. CatchTourTalent is dé moderne variant van het witte konijn: wij bieden je kansen, we begeleiden en adviseren je waar nodig en anticiperen op jouw ontwikkeling zodat er voor jou geen kostbare tijd verloren gaat!

Wil jij meer weten of auditie doen voor de rol van ‘Alice’? Neem contact op en vraag naar de eerst volgende Castingdag!

Zijn er mensen die moeilijk vinden om vaardigheden aan te leren? JA! De theorie vertalen naar de praktijk kan alleen als je ECHT OEFENT!

Je kunt keihard blokken voor je tentamens en voldoendes behalen, maar zolang je hetgeen wat je geleerd hebt niet direct en concreet kunt toepassen ben je al snel de details (en meer..) vergeten.

In het boek SPIN verkooptechniek van Neil Rackham staan vier regels omschreven voor het aanleren van vaardigheden. Vaardigheden kun je alleen ontwikkelen als je hier bewust in de praktijk aan werkt. Het frappante is dat er meer mensen actief zijn in het verwerven van kennis (theorie), dan dat men daadwerkelijk die kennis omzet in vaardigheden. Herkenbaar? Dat komt, omdat opleidingen doormiddel van toetsing en tentamens erg gericht zijn op kennis en theorie. Wat kun jij hier aan doen?

Het boek omschrijft vier basis regels, welke je simpel kunt hanteren om de theorie te vertalen naar vaardigheden in de praktijk (zie: vanaf pagina 148).

Regel 1: Oefen slechts een gedragslijn tegelijk

Regel 2: Probeer de nieuwe gedragslijn minimaal drie keer uit

Regel 3: Kwantiteit voor kwaliteit

Regel 4: Oefen in veilige situaties

Vanuit CatchYourTalent en Professional Capital zijn wij ons zeer bewust van het belang van praktijkervaring in de Sales. Niet alleen omdat bedrijven vaak voor hun Sales vacatures ervaren mensen zoeken, maar ook vanwege het nut van de praktijk voor het aanleren van vaardigheden. Meer specifiek, Sales vaardigheden om in detail TOP te zijn als (jong) Sales Talent! Om deze reden zijn wij de strategische samenwerking gestart in de vorm van de Masterclass Sales & Account Management.

In dit zes maanden durende traject slaat men de brug tussen de wetenschappelijke theorie en de praktijk van sales & account management. De Masterclass Sales & Account Management is een combinatie van een vierdaagse interactieve en intensieve sales training en 300 uur praktijkervaring als junior account manager. Deelname aan de Masterclass draagt bij aan het aanleren van principes die cruciaal zijn voor het vormen van de Mindset die je niet alleen succesvol maar ook onderscheidend maken in Sales! Zowel door de theorie als door oefening in de praktijk leert men de vertaling van de mindset om te zetten in concreet professioneel gedrag als account manager.

Niet iedere Hbo’er / Universitair geschoolde student of starter is geschikt voor sales en account management functies. Het is daarom voor bedrijven moeilijk de juiste kandidaten te vinden. Grootste probleem is meestal het kunnen communiceren met verschillende soorten mensen bij de klant, bewezen praktijkervaring en “intellectuele arrogantie”. Deelname aan de Masterclass bewijst dat je een Sales Talent bent en dat je beschikt over strategische verkooptechnieken, waardoor men zich kan bewijzen in de praktijk van het bedrijfsleven!

Wat wordt er verwacht van deelnemers aan de Masterclass?

- Sterke motivatie om succesvol te zijn in Sales & account management.
- 100% inzet als junior account manager, totaal 300 uur, met stagevergoeding van €540
- Bovengemiddeld HBO/WO niv. waardoor men in staat is om op conceptuele wijze business situaties te begrijpen, analyseren, toepassen en op te oplossen in de praktijk.
- Drive te investeren in carrière, zelfontplooiing, ontwikkeling en professioneel netwerk.
- Vermogen om eigen (studie) planning & financiën te bewaken en coördineren.
- Gedurende het traject dien je op de diverse toetsingsmomenten voldoendes te scoren.

Deelname aan de Masterclass Sales & Account Management creëert voor studenten en starters een onderscheidende positie op de arbeidsmarkt! Het is zowel de perfecte basis als aanvulling voor een succesvolle start in een Sales carrière.

Hoe vertaal jij de theorie naar de praktijk?

Door: Danielle Zijlstra

Op dinsdag 10 en woensdag 11 mei vindt in de Passenger Terminal Amsterdam DiversityWorks plaats; de carrièrebeurs voor hoogopgeleide ambitieuze vrouwen en multicultureel talent. In diverse branches krijg je de kans om topwerkgevers te ontmoeten en workshops te volgen. De beurs heeft als doelstelling de bewustwording van het belang van diversiteit te vergroten en de arbeidsparticipatie van vrouwen en multicultureel talent te verbeteren.

CatchYourTalent zal in samenwerking met Professional Capital op woensdag 11 mei van 14.15 -15.15 uur een workshop verzorgen op DiversityWorks in zaal 7.

Workshop: Ontdek hoe jij carrière kan maken in de Sales & Account Management!

Ben jij op zoek naar relevante Sales ervaring en training, die  meer verdieping biedt en bij je studie en/of ambities aansluit? Of ben jij op zoek naar een uitdagende Sales functie, maar wordt je afgewezen op gebrek aan ervaring? Deze workshop geeft je inzicht, handvatten en tips die je onderscheidend maken op de arbeidsmarkt. De workshop wordt gegeven door Maarten Colijn, eigenaar en trainer van Professional Capital het top Europees trainingsbureau in Sales & Account Management.

Bedrijven durven vaak geen risico  te nemen bij het aannemen van Sales talent, omdat zij vaak niet voldoende relevante ervaring en kennis hebben. Daarnaast bestaat er een kloof tussen het opleidingsaanbod en het bedrijfsleven op het gebied van Sales en account management. Wij dagen je uit om op ontdekking te gaan tijdens deze zeer interactieve workshop en te bepalen of jouw ambities aansluiten in het vakgebied!

Onderstaand een impressie van de workshop bijeenkomst op de Carrièredagen 11 Maart 2011:

Vanuit CatchYourTalent  zal ik woensdag aanwezig zijn en de workshop zal worden gegeven door Maarten Colijn van Professional Capital.

Ontmoeten wij elkaar daar?

Woensdag 11 mei van 14.15 -15.15,
zaal 7, DiversityWorks

Wat wordt er verwacht van verkopers op verschillende niveaus binnen organisaties  op het gebied van Sales & Account Management?

Om op deze vraag antwoord te kunnen geven,  heeft Sandi Dijakovic 100 Sales Vacatures geanalyseerd.  Wat zijn de 3 meest gevraagde competenties in Sales Functies?

Als commerciële student goed om te weten wat het bedrijfsleven vraagt en om te kijken of je dit voldoende leert tijdens je studie. 

We hebben in totaal 100 vacatures gescand en komen tot de volgende conclusies:

De 3 meest gevraagde competenties in Sales Vacatures zijn:

1. Proactiviteit                                     90%
2. Empatisch vermogen                   75%
3. Resultaatgericht                             65%

Hier onder staan we stil bij de betekenis van deze begrippen en geven we tips hoe deze competenties kunt ontwikkelen.

Het nemen van verantwoordelijkheid en het nemen van initiatieven.

Bij proactiviteit onderneem je actie en anticipeer je op jouw omgeving. Een belangrijk onderdeel van proactiviteit  is het bewustzijn dat je zelf verantwoordelijk bent voor de situatie waarin je belandt en hier ook naar handelt.

Wat veel mensen vergeten is dat het hierbij belangrijk is om consequent in lijn met onze eigen visie en  missie te handelen. Als je proactief bent kies je ervoor om niet te handelen onder invloed van stemmingen en impulsen, maar neem je actie op feiten en objectieve waarnemingen.

Proactiviteit is een begrip dat veel gebruikt wordt door Stephen Covey. Stephen Covey, schrijver van onder andere: ‘De zeven eigenschappen van effectief leiderschap’. Een aanrader voor iedereen die zich op dit punt wenst te ontwikkelen. Op het Sales Blog is ook al eerder geschreven over proactiviteit. In dit artikel geven we hele bruikbare tips hoe je aan jouw proactiviteit kunt werken.

Het inleven in een ander maakt gelukkiger

Er zijn zeer grote verschillen waar te nemen wat betreft het empatisch vermogen van een persoon. Zo is  een psychopaat een voorbeeld van iemand met geen empatisch vermogen. Een hele goede verkoper is  naar alle waarschijnlijkheid sterk empatisch.

Het inlevingsvermogen waarbij je uit verbaal en non-verbaal gedrag kunt ‘voelen’ wat een ander voelt, is voor een deel aangeboren en ook in de hersenen aan te tonen. Toch is empatisch vermogen ook iets waar je op kunt trainen. Dit wijst een studie in Duitsland uit, waarbij kleuters op school toekijken hoe een moeder haar baby voedt en verzorgt. Constant worden daarbij door begeleiders vragen gesteld in de trant van ‘Wat voelt de baby nu?’ ‘Is de moeder nu boos?’ ‘Waaraan kun je zien dat de baby nu voldaan is?’ Etc.

Die training heeft een verbluffend positief effect op het welbevinden van de kinderen. Ze gaan er zich beter door voelen en vertonen minder probleemgedrag. Door middel van deze studie lijkt het erop dat je empathie kunt aanleren en dat je er ook zelf nog beter van wordt. (bron: Professor Vingerhoets).

Empathie in Sales kun je ook ontwikkelen door training. Leef je in in de situatie van je klant. Probeer zijn/haar gevoel te begrijpen door ze te vergelijken met situaties die je zelf hebt meegemaakt. Willem Verbeke gaat hier diepere op in in zijn boek: Back to Basics in Selling. Tot slot één laatste belangrijke tip: Aandacht is ook een onderdeel van empathie!  

Resultaatgericht

Met Sales zit je aan de opbrengsten kant van een bedrijf. Het behalen van resultaat is hierbij duidelijk meetbaar. Een goed Sales persoon is iemand die uit de resultaten en successen, een grote mate van voldoening behaald. Iemand die resultaat gericht is stelt duidelijke doelen en laat zich niet snel uit het veld slaan. Resultaatgerichte mensen willen zichzelf vaak overtreffen.

Bedrijven zoeken verkopers met ondernemerschap

Mijn conclusie is dat bedrijven in verkopers steeds meer ondernemerschap zoeken. Mensen met hart voor de zaak (lees: klant), die duidelijke doelen stellen, initiatieven ontplooien en die op continue basis kijken hoe ze de klant nog beter kunnen bedienen. Mensen die authentiek opereren en relaties aangaan met klanten die gericht zijn op het behalen van win-win situaties.

Mocht je als commerciële student of starter willen werken aan deze competenties, kijk dan eens of de MasterClass Sales & Account Management iets voor jou is.

In de volgende artikelen op ons blog gaan we in op gevraagde werkervaring, werkzaamheden en verwachtingen op verschillende functieniveaus in Sales.

Het evenement werd georganiseerd door CatchYourTalent, Racktime en URD Solutions die alle onderdeel uitmaken van de Visie Groep.

Bij binnenkomst kreeg iedereen een rondleiding door ons nieuwe pand. Zo kon de bezoeker  niet alleen een indruk krijgen van onze ruime werkplekken, het prachtige uitzicht over de bollenvelden, de stijlvolle inrichting, de inspirerende kunst, de grote keuken en het heerlijk dakterras. Ook kon men goed zien wat de drie verschillende bedrijven doen en wat de onderlinge verbanden zijn.

Het thema ‘conversie: van marketing naar sales’ stond centraal op deze dag. Door 2 sprekers werd een theoretisch kader geschetst. Op de aansluitende netwerkborrel kon met onderling praktijkervaringen uitwisselen.

De klant is koning, maar jij maakt het verschil!

Onder dit motto gaf Ben Markslag, Sales Trainer Professional Capital, de aftrap aan de groep relaties welke bestond uit Marketing en Sales Professionals uit het bedrijfsleven. Een goede samenwerking tussen marketing en sales is van essentieel belang om tot een goede conversie te komen. Het is belangrijk dat de marketing en sales afdeling goed samenwerken met het gezamenlijke streven: klantgerichtheid. Het wordt steeds belangrijker om naar klanten te luisteren, waarbij we duidelijk een verschuiving zien van push naar pull marketing. De details maken hierin het verschil en onderscheidt het kaf van het koren in het bedrijfsleven. Ben gaf handvatten hoe hier in de praktijk mee om te gaan en gaf antwoorden op de vragen vanuit de praktijk.

MasterClass Sales & Account Management terugkomdag

Jaarlijks komen de  Masterclass Alumni talenten bij elkaar om ervaringen uit te wisselen en bijgespijkerd te worden op kennis. Dit jaar zijn Talenten de diepte in gegaan met trainer Maarten Colijn van Professional Capital. In de training van Maarten,  hebben de sales talenten inzicht gekregen in wat Conversie betekent voor de Sales & Marketing afdelingen. Hoe gaat dat er aan toe in de praktijk? Maarten heeft aan de hand van zijn ervaringen bij veel verschillende bedrijven, een praktisch beeld geschets hoe Sales & Marketing afdelingen samenwerken. Wat gaat goed bij bedrijven en waar kunnen verbeteringen worden gerealiseerd. Alles met als doel dat de Sales Talenten het verschil kunnen maken in de  Sales teams waar zij in werkzaam zijn/worden.

De mix in ervaring van de verschillende Sales Talenten, zorgden voor leuke vragen en de uitwisseling van ervaringen uit de praktijk.

Daarnaast werden er 2 certificaten uitgereikt aan Sales Talenten die onlangs de Masterclass Sales & Account Management succesvol hebben afgerond.

Hormonen, Neurotransmitters en DNA hebben invloed op jouw prestaties

Dat was de moraal van het verhaal van Willem Verbeke. Professor Willem Verbeke, hoogleraar Sales & Account Management nam ons mee in de wereld van de wetenschap en zijn laatste bevindingen van zijn onderzoeken. Willem zijn hormonen gierden nog door het lijf door het lopen van de marathon van Rotterdam. Hormonen spelen ook in verkoopsituaties  een grote rol, zo wijzen zijn onderzoeken uit. Hormonen, Neurotransmitters en zelfs je DNA hebben invloed op jouw prestaties als verkoper. Volgens Verbeke betekent dit echter niet dat je hier niet op kunt trainen. Door training is zelfs in een fMRI een verandering in de hersenen te constateren, aldus Verbeke.

Om het sales vak naar een hoger niveau te brengen en er nog effectiever op te kunnen trainen, is onderzoek naar het brein van de mens een must. Door te weten wat er in jouw brein en het brein van de klant afspeelt, kun je elkaar beter begrijpen. Meer over dit onderwerp is te lezen in Willem zijn laatste boek: Back to basics in Selling.

Employee of the Year!
De dag werd afgesloten door directeur Hans Knipscheer die de eer had om de Employee of the Year bekend te maken. De gelukkige betrof  Sales Talent Audrey, die heel hard heeft gewerkt om de theorie uit de Masterclass van CatchYourTalent in de praktijk te brengen tijdens haar sales stage bij Racktime.  Audrey is een echte doorzetter, zij  heeft een mooie groei gemaakt in haar persoonlijke ontwikkeling, sales resultaten en is het bewijs dat vrouwen in sales heel succesvol kunnen zijn!

 Visie Groep

De organiserende bedrijven vallen allen onder de Visie Groep. De Visie Groep is eigendom van Hans Knipscheer en Marie-José van den Kommer. De groep van marketing en verkoop gerichte  bedrijven heeft tot doel de merkpositie en het marktaandeel van haar klanten te verbeteren. Daar waar mogelijk werken de bedrijven samen.  CatchYourTalent werft, selecteert en traint alle sales teams van Racktime.

Wij kijken terug op leerzame mooie dag, waar wij samen met onze relaties, opdrachtgevers en Sales talenten kennis hebben gedeeld en de brug hebben geslagen tussen theorie, praktijk en wetenschap! Wij willen de aanwezigen en sprekers bedanken voor de inspirerende middag.  De video beelden van het event zullen deze week gepubliceerd worden op ons blog.

*Bomen, of een weerspiegeling? Werkelijkheid is hoe je het zelf ziet… We maken tenslotte allemaal onze eigen realiteit. Ook Tristan van der Vlis. Zijn droom werd werkelijkheid. Hij stapte door de spiegel net als Alice van Carol Lewis. Alleen hij bereed geen droom maar een nachtelijke merrie.

Zijn gedachten stonden op zwart. En zwart wordt hij gemaakt. Door iedereen. Maar bedenkt iemand zich wel eens, dat deze jongen ook best makelij van de hedendaagse maatschappij zou kunnen zijn? Niemand had het van hem verwacht. Ik zeg, niemand kende hem werkelijk. Waar hij mee zat en wat zijn diepste gedachten waren. Niemand had verwacht dat deze jongen, zijn legale schietijzer zou pakken en net als zijn Black Ops game, waar hij dagelijks mee speelde, iedereen op zijn pad zou neermaaien. Een absolute Killzone. Nee. Niemand had dat verwacht.

Maar we wisten wel dat hij suïcidaal was. We wisten wel dat het vreselijk stil was rondom zijn persoontje en dat hij diep in zijn eigen wereld leefde. We wisten dat hij onopvallend door het distributiecentrum manoeuvreerde en dat hij een wapenvergunning bezat. Ook wisten we dat hij psychisch in de war was. Opgenomen werd in een gesloten inrichting en het stempel ‘zorgwekkend’ kreeg. En ja. We wisten zelfs dat hij werd genegeerd door iedereen. En zich vreselijk alleen moet hebben gevoeld.

Ik vind het natuurlijk verschrikkelijk. Dat is zelfs nog zacht uitgedrukt. Maar vanuit mijn ervaring, weet ik dat een psychotische jongen, hier soms niets meer aan kan doen. Wij als samenleving hebben ook een aandeel in dit vreselijke verhaal gehad.

Laat het ons wakker schudden. En laten we alsjeblieft beter op elkaar letten. Want zelfs onopvallendheid, kan niet eeuwig onopvallend blijven.

Deel dit bericht.

Creëer opschudding.

Schud elkaar wakker.

*Bomen zeker… maar slechts een weerspiegeling op het water…

Wat doet dit artikel op een Blog over Sales? Bij Sales is het belangrijk om niet 1 werkelijkheid te zien en je te laten leiden door veronderstellingen! Er ligt een ijsberg onder het water, ga daar naar op zoek en focus niet slechts op het topje dat je ziet.

De uitnodigingen zijn verstuurd, de sprekers staan start klaar, de zon schijnt door de ramen en de bollen staan in bloei! Alle ingrediënten voor een succesvol Sales Event! We zijn druk bezig met de laatste voorbereidingen. Op donderdag 14 april a.s. komen onze sales talenten en relaties bijeen om kennis te delen en lezingen te volgen omtrent het thema Conversie: ‘van Marketing naar Sales!’.

Conversie:” van Marketing naar Sales!”
De term Conversie wordt de laatste jaren vooral geassocieerd met Online Marketing. Ook bij de Offline Marketing activiteiten moet Conversie van Marketing naar Sales top prioriteit krijgen! Zowel voor onze relaties als alumni masterclass talenten is er een programma op 14 april omtrent dit onderwerp.  Relaties welke o.a. aanwezig zijn:  XS4all, Paramount, Lotto,  BUKO,  AGU,  Nikon, Phonehouse, Navigon, Lebara, Fuijifilm,  Panama, Memory en Interflow.

Hoe kunnen we meer rendement halen uit onze Marketingacties? Wat betekent dit voor jou als sales talent? Hoe zetten we merkenvoorkeur daadwerkelijk om in Sales? Hoe maken we onze Marketingactiviteit meer Sales gericht?

We zien er naar uit om met met ons netwerk van gedachten te wisselen over deze vraagstukken! Daarnaast is er uitgebreid de mogelijkheid tot netwerken met vakgenoten.

Topsprekers
Op deze dag slaan wij de brug tussen Marketing en Sales met, onder andere, de volgende topspreker:

Willem Verbeke Ph.D. is hoogleraar Sales en Account Management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. Tevens is hij oprichter van het Instituut voor Sales en Account Management, waar hij als kerndocent meer dan 1500 Sales Professionals heeft opgeleid. In binnen- en buitenland is Willem Verbeke een graag geziene spreker vanwege zijn verhelderende en nieuwe kijk op het gebied van sales en key-account management binnen professionele organisaties en kennisintensieve ondernemingen.

Locatie
Racktime, Fluorietweg 35, 1812 RR Alkmaar

Wij heten de genodigden van harte welkom donderdag a.s.! Wil je meer informatie over het event? stuur een mail naar n.kuipers@catchyourtalent.com of neem contact op 072-5143950

Met vriendelijke groet namens de organiserende bedrijven,

Marie-Jose van den Kommer & Hans Knipscheer

Een initiatief van CatchYourTalent, Professional Capital, Racktime en URD Solutions

Van een Sales Talent mag je verwachten dat je in staat bent een overtuigende Sales pitch over jezelf te houden. Iedereen heeft dit bewezen, want: “wie zich niet voorbereidt, bereidt zich voor om vergeten te worden.”

Na de kennismaking met de groep is er direct een start gemaakt aan de theorie vs praktijk! Iedereen wordt direct aan het werk gezet! Het toepassen van de theorie, het maken van interactieve opdrachten en discussiëren over ons vakgebied lopen als leidraad door beide dagen heen.

In deze Masterclass is een nieuw onderdeel toegevoegd, namelijk: telefonische acquisitie. Want één van de beste, snelste, goedkoopste en meest interactieve uitgave voor sales en marketing die je kunt doen is de telefoon gebruiken. Bel nieuwe klanten om jezelf voor te stellen en voor het maken van een eerste kennismakingsgesprek.

Onze talenten hebben aan den lijve ondervonden dat telefonische acquisitie helemaal niet gemakkelijk en vanzelfsprekend is! Maar door de tips, handvatten en veel oefenen zijn zij in staat om ook telefonisch sterke (verkoop)gesprekken te voeren.

Andere opdrachten zijn o.a. het voeren van een eerste kennismakingsgesprek met een B2B klant, schrijven van een voorstel, netwerken en het voeren van een tweede verkoopgesprek voor het closen van de deal. Tijdens het laatste gesprek kan er maar 1 sales team winnen. De winnaars van Masterclass 11 zijn: Sevil & Berend! Van harte gefeliciteerd, en maak er een notie van op je LinkedIn profiel..deze overwinning kan niemand meer van je afpakken…

Wij hebben de twee leerzame dagen op een goede manier afgesloten en kijken uit naar de ontwikkelingen en ervaringen van onze Talenten in de praktijkervaring! Wij hebben het vertrouwen en de overtuiging dat zij mooie Sales resultaten zullen behalen en een sterke persoonlijke groei gaan door maken.

Meer weten, de individuele ervaringen van de talenten horen of nieuwsgierig naar de aanmeldingscriteria van de selectie van onze Masterclass? Laat iets van je horen…wij brengen je graag in contact met (alumni) deelnemers van de Masterclass Sales & Account Management.

Via Twitter kwam ik een zeer interessant artikel tegen op HBR: Why leaders don’t Learn from Success. Hierin wordt het fenomeen geanalyseerd van bedrijven die een markt domineren en vervolgens in het verval raken. Hoe kan het dat de leiders die deze bedrijven succesvol maken de feeling kwijtraken?

Het blijkt in de praktijk zeer moeilijk te zijn om van successen te leren, zowel op organisatie nivo als op persoonlijk nivo. Door fouten te maken worden we op scherp gezet en in staat gesteld om te leren. Dit gegeven is niet nieuw, maar geeft wel aan waarom je al vroeg moet starten met het opdoen van relevante werkervaring. Door fouten te maken tijdens je studie, bouw je een voorsprong op voor je toekomstige carrière.

.

Wat gebeurt er als we succes hebben?

1. We kennen dat succes toe aan ons eigen functioneren, ons talent of de strategie die we gekozen hebben.

2. We worden zelfverzekerd en blijven de koers volgen

3. We gaan niet systematisch op zoek wat de oorzaken van het succes zijn. We worden niet aangezet om kennis te vergroten of veronderstellingen bij te stellen.

Zo werkt het ook op het gebied van sport. Grappig detail, als we succes van anderen beoordelen, doen we het tegenovergestelde. We kennen een groot deel van het succes van anderen toe aan omgevingsfactoren of toeval en minder aan persoonlijke kwaliteiten.

Fouten maken verhoogt onze prestaties

Als we fouten maken, werkt dit mechanisme tegenovergesteld. We worden kritisch, analytisch, creatief, staan open om te leren, gaan op zoek naar informatie en gaan harder werken.

Bij CatchYourTalent zijn wij ons bewust van deze werking. We gaan zelfs een stap verder. De echte talenten komen boven drijven in een ‘crisis’ situatie.

Hoe opereer jij als je onder druk komt te staan? Als alles tegen zit, hoe ga jij dan te werk? Gooi je de handdoek in de ring? Zoek je een uitweg? Of ga je de uitdaging aan en wordt je creatief en ga je leren?

Deze informatie is voor ons heel belangrijk om je later succesvol te kunnen plaatsen op een sales functie bij een bedrijf. Het is juist deze informatie die ons onderscheidende vermogen bepaalt.

- Wij kennen onze talenten in de praktijk en in de training.

- Wij weten hoe ze presteren en in welk tempo zij zich ontwikkelen.

- Maar de belangrijkste informatie halen wij uit de moeilijke momenten, de momenten waarop alles tegen lijkt te zitten. Dan komen jouw kwaliteiten en valkuilen het beste aan het licht. Daar kan geen assessment of psychologische test aan tippen.

Met jou leren we graag van fouten om TOP te worden.

Spreekt deze aanpak jou aan? Kijk of de MasterClass Sales & Account Management wat voor jou is.

Wat heb jij van jouw fouten geleerd?

Wat houdt Sales & Account Management nou precies in? Vaak krijgen wij deze vraag. En vaak blijken veel mensen nog een verkeerd beeld te hebben; Verkopen is “voet tussen de deur”, “mensen iets door de strot te duwen” of “iets aansmeren”. Dit is in mijn definitie “het oude verkopen”.   Volgens mij staan we aan het begin van het nieuwe tijdsperk in Sales. Bij het nieuwe verkopen, is de verkoper geen overtuiger, maar een kennis brooker, een inkoopadviseur. En dan blijkt het Verkoop vak opeens een veel grotere groep mensen aan te spreken.

Het is niet zo gek dat veel studenten een onjuist beeld hebben van het vak Sales. Op hogescholen wordt zeer beperkt het vak Sales onderricht. In veel gevallen wordt Sales neergezet als ‘het slaafje van  marketing’ en beperkt de stof zich inhoudelijk tot het aanleren van ‘verkooptechnieken’; trucjes om snel tot een deal te komen. Maar deze tijd ligt achter ons. Het Sales Vak is sterk in ontwikkeling en het is interessanter dan ooit.

Bij het ‘nieuwe verkopen’ staat de klant echt centraal en draait alles om het uitwisselen van kennis. Hierbij is er sprake van interactie met de klant, waarbij luisteren en ‘voelen’ centraal staat. Hierna weet je exact welke ‘pijn’ de klant heeft en help jij hem/haar hiermee. Je streeft lange termijn partnerships na in plaats van korte termijn ‘quick wins’. In dit hele proces ben je jezelf en opereer je authentiek. Je praat de klant niet naar de mond, maar ben een volwaardig gesprekspartner, die zijn opgebouwde kennis met de klant deelt.

Hier 10 belangrijke verschillen op een rij:

Vul jij mij aan?

Door onder meer hersenonderzoek komt er zeer veel interessante kennis aan het licht over het verkoopproces en de rol van de verkoper. Deze informatie maakt het mogelijk om zeer effectief te trainen en verkoop kwaliteiten goed te ontwikkelen. Hiermee kom je als verkoper in een continue leerproces terecht. Niet alleen in de trainingsruimte, maar zeker ook wanneer je interactie hebt met klanten.

Wij zijn structureel op zoek naar sales talenten die het onderscheid maken. Ben je benieuwd of het Sales Vak iets voor jou is? Schrijf je in voor de workshop Sales & Account Management.

Ik las vandaag ook nog een interessant artikel op een Amerikaanse site die aansluit op mijn betoog:

The Love Economy: How Outrageous acts of Empathy drive sales growth.

- Memory Group heeft het TOP georganiseerd. Het is tot in de puntjes geregeld, van een goed ontvangst met Nicolette van Dam en Wouter Bos tot en met de netwerkborrel met Gerald Joling en Hans & Candy. Complimenten!

- De bezoekers hebben veel aandacht geschonken aan het bezoek van de beurs, netjes gekleed, c.v. onder de arm EN het belangrijkste: zij komen met de doelstelling om met concrete baan opties de beurs te verlaten!

- Op basis van de feedback op de stand merk je dat sales nog steeds een ‘vies’ imago heeft. Maar als je in gesprek gaat en vertelt wat  voor soort functies er zijn in de sales gaat er een wereld open.  Sales is geen gladde verkoper maar een professional die in staat is strategisch een verkoopgesprek te voeren. Ga met ons mee op ontdekking in de wereld van Sales & Account Management!

- Op basis van de feedback van de bezoekers ervaren wij dat het standpersoneel op de beurs niet altijd pro-actief is. Veel stand verwijzen naar de site en weten niets te vertellen over concrete vacatures.  Dit is uiteraard niet altijd het geval. Wellicht een momentopname of een toevalstreffer? Wij zijn van mening dat dit een signaal is waar goed naar gekeken moet worden. Waarom? We verliezen hierin de bezoeker, onze klant, in dit geval. Wij zijn hier om hen te ontmoeten, immers daarom staan wij als werkgever op de beurs toch???

Wij kijken terug op 2 mooie beursdagen! Wij zijn heel benieuwd hoe jij terug kijkt op je bezoek of deelname aan de beurs. Hoe heb je de beurs ervaren?

De eerste contacten zijn gelegd, maar dit is pas het begin. De follow-up, naar aanleiding van de kennismaking op de beurs, is voor jou als bezoeker of exposant het belangrijkst! Volg de gemaakte afspraken na 2 dagen op!

Wat is het, wanneer ben jij succesvol en onderscheidend en hoe maak jij in jouw carrière een start? Wij vertellen je hier graag meer over! Op een eerlijke en enthousiaste wijze gaan wij in op het vakgebied sales en de daarbij behorende competenties!   Veel studenten en starters weten niet wat sales is en denken dat het gaat om gladde verkooppraatjes en dingen door de strot duwen. Dit is absoluut in de sales NIET het geval! Wat het wel is? Ga met ons in gesprek, wij vertellen je graag meer over het vakgebied!

Wij bereiden ons voor op een succesvolle tweede beurs dag van morgen! Wij ontmoeten je graag op beurs nr 40! Tot morgen!

Ga je als beursbezoeker naar de RAI? Naar aanleiding van de beurs vorig jaar hebben we wat zaken op een rij gezet in het artikel “ik heb niets met verkopen“! Handig om even te lezen voordat je de beursvloer betreedt.

Wij wensen de exposanten en de beursbezoekers een zeer succesvolle beurs!

Nu de donkere lucht van de crisis wat aan het opklaren is, durven bedrijven zich weer op de klant te focussen, zo blijkt uit onderzoek van Berenschot. Dit lijkt goed nieuws, maar als je de uitkomsten van het onderzoek leest, lijkt één derde van het  management van met name de grote bedrijven vastgeroest in oude patronen.

Het jaarlijkse onderzoek Strategy Trends 2011 van adviesbureau Berenschot wordt gehouden onder een dwarsdoorsnede van het Nederlandse bedrijfsleven. Zij komen o.a. uit de industrie (30%), financiële dienstverlening (20%), zakelijke dienstverlening (25%). Van de 122 topmanagers die aan het onderzoek meededen behoort 90% tot de board of het senior management van bedrijven.

Een paar opvallende bevindingen:

34% houdt vast aan bekende patronen

Het blijkt voor topmanagers lastig te zijn om door te pakken op keuzes binnen hun strategieproces. Waar in 2010 het maken van keuzes nog door 41% als belangrijkste struikelblok werd ervaren, kiest men nu wél. Maar die keuzes worden niet vertaald in acties. Vasthouden aan bekende patronen – zelfs als besloten is tot een gewijzigde strategie –  is een tweede belangrijk struikelblok (34%).

Als dit speelt bij één derde van de bedrijven, hoe kan men dan van werknemers verwachten dat ze innovatief zijn en kansen creëren?

Moeilijk om plannen om te zetten in daden

De helft van de bedrijven (52%) kiest voor een op marktsegmenten toegesneden strategie en focust daarmee nadrukkelijk op de klant.  Het blijkt overigens lastig deze klantfocus naar de praktijk om te zetten. Van de ondervraagde topmanagers wil 78%  zich vooral onderscheiden door kwaliteit van hun producten. Het omzetten van strategie in concrete acties is voor 36% een groot probleem.

Het blijkt maar weer dat kwaliteit geen onderscheidend vermogen (meer) biedt. We moeten naar “the Next level”. De helft van de bedrijven realiseert zich dit, maar pakt niet door.

Overigens is dit geen excuus om als verkoper vast te roesten in jouw functie.

Crisis overleefd met defensief gedrag

Topmanagers hebben op de crisis primair met defensieve maatregelen gereageerd (efficiënter opereren, doelen bijstellen, reorganisaties). Dit terwijl zij offensieve maatregelen als even effectief beoordelen (sales en marketing intensiveren, productvernieuwing, innovatie) als de defensieve maatregelen.

Aanval is mijn inziens de beste verdediging, zeker ook in tijden van crisis. Onze bedrijven zijn door offensieve maatregelen gegroeid, in tijden van crisis met minimaal 15%.

Zoals eerder geschreven op ons blog gaat CatchYourTalent graag de discussie aan over de Nieuwe Generatie Sales Talenten vs de oude rotten in het vak.  Op prikkelende wijze zijn wij via Twitter en Linkedin een discussie gestart.  Met als doel een wake up call in de sales markt. Dit is ons aardig gelukt, via LinkedIn hebben wij maar liefst 80 reacties mogen ontvangen van Jong en Oud.   

Onze boodschap luidt:

Waarom iemand van 40 aannemen die vastgeroest is in zijn/haar oude gewoontes? Terwijl de Nieuwe Generatie Sales Talenten voor je klaar staan?

Deze quote heeft ons aardig wat kritische reacties opgeleverd (76 reacties op LinkedIn!). De quote heeft natuurlijk niks te maken met leeftijd, ” iemand van 40″ is slechts om een profiel te schetsen. De essentie gaat om ‘ vastgeroeste ervaren professionals’.

Dit is een statement richting ervaren Account Managers die WEL vastgeroest zitten. Waardoor sales resultaten stagneren!! Het is een constatering op basis van onze praktijkervaring van de input van ervaren professionals vs jonge sales talenten in trainingen. Dus: “ Wie de schoen past trekt hem aan” ?

Graag deel ik een aantal ontvangen reacties van (Sales) mensen die de schoen wel lijken te passen vs personen die de schoen, gelukkig, niet passen!

Reacties met een passende schoenmaat:

Reactie 1: “Echt lachen deze discussie die volgt op een m.i. onnodig eenzijdige (en daarom oppervlakkige) stelling.
1) Sales bestaat niet in de vele branches waarin ik opereer (waar inkoop ‘considered purchase’ is), daar gaat het uitsluitend om overtuigend adviseren;
2) De branches die ik bedoel bepalen samen zo’n 60% van ons BNP, in die omgevingen beginnen adviseurs enige wijsheid te vertonen na hun 30e, terugverdientijd begint bij 35 i.v.m. ervaringscurve + opgebouwd netwerk (relatie bepaalt alles, wat dat inhoudt begrijpt vrijwel niemand tot ergens tussen de 30 / 35).
Na zo’n stelling komt ‘vrouw zoekt boer’ zeker ook nog?”

 Reactie 2: “Nynke…..dat je de leeftijdsgrens als maatstaf durft te benoemen geeft gelijk je beperkte visie weer. Ik stel voor dat je je stelling voor legt aan de regering(veelal > 45jr) die werken to 67 jaar voorschrijft maar geen voorwaarden realiseert voor, laten we zeggen, 45+…..want zo diep zijn we al gezonken in dit land met onbegrenste mogelijkheden.
Er komt een moment dat jij ook 40+ bent….benieuwd of ik je dan ook nog hoor!!!
Al met al…..een flauwe stelling waar niemand beter van gaat worden.
Laten we vooral de klanten laten bepalen wat goed of minder goed is en niet de veelal beperkt denkende organisaties die alleen “jong en veel ervaring” (lees: goedkoop) willen.
Respect voor de persoonlijke prestatie is het enige wat telt ongeacht leeftijd”. 

Aantal reacties die de schoen niet passen:

Reactie 1: “Uitdagende stelling! Ik ga deze dan ook met interesse volgen. Ik ben voorstander van een mix van jonge talenten en oude rotten in het vak die “vastgeroest” blijken te zitten (vooroordeel?). Beetje anti-roest spray erbij (goed voor de omzet)j. Grijzen haren verven behoort tot de mogelijkheden. Gooi je charmes in de strijd. Kortom: laten we het benoemen: bang om te investeren? We hebben juist slimme mensen nodig met een dosis aan werkervaring voor die toch wel hele slimme klant”.

Reactie 2: “Zoals Frans het aangeeft, vast geroest zijn wij zeker niet en uitzonderingen bevestigen de regel. Zelf heb ik een enorme hekel aan “zoals wij het vroeger deden”, ik kijk en luister meer naar de jongere mensen om mij heen om mee te gaan in de tijd. Dat je als oudere geconfronteerd wordt met een leeftijdsgrens, ook omdat er jongeren zijn die nog gevormd kunnen worden en dus de voorkeur hebben bij een sollicitatie, is een gegeven, maar 55 of zoals Frans 56 is niet oud en er zijn ook inkopers van 50 plus….”

Onze visie: Zet ervaren professionals en jonge talenten in die het onderscheid maken en ‘ de schoen” niet passen maar open staan voor ontwikkeling en 10 stappen harder zetten voor bestaande, potentiële en interne klanten! En motiveer je collega die op dit moment zit in te dutten.

Wij zijn heel benieuwd naar jouw mening! Laat onderstaand een reactie achter…

Waardebepaling achteraf, betalen naar tevredenheid, is een trend die aansluit op het nieuwe verkopen. Een oppascentrale van 2 meisjes van 13 en 16 kregen door deze ludieke manier van prijsstelling, hun dienst in 1 keer onder de aandacht van ruim 24.000 followers van frankwatching.com. De meiden hebben duidelijke een lange termijn visie, waarbij de klant helpen op de eerste plaats komt. Daarna zien ze wel wat ze er zelf voor terugkrijgen.

In de praktijk zie je deze vorm van prijsstelling zelden. Waarom niet? We blijven een beetje hangen in de traditionele prijsstelling en promoties van 2 halen 1 betalen. Maar of dat de klant in de toekomst ook nog op deze manier te overtuigen is, is maar zeer de vraag.

Op marketingexecutive.nl staat een interessant artikel over: Betalen naar de mate van tevredenheid met een duidelijk voorbeeld hoe je dat in de praktijk kunt brengen. 

Hoe werkt het in het kort?

Jij levert een dienst en de klant bepaalt op basis van de ervaring op vooraf vastgestelde evaluatiepunten de waarde (lees: prijs).

De uiteindelijke prijs die betaalt wordt is de uitkomst van:

Prijs= offerteprijs (minimum prijs) * evaluatiecijfer (1-10)

Ik ga het in de praktijk brengen en laat jullie weten hoe mijn ervaringen in de praktijk zijn. Nu op zoek naar een opdrachtgever die deze test aan wil gaan. Voor de klant levert het uiteindelijk de meeste waarde voor het geld op. En dat is waar het in het nieuwe sales tijdperk om draait.

Ik heb heel sterk het gevoel dat we met Sales aan de voor- avond staan een nieuw tijdperk. Heel veel spirituele stromingen geven aan dat 2012 het jaar van de ‘omslag’ is. Is dat met Sales ook het geval? Hebben we het dan over het oude sales en het nieuwe sales? Ik kan mij hier zelf wel een beeld bij vormen.

Voor mij persoonlijk is het heel duidelijk een omslagpunt, dus misschien projecteer ik mijn eigen beleving op de rest van de wereld. Door mijn persoonlijke strijd tegen kanker wordt mijn kijk op de wereld getransformeerd en liggen prioriteiten anders dan een jaar geleden. Aandacht, Kwaliteit, Genieten, Luisteren naar, Puur/Eerlijk, Intuïtie zijn thema’s die belangrijker zijn geworden en voorrang krijgen.

In Sales zie ik eenzelfde stroming onstaan. Sales wordt een vak, waar mensen zich met volle overgave op storten. De groep ’early adopters’ binnen deze stroming wil niet alleen ‘quick wins’  scoren en de kick krijgen van een kortstondige stoot adrenaline.  Men voert het sales vak met volle overgave uit en bevredigt persoonlijke lange termijn behoeften. Bij deze groep mensen staat de klant écht centraal, en vertelt men hetzelde verhaal met en zonder klant. Ook is deze groep sales fanaten zich er van bewust dat de weg naar het doel niet zonder slag of stoot gaat.

Zijn de mensen die ik hier omschrijf idealisten, de geitenwollen sokken van de sales?  Of zijn zij daadwerkelijk de voortrekkers van het ‘nieuwe sales’ ?

Hoe kijk jij hier tegen aan?

CatchYourTalent: is Het Instituut voor Sales Talent! Onze Sales talenten zijn onderscheidend ten opzichte van anderen. Zij hebben een aantoonbare passie voor Sales, relevante praktijkervaring en een drive om te investeren in zelfontwikkeling. Dit blijkt niet alleen uit het feit dat zij voorbereid op afspraak komen tijdens de selectiedagen, maar met name omdat zij bereid zijn persoonlijk te investeren in een 300-urige stage naast een studie of (bij)baan. Is het normaal dat zij meedoen of is dat bijzonder?

Wij zijn van mening dat het bijzonder is! Het is niet normaal dat je deelneemt aan een Masterclass Sales & Account Management waar bij er veel investering wordt gevraagd in tijd en zelfontwikkeling van een student of starter. De reguliere student is hier namelijk niet toe bereid. En heeft geen zin om 10 stappen harder te zetten dan nodig is…

Onze talenten weten dat ‘top zijn’ zit in 500 details. Wij selecteren onze Sales Talenten, omdat zij de drive en ambitie hebben om TOP te worden in Sales! En verwachten dat zij in staat zijn om uit normale dingen veel meer te halen, dan anderen die dat niet zien. Waardoor er naast een passie voor Sales, ook ontwikkeling is in minder leuke taken. Onze talenten zijn zich altijd bewust van eigen kwaliteiten, maar kennen & herkennen ook de zwakke punten. Een goede planning/voorbereiding is essentieel in combinatie met verdieping van vakkennis/literatuur. Ook het zelf vragen naar feedback en een enorme enthousiasme zijn punten die onze talenten onderscheidend maken in de arbeidsmarkt! Een bewuste keuze voor deelname aan de Masterclass Sales & Account Management onderstreept de ambitie en bereidheid tot zelfontplooiing. Het is ten alle tijde zaak om dit alles te waarborgen voor de toekomst en verdieping te zoeken in onderscheidend vermogen. Onze kandidaten die de Masterclass Sales & Account Management hebben gevolgd zijn daarom: De Nieuwe Generatie Sales Talenten!

De Nieuwe Generatie Sales Talenten!
Talenten die het onderscheid weten te maken, wetenschappelijk kennis hebben van Sales en altijd 10 stappen extra zetten. Omdat onze talenten niet alleen een hoogwaardige training volgen, maar ook daadwerkelijk het geleerde in de praktijk toepassen is dit een maatstaaf om TOP te onderscheiden van middelmatig. CatchYourTalent heeft concreet inzicht in de werkzaamheden van onze talenten en is hierdoor instaat bewijs te leveren van de resultaten van de talenten. Waardoor er op een natuurlijke wijze een definitieve selectie ontstaat van TOP talent.

Gisteren heeft CatchYourTalent hierover een prikkelende stelling geplaatst op Twitter, waar veel reacties op zijn binnengekomen!

Waarom iemand van 40 aannemen die vastgeroest is in zijn/haar oude gewoontes? Terwijl wij de Nieuwe Generatie Sales Talenten in huis hebben!

Deze stelling is puur om een profiel te schetsen en de essentie gaat om ‘ vast geroeste professionals’. Dit is een statement richting ervaren Account Managers die WEL vastgeroest zitten. Waardoor sales resultaten stagneren!! Uiteenlopende reacties ontvingen wij, waarbij sommige professionals het idee hadden dat het discriminatie is.

Het gaat CatchYourTalent echter helemaal niet om de leeftijd, maar het is een constatering op basis van de praktijk van de input van professionals buiten onze pool vs onze jonge Sales talenten. “Wie de schoen past trekke hem aan!” CatchYourTalent is er zowel voor jonge Sales talenten als de professionals (ja ook voor 40 jarige)! Die het onderscheid maken en ‘de schoen’ niet passen, maar open staan voor ontwikkeling en altijd 10 stappen extra zetten voor bestaande, potentiële en interne klanten!

CatchYourTalent is dus opzoek naar talenten & professionals die de schoen niet passen. Pas je de schoen wel? Schoenmaker blijf bij je leest! Hou je niet bezig met dingen waar je niets van weet, geen ambitie hebt of waar je de kwaliteiten niet voor in huis hebt.

Graag sluit ik mijn blog met een reactie op bovenstaande stelling van een van onze Nieuwe Generatie Sales Talenten, Patrick:

“Aan de ene kant doet je misschien wel tekort aan de kennishebbers, maar aan de andere kant is ook gebleken dat door het hoge aanpassingsvermogen van talenten, ze sneller op niveau komen en een frisse blik binnen een bedrijf nooit verkeerd is. Ervaring is altijd verleden, maar dat verleden “doorbreken” en innovatief zijn is de grootste bron van succes. Zoals Churchill al zei: ”to improve is to change; to be perfect is to change often”.

Op 14 April 2011 organiseert CatchYourTalent een Sales Event op het kantoor in Alkmaar! Het thema van dit event is ‘Companies don’t buy, people do’. Een lijf spreuk van Professional Capital, waarmee CatchYourTalent sinds 2007 een strategisch samenwerkingsverband is aangegaan. Professional Capital is het opleidingsbureau dat leidend is in Europa op het gebied van het kennisintensief commercieel opleiden. Binnenkort volgt er meer informatie over het Sales Event: dit blog is alvast ter inleiding van het thema…

Bedrijven kopen niet, mensen doen dat! Kortom: als account manager ga je niet in gesprek met een bedrijf, maar met mensen. Dat is wat het vakgebied zo uitdagend maakt, het is een dynamisch en sociaal beroep! Waarbij je, je bewust moet zijn van de (menselijke) processen die daarbinnen plaatsvinden. De samenwerking met hoogleraar Sales & Account Management Willem Verbeke onderstreept voor CatchYourTalent destemeer dat zowel een account manager als een inkoper een mens is. Elk mens heeft genen, een gen is in de biologie een discrete eenheid van erfelijk materiaal, waarmee organismen erfelijke eigenschappen doorgeven aan hun nageslacht. Genen zijn onderdeel van chromosomen en bestaan uit stukken DNA. Alle genen samen bepalen het functioneren van de cellen waaruit het organisme, de mens, is opgebouwd. Mensen zijn sociaal van aard en zijn bijzonder bedreven in het gebruik van communicatiemiddelen voor zelfexpressie, uitwisseling van ideeën en organisatie. Mensen creëren complexe sociale structuren, die bestaan uit talrijke samenwerkende en concurrerende groepen, die uiteenlopen van families tot naties. Sociale interacties tussen mensen hebben een grote variëteit aan tradities, rituelen, ethiek, normen, waarden, en wetten tot stand gebracht, die samen de basis vormen voor de menselijke samenleving (Bron: Wikipedia).

Als account manager moet je je hier bewust van zijn en je verkooptechnieken aanpassen aan het feit dat klanten mensen zijn. Mensen die niet steeds duidelijke inkoopcriteria (kunnen) hanteren (Jolles). Het is jouw taak om de klant te helpen inkopen; je helpt de klant de inkoopcriteria mede te bepalen of te omschrijven. Hierbij kan je gebruik maken van het “shapen” van de klant, zodat de kans om de order binnen te halen vergroot. Professor Willem Verbeke omschrijft het als volgt;

‘De account manager van een toeleverancier tracht de inkoopprocessen binnen een ‘buying center’ (alle mensen bij de account, die direct of indirect, formeel of informeel, op enig moment betrokken zijn bij de inkoop van een product of dienst) voorspelbaar te maken en in zijn voordeel te laten werken’.

Dit voordeel is niet alleen gericht op het behalen van omzet en winst, maar ook op het bouwen van een goede relatie. Dit alles vraagt om moed en lef van account managers die succesvol hun klanten willen shapen! Heb jij moed, lef en discipline? En voel jij aan dat de klant (inkoper) iemand is die carrière wil maken, waarbij het slagen van de inkoop invloed heeft op zijn/haar carrière? Lees dan voor verdere verdieping het boek van Willem Verbeke: ‘ Het succesvol shapen van key accounts’. Dit kan jou helpen om accounts inzichtelijk te maken en succesvol klanten te beïnvloeden en op te voeden (=shapen).

Het is van belang het inkoopsysteem van de klant zo te sturen als account manager, dat het zowel de doelen behaald van de klant als de doelstellingen van jouw (interne) organisatie. Dit doe je o.a. door jouw voorstel op dusdanige wijze te ‘verkopen’ dat het de klant zelf inziet dat de door jouw neergelegde optie de beste is. Let op: De beste optie gaat in op vergroting/ verbetering voor beide partijen (dus zowel voor de verkopende als de inkopende partij). Jouw te leveren product of dienst moet betrekking hebben op de winstgevendheid bij de klant, maar dient ook een bepaalde mate van toewijding uit te dragen richting de klant. Dit doe je o.a. door waarde toe te voegen/ te creëren bij de klant. Waardecreatie doe je, als verkopende partij, door zichtbaar te investeren voor de klant in activiteiten, mensen en resources (tijd, middelen en energie). Maar realiseer jezelf altijd, dat: waarde een subjectief begrip is! Klanten hebben altijd hun eigen perceptie van waarde, zelfs binnen een buying center van 1 organisatie kan hier verschil in zitten. Je moet de waarde altijd per individuele klant in schatten. Hierin moet je echter nooit je focus verliezen! De waarde die je toevoegt moet altijd overeenkomen met de missie/strategie van je eigen organisatie. Wanneer je aanpassingsvermogen te groot is, richting al je klanten, zal dit ten kosten gaan van de winstgevendheid van de eigen organisatie.

In ons vorig blog hebben we het gehad over sociaal bewijskracht. Mensen kijken naar wat anderen mensen doen. Zoals wij ook weer onderstrepen in dit blog, het zijn mensen die inkopen, dus inkopers kijken naar wat andere inkopende partijen doen en hebben altijd de dubbele agenda van hun eigen carrière! Als account manager moet je jezelf niet alleen ontwikkelen in verkooptechnieken en ‘shapen’ van je klanten, maar dien je ook te weten, onderzoeken en de trends te volgen van de inkoopmarkt. Weet jij al voldoende over inkopen, heb je tips of wil je hier meer informatie over? Wij helpen je graag op weg en aanwezigheid op ons Sales Event kan je hier meer informatie over verschaffen! Wil jij er bij zijn op 14 april? Stuur een mail naar d.zijlstra@catchyourtalent.com

In ons voorgaande blog hebben we een start gemaakt met het aanleren van je eigen overtuigingskracht en de wijze waarop je anderen kan beïnvloeden. Dit zijn belangrijke wetenschappen om succesvol te zijn in de Sales. Wanneer jij in staat bent om overtuigingskracht toe te passen, is dit direct zichtbaar in je Sales resultaten. Als er 1 klant over de dam is, volgen er meer!

Het is een veelomvattend onderwerp, waarover je meerdere boeken kunt volschrijven! Zoals beloofd zullen wij ons in dit blog richten op o.a. de wederkerigheidsnorm, compromiskeuze, angst en sociale bewijskracht. De basis van dit blog komt uit het boek van o.a. Robert Cialdini, met als titel ‘Overtuigingskracht’. Overigens een aanrader om eens te lezen!

Wederkerigheid
De mens heeft van nature een instelling, waarbij zij zich (sociaal) verplicht voelen om bij een bewezen dienst iets terug te doen. Het is dus belangrijk om als account manager op de eerste plaats je onvoorwaardelijke hulp aan te bieden (d.m.v. een dienst, cadeau of iets anders). Waarmee je de potentiële samenwerkingsrelatie benaderd. Hiermee vergroot je de kans op de uiteindelijke toestemming op de deal en zorg je voor medewerking van de klant. Het legt een fundament van vertrouwen en wederzijdse waardering.

Echter, let er wel op dat, wanneer je dit doet in de vorm van een ‘extraatje’ of cadeau  aan de klant, dit geen averechts effect heeft! Je zorgt ervoor dat dit niet gebeurt door het:
1.) Betekenisvol te laten zijn per klant (het is geen truc, elke klant is verschillend). Het moet bij de situatie van de klant passen;
2.) Het op een, voor de klant, onverwacht moment aan te bieden;
3.) Het op persoonlijk wijze te benaderen/ brengen bij de klant.

Vergeet daarbij nooit de klant te informeren over de waarde van het ‘geschenk’.  Een veel gemaakte fout is door het aan te bieden als iets ‘gratis’. Gratis betekent €0,00, dus je doet er verstandig aan om het te benaderen als: kosteloos, ter waarde van  €…!

Compromiskeuze
Omschreven door Itmar Simonson: klanten kiezen altijd tussen hetgeen wat ze minimaal nodig hebben, tegen een prijs die zij maximaal kunnen betalen. Dit betekent om effectief te kunnen verkopen, dat je een klant altijd drie opties moet kunnen aanbieden: goedkoop – midden – duur. De keuze van de klant zal dan op effectieve wijze door jou gestuurd kunnen worden naar het midden!

Verkopers hebben hierbij soms te maken met de angst om te verkopen. Dit is een onderwerp op zich, waarover wij al eerder hebben geschreven en Willem Verbeke onderzoek naar heeft gedaan. Hier zullen wij in dit blog niet op ingaan. Echter kun jij als verkoper ook inspelen op de angsten die bij jouw klanten spelen…

Angst
Je kunt, wanneer je de angsten kent van je klant, deze gebruiken om klanten te overtuigen om voor jouw diensten/product/bedrijf te kiezen. Je omschrijft het gevaar (de angst) voor de klant, om ze vervolgens aan te zetten tot daden om het gevaar te verminderen. Deze daden zijn uiteraard gericht op afname van jouw product of dienst! Maar je moet hierbij nooit vergeten om de te nemen acties om het gevaar te verminderen, altijd doeltreffend en specifiek te beschrijven/ benoemen! Doe je dat niet? Dan werkt deze strategie averechts: de klant raakt verlamd van angst of gaat in de ontkenningsmodus. Dit moet je ten alle tijden zien te voorkomen.

Een vervolgstap hierop is om potentiële klanten te overtuigen aan de hand van sociale bewijskracht…

Sociale bewijskracht
De mens kijkt altijd naar wat andere mensen doen, dus een klant kijkt naar wat andere klanten doen of hebben gedaan… Je doet er dus goed aan, om potentiële klanten te overtuigen door referenties aan te bieden van huidige/tevreden klanten. Hierbij moet je om overtuigend te zijn, die referenties aanbieden die overeenkomen met een vergelijkbare situatie van de potentiële klant (er moeten raakvlakken zijn). Wees jezelf bewust van de kracht hiervan! Als je dit goed inzet, kan het direct tot goede resultaten leiden!

Er is een heel scala aan technieken waarop je een klant kunt beïnvloeden en overtuigen. In dit blog een kleine greep hiervan, wil jij meer weten of heb je vragen? Wij gaan graag met je in gesprek! Ook zijn wij benieuwd naar jouw succesverhaal, tips of andere ervaringen? Deel deze met alle Sales Talenten die ons blog lezen!

Zou jij mensen willen bewegen om hun houding/gedrag of aankoop te sturen in een richting die voor beide partijen positieve resultaten oplevert? Aangezien jij ervoor kiest om het salesblog van CatchYourTalent te lezen, laat je in elk geval zien geïnteresseerd te zijn. Lezers van ons blog zijn veelal intelligente HBO/WO studenten en starters met een bovengemiddelde drive in een commerciële carrière. CatchYourTalent is dan ook ontzettend trots op de pool van Sales talenten die zich de afgelopen jaren hebben ingezet. Het vertrouwen die zij hebben gegeven om via CatchYourTalent te werken en/of trainingen te volgen stellen wij zeer op prijs. Wij zullen er alles aan doen om jouw, als Sales Talent, te steunen in je Sales carrière.

Stap 1 is om voor jezelf, wat je ook doet, gerichte doelstellingen te formuleren. Of het nou gaat om een privé of zakelijke doelstelling, schrijf het altijd op. Een bedrijf dat hier heel sterk mee werkt is het Amerikaanse bedrijf Amway Corporation (direct seller). Zij laten de medewerkers hun doelstellingen letterlijk opschrijven. Hierdoor creëren zij een actieve commitment, wat langer stand houdt. Helemaal doordat zij de doelstellingen kenbaar maken aan alle andere medewerkers. Door het aan andere kenbaar te maken, wek je een motivatie dan wel verplichting op, om actief je doelstellingen waar te maken!

Overtuigen is andere mensen aanzetten/bewegen in de richting die voor jou gunstig is. Om ethisch verantwoord te werken is het echter wel van belang dat er ook een meerwaarde in zit voor de andere partij. Het overtuigen start bij het formuleren van je boodschap. Per klant is je boodschap anders, het moet afgestemd zijn op de behoefte van je klant. Je boodschap zet je kracht bij door de klant te vertellen over andere klanten die je geholpen hebt, die een vergelijkbare behoefte of probleem hadden. Aanbevelingen van tevreden klanten moeten prominent aanwezig zijn. Het gaat er dus niet om dat het jouw beste klant is, maar dat het het beste aansluit bij de situatie van je huidige klant.

Iemand die veel wetenschappelijk onderzoek doet naar overtuigingskracht is Robert Cialdini. In een van zijn boeken laat hij zien dat er zes universele principes zijn van sociale beïnvloeding. Want overtuigen is geen kunst, maar een wetenschap. En door iemand te overtuigen, ben je eigenlijk  bezig om iemand te beïnvloeden. Als je je bewust bent welke beweegredenen mensen hebben om zich te laten beïnvloeden, kan je hier goed op inspelen! Volgens Cialdini zijn dit de zes principes voor sociale beïnvloeding:

1. Wederkerigheid

2. Autoriteit

3. Commitment & consistentie

4. Schaarste

5. Sympathie

6. Sociale Bewijskracht

In ons volgend blog artikel gaan wij hier verder op in. En zullen wij meer vertellen over o.a. de wederkerigheidsnorm, angst, sociale bewijskracht, compromiskeuze en andere manieren van overtuigen. Hoe komen wij dat tegen in de praktijk en hoe kun jij het toepassen? Graag geven wij je concrete tips om hiermee aan de slag te gaan!

 shaped, shap·ing, shapes

1. To give a particular form to; create.

2. To cause to conform to a particular form or pattern; adapt to fit.

Met betrekking tot Sales is shapen zonder meer een succesfactor in je gesprek, zowel om te komen tot een opening, als tot het sluiten van de uiteindelijke deal. Een topverkoper is zich hiervan bewust. Het is belangrijk dat je weet waar je heen wilt in het gesprek.  Dit vergt een goed strategisch vermogen. Je kunt je klant shapen door hem helpen zijn behoeftes te structuren, door goede vragen te stellen en door te vragen komen deze behoeftes omhoog. Denk na over goede vragen die je verkoopgesprek positief kunnen beinvloeden. Laat de klant zelf de oplossing ontdekken gaandeweg het gesprek. De klant is zich niet altijd van zijn behoeftes bewust!

Binnen veel organisaties is het begrip Sales weer een belangrijk speerpunt geworden voor 2011. Het boek Succesvol shapen van Key Accounts is voor jou dan ook een aanrader om te lezen in het nieuwe jaar. In dit boek heeft professor Willem Verbeke, hoogleraar Sales en Account Management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam, zijn gedachtegoed beschreven over wat de mens beweegt tot het doen van aankopen. Het boekje ‘succesvol shapen van key accounts’ is een portfolio van kennis, vaardigheden en inzichten.

Durf jij het aan om jouw klanten te shapen? Deel je ervaringen op ons blog!

 Door: Nynke Kuipers

CatchYourTalent wenst al haar relaties en talenten hele fijne feestdagen en natuurlijk een heel mooi nieuw jaar toe!  Het jaar 2011 wordt in onze ogen het jaar van de SALES! Vanuit het sneeuwrijke Alkmaar, zijn wij volop aan de slag met de planning voor het nieuwe jaar.   

Wij zullen er in 2011 alles aan doen om ons vakgebied verder op de kaart te zetten. In het jaar 2010 heeft ons vakgebied al een ware ontwikkeling doorgemaakt. Door de crisis zijn vele bedrijven genoodzaakt om goed naar de interne organisatie te kijken. In vele gevallen is duidelijk geworden hoe waardevol sales is binnen de organisatie. Sales brengt het geld binnen!

In 2011 zullen wij ook meer horen van het onderzoek dat momenteel door het ISAM wordt uitgevoerd. Zit sales in je genen? Waarom trekt new business je meer en/ of waarom relatiebeheer?  Het ISAM (Het Istituut voor Sales & Account Management) doet hier momenteel onderzoek naar. Bij ISAM heeft men sterk het vermoeden dat hieraan een genetische reden ten grondslag ligt. Wil je meer weten over het onderzoek of wil jij je opgeven? Stuur een mail naar n.kuipers@catchyourtalent.com

Fijne jaarwisseling!

Door: Nynke Kuipers

Leren 2.0, Web 2.0, Werken 2.0, Economie 2.0, Recruitment 2.0 en Marketing 2.0. We komen het overal in de media tegen, tegenwoordig is alles wat nieuw is 2.0! Maar wat is nu eigenlijk Sales 2.0? Is dit slechts een mode woord of een geheel nieuwe werkwijze in ons vakgebied?

De huidige fase van het internet wordt Web 2.0 genoemd en kenmerkt zich door de hoge mate van interactie tussen de gebruikers en de mogelijkheid om zelf informatie samen te stellen.  Sales 2.0 is geen nieuwe manier van verkopen. Het komt voort uit het gebruiken van de functionaliteiten van Web 2.0. en de  nieuwe technologieën in je dagelijkse werkzaamheden. Deze nieuwe technologieën worden ook wel Sales Intelligence technologieën genoemd. Helaas zijn de betaalde applicaties van Sales Intelligence  technologieën niet voor iedereen toegankelijk, maar er zijn ook gratis tools beschikbaar. Een voorbeeld van een gratis tool wat reeds veel in het bedrijfsleven wordt ingezet is het inzetten van Google Alerts.

Google Alerts geeft je de mogelijkheid om je dagelijks op de hoogte te stellen van de op het web gepubliceerde informatie/ artikelen, welke aansluiten op de door jou ingevoerde zoektermen. Het gebruik van deze tool is de manier om je te weten wat er speelt bij je klanten en prospects. Nieuws omtrent nieuwe diensten of producten, een verhuizing, een nominatie voor een prijs, nieuwe marketing campagnes, financiële ontwikkelingen, fusies etc geven je nieuwe informatie. Deze informatie zorgt ervoor dat je weet wat er speelt bij je klant en geeft je de mogelijkheid om proactief op deze kansen of bedreigingen te anticiperen. Verder kun je natuurlijk denken aan het gebruiken van de informatie op platforms zoals een Blog, Twitter, Linkedin, Facebook etc. Dit resulteert erin dat  jij je nog beter kunt voorbereiden en kunt inleven in je klant/prospect en je weet wat er speelt.

Let wel op dat je niet blind vaart op de informatie die online  te vinden is en blijf vragen stellen. Stel vragen omtrent de informatie die je hebt gevonden aan je klanten en creëer openingen. Ik las op uw website dat de organisatie een nieuwe productgroep heeft gelanceerd, hoe hebben uw klanten dit ontvangen? Let ook op dat je geen assumpties maakt, omdat je denkt dat je het wel weet ! De succesfactor blijft nog steeds vragen stellen!

Gebruik je nieuw verkregen informatie als voorbereiding om goede vragen te stellen   

Wij gaan mee met de ontwikkelingen van de nieuwe technologieën en dit heeft reeds voor mooie kansen gezorgd binnen onze organisatie. Heb jij ervaringen met Sales 2.0? Deel ze op ons blog!  

Door: Sandi Dijakovic

De tegenhanger van proactief is reactief. De meeste mensen zijn reactief. Ze zijn afwachtend, ontevreden met hun huidige levenssituatie, voeden zich op zwakheden van andere,  roddelen in de wandelgangen, durven geen risico’s te nemen etc. etc. De stemming van een reactiveling wordt bepaald door het weer, negatieve feedback, een ‘nee’ van de klant op zijn offerte, door een ‘verkeerde’ opmerking van de leidinggevende etc.

Een groot deel van de mensen leeft met deze slechte gewoontes. Ze raken verstrikt in het verleden en denken dat succes een kwestie van geluk is. Niets is minder waar. Een slechte gewoonte kan, zoals geleerd weer ontleerd worden.

‘Ninety-nine percent of all failures come from people who have a habit of making excuses’.

Stap 1 naar pro-activiteit:
Neem 100% verantwoordelijkheid voor je daden. Dit betekent dat jij verantwoordelijk bent voor je graad van succes, je verkoopcijfers, je fysieke gesteldheid, je inkomen, je schulden, je gevoelens – alles!

Stap 2:
Stel jezelf doelen! Schrijf al je wenselijke doelen op en maak deze smart(zie vorig artikel op ons blog). Dit zet je vizier op scherp en dit zorgt ervoor dat je gemotiveerd blijft. Lees je doelen dagelijks door. Iedere ochtend en avond. Een paar van mij doelen zijn: Mijn stage succesvol afronden en een top baan als account manager invullen, begin 2011. Naar de Bahamas met mijn vriendin, voor 2015! Een helikoptervlucht maken voor 2013. Ik ga ervoor!

Stap 3:
Event + Response = Outcome. Loopt iets anders dan hoe jij had gehoopt? Een situatie kun je volledig sturen door je eigen response te kiezen waardoor het resultaat vastgesteld wordt. Je kan dus niet een situatie de schuld geven van een slecht resultaat. Als iemand je beledigt, stop – denk na – kies nauwkeurig een respons – en reageer.

Stap 4:
Gebruik geen woorden als “Ik moet” of “Had ik maar..”  hierdoor creëer je een negatieve stemming. Activiteiten worden niet leuk als je bij jezelf denkt “Ik moet dit doen”. Als je vaak genoeg tegen jezelf zegt dat het leuk is wat je doet, wordt het ook leuk. Hou je doelstelling voor ogen!

Stap 5:
Stel geen werkzaamheden uit, die je nu ook kan doen. Dit veroorzaakt een soort stoorzender in je gedachte waaraan je liever niet denkt. Voorkom dit door het klusje meteen te klaren! Vaak worden activiteiten uitgesteld vanuit angst, angst om te falen. Zoals bij een parachutesprong, hoe langer je naar beneden kijkt hoe enger het lijkt. 

Dus tijd voor actie! Maak jouw lijst met doelstellingen voor het nieuwe jaar en je zult ervaren dat je pro-activieit snel wordt beloond!

Door: Nynke Kuipers

Wij zijn nog volop de acties aan het opvolgen n.a.v. de inschrijvingen tijdens onze aanwezigheid op de Nederlandse Carrièredagen. Met heel veel plezier  en enthousiasme hebben wij twee dagen in de RAI gestaan! Wij waren hier aanwezig met een waanzinnig mooie stand en gaven op beide dagen een workshop. Welke doelstellingen hebben wij met de stand en workshop? Wat hebben we vorig jaar gedaan en hoe kunnen wij het dit jaar nog beter doen?  Voorafgaand aan de beurs hadden wij een duidelijke doelstelling met het team geformuleerd en alvast de vervolg acties bepaald.  Dit is noodzakelijk om je resultaten inzichtelijk te maken en naderhand te evalueren.

Ruim 10.000 bezoekers hebben in de RAI mogen kennismaken met topwerkgevers. Voor ons als team is het een feestje om op dit soort dagen onze organisatie te presenteren. Wij zijn trots op onze organisatie die wij samen hebben opgebouwd en halen veel energie uit dit soort evenementen.

Naast onze aanwezigheid met de stand gaven wij op beide dagen een workshop met als thema “Carrière maken in de Sales & Account Management”. Deze interactieve workshop werd afgestemd op de behoefte van de groep. Ruim 100 potentiële Sales Talenten hadden vrijdag de eerste stap gezet voor hun Sales carrière. De animo was overweldigend en helaas moesten wij sommige bezoekers weigeren i.v.m. de brandveiligheid. Was dit bij jou het geval? Geef ons een telefoontje en wij ontvangen je graag op de instaptrainingen die wij ook maandelijks in het land organiseren.

Het thema van de workshop was o.a. ook het stellen van doelen. Wat is je doel van het bezoeken van de beurs? Hoe kun je je onderscheiden van de massa zodat jij positief opvalt? Wij willen als gouden tip van deze week meegeven stel doelen en maak het smart.

Specefiek

Meetbaar

Acceptabel

Realistisch

Tijdsgebonden

Doelenstellen en deze smart maken zorgt ervoor dat je gericht te werk gaat en je doel haalbaar is.  Je kunt dit overal op toepassen, van je studie tot het bezoeken en voorbereiden van het bezoeken van de Carrièredagen, maar ook in je solliciatie, of jouw doel van het volgen van een training. Wat is je doel bij een training: leren? Maak het specifieker: wat wil je leren etc.  

Wij hebben onze resultaten van de beurs geëvalueerd en deze zijn hoger dan vorig jaar. Mede dankzij onze doelstellingen!  Wij willen bij deze onze bezoekers en geïnteresseerde standhouders bedanken voor het enthousiasme. In maart zijn wij weer te vinden op de Nationale Carrièredagen en wij zijn ervan van een volgend succesvol event!

Door: Marie-José van den Kommer

Professor Willem Verbeke is de wetenschappelijke bron waar het Instituut voor Sales Talent haar kennis uit put. Door onze intensieve samenwerking kunnen wij onze talenten opleiden  en kennis laten nemen van de laatste wetenschappelijke bevindingen. Hierdoor is het tevens mogelijk voor onze talenten om deel te nemen aan wetenschappelijke onderzoek. Tijd om eens een artikel te wijden aan Willem, wie is Willem Verbeke en waarom vinden wij hem zo interessant?

Willem is een markante man, als je hem eens hebt ontmoet, zul je hem niet snel vergeten. Hij is eind 50, geboren in België en in eerste aanblik het stereotype van een professor; lichtelijk verstrooid en levend in zijn eigen wereld met complexe gedachten.

Willem Verbeke is de enige hoogleraar Sales & Account Management in Nederland en werkzaam aan de Erasmus Universiteit. Hij schrijft sinds boeken 1990 en doet onderzoek in de gebieden van neuro economics, kennisintensieve bedrijven, leiderschap en beloningssystemen. Zie zijn website voor een uitgebreide CV.

 Als hij begint te spreken, raak je eerst gefascineerd door zijn accent. Al heel snel maakt dit plaats voor een honger naar wat deze man te vertellen heeft. Willem vertelt interessante stof met een flinke dosis humor.  Aan de hand van leuke anekdotes en simpele voorbeelden, weet hij zijn wetenschappelijke kennis heel helder over het voetlicht te brengen. Mij boeit hij van het begin tot het eind.

 Leer je Willem beter kennen, dan weet je dat hij een zeer innemend persoon is. Die kan werken als een enorme motivator en die jou het beste uit jezelf wil laten halen. Hij is zeer kritisch en perfectionistisch en maakt zijn keuzes zeer gedegen; zorgt dat hij geen enkele keer zijn missie en visie uit het oog verliest.

In zijn onderzoeken waarin hij o.a. kijkt naar DNA, hersenscans en gedrag van (top) verkopers, komt hij tot nieuwe inzichten o.a. op het gebied van:

Wat is een goede verkoper?

Hoe kunnen we verkopers beter maken?

Welke hersenactiviteiten worden geactiveerd tijdens het verkoopproces?

Zie hier een presentatie van Willem om een beeld te krijgen van zijn werk:

Ik ben er van overtuigd dat Willem baanbrekend onderzoek verricht om het Sales vak op de kaart te zetten. Door hem zijn verkoopafdelingen over 10 jaar goed georganiseerde professionals die hun vak beheersen en op effectieve wijze de inkomsten van de onderneming stroomlijnen.

 Door: Nynke Kuipers 

“Volg het witte konijn net als Alice”  is de titel van het interview dat afgelopen week te vinden was in het  Noordhollands Dagblad. Moet je een vlotte babbel hebben in de verkoop en is verkopen een leeg beroep? Lees hier het hele artikel…

Door: Sandi Dijakovic

Vrijdag, 29 oktober 2010, was het weer zover. De zevende editie van het ISAM Kennisevent 2010 werd gerealiseerd. Het recept: Viertal gastsprekers, 150 professionals, prachtig uitzicht over de Erasmusbrug, heerlijke  walking dinner en een hoop visitekaartjes. Het was een eer om erbij te mogen zijn. Het ISAM en Professional Capital Kennisevent staat in teken van netwerken onder genot van een hapje en een drankje, kennis vergaren en vooral business kansen blootleggen.

Een select groepje van plusminus 150 professionals uit verscheidene branches waren van de partij, waaronder Imtech, Aldi, KPN, Philips en nog vele anderen.  Voor ‘ons’ starters was het vooral een goede mogelijkheid om jezelf in the picture te spelen en te bewijzen dat je daadwerkelijk uit Masterclass Sales & Account Management-hout gesneden bent.

Ik kan niet ontkennen dat ik aardig wat cortisol aanmaakte in de uren daarvoor. Voor het hele hormonale verhaal zou ik alle lezers willen verwijzen naar het nieuwe boek van Willem Verbeke genaamd ‘Back to basics in selling’. Mijn gevoel vóór het Event kan het beste omschreven worden als: Kan ik dit wel? Al snel besefte ik dat dit de ideale mogelijkheid was om buiten mijn comfort zone te treden. De angst om met ‘gemaakte’ mensen te praten is vaak (nee altijd) ongegrond. Een quote van een Amerikaanse schrijver luidt: ‘I have lived a long life and had many troubles, most of which never happened’. Buiten je comfort zone treden is in mijn ogen de sleutel tot succes. Ik zou graag een quote met de lezers willen delen die door mijn hoofd schoot toen ik de kamer inliep met enkel onbekende ervaren sales professionals. ‘Everything you want is just outside your comfort zone’.

In de loop van de avond werd iedereen wat losser (of enkel ik?) en gingen de gesprekken mij steeds beter af. Eigenlijk wilde ik iedereen wel spreken en horen wat zijn of haar succesverhaal was. Jammer genoeg liet de tijd ons dit niet toe. Toch heb ik mij mogen voorstellen aan een paar toonaangevende posities waaronder ex-president Allianz, Sales Manager Sara Lee DE en oprichter SOLVINT  (gastspreker strategische inkoop). De drive en de liefde waarmee deze mensen hun verhaal doen is inspirerend.  Mensen willen graag hun verhaal kwijt, alleen moet jij wel laten blijken dat je het verhaal wilt aanhoren.

Het was een geslaagde avond,  waarbij new business gerealiseerd werd en hoop visitekaartjes van binnenzak wisselden. Mijn horizon is weer wat breder en mijn netwerk wat voller. Ik zou graag deze blog graag willen afsluiten met een quote waar ik veel waarde aan hecht . ‘Those who do not set goals for themselves are forever doomed to work to achieve the goals of others

Onderwater ligt de oorsprong van de berg. Deze basis is alleen zichtbaar als je bewust actie onderneemt om daar naar te kijken. Eigenlijk geldt dit zelfde principe ook bij mensen en dus ook bij klanten. Want: een klant = een mens! Het topje van de ijsberg is in dit geval wat de klant zegt.

Onderwater schuilt hetgeen wat de klant echt bedoeld. Oftewel: de pijnpunten van de klant. Niemand laat namelijk direct het achterste van zijn tong zien.  Dus wil je als Account Manager de echte pijn van je klant achterhalen? Dan neem je niet genoegen met het topje, maar ga je verder op onderzoek uit onderwater!

Hier kom je door; empatisch te zijn, te luisteren, open vragen stellen en doorvragen. Als Account Manager ben je als het ware de kapitein die het schip (de deal) rond de ijsberg (de klant) weet te manoeuvreren. Hoe? Je weet precies wat er zich onderwater afspeelt, waardoor je het schip om de pijnpunten heen kan begeleiden.

Als je hier niet bewust van bent, geen rekening houdt en signalen negeert..is de kans groot dat je tenonder gaat bij de klant. Net als de kapitein van de Titanic…

De klant is een ijsberg! De mens is een ijsberg! Jij bent een ijsberg! Kun jij je hierin vinden? Gebruik deze tip in  de praktijk en je zal snel het resultaat ervaren.

Door: Nynke Kuipers

Het event om kennis te maken met jouw potentiële nieuwe werkgever komt steeds dichterbij. Maak op vrijdag 12 en/of zaterdag 13 november 2010 kennis met topwerkgevers als Ahold, ING, Tele2, Coca-Cola Enterprises, Delta Lloyd Groep, Unilever, Rabobank, Capgemini, ABN AMRO en CatchYourTalent die met een stand en/of (workshop)spreker aanwezig zijn tijdens De Nederlandse Carrièredagen in de Amsterdam RAI! CatchYourTalent geeft deze dagen een vakinhoudelijke workshop over Carrière maken in Sales & Account Management en is met een stand aanwezig. Tevens willen wij hierbij direct gebruik maken om iedereen die de beurs gaat bezoeken een gouden tip mee te geven…

 Zorg voor een goede voorbereiding! Zorg dat jij je onderscheidt van de massa die op de beurs loopt.

 Stap 1 Meld je aan

 Boek je ticket tot succes op http://www.carrieredagen.nl/

 Stap 2 Google de bedrijven die aanwezig zijn

Maak een lijst van de bedrijven die je wilt spreken, lees welke vacatures zij open hebben staan, spreekt de site je aan, wat zijn nieuwe ontwikkelingen etc. Formuleer doelstellingen! Lees het artikel  http://www.catchyourtalent.com/blog/2010/03/15/ik-heb-niets-met-verkopen/ voor voorbeelden hoe het niet moet.

Stap 3 Zorg voor een goede Sales pitch

Wedden dat jij een verpletterende indruk maakt als jij je direct goed kunt voorstellen? Lees http://www.catchyourtalent.com/blog/2010/10/12/de-kunst-van-jezelf-verkopen/ en http://www.catchyourtalent.com/blog/2010/03/22/hoe-bereid-ik-mij-voor-om-niet-vergeten-te-worden/en de rest van onze artikelen op ons blog.

 Stap 4 Kleed je professioneel

Je hoeft niet strak in pak, maar je moet dit wel direct zien als een eerste kennismaking met je potentiële nieuwe werkgever. Dus geen versleten spijkerbroek en gympen!

Stap 5  Onderneem actie

Stap op de bedrijven af, luister, verpletter ze met je goede Sales pitch en zorg dat je direct de avond of morgen daarna actie onderneemt die je hebt afgesproken. Heb je afgesproken jouw c.v. te mailen? Refereer dan aan het gesprek dat je hebt gehad met de recruiter en maak het persoonlijk. Stuur de mensen die je hebt gesproken een persoonlijk mailtje als je een open solliciatie via de site hebt ingevuld ” bedankt voor de prettige kennismaking, ik heb online gesollilciteerd etc.

 Stap 6 Bezoek onze workshop!

Wil jij meer informatie en carrière maken in de commerciële wereld? Tijdens deze interactieve workshop vullen wij het gat tussen de theorie van jouw opleiding en de praktijk in het bedrijfsleven. Je maakt kennis met onze partner het top Europees trainingsbureau, Professional Capital, dat onderleiding staat van Professor Willem Verbeke (Hoogleraar Sales & Account Management). Leer meer over de laatste trends, kennis, tips en trucs die jouw onderscheidend maken op de arbeidsmarkt.

Vrijdag 12 november 10:30 - 11:30 uur
Zaterdag 13 november van 15:30  – 16:45 uur

Ga je naar de carrièredagen? Heb je vragen of wil je naar de workshop komen? Laat het ons weten!

Wij hebben er enorm veel zin in,  succes met de voorbereiding en we kijken uit naar onze ontmoeting in de RAI!

Gefeliciteerd! Je bent geselecteerd voor de felbegeerde top functie en hebt een salaris en voorwaarden voorstel ontvangen. Je hebt internetsites afgezocht en hebt advies meegekregen vanuit je studie waar je allemaal op moet letten bij het tekenen van een contract.  Welk salaris en welke voorwaarden zijn gangbaar voor een afgestudeerde HBO of WO’ er? Help, wat is OTE? Wat doe je met je lopende sollicitaties en wanneer kan de kurk van de fles? Eerst het contract en de voorwaarden goed lezen, zodat je weet waarvoor je tekent en ten alle tijden correct handelen…

Wij hebben al eerder beschreven dat het voeren van je sollicitatiegesprek in de basis op hetzelfde  neerkomt. Het afstemmen van de behoeftes van de werkgever op jouw kernkwaliteiten.

Wat hoort er in de basis van je contract te staan:

 -          Naam en woonplaats van de werkgever en de werknemer
-          de plaats waar de arbeid wordt verricht (standplaats)
-          de functie
-          de datum van indiensttreding
-          de duur van de overeenkomst (bepaalde of onbepaalde tijd)
-          de aanspraak op vakantie
-          de opzegtermijn
-          het loon
-          de bonus- en targetregeling

In de sales zie je veel dat er wordt gesproken over een OTE Sales. OTE is de afkorting voor On Target Earnings. Dit wil zeggen ,het totaal salaris op jaarbasis, wat je gaat verdienen als je 100% van je targets behaalt. De verdeling van bonus en vast salaris verschilt per organisatie/functie. De meeste verhoudingen die wij tegen komen in de markt is 70% vast 30 % procent flexibel. Neem de bonusregeling goed door en check de haalbaarheid van de targets. 
 
-          hoeveel urige werkweek je komt te werken (de arbeidsduur)

-          eventueel van toepassing zijnde CAO en pensioenregeling
-          eventueel van toepassing zijnde bedrijfsregeling
-          Verder kunnen er in je contract afspraken staan over een eventuele proeftijd, een concurrentiebeding, en andere afspraken die binnen het bedrijf gelden (lease-auto, reiskosten, ziektekostenregeling, kinderopvang, spaarregelingen).

CatchYourTalent werkt als een ‘ agent’ voor haar talenten en onderhandelt het beste salaris en voorwaarden voor talenten.  Maar het is belangrijk om zelf ook altijd kritisch naar je voorstel te blijven kijken. Wij willen bij deze ook direct uit de wereld helpen dat je minder gaat verdienen als je via een bureau wordt bemiddeld. Als er binnen een bedrijf over wordt gesproken dat dit wel het geval is, dan wil dit iets zeggen over de onwetendheid van de organisatie. De kosten die een organisatie kwijt zijn aan een bureau als CatchYourTalent waren ze anders ook kwijt geweest als zij zelf een advertentie hadden geplaatst, gesprekken hadden gevoerd, een training hadden gegeven etc etc. Daarnaast zullen zij je inschalen op basis van het loongebouw van de opdrachtgever, zodat het gelijk ligt met de rest van het team/personeel van de organisatie. Het feit dat je dus minder gaat verdienen als je via een bureau wordt bemiddeld wil ik dus bij deze direct uit de wereld helpen. Dit is niet waar!

Indien jij en het bedrijf eruit zijn gekomen en de handtekeningen zijn gezet dan gaat je nieuwe carrière avontuur beginnen en mag de kurk van de fles! Handel de overige sollicitaties altijd netjes af. Wij raden onze talenten altijd aan hier eerlijk over te zijn vanaf het eerste moment als je bij een bedrijf aan tafel zit, zodat wij en het bedrijf weten waar wij aan toe zijn. Het is niet netjes om een baan aan te nemen terwijl je een dag ervoor net een contract bij een ander hebt getekend. Helaas komen wij dit in de praktijk nog wel eens tegen. Ben je met meerdere potentiële opdrachtgevers in gesprek? Geef dit dan netjes aan dat je over bijv. 2 werkdagen uitsluitsel geeft of je akkoord gaat i.v.m. een andere sollicitatie. Het is niet meer dan logisch dat je meerdere sollicitaties hebt uitstaan, maar hou er rekening mee dat je altijd professioneel blijft handelen.

Wij zien vaak dat kandidaten gedreven zijn door geld. Deze mensen zoeken wij niet en worden binnen  CatchYourTalent niet aangenomen. Wij selecteren talent op basis van competenties en passie voor het vak en een goed salaris is daarbij een randvoorwaarde voor jouw carrière. Geld is nodig om aan je verplichtingen te voldoen en leuke dingen te ondernemen, echter het is belangrijker om op een werkplek te zitten die bij je past en waar jij jezelf verder kunt ontwikkelen. Als daarbij je verkoopresultaten goed zijn, dan ben je verzekerd van een mooie carrière met een salaris boven het gemiddelde modale inkomen!

Door:  Sandi Dijakovic

Jezelf verkopen klinkt misschien egoïstisch. Hoe prijs jij jezelf de hemel in zonder zelfingenomen over te komen? Hoe verkoop je je kwaliteiten zonder te overdrijven?

Je hebt een sollicitatie gestuurd naar een organisatie waar je heel erg graag een traineeship zou volgen. Je brief heeft als doel uitgenodigd te worden voor een selectiegesprek. Je bent eigenlijk verbaasd dat niemand je wilt en hebt al verschillende gesprekken gehad na het behalen van je diploma. Je hebt toch een HBO/WO diploma? En dan toch… Er valt een brief op je mat. Je mag op sollicitatiegesprek! Je gaat door het dolle heen, want je denkt dat het moeilijkste gedeelte achter je ligt. MIS! Naast jou zijn er nog 9 mensen uitgenodigd, die  eveneens voor die baan gaan en voldoen aan de selectiecritiria. Ze zijn allemaal goed, dus jij moet TOP zijn om geslecteerd te worden. Het gedeelte waar je daadwerkelijk inspanning voor moet leveren moet dus nog komen. Hoe pak je dit aan,  zodat de organisatie voor jou kiest?

Stap 1 Wat is jouw toegevoegde waarde voor het bedrijf? Maak een matrix, vier bij vier vakken. Google eens naar de onderneming waar je bij hebt gesolliciteerd. Weet je echt waar zij waarde aan hechten? Kijk eens op de website, lees de missie en de visie van de organisatie. Hieruit kan je meestal de filosofie achterhalen. Google ook naar relevante forums, blogs, nieuwsberichten, linkedin profielen die gelinkt zijn aan jouw onderneming. Verdiep je eens in de potentiële klant(werkgever) die jouw product(jou) straks moet kopen. Laat zien dat je op hoogte bent van de ontwikkelingen binnen de onderneming. ‘Ik las dat jullie gefuseerd zijn,  wat heeft dit voor u betekend? etc .

Stap 2 Wat is de behoefte van de klant/ werkgever ? Hij heeft zijn behoeftes meestal al geuit op de website en/of vacature.  Vul in de bovenste vier vakken de kernwaarden van de onderneming in. De belangrijkste competenties waar zij kandidaten op selecteren. Vul in de linkerkolom jouw belangrijkste competenties in. Dit kan bijvoorbeeld emphatisch vermogen zijn, resultaatgericht,  commerciële vaardigheden etc.

Stap 3 Link daarna jouw competenties aan die van de onderneming en zet daarbij het resultaat. Bijvoorbeeld resultaatgericht: met daarbij het bewijs dat je sales promotor van de maand was.   Je bent nu voorbereid maar moet waken voor de grootste valkuil die nu nog op de loer ligt. Ga niet aan tafel zitten en vertellen wat je allemaal weet en wat je graag wilt vertellen. LUISTEREN naar de vragen van je gesprekspartner en geef daar antwoordt op. Wat willen zij horen dus niet wat wil jij vertellen! De zaken die je hebt voorbereid komen ongetwijfeld van pas.  Doordat jij je zo goed hebt ingelezen e.d. ben je voorbereid op alle situaties.  Dit maakt je zelfverzekerd.  Bereid je dus goed voor! Neem bovenstaande zaken al mee in het schrijven van je solliciatiebrief. 

Wedden dat je snel succes boekt? Ik heb tijdens mijn stage bij CatchYourTalent al van vele studenten en starters te horen gekregen dat ze hierdoor zijn aangenomen.  Als ik mijn mentor/trainer mag citeren:  ‘Wie zich niet voorbereid, bereid zich voor om vergeten te worden!’

Door: Nynke Kuipers

 Onze talenten worden getraind op verkoopvaardigheden en krijgen training van onze opdrachtgever over het product of dienst die zij verkopen. Als de basis is gelegd zijn onze talenten er zelf verantwoordelijk voor om de werk of stagedagen tot een succes te maken. Het is aan hen om kansen en bedreigingen te signaleren in de markt voor onze klanten. Zij zijn de oren en ogen in de markt. Wij verwachten een proactieve professionele houding, staat een product niet goed gepresenteerd, is de verkoopafdeling niet gemotiveerd, is er minimaal voorraad aanwezig, heeft de concurrent een aanbieding waardoor jouw verkoop niet dreigt te lukken? Al deze informatie over de markt moet kort en bondig samengevat zijn in een rapportage richting de opdrachtgever. Heb je vragen aan onze trainer, wil je weten hoe je met een situatie moet omgaan? Wij verwachten van onze talenten dat ze ons bellen en pro-actief met de theorie aan de slag gaan in de praktijk. Elk verkoopgesprek met jezelf evalueren is een essentieel onderdeel om de voortgang te maken in je persoonlijke ontwikkeling.  CatchYourTalent neemt de talenten niet aan de hand mee, maar verwacht dit van de talenten zelf. Door de betrokkenheid, ambitie, passie en doorzettingsvermogen met als doel persoonlijke ontwikkeling weten onze talenten zich te onderscheiden van de massa op de arbeidsmarkt.  Door net een stap harder te zetten en te zorgen dat alle details TOP zijn maken zij het verschil en steken zij met kop en schouders boven het maaiveld uit.  

De betrokkenheid richting je vrienden, familie, teamgenoten, collega’s, de klant en jouw opdrachtgever is hierin ook essentieel. Neem de tijd om te luisteren naar je collega’s, geef een complimentje, een schouderklopje, stuur een mailtje, een kaartje of een sms  als iemand iets te vieren heeft of een steuntje in de rug kan gebruiken. Vier successen en wees er voor elkaar in moeilijke tijden. Toon betrokkenheid naar de mensen om je heen en investeer hier tijd in. “Companies don’t buy, people do” is de slogan van ons trainings bureau Professional Capital.  Wij, Marie- José en Hans willen bij deze onze talenten nogmaals bedanken voor alle lieve berichten en betrokkenheid. Jullie talenten zijn de succesfactor achter het succes van CatchYourTalent!

Door: Team CatchYourTalent

Het zal je gebeuren, je bezoekt de dokter omdat je een knobbeltje voelt en binnen 10 dagen wordt verteld dat je borstkanker hebt. Dit gebeurd waarschijnlijk vaker dan jij denkt. De kans is 1 op 8 om borstkanker te krijgen! Het in een vroeg stadium ontdekken vergroot de kans op een succesvolle behandeling. Laat dit artikel een inspiratie bron zijn voor ieder die kracht nodig heeft of een extra vleugje doorzettingsvermogen om zijn of haar dromen te verwezenlijken. Marie-Jose haar doorzettingsvermogen en positieve instelling zorgt er ook voor dat ze succesvol is in de sales. Dit zit in je persoonlijkheid maar is ook zeker verder te ontwikkelen. Door het lezen van vakliteratuur en door gewoon te doen!
 
Onze meeste talenten weten het, maar voor degene die Marie Jose niet kennen zullen wij een kort profiel van haar schetsen. Onze collega is een moeder van 37 jaar met 2 hele lieve kindjes. Het is een echte carrièrevrouw en een ondernemer in hart in nieren met passie voor het sales vak. Samen met haar partner Hans Knipscheer runt zij de Benelux organisatie Racktime en CatchYourTalent. Volgens Marie- Jose haar vertaling zitten er meer dan 24 uur in een dag en naast haar kinderen haalt zij erg veel energie uit haar werk. Na haar HBO studie studeerde zij cumlaude af aan de Universiteit en startte zij direct met haar eigen marktonderzoeksbureau. Al tijdens haar studie leerde zij haar partner Hans kennen en bundelden zij de krachten om het bedrijf samen verder te runnen. Marie- Jose is een kei in het vertalen van haar visie in het ondernemerschap. Zij is het brein achter het businessmodel van onze masterclass, waarin studenten en starters kosteloos een top training krijgen om hen een meerwaarde te geven op de arbeidsmarkt. Daarnaast is zij ook de masterblogger binnen CatchYourTalent!

Marie-José heeft een ongelofelijk doorzettingsvermogen en dit heeft geresulteerd in twee succesvolle bedrijven die niet zonder slag of stoot zijn opgebouwd. Zij is heel erg positief ingesteld en denkt altijd probleemoplossend. Zij is het voorbeeld voor jonge talenten die carrière willen maken of een eigen onderneming willen starten. Het is haar niet aan komen waaien en ze heeft hier altijd hard voor geknokt. Dus wil jij de volgende stap in je carrière maken of een eigen onderneming starten? Doen! is de succesfactor in deze.

Ondanks dat het voor de operationele processen binnen de ondernemingen geen invloed heeft binnen ons werk, missen wij haar deze periode elke dag en kunnen we niet wachten tot ze er weer is. De scherpe opmerkingen, energie en visie geven ons altijd een drive om succesvol te zijn in onze functie. Rond maart is het eind in zicht van de bestraling- en chemobehandelingen. Ze is ondanks alle negatieve zaken die deze ziekte en de behandelingen met zich mee brengen nog steeds positief ingesteld. Wij zijn ervan overtuigd dat zij door haar doorzettingsvermogen en positieve energie snel zal opknappen na de behandelingen en zij snel weer ons team komt versterken!
 
Lees meer informatie over de acties  van Pink Ribbon  op www.pinkribbon.nl. Wil je een berichtje achter laten voor Marie-José, plaats dan een reactie op dit artikel.  Ze leest dagelijks alle reacties op ons blog!

Op de netwerksite Linked-In wordt al enige tijd een actieve discussie gevoerd over de stelling ‘verkopers zijn eikels die geld binnen brengen’. Ik vind het heel opvallend dat dit onderwerp al 142 reacties heeft opgeleverd en dat dit door een grote groep mensen al enkele maanden gevolgd wordt. Wat is dat toch dat verkopers snel negatieve associaties oproepen? Hoe is dit beeld ontstaan?

Uit de reacties van mensen uit de branche zijn de belangrijkste redenen hiervoor aan te voeren:

• Veel verkopers hebben een korte termijn visie en zijn gericht op een quick win. Dat dit vaak niet de beste oplossing is voor de klant, leidt tot negatieve gevolgen voor de toekomst. Als excuus wordt door deze verkopers vaak aangevoerd dat ze een target regeling hebben die hiertoe aanstuurt….

• Sales teams missen vaak gepaste bescheidenheid ; veel verkopers/sales teams vinden zichzelf de belangrijkste persoon/afdeling binnen de organisatie

• Gebrek aan mensenkennis, empatisch vermogen, contactuele eigenschappen en dienstbaarheid. Een goede verkoper helpt een klant inkopen en cijfert zijn eigen behoeftes weg.

• Er zijn veel verkopers die zichzelf verschuilen achter het merk of de organisatie die ze vertegenwoordigen. Deze verkopers opereren vanuit de ‘comfort zone’ en dit leidt ertoe dat zij geen toegevoegde waarde bieden. Het aanbod is standaard en wordt niet aangepast aan persoonlijke wensen van de klant. De verkoper doet geen moeite voor de klant.

Er wordt door sommige mensen aangevoerd dat er in elke vakgebied eikels rondlopen. Maar volgens mij is dat iets te makkelijk. Het verkoopvak kampt met een ernstig imago probleem. Ik ben van mening dat dit de economie op grote schaal veel geld kost.

Verdiep je eens in ‘sales legends’. (http://www.articlesbase.com/sales-articles/winning-in-the-big-league-sales-legends-1760385.html) Eén opvallende eigenschap die zij gemeen hebben, is dat zij geliefde personen zijn die door hun klanten op handen gedragen worden!

Door: Nynke Kuipers

Het team en de talenten van CatchYourTalent wil bij deze Prof. Willem Verbeke van Professional Capital van harte feliciteren met de uitgave van zijn nieuwe boek!

Prof. Willem Verbeke onderzocht de koppeling tussen neurowetenschappen en commercieel inzicht, opgetekend in het boek ‘Back to Basics in Selling’.  Professional Capital doceert in onze masterclass Sales & Account Management.

Veel verkopers en managers missen empatisch vermogen en daadkracht. Dit is echter noodzakelijk om als verkoper of (account)manager succesvol te zijn. Prof. Willem Verbeke van Professional Capital onderzocht de koppeling tussen neurowetenschappen en commercieel inzicht, opgetekend in het boek ‘Back to Basics in Selling’.

Het boek baseert zich op 100 hersenscans en ruim 3.000 praktijktrainingen bij commerciële professionals. In het boek wordt naar aanleiding van wetenschappelijk onderzoek ingegaan op de werking van de hersenen en het toepassen van verkooptechnieken. Aan de hand van zes stappen helpt het verkopers om hun techniek aan te scherpen:

1. Identificeer en classificeer uw vaardigheden of kernkwaliteiten
2. Leef u in in de problemen van de klant
3. Analyseer de impact van uw vaardigheden om problemen van de klant op te lossen 4. Positioneer uzelf in vergelijking met de concurrentie
5. Shape (vorm) uw klant in gesprekken
6. Mobiliseer middelen naar klanten via een sterk intern en extern netwerk

FMRI scans herkennen sociale intelligentie
De benodigde eigenschappen voor een goede verkoper zijn aantoonbaar via een FMRI scan. De betere verkopers activeren andere neurale netwerken dan de minder goede verkopers, omdat ze de klant aanvoelen als ze naar hen luisteren. Dit is ondermeer te merken aan activaties van de spiegelneuronen. Door middel van uitkomsten van FMRI scans en praktijktrainingen beschrijft Prof. Verbeke wat een verkoper succesvol maakt. “Rijkman Groenink is bijvoorbeeld niet empatisch. Hij is continu aan het optellen en aftrekken, maar kan niet denken vanuit de klantbehoeftes. Ook Tony Hayward mist duidelijk empathie. Goede verkopers anticiperen ondermeer door middel van hun spiegelneuronen op de behoeftes van hun klanten. Vervolgens kunnen ze via een door hen goed opgebouwd in- en extern netwerk de behoeftes van hun klanten invullen,” aldus Prof. Verbeke.

Hoog IQ, laag SQ
Veel verkopers en topbestuurders hebben niet de juiste eigenschappen voor hun functie; ze hebben meestal een hoog IQ, maar ze missen voornamelijk sociale competenties (SQ). Uit onderzoek blijkt dat deze sociale competenties zijn aan te leren (bijvoorbeeld door goed functionerende collega-verkopers te bestuderen). Dit gebeurt niet op een dag, maar vraagt heel veel oefenen via intens klantencontact. Verkopers kunnen door te oefenen nieuwe sociale vaardigheden aanleren. Het ultieme doel van veel verkopers is opinieleider of ‘thought leader’ te worden binnen zijn/haar industrie. Prof. Verbeke: “Succesvol verkopen is geen free lunch; alles staat en valt bij het daadwerkelijk creëren van sales kansen, het voortdurend luisteren naar en aanvoelen van klantbehoeftes en vooral leren door vallen en opstaan. Een hoog SQ zegt dus meer dan een hoog IQ.” Er is met name in de top van de BV – Nederland nog enorm veel te verbeteren.

Prof. Verbeke
Prof. Verbeke is naast oprichter van Professional Capital bijzonder hoogleraar Sales- en Account Management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam, oprichter en directeur Onderzoek op ISAM en Star Researcher op het Erasmus Research Institute of Management (ERIM).

Wil jij je profileren als een top Account Manager en je kansen vergroten op een succesvolle carrière? Onderscheid je op de arbeidsmarkt middels onze masterclasss. Geef je op voor de masterclass Sales & Account Management en maak kennis met de professionals van Professional Capital en Prof. Willem Verbeke.

Door: Sandi Dijakovic

Wat zijn manieren eigenlijk? Het is een relatief begrip waaraan iedereen zijn eigen invulling geeft. Praten met volle mond, zwaaien met het bestek en voorover buigen terwijl je een lepel soep naar binnen probeert te werken. Het zijn enkele details die je baan of een zakelijke relatie kunnen maken of breken…

De achtste editie van de Masterclass Sales & Account Management is reeds succesvol afgerond met een stevig lesje etiquette door Heleen Hulshof (Etiquette FUNdament).

Tafelmanieren leren op je 25ste, het klinkt gek maar het is bij CatchYourTalent de normaalste zaak. Want in Sales moet je oppassen dat klanten of potentiële werkgevers het volgende over jou zeggen: “ik kan mij uw naam niet meer herinneren, uw manieren des te meer…”

In onze vorige blog konden jullie lezen dat details het verschil maken en dat is zeker waar! Naast quotes als: ‘ Ik moet kip halen voor mijn moeder’, terwijl een potentiële werkgever je belt, zijn er nog een hele hoop andere zaken ‘not done’.

Op een netwerk meeting dien je nooit als eerste een bitterbal te nemen, evenmin bij binnenkomst direct naar de schaal met knakworstjes in bladerdeeg af te stormen. Je kijkt de serveerster nooit na, hoe moeilijk dat ook voor sommige mannen is. Iemand aantikken om wat te zeggen, drinken enkel en alleen voor jezelf halen, met de rug naar de deuropening staan terwijl je een conversatie voert wordt ook niet bepaald aangeraden. En voor sommigen van ons is dat een zekerheidje, maar als laatste de borrel verlaten is niet chique!

Als je jezelf hier doorheen slaat en je krijgt die baan die je zo graag wilde, nodigt de directeur je misschien wel uit voor een diner bij hem thuis. Dit is een mooi moment om een etiquette boek aan te schaffen. Deelnemers uit onze Masterclass Sales & Account Management hebben dit echter niet meer nodig! Als eerst beginnen te eten omdat je ganzenborst anders afkoelt? NOT DONE. Proost schreeuwen naar een collega die aan de overkant zit? NOT DONE. Ellebogen op tafel? NOT DONE. Je wijnglas aan de bovenkant vastpakken? NOT DONE. Je jasje uitdoen, terwijl de gastheer zijn jasje nog aan heeft? NOT DONE. En wanneer je naar huis gaat bedank je de gastheer/vrouw voor de aandacht! En niet voor het eten, het eten heeft namelijk een ondergeschikte rol.

Zo zijn er nog een hele hoop etiquette die tijdens de middag zijn behandeld. Er ontstond ook een discussie waarin iemand van mening was dat etiquette ouderwets en niet realistisch zijn. Wij zijn echter van mening dat het net zo bruikbaar is als de verkeersregels op weg! Het zijn richtlijnen en het is een manier van aanpassen, om zodoende professioneel met anderen om te gaan in zowel het bedrijfslevens als je privé leven.

Etiquette = Tijdloos! Hoe denk jij hierover?

Tijdens het maken van een afspraak voor een selectiegesprek, zegt mijn kandidaat `Sorry mevrouw, ik kan niet op gesprek komen, want ik moet kip halen voor mijn moeder`. Wij liggen helemaal krom van het lachen op kantoor, maar dit kan natuurlijk echt niet. In een c.v. lees ik het volgende: Talenkennis; Engels goed, Duits goed, Spaans en Frans niet. Tijdens mijn volgende afspraak legt een Account Manager mij haarfijn(in 15 kostbare minuten)de route uit die zij heeft genomen, omdat er zo´n file was in heel Nederland. De Sales Manager van het Media Bureau dat op bezoek komt, heeft een koffie vlek op zijn pak en zo kan ik nog wel even door gaan.

Het overkomt ons regelmatig nog allemaal. Je geeft te veel informatie, want je bent enthousiast, omdat die aardige mevrouw of meneer zo positief reageert en jij je helemaal op je gemak voelt. Voordat je het weet verlies jij je focus en begin je details te benoemen die niet van belang zijn. Dit komt ook voor in gesprekken met klanten en bijvoorbeeld sollicitatiegesprekken. Het benoemen van details die de focus bij de kern weghalen. Let hierop! Zorg voor korte bondige zinnen en laat onnodige details achterwege. Op deze manier kom je veel sterker over en neemt je gesprekspartner de stof beter op. Wij besteden hier ook veel aandacht aan in onze Masterclass Sales & Account Management. Het benoemen van een taal die je niet beheerst, terwijl er niet om wordt gevraagd is ook niet aan te raden. Uiteraard moet je nooit liegen of bluffen, maar je moet jezelf ook niet naar beneden halen zonder reden.

Aandacht schenken aan details kan ook zeker in jouw voordeel werken. Een goede gedetailleerde voorbereiding voor een sollicitatiegesprek of gesprek met een klant zorgt ervoor dat jij de juiste vragen stelt. Hierdoor weet jij net die ´pijnpunten´ en behoeftes te achterhalen bij je klant die leiden tot het sluiten van de deal. De juiste kledingkeuze, schoon en gestreken, je knoopje open of dicht van je colbert als je gaat zitten, een up to date LinkedIn profiel, een juiste aanhef in een offerte, dit zijn o.a. details die ervoor zorgen dat jij je onderscheidt ten opzichte van je concurrent.

Zorg dat jij je onderscheidt middels details die je positief profileren!

Strategische samenwerking oftewel Account Management kan omschreven worden als: Opstijgende warme lucht met een sterke opwaartse kracht waarop zweefvliegtuigen kunnen vliegen en zelfs hoger kunnen stijgen. Meedenken met de klant en kettingreacties veroorzaken, dat is de essentie ervan. In de loop der jaren is Account Management geheven tot kunst. Maar dat is niet altijd zo geweest…

De oudste vorm van handel die uit de Oertijd stamt is ruilhandel. Er was geen geld, geen banken en geen winkels. In die tijd kocht je niets: je zocht iets wat je nodig had en als je het niet kon vinden, ruilde je het met een ander.

Begin 17e eeuw werd de VOC opgericht, die in Azië ondiplomatisch opzoek ging naar producten die gewild waren. Specerijen werden in grote hoeveelheden geïmporteerd en enorme winsten werden er geboekt. Dit heeft de Nederlanden een eeuw lang grote rijkdom opgeleverd. Aan het eind van de 17e eeuw werden we voorbijgestreefd door onze concurrenten, Engeland en Frankrijk, waarbij we genoodzaakt werden om geld opzij te leggen voor de onzekere tijden (verklaart onze genetische drang om te sparen). Bepaalde bronnen verklaren ook dat een organisatie als VOC commercieel incompetent was om zich aan te passen aan de concurrerende omgeving en daardoor failliet is gegaan. Flexibel zijn en adaptief was toen al doorslaggevend. Dat is zeker geen 21eeuwse trend!

De Industriële Revolutie en de stoommachine gaven Nederland de mogelijkheid om geld te verdienen met iets wat wij in overvloed hebben: wind en water. De opkomst van de molenindustrie betekende de ondergang van de gilden en daarmee ondergang van alle smits, schilders en vissers (wel zijn deze gilden nog te bezichtigen in bijvoorbeeld Volendam).

In termen van handel zou je kunnen zeggen dat de huisnijverheid plaatst maakte voor lopende band werk waarbij familiaire banden verbroken werden en ingeruild werden voor onpersoonlijke arbeider-baas relaties (de meeste van ons weten wel wat ik bedoel).

Tot aan de jaren 70 van de vorige eeuw was er geen enkele vorm van klantrelaties. Productdifferentiatie stond toen nog niet in de Dikke Van Dale, evenmin als CRM, DMU, en USP’s.

De filosofie van account management heeft ruim 20 jaar geleden een belangrijke plaats ingenomen in het salestraject . Het gaat hierbij om het afscheid nemen van de hit-and-runmethode, wat kort door de bocht betekent verkopen en wegwezen. Een verkoper maakte plaats voor een relatiebeheerder, die op zijn beurt plaats maakte voor een consultant, die vervolgens de weg moest ruimen voor een business partner. 

De ontwikkelingen in ons vak heeft ons gebracht tot waar wij nu staan. Wij zijn ervan overtuigd dat wij met onze Masterclass Sales & Account Management de nieuwe generatie een toegevoegde waarde kunnen bieden op de arbeidsmarkt.  Hoe? Door kennisoverdracht en je te profileren als Sales Professional en te zorgen dat je over de kennis beschikt om strategisch een verkoop gesprek te kunnen voeren.  Wees pro-actief en schrijf geschiedenis in jouw carrière! Zorg voor een toegevoegde waarde op je CV ten opzichte van je mede sollicitanten. Wees je bewust van onze geschiedenis, de succesfactoren en de valkuilen. Spreek erover met vrienden, lever je bijdrage aan op discussies op fora of op je opleiding.  Naast jouw persoonlijke ontwikkeling lever jij door kennis overdracht je steentje bij in de ontwikkeling van het vak  Sales & Account Management door het te profileren als vak voor specialisten!

Door: Nynke Kuipers

Het is zwaar bewolkt en vanaf eind van de ochtend blijft het langdurig regenen, hoor ik de weerman op de radio zeggen. Is de herfst soms al begonnen? Ik stap uit mijn auto vol in een plas en breek bijna mijn benen op mijn veel te hoge hakken. Dit wordt duidelijk mijn dag niet….

We hebben allemaal wel eens zo n dag en ik was vorige week de klos. Ook in de sales is het niet alleen rozengeur en maneschijn! Opeens lijkt alles tegen je te werken. Klanten bellen af, offertes worden afgekeurd, de brug staat open, je manager begint te zeuren en je komt in de file te staan.

Wat je vooral niet moet doen tijdens zo´n dag is gefrustreerd je klanten gaan bellen of bezoeken. Refererend aan onze artikelen over emodied cogniton weten we inmiddels dat we hiermee geen succes boeken. Ondanks dat jij je heel vrolijk voordoet heeft het lichaam van je klant al signalen opgepikt die jij uitstraalt zonder dat jij dat wilt. Stap 1 is om weer in de positieve flow te komen!

Eerst maar eens koffie en gesprek met mijn collega´s om mijn dag opnieuw op te starten. Een van onze collega´s  is moeder geworden van een gezonde dochter. Wat een goed nieuws! Ik moet in deze staat geen klanten of prospects gaan contacten, dus duik in de Social Media acties van CatchYourTalent. Dit is iets waar ik altijd erg veel plezier van krijg als ik er mee bezig ben. Na het gesprek spring ik in de auto, want ik heb een afspraak bij een potentiële klant. De prospect verteld over de Sales afdeling, taken, zijn functie, wat zij zoeken voor kandidaten, de sfeer op kantoor etc. Na een 2 uur durend gesprek loop ik enthousiast de deur uit. Wat een leuk gesprek en wat werken we toch in een mooi vakgebied. Ik krijg gelijk weer allerlei ideeën voor mogelijkheden van CatchYourTalent. Ik draai de snelweg op en hoor Piet Paulusma nog net zeggen; het lijkt even herfst in Nederland, maar gelukkig klaart het dit weekend weer op!

Onze tips als je een minder sterke dag hebt en je denk dat je een heel zwaar leven hebt:

1 Glimlach naar alles iedereen die je tegenkomt, het helpt echt!

2 Mindfullness denken: leven in het nu.

3 De kunst van het loslaten: parkeer vervelende situaties/gesprekken en kijk vooruit.

4. Zet negatieve gedachten om in positieve punten.  Elk nadeel heeft nou eenmaal zijn voordeel!

5. Luister naar het nummer “Zwaar Leven” van Brigitte Kaandorp, en ontdek dat het allemaal wel mee valt!

Wil jij jouw ervaringen en tips delen die jouw helpen tijdens een minder sterke dag? Geef een reactie!

Door: Nynke Kuipers

Wanneer ik iets over mijn werk vertel kijken mensen mij veelal met verbaasde blikken aan. Sales? Dat is toch iets voor mannen? Ongelofelijk dat er zoveel vooroordelen zijn over ons vak. Daarom heb ik besloten om eens een artikel aan de dames te besteden, want dames:  wij zijn zeer succesvol in deze branche!

De oorzaak van het lage aantal vrouwen in onze branche ligt o.a. aan het feit dat sales een slecht imago heeft. Men denkt dat het minderwaardig werk is,  mensen iets door de strot duwen en ze denken aan verkopers met snelle praatjes die je iets aansmeren. Wij hebben hier al vaker aandacht aan besteed op ons blog. Sales is geen gladde auto verkoper of iemand die een voet tussen de deur zet.

De kunst in sales is om zelf zo min mogelijk te praten en je klant aan het woord te laten. Je moet goed kunnen luisteren en je kunnen inleven in zijn/haar positie. Empatisch vermogen is in verkoopgesprekken heel erg belangrijk, oftewel je inlevingsvermogen om je te verplaatsen in gevoelens van anderen. Over het algemeen hebben vrouwen een hoger EQ dan mannen.  Het empatisch vermogen van vrouwen is vaak meer ontwikkeld; vrouwen gaan verder dan het primaire proces en willen naast allerlei zakelijke feiten bijvoorbeeld ook meer van de details weten. Daarentegen nemen mannen van nature sneller een leidende rol aan. We kunnen dus veel van elkaar leren! Zowel empatisch vermogen als leidinggevende capaciteiten zijn middels training en coaching goed te ontwikkelen. Wees je bewust van je eigen capaciteiten en ontwikkelingspunten en neem het heft in eigen handen om je verder te ontwikkelingen middels cursussen, trainingen, lezen van literatuur etc.

Commerciële functies zijn er op alle functie niveaus en in allerlei branches. Van account manager voor een glossy magazine of kledingmerk, sales medewerker bij een reclame & PR bureau, consultant bij een recuitment bureau, account manager in de ICT tot projectmanager bij een fieldmarketing bureau,  noem maar op.

Veel kandidaten die ik spreek weten niet wat voor werkzaamheden bij sales horen. Als ik de functie naam noem roepen ze heel hard ‘nee” en als ik de werkzaamheden uitleg dan zijn ze opeens enthousiast! Het sales vak is heel erg divers. Taken kunnen o.a. zijn: relatiebeheer, genereren van new business, schrijven van rapportages, signaleren van kansen en bedreigingen in de markt, uitvoeren van markt analyses, netwerken, bezoeken van en werken op beurzen, mee denken over nieuwe mogelijkheden om jouw doelgroep te benaderen etc. Het belangrijkste onderdeel vind ik dat je dagelijks te maken hebt met mensen en veel naar buiten gaat. Je hebt klanten contact en ontmoet veel verschillende mensen! Dit zorgt ervoor dat geen enkele dag hetzelfde is en je altijd te maken krijgt met onverwachte situaties. Iedere functie is weer anders, maar veelal zie je veel van bovenstaande taken terugkomen. Tip; lees de werkzaamheden van de vacature goed door en maak daarna de keuze of het wat voor je is!

Dus dames; tijd om je in dit vakgebied te verdiepen, want als je een echte doorzetter bent, dan ga je een glansrijke carrière tegemoet! Wil je meer informatie over het vakgebied of werk je al in de sales en wil je graag je ervaring met ons delen? Ik ben benieuwd naar jouw ervaringen over dit onderwerp.

Wij maken hier volop gebruik van. Elke lunch staat er iets anders op het menu, met onze eigen verse groente en kruiden. Vandaag hadden we op het menu: een heerlijk omelet ‘farm style’ (aldus Hans Knipscheer) met een courgette salade. Alle groenten dus zelf geteeld, geplukt en uiteindelijk opgegeten.

 
Wij genieten elke dag weer van een gezonde lunch. Hoe gezond lunch jij?

Op de foto hier naast is ons kruidentuintje te zien. Er groeit o.a. komkommer, tomaat, courgette, veldsla, diverse kruiden (vb bieslook en rozemarijn) en verse munt. In de middag maken we daarom ook regelmatig verse muntthee!

Tips en ideeën voor het telen, onderhouden van een kruidentuin + recepten zijn altijd welkom.

Communicatie is waar het in sales om draait. Communiceren met de klant, je collega’s, eigenlijk met iedereen om je heen. Er zijn diverse manieren van communiceren maar de oudste en meest gebruikte vorm is je stem. Doormiddel van je stemgeluid kun je jouw boodschap overbrengen. Je stem bepaald niet alleen wat je zegt, maar ook hoe je het zegt. Men beschouwd de stem ook wel als spiegel van de ziel. Door de kleur/klank van onze stem kunnen we aanduiden hoe wij ons voelen.

In de sales betekent het dat je je stem goed als instrument kan inzetten in de (verkoop)gesprekken. Niet iedereen is zich bewust van de meerwaarde hiervan. Echter wanneer je het gebruik van je stem doelmatig inzet kan dit van grote meerwaarde zijn. Wanneer je, je hier niet bewust van bent is het echt een gemiste kans! Een stem kan veel verraden (onzekerheid e.d.) of juist versterken (kracht bij zetten). Het gebruik van je stem is per situatie verschillend. Tijdens een één op één gesprek zet je je stem anders in dan tijdens een presentatie voor een (grote) groep.

Tijdens de instaptraining van afgelopen woensdag hebben we het gebruik van je stem tijdens een presentatie besproken. Presenteren is in de sales een noodzakelijke vaardigheid. Het is belangrijk dat je de woorden/zinnen tijdens de presentatie brengt met variatie in toonhoogte en dat je stemvolume omhoog en omlaag gaat. Op deze manier behoud je de aandacht van de luisteraar en blijft je verhaal levendig. Als je presentatie niet boeiend, leuk en afwisselend is dan ben je de aandacht van de luisteraar/ klant snel kwijt. Want veel belangrijker dan de daadwerkelijke woorden zijn lichaamstaal en stemgebruik. Dus afwisseling: hard/zacht, krachtig/warm, lange/korte zinnen, hoge/lage tonen. Daarnaast is ademhaling, articulatie, lichaamshouding en plezier een belangrijke factor. Dit alles zorgt ervoor dat je de spanningsboog van de luisteraar weet vast te houden.

Door spanning van de spreker zie in je presentaties vaak dat men snel gaat praten. Zinnen worden als het ware aan elkaar gevlochten en men heeft moeite met het houden van stiltes.  Onvermijdelijk wordt dan “uuuhhhhh” het gevolg. Leer jezelf aan punten te zetten achter de zinnen en telkens als je uhh gaat zeggen dit in te slikken. Een stilte is namelijk veel krachtiger en legt accent op hetgeen waarover je het hebt tijdens de presentatie. Je kunt veel inspiratie en voorbeelden halen door presentaties van anderen te bekijken. Hoe gebruiken zij hun stem en lichaam? Op deze site: voorbeelden van goede/krachtige presentaties.

C’est le ton qui fait la musique!
Ben jij je ervan bewust hoe jouw stem klinkt? In onderstaand filmpje van CEO Tony Hayward (BP Group) is te zien wat voor effect een stem kan hebben. Lees ook de reacties die onderaan het filmpje staan!

CEO Communication training with Tony Hayward

Wat nou voet tussen de deur, opdringerig, aansmeren en vervelend als sales person? Sales is juist een vak waarin je het moet hebben van je eerlijkheid, enthousiasme en flair. Ook is het gunnen een belangrijk aspect. Maar waarom gun je het de een wel en de ander niet?

Het hebben van een zogenaamde ‘klik’ zorgt ervoor dat er een bepaalde chemie ontstaat. Iedereen neemt daarin zijn of haar eigen karaktereigenschappen en gewoontes in mee. Onder andere je opvoeding, achtergrond en omgeving spelen hier een rol in. Maar om te zeggen: “je bent zoals je bent, je doet zoals je doet…” en meer van die clichés? Nee! Je kunt dit deels ook zelf in de hand hebben. Als je nou eens begint met:

Alles van de zonnige kant te bekijken en vrolijk te zijn!

En niet die ene dag, dat ene uur of die 10 minuten…nee zoveel mogelijk! Dit betekent niet dat je altijd hoeft te schateren van het lachen, maar dat je positief in het leven staat. Zie elke dag als een uitdaging, een nieuw avontuur met veel verrassingen. Positiviteit straal je uit en wordt direct opgepakt door je omgeving, zowel privé als in je werk. Want zoals eerder geschreven op onze blog over embodied cognition: de klant zijn gedachten worden bepaald door de interactie tussen het lichaam van de klant en de verkoper. Als jij negatieve/onzekere gedachtes hebt en zwaarmoedig in het leven staat, dan heeft de klant dit meteen door en neemt jouw ‘mood’ over.

Mijn inspiratie heb ik gehaald uit een film die ik gisteravond heb gekeken: Happy-go-Lucky (a lovely story how to be happy). De hoofdrolspeelster, Poppy, is niet alleen het stralende middelpunt van iedere situatie, maar ook een bron van vrolijkheid voor alle mensen die zij tegenkomt. Als bijv. haar fiets wordt gestolen, vindt ze het vooral jammer dat ze geen afscheid heeft kunnen nemen… Ik bewonder haar met name om haar ‘positive attitude’.

Mijn collega’s Marie-Jose en Nynke zijn ook echt een voorbeeld van ‘positive thinking’. Elke stap die overwonnen moet worden, die op het eerste gezicht (te) moeilijk lijkt, bekijken zij het altijd positief. Je kan alles, als je het maar wil, doet en durft. Alles waarvan je eigenlijk wil zeggen: dat kan, wil, mag of moet ik niet, draaien zij altijd om naar het positieve. Ook uit negatieve situaties worden en kunnen altijd positieve effecten worden waargenomen.

Natuurlijk moet je alles in perspectief zien, hey we zijn en blijven mensen! Up & downs horen nou eenmaal bij het leven. “Maar na regen komt zonneschijn en don’t worry be happy”. Clichés waar wij ons binnen CatchYourTalent heel goed in kunnen vinden!

 TIP: Geef een hele dag altijd een vriendelijke blik (glimlach) aan iedereen die je tegenkomt. Ook de caissière, degene die voordringt in de rij of de mensen die net als jij in de file staan! En bekijk van iedere situatie wat voor positief/nuttig effect het heeft gehad op jou of voor een ander.

Ben heel benieuwd naar jullie ervaringen en reacties! Wie of wat is jullie inspiratie om vrolijk en positief in het leven te staan?

Door: Nynke Kuipers

Wat waren we dichtbij de wereld titel en wat leven we mee met het verlies van ons elftal. In oranje tenue hebben we vol spanning de wedstrijd gevolgd. Er leek geen eind aan te komen! Totdat Spanje het winnende goal scoorde…Van Marwijk maakte zich na afloop nog wel even boos op de Engelse arbiter Howard Webb.  Howard Webb kreeg veel weerstand en kritiek. Van Marwijk en zijn team slaagde erin de emoties kort na afloop toch nog goed onder controle te houden.

In de Sales & Account Management krijgen wij ook regelmatig te maken met weerstand. Maar wat is weerstand eigenlijk en hoe moeten we hiermee omgegaan? Mensen voelen weerstand als ze een beperking opgelegd krijgen die ze als oneerlijk ervaren. Het heeft te maken met angst.  De kunst van reageren op weerstand is daarom vooral om de pijnpunten te onderzoeken. Je moet erachter zien te komen wat de klant als ‘oneerlijk’ of bezwaarlijk ervaart.

Een verkoopsituatie waarbij je weerstand kunt krijgen van de klant zijn bijvoorbeeld vragen/issues omtrent prijzen van je product en/ of dienst.  Hierbij enkele  tips die je kunnen helpen in zo’n situatie:

-          Vragen; doorvragen, doorvragen en doorvragen. Onderzoek waar de “ pijnpunten liggen”. Wellicht is de prijs helemaal geen issue, maar twijfelt de klant of zijn behoeftes wel aansluiten bij de  features van het product/dienst.

-          Benoemen; Spreek uit dat je weerstand voelt. Dat geeft je klant de gelegenheid te reageren en aan te geven wat zijn bezwaren zijn.  

-          Erkennen; Laat weten dat je begrijpt dat de ander weerstand voelt. Dat maakt dat je klant zich gehoord voelt. Ook in deze situatie wordt maar weer eens benadrukt dat luisteren in ons vak een succesfactor is!

-          Refereren; Refereer aan bewijs! Neem bijvoorbeeld een onderzoek of omschrijving van een case van een klant mee waarin je product/dienst naar voren komt.   

Howard Webb kan helaas zijn beslissingen niet meer terugdraaien.  Het is verschrikkelijk balen, maar verliezen hoort soms ook bij het spel. Wij hadden het natuurlijk ook graag anders gezien, maar wat hebben ze geknokt! Heren bedankt: wij zijn trots op jullie,  een tweedeplaats in het WK is een bijzondere prestatie!

Door: Nynke Kuipers

Tijdens het bladeren in een glossy magazine zag ik een mooie Fashion fotoshoot met  het thema Alice in Wonderland voorbij komen. Wauw! Deze foto’s sluiten perfect aan bij de huisstijl van CatchYourTalent. Op de foto’s prijkt een ambitieuze zelfverzekerde jongedame in prachtige sprookjes outfits van verschillende designers. De ambitie is van haar gezicht af te lezen!  Dit soort foto’s zijn onbereikbaar voor ons en niet te betalen voor kleinere ondernemingen zat ik hardop te denken. Maar wie niet waagt….

In mijn functie wijs ik onze talenten er dagelijks op om geen assumpties te maken. Dit is een van de meest voorkomende valkuilen in de sales. Daarnaast motiveer ik onze kandidaten om proactief te zijn. Durf en actie zorgt voor een reactie! Mijn doel was duidelijk: ik wil die foto’s! Dus tijd voor actie: In eerste instantie wilde ik de hoofdredacteur een mail sturen, totdat ik mij bedacht dat mijn beste vriendin jarenlang heeft gewerkt als grafisch vormgeefster voor o.a. deze glossy. Via mijn vriendin als referentie heb ik meer kans. Binnen een uur had ik een vriendelijke reactie terug van de hoofdredacteur met telefoonnummer van het contactpersoon die over de foto’s ging. De redacteur gaf direct aan dat de afname van dit soort foto’s inderdaad wel prijzig zouden zijn, maar wellicht kon hij iets voor ons regelen.

In de hectiek van de dag op kantoor draaide ik direct het telefoonnummer. Ik kreeg een uiterst vriendelijke man aan de telefoon. Hij bedankte voor de complimenten voor zijn fotoshoot en wilde graag met ons om tafel. Het was een heel prettig gesprek, maar na een paar klungelige vragen van mij ging het een beetje een andere kant op. Ik dacht dat hij op het hoofdkantoor van de Glossy werkte, maar hij bleek een freelance fotograaf te zijn en werkte voor verschillende opdrachtgevers. Had ik mij nou maar voorbereid, want mijn vragen over zijn functie kwamen wel heel klungelig en niet professioneel over! Maar de fotograaf was enthousiast en wij maakten een afspraak.

Enthousiast belde ik mijn collega om het goede nieuws te vertellen en ondertussen tikte ik de naam van de fotograaf in op google. Met het schaamrood op de wangen las ik zijn portfolio. We hebben niet de eerste de beste benaderd.…!! Allard Honigh is een wereldberoemde toonaangevende fotograaf in de Fashion industrie. Vele beroemende modellen zoals  Kim Noorda, Lily Cole, Lara Stone, Doutzen Kroes, Annemarie van Dijk en Sophie Dahl hebben voor zijn lens gestaan.

Inmiddels hebben wij kennis mogen maken met Allard Honigh en kunnen wij je met trots vertellen dat zijn Alice foto’s de komende periode terug te vinden zijn in onze huisstijl. Wil jij met Alice kennismaken? Lees onze vertaling van Alice anno 2010 .

Maak jouw succesverhaal en zorg voor actie in de ontwikkeling van jouw carrière of verkoopgesprekken! Wees proactief! Zorg voor een goede voorbereiding en raadpleeg je netwerk. Laat je introduceren via een referentie en maak geen assumpties, wie niet waagt wie niet wint!

Wat was het spannend… met klamme handjes en het zweet op ons voorhoofd hebben we de wedstrijd gisteren gevolgd. Wat is de overwinning van ons Nederlands elftal een feest! De heren hadden het eerst wel heel erg moeilijk wat duidelijk van de gezichten af te lezen was. Ze staan onder zo´n grote druk tijdens dit moment van presteren. Na de rust kwamen ze zichtbaar zelfverzekerder het veld op. De strijdlust en het zelfvertrouwen was van de gezichten af te lezen!

De relatie tussen voetbal, topsport en sales is al in eerdere artikelen op ons blog verschenen. Tijdens het moment van winnen of verliezen leer je pas de echte toppers kennen.De bewustwording van bepaalde acties en het gevolg hiervan is een onderdeel om je succesvol in de sales te ontwikkelen en te onderscheiden. Maar hier ligt echter nog een heel belangrijk onderdeel aan ten grondslag, namelijk het onbewuste wat er zich in je lichaam afspeelt en de reactie hierop van je gesprekspartner. Dit wordt ook al emodied cogniton genoemd. Een letterlijke vertaling van embodied cognition, is `belichaamde gedachten`. Deze stroming laat zien dat  allerlei cognitieve processen, zoals denken en waarnemen, wel degelijk afhangen van wat er in de rest van je lichaam zich afspeelt. Dit betekend bijvoorbeeld dat de klant zijn gedachten o.a. worden bepaald door de interactie tussen het lichaam van de klant en de verkoper.

Spanning voor een sollicitatie of  verkoop gesprek is heel normaal en gezond. Maar het komt regelmatig voor dat jij je onzeker voelt en een beetje zenuwachtig bent , waardoor je gesprek niet lekker verloopt  en je de grip op je gesprek kwijt raakt. De signalen die je afgeeft door wat er zich onbewust in je lichaam afspeelt, zorgt ervoor dat het lichaam van de klant dit signaal al eerder oppikt dan jij je kunt bedenken! Deze reactie zorgt voor automatische alarm bellen in het lichaam van de klant en heeft geen positieve invloed op jouw verkoopgesprek. Maar hoe kun je dit proces in je lichaam, waar je zelf dus eigenlijk geen invloed op hebt voorkomen?

- Zorg voor een perfecte voorbereiding
Kennis van zaken zorgt ervoor dat je zelfverzekerd een gesprek in gaat.

- Straal zelfvertrouwen uit
Let op je lichaamshouding, sta recht op, wees pro-actief en stap op de klant af.

- Wees zelfverzekerd
Niemand weet alles we leren nog allemaal elke dag. Als je niet direct een antwoord weet op een vraag en geef aan dat je het even gaat navragen. Vertel met wie je het gaat overleggen en wanneer je een terugkoppeling geeft.

- Neem leiding in het gesprek
Als je leiding neemt in het gesprek hou je de controle ook over onverwachte situaties. Dit geeft je zelfvertrouwen.

Wij gaan ons mentaal voorbereiden op de volgende wedstrijd. Wij wensen ons elftal heel veel succes en zijn ervan overtuigd dat zij weer gaan stralen op het veld!

Door: Nynke Kuipers

Netwerken is dé manier om een jezelf te profileren binnen de Sales & Account Management. Je kunt er  nieuwe opdrachten mee binnen halen maar ook nieuwe carrièrekansen voor jezelf creëren. Vooral LinkedIn is een veelgebruikt sociaal netwerk om online je zakelijke contacten te onderhouden.

Het aanmaken van een LinkedIn profiel neemt de eerste keer even tijd in beslag, maar daarna is het een kwestie van bijhouden. Wacht niet met je netwerk opbouwen totdat je het echt nodig hebt! Al tijdens je studie kom je in contact met personen die in de toekomst van belang kunnen zijn voor jouw carrière. Denk bijvoorbeeld aan studiegenoten die op verschillende functies in het bedrijfsleven terecht komen.  Refereren aan een gezamenlijke kennis helpt bij het leggen van het eerste contact. De kennissen van jouw contacten (tweedegraads netwerk) en hun contacten (derdegraads netwerk) zijn met name heel interessant. De kans om via jouw referentie binnen te komen geeft je in vele gevallen een grotere kans van slagen! Stel jezelf van tevoren een duidelijk doel bij het aanmaken van een profiel: wat wil ik er mee bereiken?

Hieronder nog enkele tips:

1. Zorg voor een compleet ingevuld profiel met zakelijk representatieve foto
2. Wordt lid van groepen die overeenkomen met je doelen
3. Een recommendation van 1 of meer van je connecties krijgen is de manier om jezelf te profileren. Een recommendation is een referentie/ aanbeveling van een tevreden werkgever of klant.
4. Maak de uitnodiging naar nieuwe contacten persoonlijk met een korte introductie
5. Onder het kopje opportunity preferences kun je aangeven op welke manier je gebruik maakt van het netwerk. Je kunt bijvoorbeeld kiezen uit career opportunities, job inquiries etc.

Heb je vragen over jouw LinkedIn profiel of wil je feedback ontvangen? Stuur een mail naar n.kuipers@catchyourtalent.com en wij kijken er graag samen met jou naar. Tijdens onze Masterclass Sales & Account Management wordt er tevens aandacht geschonken aan  (online) netwerken.

Opvallend is dat naast boeken die echt het vakgebied Sales & Account Management beschrijven, er ook een aantal algemene management boeken worden genoemd. Ik ben het hier mee eens. Bij Sales is het belangrijk dat je professioneel functioneert en daar zijn zeer veel interessante boeken over geschreven.   

De onderstaande lijst met boeken zijn (nog) niet allemaal door mij gelezen en vormen zeker geen complete lijst. Ik zal je door middel van dit blog op de hoogte houden van mijn oordeel over de sales boeken. Uiteraard is jouw input ook van harte welkom!

Sales boeken

• Het succesvol shapen van Key Accounts – Willem Verbeke
• SPIN verkooptechniek -Neil Rackham
• How to become a rainmaiker - Jeffrey J. Fox (The Rules For Getting and Keeping Customers and Clients)
• Tobbers & toppers - Frank van Leer (Hoe verkoop je jezelf)
• Let’s Get Real or Let’s Not Play - Mahan Khalsa-  (The Demise of Dysfunctional Selling and the Advent of Helping Clients Succeed) 
• Alles over verkopen- Richte Lommert

Voor sales is het ook belangrijk dat je een groot begrip hebt hoe het spel gespeeld wordt binnen een bedrijf. En dat je ook een beeld kan vormen, welke pijnpunten er kunnen zijn binnen een organisatie.

Management boeken

• The 7 habits of highly effective people – Stephen Covey
• Blue Oceaan Strategy – W. Chan Kim (creatieve strategie voor nieuwe, concurrentievrije markten)
• Een praktische kijke op Marketing strategie modellen – Marleen Bekkers (praktisch boek ook handig voor scriptie, met koppeling naar een website)
• Dromen, durven, doen - Ben Tiggelaar
• Overtuigingskracht – Robert Cialdini (50 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden)
• Flow en de kunst van het zakendoen – Jan Bommerez

Tijdens de borrel sprak ik met een aantal deelnemers en wat ze met name aanspreekt is:

de praktische inslag van de training met veel praktijkvoorbeelden

de concrete, persoonlijke tips en feedback die de deelnemers direct krijgen

de visie waarop wij tegen sales aankijken: ‘niet overtuigen maar vragen’

Veel deelnemers zijn naar de training gekomen om te zien of het vak Sales & Account Management iets voor hen is.  Leuk is het om te zien dat 13 deelnemers na afloop aangeven zeker tot zeer zeker zich verder willen ontwikkelen in dit vakgebied.

Tijdens de case en het bijbehorende verkoopgesprek is het nivo van de groep hoog. De deelnemers zijn goed in staat om ook dieperliggende pijnpunten van de klant boven water te krijgen, door de juiste vragen te stellen.

Een aantal leerpunten die ter sprake zijn gekomen zijn:

• parkeer jouw ‘ego’: bij verkopen staat de klant centraal; vermijd te veel zinnen die beginnen met ‘ik’ of ‘wij’ of  ‘ons’ bedrijf
• in een verkoopgesprek is de klant 75% aan het woord en de verkoper 25%
• sla jezelf niet plat door verkleinwoordjes of lege woorden te gebruiken: “een beetje” , ” in principe” , ” misschien”
• vermijd assumpties, vraag er naar
• succes zit hem in 500 details goed doen 

Een aantal reacties van deelnemers:

” Ik heb kennis opgedaan die breed toepasbaar is, thumbs up.”

“Zeer leerzaam en leuk team.”

” Ik heb veel geleerd over hoe je sterk kan overkomen.”

“Het voldeed aan mijn verwachtingen. Stukje theorie-vervolgens case en evaluatie+tips. Een goed begin, je wordt meteen met jezelf geconfronteerd. Ik zou het nog beter gevonden hebben als we langer de tijd zouden hebben en deelnemers nog meer aan het woord zouden komen.”

Tja ik ben het helemaal eens met de laatste kritische noot; 2,5 uur vliegt voorbij. In de vervolg trajecten zoals de Masterclass of de Training is hier meer gelegenheid voor.

Zou jij ook de instaptraining willen volgen? Mail naar d.zijlstra@catchyourtalent.com

Heb jij de training gevolgd? Ik zou het leuk vinden als je een reactie plaatst op de artikel met jouw ervaring.

In gesprekken met studenten, merk ik dat er weinig studenten kiezen voor een carrière in de sales. Hoe komt dat? Als ik een tijdje praat met een student en wat aannames over sales in een ander perspectief heb geplaatst, raken ze vaak enthousiast. Als deze studenten vervolgens een Instap training in Sales & Account Management volgen, weten ze vaak of Sales wat voor ze is.

Ik heb een post geplaatst op LinkedIn en Sales Professionals gevraagd of zij bewust voor sales gekozen hebben.  En wat blijkt? Nee heel vaak niet.

 Heb jij bewust voor een carrière in de Sales gekozen?

Wist jij al tijdens je studie dat je verder wilde in de sales? Of ben je er ingerold?

Hieronder enkele citaten:

 ”Ik ben er indertijd in gerold. Op de HEAO was de ‘verkoop’ niet populair. Dat was toch een beetje beneden je stand. Maar ik werd na mijn eerste (kortstondige) baan benaderd door iemand die heel enthousiast was over de verkoop en dat op mij kon overbrengen... Ik heb de baan genomen en heb er nooit meer spijt van gehad want de verkoop was op mijn lijf geschreven. Daarna kon ik met een goede basis voor mezelf beginnen.”

“Ik ben afgestudeerd als chemisch analist en heb 5 jaar op een laboratorium gewerkt. Dit gaf mij echter niet de voldoening die ik zocht. Een ommezwaai naar de commercie vanuit de laboratorium wereld was een hele grote stap en veel mensen begrepen die keuze dan ook niet. Ik heb inmiddels meer dan 15 jaar sales ervaring opgedaan in btob en heb nooit geen dag spijt gehad van mijn keuze.”

“Vanuit de middelbare school wilde ik mij gaan richten op een functie bij een drukkerij met daarbij een grafische opleiding. Al snel kwam ik erachter dat ik wat miste, namelijk diverse externe contacten met nieuwe uitdaging en nieuwe mensen. In het drukkersvak werkte ik voor een bedrijf en was het contact met name intern. Bij het meegaan naar een beurs kwam ik erachter dat het persoonlijke contact mijn ding. Na een commerciële MBO-opleiding en een aantal HBO-studies zit ik nu inmiddels al bijna 15 jaar in de sales van de automatisering.”

Hoe kan het dat studenten niet bewust voor sales kiezen?

Dit kan ik natuurlijk beter aan jullie vragen. Maar ik doe alvast een voorzet, gebasseerd op gesprekken met HBO/WO studenten.

• sales heeft een imago probleem: minderwaardig werk, mensen iets door de strot duwen, snelle praatjes
• Hogescholen en Universiteiten hebben een te beperkt aanbod aan Sales opleidingen
• onbekendheid met de inhoud van het salesvak

Met dit blog werken wij eraan om het imago van sales op te vijzelen en de diversiteit van het sales vak weer te geven. Af en toe lijkt het wel missionaires werk; het winnen van zieltjes voor het salesvak.

Is hier niet een rol weggelegd voor het HBO en WO onderwijs? Bieden zij een te beperkt en kwalitatief slecht aanbod aan?

Ben benieuwd naar jouw mening.

ISAM (Het Istituut voor Sales & Account Management) doet hier momenteel onderzoek naar. Uit gesprekken met de “ISAM community” blijkt dat menig sales- en accountmanagers is geïnteresseerd in dit onderwerp. Veel verkopers voelen zich aangetrokken tot één van beide rollen en laat de andere rol graag over aan anderen. Maar waarom ligt bij de ene persoon een bepaalde rol meer of minder? Bij ISAM heeft men sterk het vermoeden dat hieraan een genetische reden ten grondslag ligt.

Sla nu twee vliegen in 1 klap. Doe mee aan dit onderzoek en kom erachter waar jouw kwaliteiten liggen. Bovendien lever je zo een bijdragen aan nieuwe inzichten in de wetenschappelijke wereld op het gebied van sales-en account management.

Een goed representatief onderzoek is van cruciaal belang voor het ontdekken van deze nieuwe, wetenschappelijke inzichten. Jouw hoogstpersoonlijke medewerking zal hier aan bijdragen.

Vragen die tijdens het onderzoek gesteld zullen worden zijn o.a.:

• Ik houd ervan om nieuwe accounts te bezoeken en laat routine activiteiten uitvoeren door andere collega’s (ja of nee);
• Ik houd ervan om op beurzen het aanbod grondig te bestuderen om zo nieuwe ideeën op te doen (ja of nee);
• Als ik naar bestaande klanten ga probeer ik steeds buiten te komen met nieuwe ideeën (ja of nee).

“Een vragenlijst met een interessante nieuwe inslag, de moeite waard om deel te nemen”

Prof. dr. Willem Verbeke – Bijzonder Hoogleraar Sales en Account Management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam

Hoe gaat het onderzoek concreet?

•  Het betreft een online vragenlijst met diverse onderdelen, waaronder een online spel element;
• Gekoppeld aan een korte beoordeling / feedback vanuit je leidinggevende;
• Aanvullend krijg je een uitnodiging om je DNA (gratis) te laten testen waarbij we ons richten op 3 genen die worden geassocieerd met iemands preferentie voor avontuurlijke of relatie bouwende functies.
• Mogelijkerwijs nodigen we je ook uit mee te doen aan een MRI-scan!

Absolute confidentialiteit wordt gegarandeerd.

Wat krijg jij terug?

Na deelname ontvang je een grondige feedback op de testen die je hebt gedaan. En je zal, exclusief, nader op de hoogte worden gehouden van de resultaten van het onderzoek en de (mogelijke) publicaties die hieruit zullen komen. Verder maak je ook kans op een gratis ISAM Masterclass ter waarde van 695 euro.

Hopelijk kunnen wij je verrijken met nieuwe inzichten welke voor jou van waardevolle betekenis kunnen zijn in je verdere loopbaan.

Meedoen is simpel. Stuur een e-mail met als onderwerp “Deelname onderzoek ISAM” naar onderzoek@isam.nl. Je krijgt dan een e-mail teruggezonden met daarin een link en persoonlijke inlogcode.

Heb je meegedaan? Laat ons weten wat je ervan vond! Uiteraard zullen we jou via de blog ook op de hoogte houden van publicaties. 

Hetzelfde kan een verkoper overkomen bij een klant. Als je zo’n fout maakt bij een klant, kan je naar de opdracht fluiten.  

Stel je hebt een afspraak bij een klant. Bij binnenkomst staat er een ambulance voor de deur en is er veel tumult.  Of je hebt een afspraak met 2 personen binnen een bedrijf. Bij aankomst is er maar 1 aanwezig en deelt deze mee dat de andere persoon, jouw contactpersoon, er niet bij is wegens langdurige ziekte.

Een verkoper die weinig empatisch vermogen bezit en zich onzeker voelt over de situatie, negeert beiden.  Er ontstaat een ongemakkelijke sfeer die de klant (onbewust) feilloos aanvoelt. Er wordt op deze manier een barrière opgebouwd om tot zaken te komen. De klant kan de indruk krijgen dat jij er alleen maar zit om de order binnen te halen en geen belangstelling hebt voor wat er op dat moment leeft binnen het bedrijf.

Een goede verkoper vangt het gesprek ermee aan en vraagt uit oprechte interesse naar beide gebeurtenissen.  Vervolgens is het ijs gebroken en kan de verkoper overschakelen op het zakelijke aspect.

Terug naar de politiek. Ik zie veel overeenkomsten tussen slechte verkooppraktijken  en de manier waarop campagne wordt gevoerd. In veel gevallen gaan politieke debatten niet over wat de kiezer wil horen, maar over wat politici willen vertellen. Er wordt zelden uitsluitend vanuit eigen kracht gesproken, maar vaak wordt de concurrentie afgevallen. En als ergste wordt er regelmatig gewerkt met stellingen over concurrenten die de kiezer angst in boezemen.  Een slechte verkooptruc: Angst wordt uitgebuit en aangewakkerd om mensen ideeën door de strot te duwen.

Kan die kiezer op gegronde redenen tot een keuze komen? Hoe vind jij dat politieke partijen zich verkopen?

Ik kreeg deze week een brief van mijn bank dat de rentevast periode van mijn hypotheek verlopen is. Deze mededeling werd mij gedaan via een standaard brief. Hierin kreeg ik 6 verschillende rente optie op een rij aangeboden en een antwoord formulier waarop in mijn keuze kon aangeven. Het koste mij moeite om door de informatie te worstelen, want het was echt een kwestie van ‘zoek de verschillen’.

Is dit nu niet juist een heel mooi moment om als bank contact te zoeken met je klant? Wat speelt er bij de klant en hoe kan de bank daar een rol in spelen.?

Tot mijn verbazing opereren banken nog steeds vanuit de comfort zone.  Banken gaan niet alleen gebukt onder een financiële crisis, mijn bank heeft ook een commerciële crisis.

Ik neem  contact op met mijn bank. Na 4 keer doorverbonden te worden, kom ik uiteindelijk uit op de voicemail van de persoon die ik moet hebben. Een dag later belt hij terug. Ik geef aan dat ik graag over wil stappen op variabele rente. Mijn contactpersoon geeft direct aan dat dat niet mogelijk is, dat het alleen wordt aangeboden aan nieuwe klanten????? Hij belooft mij 1,5 week later een voorstel te doen. Vervolgens gaan er heel veel dingen mis. De ’relatiebeheerder’ komt geen afspraken na, behandelt mij niet als klant, werkt heel erg op mijn irritatie, doet me slechte en standaard voorstellen, bezorgt me grijze haren en manoeuvreert mij door laat reageren in een hoek. 

Mijn handen jeuken. Wat zou ik graag een aantal Sales Talenten van ons binnen die organisatie plaatsen. Wat zouden onze talenten anders doen? Zij hebben geleerd om klanten te behandelen als klant. Ja ja de klant is nog steeds koning. De klant betaalt je salaris.

Hoe moet je een klant behandelen?

• wees proactief
• grijp wijzigingen aan om contact te zoeken met je klant
• bekijk het totale plaatje van de klant, beantwoord niet alleen een acute vraag
• loop een stap harder dan de klant van je verwacht
• geef je klant een persoonlijke offerte/advies waar je zorg aan hebt besteed
• kom afspraken na
• bevestig zelf afspraken die gemaakt zijn en laat dat niet aan de klant over
• geef de klant het gevoel dat je voor hem/haar het onderste uit de kan gehaald hebt
• win informatie in over de klant, kijk verder dan jouw afdeling
• verschuil je niet achter het systeem of de structuur van het bedrijf  je werkt

Ten einde raad bel ik een oud contact persoon, waar ik een goed gevoel bij had. Hij is doorgegroeid naar directeur van een divisie in Amsterdam. Ja dat begrijp ik wel. Volgens mij is dit ook een groot probleem bij organisaties zoals banken. De goede mensen groeien snel door. De klant krijgt of een slecht contact persoon ervoor terug of een weer goeie. Maar helaas de laatste is ook weer van korte duur. Ik spreek uit meer dan 12 jaar ervaring!!

De oplossing hiervoor moet volgens mij gezocht worden in een goede recruitment,  selectie en training van commerciële mensen. Een aanpak die niet valt onder de gehele verantwoordelijkheid van HR. Sales moet hier een proactieve rol in spelen!  En CatchYourTalent zou ze hier heel graag bij helpen. Ik ga op jacht en houd je op de hoogte van mijn vorderingen. 

Wil jij weten hoe je als sales persoon succesvol kan worden? Schrijf je in voor de Instap training Sales & Account Management.

Door:  Ben Markslag – Sales Trainer/coach

Eén van de beste, snelste, goedkoopste en meest interactieve uitgave voor sales en marketing die je kunt doen is de telefoon gebruiken. Bel nieuwe klanten om jezelf voor te stellen en dring lopende koopprocessen binnen. Door regelmatig prospecteren vul je de pijplijn met gekwalificeerde prospects waarmee je in contact blijft en daarmee top-of-mind. Bel bestaande klanten om hen meer producten en diensten te verkopen of referenties te verzamelen.  Klanten bellen heeft verder het extra voordeel hun loyaliteit te handhaven hetgeen noodzakelijk is in tijden zoals deze.  

Bellen verscherpt ook nog eens je sales vaardigheden; iedereen kan reactief een order aannemen of een warme lead die jou belt beantwoorden. Maar hoe meer je zelf “slim” belt, des te beter je wordt. Maar wat is SLIM BELLEN?

Slim bellen is:

1. voordat je de beslisser spreekt, intelligentie te verzamelen over deze persoon, het bedrijf en/of de bedrijfstak.

2. deze informatie in dialoog comfortabel voor de beslisser en jezelf gebruiken. 

3. de (potentiële) klant helpen actie (=kopen) te ondernemen die voor beiden een goed gevoel en waarde oplevert.

Dus alles waarover je nadenkt, wat je doet en wat je zegt betreft de ander! Deze voelt zich gehoord, gekend en herkend. Mensen haten het om iets verkocht te krijgen. Ze kopen om hun redenen, niet om de jouwe. Ken dus de reden waarom mensen (zullen) kopen en benadruk duidelijk de mogelijke waarde die kopers krijgen door van jou te kopen.

De eerste 30 seconden van een telefoongesprek zijn cruciaal. Hierin beschrijf je het probleem om te toetsen of deze specifieke zaken ook bij de gebelde leven. Dit probleem moet herkenbaar zijn en de gebelde moet het gevoel krijgen dat het over hem/haar en zijn/haar organisatie gaat. Het probleem is gebaseerd op je eigen ervaring, business issue, actueel onderwerp uit krant of website van de (potentiële) klant of een heet hangijzer. Na deze beschrijving stel je een open vraag, bijvoorbeeld: “Herkent u dat?”

Houd in de gaten dat klanten willen praten over hun problemen en gevolgen. Vraag hierop vooral door om te begrijpen wat werkelijk speelt, probeer de issues in geld te vertalen en spring niet te snel naar de oplossing. Spreek in korte zinnen, wees beeldend, enthousiast, natuurlijk en vriendelijk. En laat je niet ontmoedigen door een nee! Prospects genoeg!

Prospecteren en verkopen zijn communicatievaardigheden en zoals met veel communicatievaardigheden kunnen ze geleerd en verbeterd worden. Als je niets verkoopt, zou het de economie kunnen zijn; maar het kan ook zijn dat je vaardigheden aangescherpt moeten worden. Uitstekende verkoopvaardigheden stellen je in staat zelfs in moeilijke tijden verkopen af te sluiten.

Ben Markslag heeft tijdens ons netwerkevent op 4 mei een zeer aansprekende training gehouden over telefonische acquisitie. De deelnemers verlieten met veel enthousiasme en nieuwe inzichten de zaal. Ben jij hier ook in geïnteresseerd? Stuur een mail naar d.zijlstra@catchyourtalent.com en bij voldoende animo plannen we de volgende training in.

Details maken het verschil
Voor een klant maakt een opmaat gemaakt voorstel, zonder schrijffouten en met een link naar zijn persoonlijke situatie, een andere indruk dan een standaard aangepast format. Een klant doorziet dat. Onbewust maakt het bedrijf met een op maat gemaakt voorstel een professionelere, kwalitatievere  indruk. De klant ziet meteen dat hij/zij niet te maken heeft met een gladde verkoper die zijn standaard proces afwerkt. Juist in het werk dat andere laten liggen, zitten de grootste kansen verborgen.

Wat zegt de klant vervolgens tegen de verkoper die het standaard voorstel heeft gestuurd? Nee helaas, ik heb een beter voorstel gekregen. Waarop de standaard verkoper zegt: “Ik heb u reeds de beste korting gegeven, maar de volgende keer breng ik graag weer offerte uit”. 

Make that extra mile
De voordelen van een stap harder lopen, gaan niet alleen op voor het schrijven van voostellen. Het gaat ook op voor voorbereiding voor een gesprek, after sales, relatie beheer,  oprechte interesse in een klant en je vak- en algemene kennis up-to-date houden. CatchYourTalent geeft Sales Talenten graag de juiste mindset. Wil jij ook leren hoe je sales resultaten kunt verbeteren door details beter te doen dan anderen? Schrijf je in voor onze tweedaagse training Sales & Account Management.

Graag wil ik aanhaken op eerder geschreven blogs van Marie Jose. Hierin beschrijft zij de link tussen sales en sport. Middels deze blog wil ik dat nogmaals onderstrepen! Sales is TOP sport en deze link zie ik om verschillende redenen. Als topsporter kan je namelijk geen wedstrijden winnen op topniveau en als account manager behaal je geen topdeals, zonder: Winnaarmentaliteit; Doel en Training en Lichamelijk Gezondheid en Alertheid.

 Winnaarmentaliteit, Prestatiegerichtheid en Uithoudingsvermogen
Sales is een vak met veel inhoud. Het vraagt veel van je om succesvol te zijn. Naast een x aantal belangrijke kernkwaliteiten, is ook het hebben van winnaarmentaliteit een pre. Niet elk individu wordt met deze mentaliteit geboren. Wel kan iedereen zich ontwikkelen in de drive om uit te blinken en de top te behalen. Je kunt jezelf trainen om je te focussen op een doel. Je moet er naar streven om elke klant goed te begrijpen en de beste oplossing aan te bieden voor zijn of haar ‘pijnpunten’. Maar onthoud altijd: De beste deal hoeft niet altijd het meeste geld op te leveren!

Er naar streven om nummer 1 te worden, te zijn en te blijven, maar jezelf realiseren dat je niet de enige bent die meedingt naar de top. Want topsport is ook verliezen , dit geldt ook binnen de sales. Wees hier bewust van en leer daar mee om te gaan. Zodra je merkt als sales/account manager dat je resultaten afzwakken, je vaak verliest en niet meer tot de top behoort: leg dit dan nooit buiten jezelf neer! Pas doel(en) aan en/of verscherp deze, verbeter je voorbereiding en optimaliseer je trainingsschema voor de volgende ‘wedstrijd’.

Doel, Voorbereiding, Training en Concentratie
Zonder doel, voorbereiding, training en concentratie bestaan er uiteraard mogelijkheden om een wedstrijd te winnen. Het verschil met topsport is echter dat het er niet omgaat om eenmalig te winnen, maar consequent tot de top te behoren. Trainer Professional Capital, Maarten Colijn: “Wie zich niet voorbereidt, bereidt zich voor om vergeten te worden”. Zonder training kan je het niveau van de top nooit gedurende een lange periode bij benen. Je bent namelijk niet de enige die de top wil bereiken en behouden, er is altijd concurrentie! Juist doormiddel van een focus, voorbereiding en training creëer je een voorsprong op de concurrentie. Blijf jezelf continu trainen op het voeren van verkoopgesprekken, gesprekstechnieken etc. etc. etc. Want heb je ooit een topsporter ontmoet die maar eenmalig heeft getraind? Nee! Elke dag trainen zij opnieuw en focussen zij zich niet op slechts 1 trainingsvorm, maar doen ook aan bijv. krachttraining.

Je moet in sales een onderscheidend vermogen bezitten, waaruit blijkt dat je succesvoller bent dan de rest. Het volgen van de Masterclass Sales & Account Management als Young Professional is hier een voorbeeld van. Maar ook het volgen van bijscholing/training, lezen van vakliteratuur en bezoeken van (netwerk) evenementen etc. Als account manager is het belangrijk te weten wat er speelt op de markt, in de actualiteit en bij de klant (extern). Daarnaast is het ook belangrijk om de hoogte te blijven van de situatie van het eigen bedrijf die je als sales/account manager vertegenwoordigt (intern).

Lichamelijke Gezondheid en Alertheid
Tijdens een van de Masterclass bijeenkomsten was prof. Willem Verbeke aanwezig en vertelde mij meer over zijn onderzoeken op het gebied van sales. Hij vertelde o.a. dat een goede gezondheid van essentieel belang is in sales. En dat je als sales/ account manager altijd moet letten op je gezondheid om als beste te kunnen presteren in sales. Bedenk ook zelf van wie je liever iets koopt: een verkouden, duffe verkoper of een frisse, energieke verkoper? Ik ga er, uit gemak, vanuit dat de meerheid voor het laatste kiest. Een gezonde uitstraling kan in sommige (verkoop) situaties echt van doorslaggevende factor zijn. Daarnaast moet je in verkoopgesprekken altijd alert zijn en blijven. Alert op de dingen die (niet) worden gezegd, (niet) gebeuren en verkoop/ behoefte signalen van de klant. Als je niet gezond en/of fit bent heeft dit direct doorwerking op je alertheid richting de klant. Tips die jou kunnen helpen, maar die je uiteraard al weet:
- Eet gezond (groente en fruit!)
- Beweeg/ sport regelmatig (min 2x per week)
- Neem voldoende rust en ga op tijd naar bed (met name op de dagen dat je werkt)

Als TOP verkoper neem je deze tips ter harte en leef je hier ook naar!

Een kandidaat van de Masterclass Sales & Account Management is hier een goed voorbeeld van. Hij heeft echt een winnaarmentaliteit, bezit onderscheidend vermogen en is zeer sportief ingesteld. Met zijn enthousiasme heeft hij CatchYourTalent als sponsor gevraagd voor een hardloopwedstrijd. (zie foto)

Afgelopen dinsdag, 4 mei, heeft ons Netwerk Event plaatsgevonden. In grote getale waren onze talenten en relaties uit heel Nederland naar Noord-Holland afgereisd. Bij binnenkomst werd  duidelijk waarom wij zo graag in ons eigen pand wilden afspreken! Het pand dat staat tussen de bollenvelden, met een oppervlakte van 1.764 m² en hoogte van 10 m, heeft een prachtige inrichting welke veel rust en ruimte uitstraalt. De ideale locatie om talent te ontwikkelen.

De middag begon met een rondleiding van Hans Knipscheer & Marie- José van den Kommer (directie Racktime & CatchYourTalent). De logistieke afdeling van Racktime zorgde voor veel verbaasde reacties. Naast het ontwikkelen van sales talent en fieldmarketing services heeft ons moederbedrijf Racktime een zeer grote logistieke afdeling met een enorm magazijn.

Het eerste deel van de middag was er een training voor Alumni Masterclass kandidaten. In onze Masterclass hebben wij inmiddels meer dan 70 talenten opgeleid. Een selectie van deze alumni groep ging van start met een lezing van Ben Markslag (Trainer Professional Capital). Het onderwerp telefonische acquisitie stond deze middag centraal. Deze taak is een essentieel onderdeel in sales functies en noodzakelijk voor het generen van new business binnen organisaties. Telefonische acquisitie is uitdagend mits je het op de juiste manier uitvoert! Ben gaf ons praktijkgerichte handvatten en de do’s en dont’s. Deze nieuwe werkwijze gaf vele deelnemers een hele andere kijk op de aanpak van telefonische acquisitie en gaat ongetwijfeld veel succes opleveren.

Na de lezing van Ben Markslag werden ook oud werknemers en relaties ontvangen. Tezamen met de Alumni Masterclass kandidaten konden zij vervolgens een lezing volgen van Professor Willem Verbeke. Allereerst werd er nog een oud medewerker in het zonnetje gezet voor de Racktime Employee of the Year Award. Deze bijzondere award viel in handen van Maarten Colijn, gestart als sales promotor, maar inmiddels managing director van Professional Capital. Voor onze sales talenten is hij dan ook het voorbeeld en levende bewijs dat onze visie werkt! In september 2001 startte Maarten met zijn bijbaan bij Racktime. Hij was toen al een echte netwerker met passie voor het sales vak. De werkervaring en training bij Racktime tijdens zijn studie hebben hem destijds geholpen aan zijn starterfunctie. Maarten nam het certificaat, eeuwige roem en een fles champagne in ontvangst!

Professor Willem Verbeke startte daarna met de lezing over Verkoopangst. Verkoopangst is een emotie die elke verkoper kent. Het is de kunst om verkoopangst in je voordeel te laten werken! De lezing van Willem Verbeke was een mix van bevindingen uit onderzoeken, een link naar neuro-economics en ervaringen van de honderden sales professionals die hij de afgelopen jaren heeft getraind. Hij vertelde ook hoe hij is gekomen tot waar hij nu staat. Doen, durven, ondernemen en doorzetten is waar het omdraait om succesvol te zijn in het bedrijfsleven.

Een aantal Masterclass kandidaten ontvingen het certificaat ondertekend door Willem Verbeke. Zij hebben op succesvolle wijze de Masterclass afgerond.  Zij hebben zich gespecialiceerd in het sales vak en hiermee onderscheiden zij zich op de arbeidsmarkt.

De dag werd afgesloten met een netwerkborrel. De talenten en de meer ervaren sales professionals hadden de gelegenheid om op een informele manier ervaringen uit te wisselen en hun netwerk uit te breiden.

Moe maar zeer voldaan keerde iedereen huiswaarts na een zeer geslaagde dag. We zijn enorm trots op ons netwerk van sales talenten en hun enthousiasme om in deze dag te investeren. Onze mensen maken de organisatie en zonder hun inzet waren wij nooit zo ver gekomen. Wij willen iedereen bedanken voor de aanwezigheid en het enthousiasme en houden jullie op de hoogte van het volgende event! Wij horen graag hoe jullie het hebben ervaren!

Alle foto´s van het event zijn terug zijn terug te vinden op onze Hyves .

Wil jij op de hoogte worden gehouden van al onze events schrijf je dan in via onze website of via onze Hyves .

Het laatste artikel in de serie Sales vs Marketing (voorlopig temninste) gaat over de samenwerking tussen sales & marketing. Belangrijk is dat beide disciplines elkaar beter gaan begrijpen en door synergie betere resultaten kunnen boeken. Ik vond een aardig interview waarin wordt gesteld:

The main reason is the most people do not know what Sales and Marketing truly is. Marketing is selling to the millions, but selling is marketing to one person, and there in lies the difference and misunderstanding.

Daarom hieronder een aantal zaken die marketeers over sales personen moeten weten en sales personen over marketeers: (bron: Seth Godin):

9 zaken die marketeers over sales mensen moeten weten:

1. Selling is hard. Harder than you may ever realize. So, if I seem stressed, cut me some slack.
2. Selling is personal. When I make a promise, I have to keep it. If you force me to break that promise (by changing processes, features or a rollout schedule) I will never forgive you.
3. Selling is interpersonal. I am not moving bits, I’m trying to change people’s minds, one person at a time. So, no, I can’t tell you when the sale will close. No one knows, especially the prospect.
4. I love selling. I particularly love selling great stuff, well marketed. Don’t let me down. Don’t ask me to sell lousy stuff.
5. I’m extremely focused on the reward half of the equation. Salespeople love to keep score, and that’s how I keep score. So don’t change the rules in the middle, please.
6. I have no earthly idea what really works. I don’t know if it’s lunch or that powerpoint or the Christmas card I sent last year. But you know what? You have no clue what works either. I’ll keep experimenting if you will.
7. There is no comparison, NONE, between an inbound call (one that you created with marketing) and a cold call (one that you instructed me to create with a phone book.) Your job is to make it so I never need to make a cold call.
8. Usually, customers lie when they turn me down. They make up reasons. But every once in a while, I actually learn something in the field. Ask!
9. I know you’d like to get rid of me and just take orders on the web. But that’s always going to be the low-hanging fruit. The game-changing sales, at least for now, come from real people interacting with real people.

2 zaken die sales personen over marketeers moeten weten:

1. I know that selling is hard and unpredictable. But if you’re going to be in sales, you’ve got to be prepared to measure and predict and plan. You need to give me sales reports and call lists and summaries. It does neither of us any good to keep your day a secret. If you don’t plan and organize, I can’t do my job of marketing.
2.  The two worst pieces of feedback you can give me (because neither is really actionable or especially effective): a. lower the price and b. make our product just like our competitors

 
Koninginnedag is het grootste nationale verkoopevenement, waar ze in het buitenland jaloers op zijn. Van jong tot oud verkoopt op deze mooiste dag van het jaar zijn handel. Om dit evenement tot een succes te maken heeft CatchYourTalent - Het Instituut voor Sales Talent – 10 verkooptips op een rij gezet.

1. Zorg voor een goede plek; een plek waar veel mensen voorbij komen. Dus helaas, dat wordt inderdaad vroeg je bed uit, of zelfs de avond ervoor al de beste plek innemen.

2. Heb een originele opvallende stand. Ludieke presentaties zorgen vanzelf voor mond-tot-mond reclame.

3. Stel je assortiment zorgvuldig samen, zodat je snel bent uitverkocht en een mooi budget hebt om je te mengen in het feestgedruis.

4. Zorg dat het lekker druk is bij jouw stand, publiek trekt publiek aan. Zien kopen, doet kopen!

5. Presenteer je waar overzichtelijk, dan kan men gemakkelijk ziet wat je in de aanbieding hebt.

6. Ga niet achter je koopwaar staan, maar ervoor, zodat je mensen gemakkelijk aanspreekt.  Spreek mensen met een goede originele openingsvraag aan. Bepaal vervolgens de behoefte.

7. Vertel een mooi verhaal of anekdote over de spullen die je verkoopt. Vertaal een producteigenschap in een voordeel voor de klant en vertel in je verhaal het bewijs hiervan.

8. Biedt mensen niet te veel keuze, dat brengt mensen aan het twijfelen.

9. Doe aan cross-selling oftewel bijverkoop. Bij een broodje verkoop je gemakkelijk een blikje drinken, bij een kinderwagen een pop, en als de man iets koopt, heb je vast ook iets voor de vrouw.

10. Vraag om de order: zullen we deze doen? wil je de blauwe of de rode? wil je er een strik omheen?

Wij wensen je veel verkoopsucces en zijn benieuwd naar jouw successtory.

Door: Marie-José van den Kommer
Vorige week donderdag tijdens de opstaptraining Sales & Account management, leverde dit onderwerp ook weer een levendige discussie op. Wie staat nou in dienst van wie was de vraag?  Uiteindelijk is dit per bedrijf verschillend; in bedrijven zoals Unilever, is Marketing leidend. Maar in veel andere bedrijven, met name in B-2-B, zie je dat Sales de touwtjes in handen heeft.  Is dit echter wel een relevante vraag? Ik ben van mening dat Sales & Marketing moeten samen werken als een Champions League voetbalteam.

Voor alle duidelijkheid, ik heb niets met voetbal en ik ben zeker geen kenner. Ik ben me er echter een beetje in gaan verdiepen door de overeenkomsten die ik zie met sales.

Hoe werkt een voetbalteam samen?

Elk voetbalelftal heeft structuur nodig. Een organisatie waarin de spelers weten wat er van hen verwacht wordt. Er zijn verschillende spelsystemen. Hieronder wordt het systeem omschreven van een voetvalteam waar het spel gericht is op balbezit en waar het spel opbouwend en aanvallend. Vergelijkbaar met een organisatie met sterke groeiambities die een plaatst in de markt wil krijgen of verder wil uitbouwen.

Verdediging                                                         

• Geen onnodig balverlies
• Hoge balsnelheid, snel verplaatsen van het spel
• Positioneel goed spelen, ruimte optimaal benutten
• Steeds bedoeling hebben spelers vrij te spelen
• Elkaar goed coachen hierin
• Goede onderlinge communicatie
• In achterhoofd houden wat te doen bij balverlies.

In het bedrijfsleven wordt deze positie ingevuld door staf afdelingen (ICT, HR, Finance, R&D)  die ervoor zorg dragen dat de basis goed is. Dat de juiste mensen op de juiste plek zitten, dat de machine geolied kan lopen en dat communicatielijnen kort zijn. Iedereen weet wat hem/haar te doen staat.

Middenveld                        

• Goed in de eigen zone spelen, niet te vroeg de diepte in, veldbezetting optimaal houden
• Geen onnodig balverlies, niet onnodig lopen met de bal
• In relatie tot aanvallers een dienende rol
• Goed observeren en met creativiteit kansen creëren
• Alles gericht op het realiseren van scoringskansen

Dit is vergelijkbaar met de rol van de marketing afdeling. Een duidelijke afbakening van de markt, met een duidelijke propositie die door middel van heldere doelstellingen en creatieve middelen wordt omgezet in verkoopkansen.

Aanval                       

• Veldbezetting optimaal houden ( veld zo groot mogelijk houden)
• Niet te vroeg, maar zeker ook niet te laat naar bal toe vragen
• Individuele mogelijkheden, zo gevarieerd mogelijk, van aanvallers zijn zeer belangrijk in deze speelwijze, belangrijk wapen, er zit dus risico in.
• Variatie in wijze van vrijlopen
• Bij voorzetten van zijkant, op volle sterkte in strafschopgebied opduiken
• Optimale communicatie met ‘opbouwers’. Goed ‘lezen’ hoe opbouw zich ontwikkelt, moment voor diepte herkennen en zelf voorwaarden creëren om zo gunstig mogelijk uit te komen bij aanspelen van achteruit.

Volgens mij geeft dit heel duidelijk weer wat de sales afdeling te doen staat en hoe hierbij de samenwerking met de rest van de organisatie essentieel is om als winnaar te eindigen in de Champions League.

Wil jij ook het strategisch aspect van Verkopen onder de knie krijgen? Schrijf je in voor een tweedaagse training Sales Account management of solliciteer voor de MasterClass Sales & Account Management.

Dit artikel is onderdeel van de serie Marketing vs Sales lees ook:

Deel 1

Deel 3

Afgelopen week hebben de Nederlanders Robbe en Sneijder positief het nieuws gehaald met hun voetbalprestaties  in de Champions League (en dit keer eens niet met hun voetbalvrouwen). En als ik die recenties doorlees, zie ik grote overeenkomsten met Sales. Sales heeft niets te maken met gladde verkopers, die mensen iets aansmeren net als Champions League voetbal niet alleen maar 90 minuten tegen een balletje trappen is. Sales is een strategisch spel, waar een goede voorbereiding aan vooraf gaat, waar geluisterd en geobserveerd wordt en waar door samenwerking gescoord wordt! En dat geeft een Kick! 

bron: Telegraaf.nl

MILAAN -  José Mourinho heeft in de aanloop naar de Champions-Leaguekraker met FC Barcelona (3-1) helemaal niets aan het toeval overgelaten, zo blijkt nu. “De wedstrijdbespreking duurde een dikke twee uur, verdeeld over twee dagen”, zei uitblinker Wesley Sneijder. “Hij benadrukte de positieve punten van Barcelona en wilde dat we ze daarop zouden uitschakelen.”

“Mourinho gaf alle informatie die nodig was om de geoliede machine te ontregelen. Het was heel gek. Van tevoren wisten we dat we Barça zouden verslaan als we de opdrachten zouden uitvoeren. En dat hebben we als collectief gedaan. Dat geeft een goed gevoel“, zei de Nederlander.
Zelfs na de 0-1 van Pedro raakte Internazionale niet van de wijs. “Omdat ook dat scenario was doorgesproken“, aldus Sneijder. “We zijn op dezelfde manier doorgegaan, waren de betere ploeg en kregen al snel de beloning.” De Nederlander scoorde op aangeven van Diego Milito zijn derde treffer in deze editie van de Champions League (1-1). “Het was het keerpunt in de wedstrijd.”

Op de foto zie je van links naar rechts Daniëlle (werving & selectie), Amanda (stagiaire), Nynke (Sales), Victor (loonadministratie) en ikzelf (blogger )

Wij delen ons nieuwe pand met Racktime, ons zusterbedrijf.

Wij hebben een heel ruim dakterras, waarmee we uitkijken over de bollenvelden!

Ben je benieuwd geworden? Kom naar ons netwerk evenement op 4 mei.

Heel vaak krijg ik van studenten de vraag wat is het onderscheid tussen sales & marketing. Op het zeer goed bezochte Blog van Seth Godin kwam ik de volgende typering tegen.

Marketing tells a story that spreads.
Sales overcomes the natural resistance to say yes.

In het bedrijfsleven heerst er vaak een spanningsveld tussen marketing en sales. Mijn inziens is dit spanningsveld voornamelijk berust op de focus op het onderscheid tussen sales & marketing. Ook in bovenstaand citaat worden twee afzonderlijke afdelingen omschreven die schijnbaar geen relatie met elkaar hebben. Volgens traditionele modellen worden sales & marketing als 2 tegenpolen geschetst:

Deze tweesplitsing, is mijn inziens verjaard. Toch zie je nog in heel veel grote bedrijven aparte sales & marketing afdelingen die meer als oponenten dan als team opereren. In deze bedrijven ziet marketing slechts zelden een klant in het echt. En houdt sales alle informatie over klanten binnen de eigen afdeling, ‘want rapportages worden toch niet gelezen, we kunnen beter bij de klant zitten’.

Sales & marketing afdelingen moeten werken als een voetbalteam

Als we het over leads hebben, moet marketing de bal goed aan spelen en sales vervolgens scoren. Als we kijken naar herhalingsaankopen en klanten groter later worden (door cross-selling en up-selling), dan hebben we het optimale terrein waar marketing en sales samenwerken en dezelfde doelen hebben.

 Welke positie heeft marketing in het veld en welke sales?

Dit artikel is onderdeel van de serie Marketing vs Sales lees ook:

Deel 2

Door: Marie-José van den Kommer

Vanmiddag was ik op een tweede selectiedag van de Masterclass Sales & Account Management.

Het was weer een zeer energieke dag met veel sales talent. 

De beste sales talenten die geselecteerd zijn hebben de volgende overeenkomsten:

hebben  een horeca achtergrond: zijn sociaal en harder werkers

een conceptueel denkvermogen: kunnen met creatieve concepten klantwensen vertalen naar diensten 

 hebben humor en gebruiken dat om het ijs te breken

 komen doelgericht naar de afspraak

 komen wat brengen en halen
 (in die volgorde)

 zijn to-the-point

 bouwen netwerken en gebruiken die  als tweede natuur

 tonen lef: 
 spreken je tegen 
 durven stiltes te laten vallen 
 kijken je lang in de ogen

De sales talenten die ik gesproken hebben, kiezen zeer bewust voor een carriere in de sales omdat:

• sales hen goede doorgroei mogelijkheden biedt
• zij sales zien als een strategisch spel waarvan zij graag de fijne kneepjes leren
• sales een vakgebied is waar je nooit uitgeleerd raakt
• het een uitdagen vakgebied is, waar je onder invloed van angsten je eigen grenzen opzoekt

Durf is ook iets dat bij verkopen heel belangrijk is en een goede verkoper onderscheidt van een minder presterende verkoper. Verkoopangst kent uiteindelijk elke verkoper, het gaat er alleen om hoe je ermee omgaat. Op 4 mei komt Professor Willem Verbeke bij CatchYourTalent om een twee uur durend verhaal te houden over verkoopangst. Hierbij leert hij jou hoe je angst in je voordeel kan laten werken. Alle CatchYourTalent medewerkers zijn hiervoor uitgenodigd. Ben je nog niet ingeschreven bij CatchYourTalent? Stuur dan een mail naar info@catchyourtalent.com met een motivatie waarom jij erbij wilt zijn! Zo geven wij 5 extra plaatsen weg.

Ik kwam net een leuk artikel tegen op het Blog Sales is een vak! Het  gaat erom dat mensen met veel ervaring, “oude rotte” in het sales vak, weleens jaloers kunnen zijn op jou, een jonge, onervaren verkopers. Dat is weer eens een andere kijk op het verhaal. Ik spreek vaak jonge sales talenten, die opmerken dat er in sales vacatures vaak veel verkoopervaring wordt gevraagd. Vanaf nu heb je goede munitie tijdens een sollicitatie om daar wat tegen in te brengen. 

De oude rotte zijn jaloers op jouw onbevangenheid 

Een onbevangenheid die geen rekening houdt met de politieke spelletjes. Een jonge hond die durf toont en die niet roomser is dan de paus. Ik heb zelf toevallig een jonge hond. Als puppie rende hij met volle vaart en zonder enige aarzeling op de grootste honden af. Heel vaak leidde dit tot een leuke speelpartij. Slechts heel soms kreeg hij de pin op zijn neus. Maar toch laat dat hem er niet van weerhouden het bij de volgende hond weer te doen.

Bij jonge verkopers uit onbevangenheid zich in een groot enthousiasme. 

Een enthousiamse dat zich door een klant makkelijk laat vertalen in hoge gunfactor. En dat kan er zomaar toe leiden dat je in de eerste maand van je loopbaan zomaar een grote deal binnen sleept.

Dus lees alle informatie op dit blog, maar neem het niet té serieus ; Zorg dat je een jonge hond blijft, die de oude garde aansteekt met enthousiasme en zorgt voor een frisse wind in het team.

Jonge verkopers hebben weining ervaring maar bieden enthousiasme, durf en authenticiteit

Dus een oproep aan alle sales managers. Zorg er voor dat je zeker ook jonge verkopers in je team hebt zitten. En zeg tegen HR dat ze niet standaard minimaal 2 jaar in een soortgelijke functie in hun vacature zetten. Want dit harde selectie criterium leidt ertoe dat je niet eens een CV van een jong Sales Talent onder ogen krijgt!

Hieronder een aantal vacatures voor Jonge Honden:

Account Consultant – Amsterdam

Sales Representative – Landelijk

Onderzoek naar embodied cognition is een stroming die sterk in opmars is in de neurologie die vele toepassingen voor marketing en sales heeft.  Denk hierover: een persoon ziet een boek. We weten allemaal dat het lezen van een boek ‘zware kost’ is omdat het concentratie en inspanning vereist om het te lezen en de inhoud te begrijpen. Op een bepaalde manier hebben we een associatie gemaakt tussen de woorden ‘zwaar’ en ‘boeken’. Tijdens een experiment hebben ze mensen gevraagd om een gewicht in hun handen te nemen: het eerste is zwaar, terwijl het tweede licht is. Denk nu? Zullen de mensen met  een zwaar gewicht nu in tegenstelling tot de mensen met een licht gewicht, het boek dat voor hen ligt inschatten als ‘moeilijk’ en ‘zwaar’ om te lezen? Het antwoord is ja: de mensen met zwaargewicht in hun hand schatten het boek moeilijk te lezen. Ik vind dit verbazingwekkend en dit is het fenomeen waar mensen in marketing zo geïnteresseerd in zijn.

Af en toe vraag ik mijzelf af waarom dit voorkomt? Veel mensen zeggen dat wij als mensen informatie op een onbewuste manier verwerken. De personen in het experiment zijn zich er niet bewust dat het feit dat ze een gewicht dragen, de oorzaak is dat zij het boek inschatten als ‘moeilijk’ of ‘zwaar’. Maar dat neemt de vraag niet weg waarom dit gebeurt? Mijn antwoord is een beetje speculatief: wanneer wij iets dragen dat zwaar is, associëren we dat natuurlijk met , ‘zwaar’.  Nu, zoals we net al zeiden, het boek is eveneens zwaar materiaal.  Vanwege dat gegeven maken wij deze onbewuste associatie. Denk nu over de essentie van dit alles: wanneer we in een situatie zijn, bijvoorbeeld in een verkoopsituatie, hebben we de neiging om te reageren op de situatie in termen van kleur en geur. Deze stimuli hebben een effect op ons, dat we onbewust verwerken. Dit roept dan associaties op maar dan zoeken we ook onbewust stimuli op die in dit patroon passen: onze hersenen hebben waarschijnlijk eens eerder een patroon of eenvoudige associatie gemaakt en zoekt nu wat past in dit patroon.  

Dit alles is natuurlijk een hypothese van mijn kant. Maar nu terug naar verkopers. Onderzoek toont aan dat verkopers die knap zijn meer verkopen. Dit op zijn minst in het eerste stadium van de klantrelatie. Deze onbewuste processen schijnen dus te werken en staan toe om status te bereiken, reputatie te maken en meer vertouwen op te wekken. Zo zouden firma’s deze onbewuste processen zowel zorgvuldig moeten bekijken in termen van het begrip van wat zij tijdens een verkoopproces betekenen, maar ook in termen van hoe zij kunnen worden opgeroepen. Zouden firma’s verkopers moeten aannemen die knap zijn? De knappe verkopers, wekken onder meer vertrouwen op. Maar aan de andere kant: ja, knappe mensen roepen het gevoel van vertrouwen op, maar kunnen zij werkelijk worden vertrouwd? Wat deze studies eigenlijk tonen is dat de menen door onbewuste cognitief worden beïnvloed en processen binnen een situatie beïnvloeden. Maar met de tijd is het bewijs nodig dat op knappe mensen vertrouwd kan worden. Uiteindelijk denken zakenmensen zowel bewust als onbewust.

Al deze vragen en antwoorden zouden in overweging moeten worden genomen door managers. Waarom? Als u het mij zou vragen is dit relevant. En de gegeven antwoorden zeer relevant voor managers. Deze zijn in feite een deel van het raadsel hoe mensen zijn of moeten we zeggen hoe succesvolle mensen kunnen zijn.

Als bedrijf hebben wij de afgelopen tijd verschillende bedrijven benaderd om producten/diensten van hen af te nemen. Het blijft mij verrassen hoe weinig proactief verkopers zijn bij deze bedrijven. Het is crisis!!! Bedrijven hebben het moeilijk… Toch moet ik bij verschillende bedrijven herhaaldelijk om een offerte vragen. Hoe kan dat? Waar zijn de echte goede verkopers gebleven. Hoe kun jij het verschil maken?

Volgens mij is er een groot aantal verkopers dat de afgelopen “vette jaren” in de comfort zone heeft gewerkt. Klanten komen vanzelf en kopen je producten als je ze een voorstel stuurt. Het lijkt of sales teams al tevreden zijn, als men het minder slecht doet dan de concurrentie. Verder lijkt prijs de enige behoefte te zijn die nog telt en laat men het na om een offerte te schrijven die toegespitst is op de behoefte van de klant.

Een voorbeeld. Ik bel een groot commercieel radiostation. Ik leg hen uit dat ik overweeg om met CatchYourTalent radio commercials in te zetten op hun station en vertel hen wat mijn doelstellingen zijn. De medewerker binnendienst voert een goed gesprek met mij en vraagt naar mijn budget en zegt dat het hem verstandig lijkt een afspraak te maken met de account manager. Hij plant met mij een afspraak en ik vraag hem mij door te verbinden met die account manager. Ook deze man vertel ik mijn wensen, behoeftes, doelstellingen en geef aan dat ik geen ervaring heb met radio commercials. Ik stuur hem extra achtergrond informatie over bedrijf, doelgroep, en opzet zoals wij die voor ogen hebben.

Op de dag van de afspraak komen beide verkopers (kost bedrijf als snel 650€). De account manager geeft aan dat hij vanochtend even snel de website heeft bekeken, omdat hij de dagen ervoor ziek was ?!? Er wordt een standaard verhaal afgestoken in powerpoint en vervolgens wordt er naar mijn budget gevraagd, zodat zij een voorstel kunnen doen. Deze twee verkopers blijken niets gedaan te hebben met de informatie die ik ze vooraf verstrekt heb. Het duurt vervolgens 10 dagen voordat ik een standaard voorstel ontvang, waarbij er met allerlei verschillende kortingen wordt gestrooid, maar niet met een creatieve oplossing op mijn doelstelling wordt ingegaan. Dit voorstel heb ik drie weken geleden ontvangen en er is sindsdien geen contact meer met mij gezocht. En dit is dan een commerciële radiozender, hoe zal het bij de publieke zenders gaan ?

Wat is het verschil met een goed presterende verkoper?

Terug naar de essenties van het vak en het plezier terughalen in acquisitie. Hoe kun je er voor zorgen dat op een gestructureerde wijze de pijplijn van jouw organisaties sterk gevuld. Hoe basaal dit ook lijkt, het is van het grootste belang dat je volledig scherp hebt hoe:

• echt contact te maken; het telefoongesprek op te bouwen en de informatie te benutten
• goed voorbereid naar een afspraak te gaan
• te werk te gaan als account manager en waar verbeteringen te realiseren
• duidelijk behoeftes te linken aan features en te vertalen in benefits
• tools toe te passen om met succes en plezier afspraken te maken
• een klant te helpen in te kopen
• om te gaan met bezwaren
• concrete resultaten te boeken en te borgen
• je af te vragen wat jij voor het bedrijf doet en niet wat het bedrijf voor jou doet.

Wat een boeiend vakgebied, waar je elke dag kan verbeteren en jezelf kan ontwikkelen. Wij helpen jou er graag bij. Laten we ernaar streven dat er over 5 jaar alleen nog maar goed presterende verkopers zijn, die met heel veel plezier hun vak uitoefenen.

Om de 80% in de pocket te hebben moet je er als verkoper voor zorgen dat de eerste indruk goed is! Dan is het halve werk al gedaan. Dit betekent echter niet dat die 20% niet meer van belang is. Sterker nog, hetgeen wat je vertelt is doorslaggevend voor de klant.

En geloof me, het is zo simpel om representatief te zijn! Ken je Grote Meneer Kaktus Show nog? Daarin zongen ze al:

Laat je handen zien, laat je tanden zien,
Zijn ze goed gepoetst?
Laat je hersens zien, laat je voeten zien,
Zijn ze fris genoeg?
Laat je billen zien, laat je schoenen zien,
Zijn ze goed geveegd?
Laat je lurven zien, laat je kladden zien,
Waar zitten je lurven en kladden eigenlijk?

Alles schoon, alles keurig
Meneer Kaktus is tevree
Alles fris, alles fleurig
Meneer Kaktus zegt: Okee!

Luister naar Meneer Kaktus en zorg dat je lichamelijk verzorging op orde is!

Verder is je kleding ook van uitermate belang. Ga voor simpele, maar nette kleding. Investeer in een mooi pak (haal het merk etiket van je mouw af en knip de stiksels aan de achterkant van je jasje los!). Laat je in de winkel niet verleiden tot het kopen van een zogenaamd modieus pak. Ga voor klassiek (donker blauw, antraciet of grijs met een wit overhemd), dan zit je altijd goed. Let op ook bruine schoenen horen alleen bij een bruin pak. Kies dus liever voor zwarte schoenen.

Zelf heb ik hier een goed voorbeeld van. Twee maanden geleden had ik een gesprek met een sollicitant in Utrecht. In de uitnodiging vroeg ik hem om formeel gekleed te komen. Hij kwam dan ook gekleed in pak. Toen hij tegenover mij zat verbaasde ik mij ontzettend over zijn kleding keus. Na kort met mijzelf overlegd te hebben besloot ik om aan het eind van het gesprek er toch een opmerking over te plaatsen. Het kon echt niet! Wat bleek? Die arme jongen had zich laten adviseren in de winkel en volgens de verkoper was hetgeen wat hij had uitgekozen zeer modieus:

Een bruin met wit gestreept pak in combinatie met een wit met bruin gestreept overhemd. En als klap op de vuurpijl: een stropdas in de kleur van een banaan!

In onze Masterclass Sales & Account Management besteden wij ruime aandacht aan etiquette (algemeen, zakelijk en kleding) en manier van presenteren. Ben benieuwd wat jullie mening is over dit onderwerp.

Marie-José van den Kommer – directeur CatchYourTalent

Alice in Wonderland verkoopt boven verwachting in de Nederlandse bioscopen. Vanwege de korte tijd tussen de release van de film en de veschijning op DVD, werd de film begin dit jaar nog geboycot door de Nederlandse bioscopen. Dit lijkt de film geen windeieren te hebben gelegd. De film Alice In Wonderland heeft na de eerste week in de Nederlandse bioscopen 2,1 miljoen euro opgebracht. (bron: entertainmentbusiness.nl). Uiteraard volgt CatchYourTalent deze film met extra interesse. Onze visie en huisstijl is geïnspireerd op dit beroemde verhaal van Lewis Carroll.

Een citaat van Maarten Colijn uit de Masterclass Sales & Account Management: “Wie zich niet voorbereidt, bereidt zich voor om vergeten te worden.”   Met een pakkende ‘elevator pitch’ kun je je op zulke situaties voorbereiden, zodat jouw eerste indruk professioneel is. Wat is dat een Elevator Pitch en hoe maak ik die pakkend? Hieronder volgen wat simpele richtlijnen. 

Maar eerst wat is een Pitch? Een Pitch is een op competitie gebaseerde opdrachtverlening, die in de reclamewereld vaak wordt toegepast. Als je de pitch hebt gewonnen dan heb je de opdracht. Het doel van jouw elevator pitch is dat ook altijd op actie gericht. Je hebt maar 30 seconden de tijd, de tijd dat je met iemand in de lift staat! 

Nu weet je ook waar die uitdrukking vandaan komt. Ik heb mij laten vertellen dat het bedacht is in Silicon Valley, waar alles heel snel gaat en je alleen in de lift de tijd hebt om jezelf te verkopen of om investeerders over te halen geld in jouw bedrijf te stoppen. Silicon Valley is een high-tech industriegebied in Santa Clara Valley, ten zuiden van de Baai van San Francisco in Californië, met een hoge concentratie van computergerelateerde bedrijven. Bedrijven die hun hoofdkwartier in het gebied hebben zijn Apple, Hewlett-Packard, Intel, Sun Microsystems, eBay, Google Inc., AMD en McAfee. Maar we dwalen af, hoe kun je zelf een goede elevator pitch voorbereiden?

Met een pakkende ‘elevator pitch’ kun je je voorbereiden, zodat jouw eerste indruk professioneel is.  Beantwoord onderstaande vragen, schrijf ze helder, pakkend en compact op en zorg dat iedereen het begrijpt. Uiteraard pas je jouw pitch aan op je doelgroep.

1. Wie ben jij en wat vertegenwoordig jij?
2. Wat zijn jouw onderscheidende kenmerken (features)
3. Wat levert dat voor resultaat op voor jouw klant (benefit)
4. Geef een bewijs dat je dat echt kunt (proof)
5. Sluit af met een vraag om actie van jouw klant

Zorg dat je Pitch maximaal 100 worden bevat. Leer je Elevator Pitch uit je hoofd en vertel hem met veel passie!

Wil je een oordeel over de effectiviteit van jouw Elevator Pitch? Stuur hem naar info@catchyourtalent.com en je krijgt binnen 2 dagen een reactie.

Dat jezelf verkopen zo kan omslaan van een kans in een bedreiging, bleek gisteravond. Om kwart over 8 werd ik gesms-ed dat ik snel op RTL moest kijken. Wat bleek een Talent van CatchYourTalent was op TV. Een uitstekende gelegenheid om jezelf te verkopen, was het eerste wat ik dacht! Echter, mijn enthousiasme sloeg snel om in plaatsvervangende schaamte. Een Talent, die wij aanbieden bij opdrachtgevers als Sales Talent, is gekleed als een ‘Lover Boy’ : opengeknoopt blousje, te strakke kleding, gouden ketting en ringbaartje. Over smaak valt te twisten, over eerste indruk niet. Dat ik niet te enige ben, die er zo over denkt, wordt bevestigd door het feit dat de kandidaat met lege handen de show verlaat.

De volgende ochtend: een potentiële opdrachtgever heeft het programma ook gezien. Hij laat het niet na om hier een opmerking over te plaatsen. Het is echt waar, ook werkgevers kijken TV, hebben een account op Hyves, kennen de zoekfuncties van Google en vormen zich zo een eerste indruk.

Op welke zaken moet je letten:

• Zorg dat je voicemail neutraal is ingesproken; geen grappen en grollen
• Kies een email adres waar je ook een potentiële werkgever mee kunt benaderen (superlover@hotmail.com is niet heel professioneel)
• Let op met Social Media en bekijk jouw profiel ook eens door de ogen van een werkgever; krabbels over een zwaar weekend, kunnen geïnterpreteerd worden als potentiele risico’s op maandagziekte
• Kledingkeuze op bijeenkomst (zie ook artikel over ‘Ik heb niets met verkopen!‘) waar je potentiele werkgevers ontmoet: vermijd opvallende sierraden en piercings, draag nette (gepoetste) schoenen en wees matig met make-up
• Als je je eerste pak koopt: kies niet iets trendies of modieus, probeer iets tijdloos te kiezen met een effe das en wit overhemd.
• Maak een statement met je voorbereiding, je goede vragen, je inhoud en niet op je uiterlijk.

Maak persoonlijke presentatie tot een sterkte en pak de kansen! Ik kwam op internet 10 aardige tips tegen op het gebied van Personal Branding, een topic dat juist in tijden van crisis veel aandacht krijgt:

(Bron: Scholte Personal Branding)

1. doe iets wat iedereen begrijpt; wat het ook is dat je doet, zorg ervoor dat alle mensen in je omgeving begrijpen wat jij doet en wat de resultaten van jouw inspanningen zijn.

2. zorg voor een ‘track record’; maak een lijst van je resultaten en zorg ervoor dat deze resultaten passen bij de werkzaamheden waar je nu voor gevraagd wilt worden. Mensen willen bewezen ervaring en zekerheid, geef ze vertrouwen.

3. benoem jouw persoonlijke 3 merkwaarden; kies jouw emotionele waarden. Dit zijn de waarden waarmee je je onderscheidt ten opzichte van je concurrentie en de mensen die vergelijkbare diensten of oplossingen aanbieden.

4. wees een specialist geen generalist; probeer niet alles voor iedereen te willen zijn. Maak een keuze en focus op een markt, kennisgebied of competentie. Zie jezelf als specialist en maak dit waar.

5. maak alles zichtbaar wat je doet; denk bij alles wat je doet hoe je dit zichtbaar kunt maken. Houd een presentatie, schrijf een artikel of houd een weblog bij.

6. versterk je netwerk; richt je op de mensen die jouw potentiële klanten kennen. Het is makkelijker en geloofwaardiger om aanbevolen te worden dan om jezelf te verkopen. Anderen kunnen jou veel sneller en aan veel meer mensen aanbevelen.

7. zeg wat je wel doet; richt je in je communicatie op de dingen die je wel doet en waar je wel goed in bent. We hoeven niet te weten wat je allemaal niet kunt. Waar ben jij de beste in?

8. wees herkenbaar; probeer niet mensen op het verkeerde been te zetten of je anders voor te doen dan je bent.

9. zorg dat je relevant bent; hoe goed je ook bent in wat je doet, je moet anderen helpen hun doelen te bereiken, alleen dan wordt je gevraagd of ingehuurd.

10. verhoog je toegevoegde waarde; zorg voordurend voor een toegevoegde waarde, biedt meer dan je mensen verwachten. Een verhoogde toegevoegde waarde zorgt dat je bewust gekozen wordt  en niet geselecteerd op basis van prijs.

Ik daag jullie uit. De eerste die zichzelf op een professionele manier presenteert op TV en de naam CatchYourTalent noemt, krijgt een cheque van 1000 euro!

Dit weekend stonden we op de beurs tijdens de Nationale Carrièrebeurs in de RAI. Ik heb opvallend veel mensen gesproken, die zeiden niets met Sales te hebben. “Sales is voet tussen de deur, iemand iets opdringen of zelfs door de strot duwen”. En verkoop is slechts weggelegd voor “de gladde mannen, de typische autoverkopers en mensen met een zeer vlotte babbel”, aldus bezoekers van de Carrière beurs. Het blijkt maar weer, sales is voor veel mensen een onbekend terrein. Dat mensen zich tijdens een carrière beurs ook met verkoop bezig dienen te houden, was overduidelijk niet tot iedereen doorgedrongen.

Mensen benaderen hun toekomstige werkgevers in een outfit waarmee je thuis op de bank zit. Of erger nog benaderen de toekomstige werkgever aan de hand van hun vader of moeder. Wat voor indruk geeft dat over de kandidaat? Niet representatief, laks, onzelfstandig, angstig, contact gestoord??

Oké het waren vaak jonge mensen, die duidelijk nog iets moesten leren. Maar hoe zit het dan met de bedrijven? Die hebben vaak veel geld neergeteld om aanwezig te zijn op de beurs. Ik heb weinig bedrijven gezien die zich zeer goed verkochten! Er is ook nog veel te leren bij de standbemanning van de grote Nederlandse bedrijven. Ik zag een grote bank, waar collega’s het liefst met z’n drieëen aan het tafel zaten te kletsen en zeker geen potentiële collega’s aanspraken. Of een stand van een IT bedrijf dat al vanaf 15 uur aan het bier zat. Stap je hier als talent snel op af? Een collega van ons ging als pas afgestudeerde, goed gekleed de beurs over. Hij keek sommige beursbemanning recht in de ogen en nog is hij door niemand aangesproken! Ook hier valt dus veel te leren over het verkoop vak. Met enkele aanpassingen wordt de beurs dan opeens een stuk meer rendabel.

Gelukkig waren er aan beide kanten uitzonderingen. Ik heb heel veel talenten gesproken die zeer goed voorbereid naar de beurs zijn gekomen. Ze gingen heel gericht een aantal bedrijven af, om te beoordelen of dit bedrijf biedt wat zij zoeken. Deze talenten kwamen goed verzorgd naar de stand, pro actief en met een paar gerichte vragen. Er ontstonden leuke gesprekken, die voor beide partijen onverwachte kansen bood. Ook heb ik gesproken met een aantal mensen die zich zeer goed weten te verkopen. Een jongen wilde dolgraag op de marketing & sales afdeling van de Efteling werken. Hij had een zeer originele manier om zichzelf te verkopen. Hij heeft zijn CV met een taart persoonlijk afgegeven en bood zichzelf voor 3 maanden gratis op proef aan. Het resultaat: hij had binnen 1 week een afspraak met de commercieel directeur en na het gesprek direct een baan! Dat is dus verkoop! Lange termijn visie, je verplaatsen in je klant en tijdens een gesprek jezelf goed presenteren!

Het bedrijf naast onze stand Handtekening.nl gaf ook het goede voorbeeld dat verkopen leuk is! Er stonden drie mensen die zeer enthousiast op mensen afstapten. Ze stelden vragen, hebben het de hele dag heel druk gehad, hadden een speciale aanbieding om juist vandaag verkoop te realiseren en gaven heel goed aan wat het resultaat van hun dienst is! Ik weet zeker dat de beurs voor hen ook rendabel was.

Kortom, verkopen is iets waar iedereen mee te maken heeft. Je ontkomt er niet aan. Als je je erin verdiept blijkt het  heel leuk te zijn, je krijgt er een kick van, je helpt mensen inkopen en je luistert vooral heel veel! Wil jij dat ook ervaren? Schrijf je in voor onze opstap training Sales & Account Management.

Dit kunnen wij onderstrepen vanuit onze praktijk. Mindset lijkt een ontastbaar gegeven, maar laat zich in de praktijk gemakkelijk zien en vertaalt zich in resultaten.

Wat ons in de jaren dat wij met studenten werken  is opgevallen, is de kloof tussen het opleidingsaanbod op het gebied van sales en de behoeftes in het bedrijfsleven. In het bedrijfsleven is er zeer veel vraag naar verkopers. Het aanbod aan en de kwaliteit van sales gerichte  opleiding staat hiermee in schril contrast. Het aanleren van verkooptechnieken volstaat niet om een goede verkoper te worden.  Het hebben van de juiste mindset en die door middel van gedrag in de praktijk toepassen, is iets dat je niet in de studiebanken leert.

Dit heeft ertoe geleid dat wij in 2007 gestart zijn met het traject van de  MasterClass Sales & Account Management. In dit traject wordt er zowel bewust als onbewust gewerkt aan het verkrijgen van de juiste Mindset voor Sales & Account Management. Je leert de principes die cruciaal zijn voor het vormen van de Mindset die jou succesvol kan maken in sales. Het is aan jou om die vervolgens door oefening te vertalen in concreet gedrag.

The term mind-set has been used quite frequently by many people but its meaning is in many ways not clear. So, let’s better define what is meant by a mind-set! A mind-set is a perspective which a group of people has generated based on their experience and insights. This perspective in turn, if adopted by a group of people, guides people’s perceptions and actions which makes them to attend to different aspects in their social and business environment. When people engage in these practices over a longer period of time they build capabilities: they notice new distinctions within the market, understand what new trends are happening.

Let’s take two different mind-sets and see if they make any difference.

a)      Mind-set 1: sales men should sell goods to companies so they need to better manage their  pipeline so that their customer portfolio grows sufficiently. Better sales men are those who keep track of their CRM system and manage their pipeline better.

b)      Mind-set 2: “Companies do not buy but people do.” So sales men ought to meet these people, who have conflicting interests. Via conversations the sales person unites them so that they accept the offer more quickly.

So if a manager is talking about the first mind-set, he motivates his sales people to think about the portfolio of customers. However, they might not give enough attention to the crucial players in the customer’s company. That are the people within the customer’s company who have conflicting interests. Perhaps these people constantly think about their pipeline but they do not see that you ought to go out there and meet those people who have conflicting interests, and bring them together.

In the second case, if a manager constantly talks about the fact that it’s the people in the customer’s company who do the actually buying, he motivates his sales people to go out there and talk to people for instance during network events. This helps them to get an appointment at their firm.

Needless to say that as time goes by, these sales people acquire different capabilities: in the first case the sales person develops analytical skills but in the second case sales people probably become more street smart. Street smart people become known in the business community and people want to associate with them, so they develop a self reinforcing circle.

Als je een product of dienst aan de man wil brengen, is het allereerst van belang dat je goed kunt verkopen. Maar hoe doe je dat precies? Het tijdschrift voor ambitieuze starters Memory Magazine had een artikel waarin vermeld stond welke punten de ideale salesman kenmerken. Dit beeld wijkt duidelijk af van spontane associaties met verkopers: “gladde jongens”, “snelle babbel”, “je iets door de strot duwen”.

Dit is de top 4.

1. Luisteren
Verkopers kunnen zich nog weleens overschreeuwen. Ze zijn dan zo enthousiast over het product in zo hard bezig om de klant te overtuigen dat ze vergeten te luisteren naar de behoeftes van de klant. Als dit gebeurt haakt de klant ook af. De klant wil niet weten hoe goed een product is, maar hoe het product specifiek voor hem van nut kan zijn.

2. Eerlijkheid en oprechte belangstelling
Uiteraard bestaan er malafide verkopers. Maar, een goede verkoper is iemand die samen met een klant de krachten wilt bundelen zodat er voor beide partijen een win-win situatie ontstaat.

3. Geduld hebben
Het maken van een deal is niet het belangrijkste aspect van verkopen. Uiteraard moet je uiteindelijk je geld verdienen, maar het opbouwen van een goede duurzame relatie is een aspect wat je niet moet onderschatten.

4.       Inlevingsvermogen
In de verkoop is empatisch vermogen net zo belangrijk als een rijbewijs. Elke klant vraagt om een nieuwe benadering en daar moet je gevoel voor hebben.

Ik denk dat het ‘key word’ hier luisteren is. Uiteindelijk draait het in verkoopgesprekken om de klant en zijn wensen. Er dient eerst draagvlak te worden gecreëerd alvorens men om commitment van de klant kan vragen. Klanten zien vele ondernemingen alsook de aanbiedingen van die ondernemingen als hetzelfde en gaan daarom over op het bedingen van een goedkopere prijs. Alleen door te luisteren kan je de bewuste EN onbewuste behoeftes van klanten inschatten en daarop in spelen alsook uitleggen waarom en hoe zijn onderneming het probleem van de klant beter kan oplossen. We hanteren tijdens de verkoopgesprekken dan ook de stelregel van 75% luisteren en 25% praten en  laat je EGO buiten de deur!