Onlangs verscheen een zeer interessant artikel op HBR: Selling is not about relationships.

Hieruit blijkt dat relatiebouwers, met name in complexere aankoopbeslissingen, sterk onder performen ten opzichte van de 4 overige profielen.

De Challenger blijkt in complexere verkooptrajecten, significant beter te scoren. Een challenger kent de business van zijn klant als de beste en gebruikt deze inzichten om te klant dingen te leren. De challenger is in staat om de klant te Shapen en de lead te nemen in het verkoopgesprek. Challengers hebben het lef om controversiële denkbeelden te communiceren en zijn assertief, zowel in gesprek met hun klant als met hun manager.

Een belangrijk verschil tussen een relatiebouwer en een Challenger is dat de relatiebouwer alles doet om spanning te vermijden. Hij opereert vanuit de comfort zone en doet er alles aan om de klant te pleasen. De Challenger opereert ook buiten de comfort zone en zoekt de spanning op om zaken te bereiken. De Challenger helpt de klant vooruit.

Kun jij je vinden in deze resultaten of denk jij dat relaties juist wel centraal moeten staan?

Wie of wat bepaalt nou eigenlijk je talent? In de eerste plaats bepaal je dat natuurlijk altijd zelf. Jij moet overtuigd zijn van je persoonlijke kwaliteiten, anders is een werkgever dat ook niet. Ergens talent voor/in hebben maakt namelijk dat JIJ onderscheidend bent ten opzichte van anderen. Het is daarom belangrijk om je eigen talenten te kennen. En uiteraard ook om te bepalen: is het sales vak de juiste plek voor mijn talent(en)?

Wat bepaalt van mijn talent?

Wie je bent (met al je talent) wordt in beginsel bepaald, maar ook beïnvloed door 2 factoren:

• Nature (de natuur, je genen)
• Nurture (de sociale leefomgeving waar in jij bent opgegroeid en waar je momenteel deel van uitmaakt – opvoeding, vrienden,collega’s e.d.).

Prof. Willem Verbeke, hoogleraar Sales & Account Management aan de Erasmus Universiteit, doet hier al vele jaren onderzoek naar. Hij onderzoekt de link tussen wetenschap en sales in de praktijk.

Analyse nature en nurture
Het is verstandig om voor jezelf een analyse te maken van je eigen nature en nurture. Met name de factoren die invloed hebben, of waar jij invloed op kunt uitoefenen, zijn belangrijk bij de bepaling en ontwikkeling van je talenten.  Breng dit voor jezelf in kaart, op een manier die bij jou past. In een tekening, schema of lijstje bijvoorbeeld…?

Bepaal je talenten
Wanneer jij jezelf nu eens gaat vergelijken met de mensen om je heen… Waar zitten dan jouw sterke persoonlijke eigenschappen en wat zijn je ontwikkelpunten? Wanneer wij ons, in dit geval, richten op je sterke persoonlijke eigenschappen: wat zijn hierbij de uitschieters, waar scoor jij ‘uitmuntend’ voor? Welke top kwaliteiten heb jij (de rest van de wereld) te bieden als mens en voor mensen?

Ontdek het sales vak en de ‘vereiste’ competenties
Weet jij echt wat het vak sales & account management inhoudt? Of moet je hier nog veel in ontdekken? Als student of starter denk ik dat jij hier nog veel over kunt leren! Er zijn verschillende manieren. Eén daarvan is onze Masterclass Sales & Account Management, die overigens veel verder gaat dan puur ontdekken. Wij richten ons ook op talentontwikkeling in het vak.

Kortom: ga op ontdekking en leer het vak tot in de ‘wortels’ kennen. Wat is sales in al haar facetten?

Koppeling tussen talent en competenties
Zet jouw talenten tegenover de competenties die men (over het algemeen gezien) verwacht in sales. Bepaal vervolgens hoe hoog de score is op basis van overeenkomsten in talenten vs competenties. Deelnemers uit onze Masterclass zullen deze opdracht herkennen in: ‘het huis van de klant’. Is er voldoende synergie? Of moet jij je heil ergens anders gaan zoeken wat je carrière betreft?

Ik ben mij ervan bewust dat de te nemen stappen om je talent te herkennen zeer lastig zijn! Er zijn boeken over vol geschreven (ook erg interessant om te lezen!). Vanuit CatchYourTalent helpen wij je dan ook graag bij. Maar wist je dat het al een talent blijkt te zijn om, om hulp te durven vragen bij lastige vraagstukken…? Durf jij contact met ons hierover op te nemen?

Hoe behoud je jouw talent?

Wat in de praktijk blijkt, is dat het misschien nog wel lastiger is om je eigen talenten te onderhouden! Er zijn drie belangrijke elementen voor de basisverzorging van je talenten. Want waarom wel elke dag je uiterlijke verzorging (tanden poetsen, haren kammen etc.)? En niet elke dag je talentenverzorging oppakken?

Vanaf nu: (zonder uitzonderingen) iedere dag talentenverzorging! Drie basis elementen:

• Bepaal doelstellingen: wie ben jij en wat wil jij bereiken?
• Kennis: jezelf altijd uitdagen om zoveel, maar ook zo verschillend, mogelijk kennis uit te breiden.
• Praktijk: om je talent concreet, toetsbaar en ontwikkelbaar te maken en houden.

Binnen het traject van de Masterclass zijn deze elementen een terugkerend onderwerp. Als Sales Talent moet je je talenten ontwikkelen, bijschaven en naar een hoger niveau tillen. Dit maakt je onderscheidend op de arbeidsmarkt, maar zorgt ook voor 100% plezier en voldoening in de sales. Wil jij weten hoe onze talenten dit hebben ervaren? Lees er hier meer over.

CatchYourTalent is jouw talentcoach in de vorm van ‘het witte konijn’. Wij ontdekken en bewaken je kernkwaliteiten, werken samen met jou aan je verdere ontwikkeling en geven jou de kans om je kennis en ervaringen te delen. Graag dragen wij bij aan het realiseren van jouw dromen!

Ik ben nu wel heel nieuwsgierig hoe jij in de praktijk omgaat met je talenten? Durf jij vragen te stellen of je ervaringen te delen?

Maar is dit nou per definitie iets om over te klagen? Nee! Eerlijk is eerlijk, de bezoekersaantallen vielen tegen.. Maar de talenten die er waren onderscheiden zich door doorzettingsvermogen en ambitie! Zij gaan een uitdaging niet uit de weg en weten zich goed te profileren als geschikte kandidaat bij potentiële werkgevers.

Ook op onze stand was het, voor Careerevent begrippen op een winterse dag, drukbezocht! Wij hadden meer tijd en aandacht voor de bezoekers, waardoor de gesprekken langer en persoonlijker waren.  Directe selectie aan de stand maakt het ons in de follow up fase, waarin wij ons momenteel bevinden, een stuk gemakkelijker. CYT heeft weer goede Sales Talenten ‘gevangen’ tijdens de beurs! Alle talenten die zich via onze website hebbent aangemeld kunnen deze week een telefoontje verwachten. Ben jij niet zo’n afwachtend type? Je mag ons uiteraard ook bellen! Proactiviteit juichen wij alleen maar toe. Wat is CYT opgevallen tijdens het Careerevent

• 60% HBO/WO Studenten en starters weten inhoudelijk niet echt wat Sales & Account Management als vakgebied betekent: hebben de bezoekers mazzel dat de standbemanning van CYT hier graag meer over verteld! De opleidingsinstituten hebben hier namelijk een grote nalatigheid in!
• Alle starters die wij gesproken hebben op de stand, die opzoek zijn naar een fulltime baan, komen niet gemakkelijk aan de slag. Zij worden afgewezen wegens gebrek aan ervaring: ‘Halleluja’ dat zij zich nog kunnen selecteren voor de Masterclass Sales & Account Management 16 feb.!
• Teleurstelling bij bezoekers over de inhoud en grootte van de beursopzet: gelukkig maakte de workshops veel goed! En ook een bezoek aan de stand van CYT gaf voldoening!
• Twitter is een goed medium, er werd veel gebruik van gemaakt d.m.v. #CE12. Ook CYT heeft zich diverse malen op de twitterfontein tevoorschijn zien komen (je kunt dit via twitter teruglezen).
• Pro-actieve standbemanning is onderscheidend! Ik heb bij verschillende stands de bemanning ongeïnteresseerd naar hun MAC/Smart Phone zien staren…it’s a waste!

Wij kijken terug op twee goede dagen. Ondanks de sneeuw zijn de Sales Talenten toch ons pad gekruist. Bedankt voor alle leuke, inspirerende en interessante gesprekken! Hoe heb jij het Careerevent ervaren?

Een beetje bang geworden? Niet nodig! Met de juiste voorbereiding, sta je stevig in je schoenen. Een goede voorbereiding geeft een enorme boost voor je zelfvertrouwen. Niet alleen bij ons, ook bij andere potentiële werkgevers waar je een baan in de wacht kan slepen…

Maak een verpletterend goede eerste indruk en krijg de baan die je wilt! Hoe?

Tips om de baan te krijgen die jij wilt!

• Leer de cultuur van het bedrijf waar je zou willen werken kennen. Wat is de kledingstijl? Is het een –je of een –u cultuur? Wie werken er? Bereid je voor en pas je kleding en gedrag aan.
• Weet waarop je solliciteert. Wat is de functie? Wat doet het bedrijf? Zonder dit te weten, kun je niet aangeven waarom jij de aangewezen persoon bent om de positie te bekleden. Zorg voor een goede start met een passende sales pitch!
• Wat is jouw toegevoegde waarde? Wat zijn jouw kwaliteiten die jou geschikt maken om deze functie te krijgen? Wees specifiek. Enthousiast, collegiaal en ambitieus zijn we allemaal wel! “Het lijkt me wel leuk”-taal slik je liever in.
• Met wie ga je om de tafel? Check zijn of haar  LinkedIn-profiel en zorg dat die van jou er ook up to date bijstaat. Hoeveel waardevolle aanbevelingen kun je in de strijd gooien? Referenties worden zeer gewaardeerd.
• Neem je hebben en houden mee. Maar let op: smijt er niet mee! Zorg dat je C.V., aanbevelingen, cijferlijst, papers en wat nog meer, geordend en kreukeloos in je tas zitten, maar strooi er niet mee. Mocht er bijvoorbeeld gevraagd worden naar aanbevelingen, dan kun je aanbieden het relevante document uit je tas te vissen. SCORE!
• En nog een laatste waarschuwing voor nu: Kijk uit voor zelfverheerlijkende monologen. Zelfvertrouwen is goed. Zenden, zenden, zenden: NIET! Stel ook eens een vraag waaruit blijkt dat jij snapt waar het bedrijf op zoek naar is.

 Nu hebben we je gewaarschuwd. En ben je uiteraard ook van harte uitgenodigd de CYT stand te bezoeken. We zijn altijd bereid je verder te helpen om (o.a.) je eerste indruk te perfectioneren. O, en: hoe geef jij eigenlijk een hand?

Kun je niet bij het Careerevent aanwezig zijn of ben je altijd op zoek naar waardevolle connecties en interessante discussie in sales en account management? Meld je dan aan op de LinkedIn-groep: Professionals in Sales & Account Management

Heb jij vragen, opmerkingen of andere tips? Laat hieronder een reactie achter!

Op het laatste moment hebben wij besloten deel te nemen. Dit betekent hard werken en uitkijken naar twee mooie beursdagen. Wij hebben er ontzettend veel zin in om veel talent te spreken!

Wij nodigen iedereen van harte uit op onze stand nr. F055 , direct links bij de ingang!

Kom jij ook? Bereid je goed voor en ga op de beursvloer aan de slag met onderstaande tips:

• Stap zelfverzekerd de stand op van jouw nieuwe potentiële werkgever;
• Stel je netjes voor;
• Formuleer doelstellingen, stel vragen zodat je goed weet wat zij zoeken en begin daarna pas over jezelf;
• Verlaat de stand niet zonder contactgegevens van jouw contactpersoon of de juiste afdeling binnen de organisatie;
• Evalueer je gesprek. Wat ging  goed en wat kan er beter. Hou hier rekening mee tijdens je volgende gesprek.

Wij zijn benieuwd naar alle ervaringen voor, tijdens of na het Careerevent! Laat je hieronder een reactie achter?

Nu ik er eenmaal op ben ga letten krijg ik er, inderdaad, een soort affectie tegen. Of dat inderdaad aan mij ligt?  Geen idee! Ik ga proberen om dat woord inderdaad zo min mogelijk te gebruiken. Het is een bijwoord en voegt inderdaad niks toe aan hetgeen jij te vertellen hebt.

Stop jij inderdaad ook?

Inderdaad: waarachtig, waarlijk, zowaar, ja, wel, waarempel, jazeker, jawel!

Als je een startersfunctie hebt in sales, komt het wel eens voor dat je te maken krijgt met  het koud bellen van klanten. Dat is een vak apart. Je hebt dan vaak nog weinig klantervaring en bent nog op zoek naar je eigen stijl. En dan bel je ook nog eens zonder enige connectie of  inside informatie een bedrijf op waaraan jij je product of dienst zou willen verkopen. In het beste geval gaat het top! 20% van de klanten willen een afspraak met je (80% dus niet, maar sales is hard).

In het ergste geval heb je een lijst gekregen en toets je nummer na nummer in. Afwijzing na afwijzing volgt. De moed zakt steeds verder in je schoenen. Plichtsgetrouw ga je de lijst verder af… Het goede nieuws: er is hoop! Gebruik de volgende tips!

Hoe word je succesvol aan de telefoon?:

1. Bereid je goed voor. Bekijk de website van degene die gaat bellen, zoek het LinkedIn profiel op en oefen met een collega. Ja echt! Rollenspellen werken. De tijd die je investeert in voorbereiding en oefening zullen de opbrengsten meer dan waard zijn!

2. Ga het gesprek open en natuurlijk in. Zie een script als richtlijnen, niet als wet. Blijf jezelf aan de telefoon en vermijdt het aannemen van het type “ik ben jong, succesvol en ik weet wat u wilt: mijn product. En wel nu meteen!”.

3. Wees eerlijk over je producten of diensten. Zijn er vragen die je niet kunt beantwoorden? Vraag dan of je dat kan uitzoeken en later kan terugbellen. Bouw een vriendschappelijke relatie op. Zorg dat de klant zich niet het zoveelste nummertje van de lijst voelt. Wees oprecht geïnteresseerd in de klant.

4. Stuur een mailtje na waarover jullie hebben gesproken en welke acties je gaat ondernemen. De klant heeft geen tijd hele boekwerken uit te zoeken dus biedt het relevante op een presenteerblaadje aan, op basis van de wensen die je uit het telefoongesprek hebt vernomen. 

5. Heeft de klant nu geen tijd? Blijf zelf terugbellen vanuit die persoonlijke band. Wijst de klant je af? Vraag of je over een half jaar nog eens mag terugbellen en wat voor informatie je kan verzamelen tot die tijd om de klant beter van dienst te kunnen zijn.

Terug naar het begin: Wat had de laatste telemarketeer die je sprak moeten zeggen of doen om jou geïnteresseerd te krijgen?

Doe mee met de discussie in de LinkedIn groep Professionals in Sales en Accountmanagement

Onder de deelnemers wordt het boek “Ik verkoop dus ik besta” verloot, van prof. Willem Verbeke, hoogleraar aan de Erasmus Universiteit in Sales en Accountmanagement. Dit boek leert je hoe met afwijzing en angsten om te gaan. Een goed boek om je te inspireren en te motiveren als je de zoveelste “nee” krijgt. Een goed boek om je commerciële jij zo goed mogelijk te ontwikkelen. De winnaar wordt op 1 februari 2012 bekend gemaakt.

Zullen de Talenten de gestelde leerdoelen gehaald hebben? Hoe hebben zij het overkoepelende traject (theorie + praktijk) ervaren? En last but not least: zal iedereen slagen voor het afrondende examen? Kortom: mogen wij alle Talenten het welverdiende certificaat uitreiken?

Al dit soort vragen spelen zich af in mijn hoofd, vlak voordat er weer een Masterclass groep van start gaat met de trainingsdag.  Afgelopen vrijdag, 06 januari, was het dan ook weer zo’n dag! Tien gemotiveerde Sales Talenten verschenen aan de start van trainingsdag 4, wat betekent dat het traject van de Masterclass zal worden afgesloten met elkaar.

Reflectie en herhaling van de theorie is op deze dag belangrijk. Wat hebben zij de afgelopen periode geleerd en gedaan? Wat ging goed en wat was het resultaat? Wat kon beter en wat was hiervan de oorzaak? Doormiddel van een brainstorm sessie, waarin men in subgroepjes werd verdeeld,  keek men terug op zijn of haar leerproces. Bewuste bekwaamheid VS bewuste onbekwaamheid is wat wij hiermee bereiken. Maar de trainer, Loek Worm, daagt de Talenten uit om nog een stap verder te gaan! De talenten hebben voor zichzelf een plan gemaakt ter ‘borging’. Zodat zij het geleerde (maar ook de ontwikkelpunten) mee nemen in de toekomst en hier daadwerkelijk iets mee blijven (!) doen.

Tijdens de presentaties van de Talenten kwam duidelijk naar voren dat iedereen een ontzettende groei heeft doorgemaakt! Talenten die op dag 1 nog onzeker voor de groep stonden gaven nu vol zelfvertrouwen een overtuigende presentatie! Voor iedereen geldt dan ook dat de Masterclass hem of haar heeft geholpen om te geloven in zichzelf en te vertrouwen op zijn/haar kwaliteiten in het vakgebied Sales. Het was voor iedereen een leerzame, dynamische periode die op positieve wijze voorbij is gevlogen!

Het spannendste moment, van misschien wel het gehele traject, is het afrondende examen. Meerdere e-mails en telefoontjes heb ik voorafgaande aan deze dag ontvangen van Talenten die zich aan het voorbereiden waren. Immers, alleen wanneer je een voldoende scoort ontvangen de Talenten het certificaat! Aan het eind van de dag ontvangt iedereen direct de uitslag: zal iedereen slagen?

Voordat de eind uitslag bekend was stond er in de middag een Business Lunch op het programma. De Talenten ondergingen een educatieve lunch samen met Heleen Hulshof (www.etiquettefundament.nl). Heleen nam de Talenten op interactieve wijze mee in de wereld van Etiquette. Onze Talenten leerden van Heleen dat Etiquette gaat om innerlijke controle en daardoor vrijheid: om gewenste verbinding en resultaten met een ander te behalen. Alles wat men denkt, voelt en zegt heeft een gevolg. Werkelijke oprechte wellevendheid heeft een positief (zakelijk) gevolg. Hier worden onze Talenten zich op jonge leeftijd al bewust van gemaakt en worden uitgedaagd om er in de Sales praktijk concreet gebruik van te maken.

• Uit deze groep geslaagde Sales Talenten is momenteel 1 Talent direct beschikbaar voor een fulltime Sales functie. Vanuit CatchYourTalent gaan wij hier samen mee aan de slag! Ook u kunt met hem in contact komen!
• Vier van deze Talenten zijn gedurende het traject fulltime bemiddeld door CatchYourTalent in een functie bij een van onze klanten (BUKO, MTEL, WTS Vertalingen & ISAM).
• Een Talent heeft een fulltime baan gevonden buiten ons netwerk, maar wel doormiddel van een van de praktijk opdrachten bij Racktime voor Vodafone.
• Matthijs is nog aan het studeren en een ander Talent gaat een mooie wereldreis maken.

Zeer tevreden en voldaan kijk ik terug op het traject dat deze tien talenten hebben doorlopen. Ik ben trots op de zichtbare groei in kwaliteiten en zelfvertrouwen van alle Talenten. Met genoegen stuur ik hen stuk voor stuk het Sales vak in en heb direct vertrouwen in hun goede (persoonlijke) resultaten.

Deze Talenten zijn onderscheidend in de arbeidsmarkt en hebben het certificaat met recht verdiend. Iedereen uit deze groep is met een voldoende geslaagd! De cijfers lagen tussen de 6 en de 9,4.

Nieuwsgierig naar persoonlijke ervaringen van de Talenten? Lees daar hier meer over.

En laat je voor mij hieronder nog even een persoonlijke reactie achter?

Als student/starter wacht er een legio aan mogelijkheden op jou en belangrijke keuzes die komend jaar weer gemaakt moeten worden. Wat wil je écht gaan doen? Waar ligt jouw kracht? Wat zijn jouw kwaliteiten? Wat is jouw droom? Juist deze vragen, die vaak lange tijd onbeantwoord blijven, worden al in een vroeg stadium gesteld. Namelijk bij het kiezen van een gerichte studie en bijvoorbeeld een nieuwe (bij)baan. Als je dan uiteindelijk je keuze gemaakt hebt, wat wil je met je studie/baan gaan doen en is dit de juiste richting? Gaandeweg ontdek je hier de antwoorden op. Durf jij je dromen na te jagen, of zie je wel wat er op je pad komt?

Wij dagen je uit om kritisch naar jezelf te kijken tijdens je studie, in je werk en wanneer je bij vrienden/familie bent. Dit hoeft niet elke moment van de dag, maar plan zo nu en dan momenten in, in het hier & nu (mindfullness thinking stelt je in staat de werkelijkheid te aanvaarden en bewust aandacht te geven aan jezelf en alles om je heen).

Denk bewust na over jezelf. Wie ben jij? Wat doe jij? Waarom doe je dingen die je doet? Wat gaat goed? Wat is het resultaat? Wat kan beter? Wat is hiervan de oorzaak? Hoe onderscheid jij jezelf ten opzichte van anderen?

Klopt het beeld dat jij van jezelf en je belevenissen hebt met hoe de rest van de wereld jou ziet? Hoe presenteer en profileer jij jezelf en wat doe je met je ervaringen?

Door hier bewust mee bezig te zijn en er over na te denken kun jij een voorsprong ten opzichte van anderen behalen. Niet alleen in je studie/(sales)loopbaan, maar ook in je verdere leven! Denk je dat jouw droom afgelopen is en jouw werkelijkheid begint? Draag dan je kennis over en geef een ander jouw droom en jouw kansen. Ben je ervan bewust dat de grens tussen droom en werkelijkheid niet altijd even duidelijk is.

CatchYourTalent is jouw carrièrecoach in de vorm van ‘het witte konijn’. Wij ontdekken en bewaken je kernkwaliteiten, werken samen met jou aan je verdere ontwikkeling en geven jou de kans om je kennis en ervaringen te delen. Graag dragen wij bij aan het realiseren van jouw dromen!

Wij wensen namens CatchYourTalent iedereen een heel goed en gezond 2012!

Er komt een klant in jouw zaak met een horloge die jij ook verkoopt, echter deze is niet bij jou gekocht. De klant vraagt er nog een schakeltje uit te halen en vertelt jou ook dat het horloge is gekocht in een andere stad bij een andere juwelier. Stel, jij bent de juwelier. Wat doe je?

A)    Je stuurt de klant weg. De klant heeft het horloge immers niet bij jou gekocht.

B)    Je biedt aan een schakeltje er tussen uit te halen. Daarna kom je met de rekening.

C)     Je helpt de klant vriendelijk en doet dat wel even voor de klant.

Laat me je het verhaal zien vanuit het oogpunt van de klant. Die klant was ik. Hoe heb ik dit ervaren? Gelukkig koos de juwelier voor optie C. Hij keek eerst bedenkelijk en zei “ik ga de concurrent toch niet helpen met zijn klanten”, maar besloot toch dat het schakeltje er tussenuit halen als service de beste beslissing was.

Deze juwelier blijft mijn held. Als mensen vragen om een goede juwelier, verwijs ik naar hem. Als ik zelf een horloge nodig heb, of in de toekomst budget heb weten vrij te maken voor een duur juweliers item, deze man is de eerste die ik bezoek.

 Tja, en die 5 minuten klantgericht een schakeltje ertussenuit halen in ruil voor een enthousiaste klant? Snel verdiend!

 De les? Klantgerichte service betaalt zich altijd terug.

 Discussieer mee in de groep op LinkedIn Professionals in Sales and Accountmanagement.