Schrijf geschiedenis!

Door: Sandi Dijakovic
Hoe is handel eigenlijk ontstaan? Je doet iets waar je goed in bent en maakt meer dan je nodig hebt. Je verkoopt vervolgens iets wat je zelf niet nodig hebt en kan daarmee aankopen doen die je wel nodig hebt.

Strategische samenwerking oftewel Account Management kan omschreven worden als: Opstijgende warme lucht met een sterke opwaartse kracht waarop zweefvliegtuigen kunnen vliegen en zelfs hoger kunnen stijgen. Meedenken met de klant en kettingreacties veroorzaken, dat is de essentie ervan. In de loop der jaren is Account Management geheven tot kunst. Maar dat is niet altijd zo geweest…

De oudste vorm van handel die uit de Oertijd stamt is ruilhandel. Er was geen geld, geen banken en geen winkels. In die tijd kocht je niets: je zocht iets wat je nodig had en als je het niet kon vinden, ruilde je het met een ander.

Begin 17e eeuw werd de VOC opgericht, die in Azië ondiplomatisch opzoek ging naar producten die gewild waren. Specerijen werden in grote hoeveelheden geïmporteerd en enorme winsten werden er geboekt. Dit heeft de Nederlanden een eeuw lang grote rijkdom opgeleverd. Aan het eind van de 17e eeuw werden we voorbijgestreefd door onze concurrenten, Engeland en Frankrijk, waarbij we genoodzaakt werden om geld opzij te leggen voor de onzekere tijden (verklaart onze genetische drang om te sparen). Bepaalde bronnen verklaren ook dat een organisatie als VOC commercieel incompetent was om zich aan te passen aan de concurrerende omgeving en daardoor failliet is gegaan. Flexibel zijn en adaptief was toen al doorslaggevend. Dat is zeker geen 21eeuwse trend!

De Industriële Revolutie en de stoommachine gaven Nederland de mogelijkheid om geld te verdienen met iets wat wij in overvloed hebben: wind en water. De opkomst van de molenindustrie betekende de ondergang van de gilden en daarmee ondergang van alle smits, schilders en vissers (wel zijn deze gilden nog te bezichtigen in bijvoorbeeld Volendam).

In termen van handel zou je kunnen zeggen dat de huisnijverheid plaatst maakte voor lopende band werk waarbij familiaire banden verbroken werden en ingeruild werden voor onpersoonlijke arbeider-baas relaties (de meeste van ons weten wel wat ik bedoel).

Tot aan de jaren 70 van de vorige eeuw was er geen enkele vorm van klantrelaties. Productdifferentiatie stond toen nog niet in de Dikke Van Dale, evenmin als CRM, DMU, en USP’s.

De filosofie van account management heeft ruim 20 jaar geleden een belangrijke plaats ingenomen in het salestraject . Het gaat hierbij om het afscheid nemen van de hit-and-runmethode, wat kort door de bocht betekent verkopen en wegwezen. Een verkoper maakte plaats voor een relatiebeheerder, die op zijn beurt plaats maakte voor een consultant, die vervolgens de weg moest ruimen voor een business partner. 

De ontwikkelingen in ons vak heeft ons gebracht tot waar wij nu staan. Wij zijn ervan overtuigd dat wij met onze Masterclass Sales & Account Management de nieuwe generatie een toegevoegde waarde kunnen bieden op de arbeidsmarkt.  Hoe? Door kennisoverdracht en je te profileren als Sales Professional en te zorgen dat je over de kennis beschikt om strategisch een verkoop gesprek te kunnen voeren.  Wees pro-actief en schrijf geschiedenis in jouw carrière! Zorg voor een toegevoegde waarde op je CV ten opzichte van je mede sollicitanten. Wees je bewust van onze geschiedenis, de succesfactoren en de valkuilen. Spreek erover met vrienden, lever je bijdrage aan op discussies op fora of op je opleiding.  Naast jouw persoonlijke ontwikkeling lever jij door kennis overdracht je steentje bij in de ontwikkeling van het vak  Sales & Account Management door het te profileren als vak voor specialisten!