Shapen van je klant

Misschien heb je de uitdrukking wel eens gelezen, maar heb je nooit je gedachten erop los gelaten met betrekking tot ons vakgebied. Het woord shapen betekent letterlijk vormen. En nee, ondanks dat half Nederland nu als goede voornemen wil sporten om weer in shape te komen, bedoelen wij dit niet!  Wij bedoelen hiermee: het vormen van je klant door bewust invloed uit te oefenen tijdens het verkoopproces en de klant meer naar je hand te zetten. Dit niet alleen met als doel omzet en winst te genereren, maar ook om een goede lange termijn relatie op te bouwen.   

 shaped, shap·ing, shapes

1. To give a particular form to; create.

2. To cause to conform to a particular form or pattern; adapt to fit.

Met betrekking tot Sales is shapen zonder meer een succesfactor in je gesprek, zowel om te komen tot een opening, als tot het sluiten van de uiteindelijke deal. Een topverkoper is zich hiervan bewust. Het is belangrijk dat je weet waar je heen wilt in het gesprek.  Dit vergt een goed strategisch vermogen. Je kunt je klant shapen door hem helpen zijn behoeftes te structuren, door goede vragen te stellen en door te vragen komen deze behoeftes omhoog. Denk na over goede vragen die je verkoopgesprek positief kunnen beinvloeden. Laat de klant zelf de oplossing ontdekken gaandeweg het gesprek. De klant is zich niet altijd van zijn behoeftes bewust!

Binnen veel organisaties is het begrip Sales weer een belangrijk speerpunt geworden voor 2011. Het boek Succesvol shapen van Key Accounts is voor jou dan ook een aanrader om te lezen in het nieuwe jaar. In dit boek heeft professor Willem Verbeke, hoogleraar Sales en Account Management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam, zijn gedachtegoed beschreven over wat de mens beweegt tot het doen van aankopen. Het boekje ‘succesvol shapen van key accounts’ is een portfolio van kennis, vaardigheden en inzichten.

Durf jij het aan om jouw klanten te shapen? Deel je ervaringen op ons blog!