Howard Webb krijgt veel weerstand

Door: Nynke Kuipers

Wat waren we dichtbij de wereld titel en wat leven we mee met het verlies van ons elftal. In oranje tenue hebben we vol spanning de wedstrijd gevolgd. Er leek geen eind aan te komen! Totdat Spanje het winnende goal scoorde…Van Marwijk maakte zich na afloop nog wel even boos op de Engelse arbiter Howard Webb.  Howard Webb kreeg veel weerstand en kritiek. Van Marwijk en zijn team slaagde erin de emoties kort na afloop toch nog goed onder controle te houden.

In de Sales & Account Management krijgen wij ook regelmatig te maken met weerstand. Maar wat is weerstand eigenlijk en hoe moeten we hiermee omgegaan? Mensen voelen weerstand als ze een beperking opgelegd krijgen die ze als oneerlijk ervaren. Het heeft te maken met angst.  De kunst van reageren op weerstand is daarom vooral om de pijnpunten te onderzoeken. Je moet erachter zien te komen wat de klant als ‘oneerlijk’ of bezwaarlijk ervaart.

Een verkoopsituatie waarbij je weerstand kunt krijgen van de klant zijn bijvoorbeeld vragen/issues omtrent prijzen van je product en/ of dienst.  Hierbij enkele  tips die je kunnen helpen in zo’n situatie:

-          Vragen; doorvragen, doorvragen en doorvragen. Onderzoek waar de “ pijnpunten liggen”. Wellicht is de prijs helemaal geen issue, maar twijfelt de klant of zijn behoeftes wel aansluiten bij de  features van het product/dienst.

-          Benoemen; Spreek uit dat je weerstand voelt. Dat geeft je klant de gelegenheid te reageren en aan te geven wat zijn bezwaren zijn.  

-          Erkennen; Laat weten dat je begrijpt dat de ander weerstand voelt. Dat maakt dat je klant zich gehoord voelt. Ook in deze situatie wordt maar weer eens benadrukt dat luisteren in ons vak een succesfactor is!

-          Refereren; Refereer aan bewijs! Neem bijvoorbeeld een onderzoek of omschrijving van een case van een klant mee waarin je product/dienst naar voren komt.   

Howard Webb kan helaas zijn beslissingen niet meer terugdraaien.  Het is verschrikkelijk balen, maar verliezen hoort soms ook bij het spel. Wij hadden het natuurlijk ook graag anders gezien, maar wat hebben ze geknokt! Heren bedankt: wij zijn trots op jullie,  een tweedeplaats in het WK is een bijzondere prestatie!